10 βασικά στοιχεία ενός marketing plan για νέες επιχειρήσεις

Ένα marketing plan δίνει σε μια νέα επιχείρηση δομή, κατεύθυνση και μια πρακτική πορεία προς την ανάπτυξη. Χωρίς αυτό, οι ιδρυτές συχνά ξοδεύουν χρόνο και χρήματα σε αποσπασματικές τακτικές που δεν στηρίζουν έναν ξεκάθαρο επιχειρηματικό στόχο. Ένα ισχυρό marketing plan συνδέει το μήνυμα του brand, το κοινό, τον προϋπολογισμό και τα κανάλια, ώστε κάθε προσπάθεια να συμβάλλει σε μετρήσιμα αποτελέσματα.

Για τους ιδρυτές που ξεκινούν μια LLC, μια corporation ή οποιαδήποτε άλλη νέα επιχείρηση, το marketing είναι συχνά ένας από τους πρώτους τομείς όπου η στρατηγική έχει σημασία. Μπορεί ήδη να ασχολείστε με την ίδρυση, τη συμμόρφωση, το banking και τις λειτουργίες. Ένα σαφές marketing plan σάς βοηθά να αποφασίσετε πώς θα παρουσιάσετε την επιχείρηση, ποιον θα προσεγγίσετε και πώς θα μοιάζει η επιτυχία στους πρώτους μήνες και μετά από αυτούς.

Αυτός ο οδηγός αναλύει τα 10 βασικά στοιχεία ενός marketing plan και δείχνει πώς να τα χρησιμοποιήσετε για να χτίσετε μια πιο ισχυρή βάση για την επιχείρησή σας.

Τι είναι ένα Marketing Plan;

Ένα marketing plan είναι ένας γραπτός οδικός χάρτης για το πώς μια επιχείρηση θα προσελκύσει, θα μετατρέψει και θα διατηρήσει πελάτες. Συνήθως εξηγεί:

• Σε ποιον προσπαθεί να απευθυνθεί η επιχείρηση
• Τι προσφέρει η επιχείρηση και γιατί διαφέρει
• Ποια κανάλια και καμπάνιες θα χρησιμοποιηθούν
• Πόσα θα δαπανηθούν
• Πώς θα μετρηθεί η απόδοση

Η marketing strategy είναι η ευρύτερη προσέγγιση, ενώ το marketing plan είναι το πιο αναλυτικό έγγραφο υλοποίησης. Στην πράξη, τα δύο λειτουργούν μαζί. Η στρατηγική ορίζει την κατεύθυνση. Το σχέδιο μετατρέπει αυτή την κατεύθυνση σε δράση.

Γιατί οι Νέες Επιχειρήσεις Χρειάζονται ένα Marketing Plan

Οι νέες επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν μερικές κοινές προκλήσεις:

• Περιορισμένους προϋπολογισμούς
• Χαμηλή αναγνωρισιμότητα brand
• Καθόλου εδραιωμένη πελατειακή βάση
• Ανάγκη να κινηθούν γρήγορα χωρίς να σπαταλήσουν πόρους
• Ανταγωνισμό με επιχειρήσεις που ήδη έχουν δυναμική

Ένα marketing plan βοηθά να λυθούν αυτά τα προβλήματα, δημιουργώντας εστίαση. Αποτρέπει τις τυχαίες δημοσιεύσεις, τις εικασίες και τις τελευταία στιγμή αποφάσεις για καμπάνιες. Επίσης, κάνει ευκολότερο να παρακολουθείτε αν το marketing βοηθά πραγματικά την επιχείρηση να αναπτυχθεί.

Για μια νέα εταιρεία, αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό. Όταν η ίδρυση, οι εγγραφές και οι πρώτες λειτουργίες εξακολουθούν να οργανώνονται, οι αποφάσεις marketing μπορεί να γίνουν αντιδραστικές. Ένα γραπτό σχέδιο κρατά την επιχείρησή σας οργανωμένη και σας βοηθά να προτεραιοποιείτε τις ενέργειες που έχουν τη μεγαλύτερη σημασία.

1. Επιχειρηματικοί Στόχοι

Κάθε marketing plan πρέπει να ξεκινά με επιχειρηματικούς στόχους. Το marketing πρέπει να υποστηρίζει τη συνολική κατεύθυνση της εταιρείας, όχι να λειτουργεί ως ξεχωριστή δραστηριότητα.

Οι στόχοι σας μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Απόκτηση των πρώτων πελατών σας
• Χτίσιμο αναγνωρισιμότητας brand σε μια τοπική αγορά
• Αύξηση πωλήσεων e-commerce
• Συλλογή ποιοτικών leads
• Λανσάρισμα μιας νέας υπηρεσίας ή προϊόντος
• Χτίσιμο μιας λίστας email

Οι καλοί στόχοι είναι συγκεκριμένοι και μετρήσιμοι. Αντί να λέτε «θέλουμε περισσότερη προβολή», ορίστε έναν καθαρό στόχο όπως «θέλουμε 300 ποιοτικές επισκέψεις στον ιστότοπο τον μήνα μέσα σε 90 ημέρες».

Όταν οι στόχοι είναι ξεκάθαροι, γίνεται ευκολότερο να επιλέξετε τις σωστές τακτικές και να αξιολογήσετε την απόδοση.

2. Στοχευόμενο Κοινό

Ένα marketing plan πρέπει να ορίζει ακριβώς ποιον προσπαθεί να προσεγγίσει η επιχείρηση. Αν το κοινό είναι πολύ ευρύ, το μήνυμα αποδυναμώνεται και ο προϋπολογισμός απλώνεται υπερβολικά.

Ξεκινήστε προσδιορίζοντας:

• Ηλικιακό εύρος
• Τοποθεσία
• Εισοδηματικό επίπεδο
• Κλάδος ή ρόλος εργασίας
• Ανάγκες, προβλήματα και στόχοι
• Συμπεριφορά αγοράς
• Προτιμώμενες πλατφόρμες και τύποι περιεχομένου

Μπορείτε να προχωρήσετε πιο βαθιά δημιουργώντας personas κοινού. Μια persona είναι ένα απλοποιημένο προφίλ ενός ιδανικού πελάτη. Βοηθά την ομάδα σας να φανταστεί το άτομο πίσω από τα δεδομένα και να γράψει πιο σχετικό μήνυμα.

Για παράδειγμα, μια νέα επιχείρηση επαγγελματικών υπηρεσιών μπορεί να στοχεύει ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων που χρειάζονται βοήθεια για να εξοικονομήσουν χρόνο και να μειώσουν το διοικητικό βάρος. Μια εταιρεία που βασίζεται σε προϊόντα μπορεί να επικεντρώνεται σε αγοραστές για πρώτη φορά που εκτιμούν την ευκολία και τις ισχυρές αξιολογήσεις.

Όσο καλύτερα κατανοείτε το κοινό σας, τόσο πιο αποδοτικό γίνεται το marketing σας.

3. Έρευνα Αγοράς

Η έρευνα αγοράς σάς δίνει τα στοιχεία που χρειάζεστε για να πάρετε τεκμηριωμένες αποφάσεις. Σας βοηθά να κατανοήσετε τον κλάδο, τους πελάτες και τους ανταγωνιστές πριν επενδύσετε σημαντικά σε καμπάνιες.

Η έρευνά σας μπορεί να περιλαμβάνει:

• Τάσεις του κλάδου
• Έρευνες πελατών
• Ιστότοπους και διαφημίσεις ανταγωνιστών
• Ανάλυση social media
• Συμπεριφορά αναζήτησης και ζήτηση λέξεων-κλειδιών
• Κριτικές και σχόλια πελατών

Ο στόχος δεν είναι απλώς να συλλέξετε δεδομένα, αλλά να βρείτε χρήσιμα μοτίβα. Ποια προβλήματα αναφέρουν πιο συχνά οι πελάτες; Ποια μηνύματα εμφανίζονται επανειλημμένα στον χώρο σας; Πού είναι αδύναμοι οι ανταγωνιστές; Ποιες ευκαιρίες παραμένουν ανεκμετάλλευτες;

Για μια startup, ακόμη και η βασική έρευνα μπορεί να αποτρέψει ακριβοβόρα λάθη. Μπορεί να αποκαλύψει αν η αγορά είναι κορεσμένη, ποιο μήνυμα έχει απήχηση και ποια κανάλια αξίζει να δοκιμαστούν πρώτα.

4. Ανάλυση Ανταγωνισμού

Η ανάλυση ανταγωνισμού συγκρίνει την επιχείρησή σας με άλλες στον ίδιο χώρο. Σας βοηθά να εντοπίσετε τόσο απειλές όσο και ευκαιρίες.

Εξετάστε τους ανταγωνιστές και ρωτήστε:

• Ποιες υπηρεσίες ή προϊόντα προσφέρουν;
• Πώς τοποθετούν το brand τους;
• Ποιες τιμές χρησιμοποιούν;
• Ποια κανάλια αξιοποιούν;
• Τι επαινούν ή επικρίνουν οι πελάτες;
• Ποια κενά υπάρχουν στις προσφορές τους;

Ο σκοπός δεν είναι να αντιγράψετε τους ανταγωνιστές. Ο σκοπός είναι να βρείτε έναν τρόπο να ξεχωρίσετε. Η επιχείρησή σας μπορεί να κερδίσει με ταχύτητα, απλότητα, τιμολόγηση, εξειδίκευση, εμπιστοσύνη, design ή υποστήριξη πελατών.

Μια χρήσιμη ανάλυση ανταγωνισμού πρέπει να οδηγεί σε δράση. Αν οι ανταγωνιστές είναι αδύναμοι στο εκπαιδευτικό περιεχόμενο, ίσως η επιχείρησή σας μπορεί να χρησιμοποιήσει blog posts και οδηγούς για να χτίσει κύρος. Αν αγνοούν το local SEO, ίσως αυτό γίνει το πλεονέκτημά σας.

5. Πρόταση Αξίας και Messaging

Η πρόταση αξίας σας εξηγεί γιατί ένας πελάτης πρέπει να επιλέξει την επιχείρησή σας. Πρέπει να απαντά σε ένα απλό ερώτημα: γιατί εσείς;

Μια ισχυρή πρόταση αξίας είναι:

• Σαφής
• Συγκεκριμένη
• Σχετική με τον πελάτη
• Διαφορετική από τον ανταγωνισμό

Το messaging σας πρέπει να βασίζεται σε αυτή την πρόταση αξίας. Αυτό περιλαμβάνει τον τίτλο σας, το κείμενο του ιστότοπου, τη γλώσσα των διαφημίσεων, τα social captions και το περιεχόμενο των email.

Για παράδειγμα, μια υπηρεσία ίδρυσης επιχειρήσεων μπορεί να δίνει έμφαση στην ταχύτητα, την προσιτή τιμή και τη συνεχή υποστήριξη. Ένας λιανέμπορος μπορεί να αναδεικνύει την ποιότητα, την ευκολία ή την αποκλειστική επιλογή. Ό,τι κι αν προσφέρει η επιχείρηση, το μήνυμα πρέπει να είναι εύκολο να γίνει κατανοητό μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα.

Αν το κοινό σας χρειάζεται να προσπαθήσει πολύ για να καταλάβει τι κάνετε, το marketing σας είναι υπερβολικά περίπλοκο.

6. Τοποθέτηση Brand και Ύφος

Η τοποθέτηση brand είναι η θέση που θέλετε να καταλάβει η επιχείρησή σας στο μυαλό του πελάτη. Είναι ο τρόπος που θέλετε οι άνθρωποι να σκέφτονται την εταιρεία σας σε σχέση με τις άλλες.

Κάντε ερωτήσεις όπως:

• Θέλουμε να φαινόμαστε premium ή προσιτοί;
• Είμαστε η πιο απλή επιλογή, η πιο γρήγορη ή η πιο εξειδικευμένη;
• Είμαστε τοπικοί, πανελλαδικοί ή επικεντρωμένοι σε συγκεκριμένο κλάδο;

Το brand voice σας πρέπει να ταιριάζει με αυτή τη θέση. Μια νομική ή οικονομική υπηρεσία μπορεί να χρησιμοποιεί επαγγελματικό, καθησυχαστικό τόνο. Ένα δημιουργικό consumer brand μπορεί να χρησιμοποιεί πιο παιχνιδιάρικο ύφος. Μια startup που εξυπηρετεί ιδρυτές για πρώτη φορά μπορεί να χρησιμοποιεί τόνο καθαρό, υποστηρικτικό και ενισχυτικό της αυτοπεποίθησης.

Η συνέπεια έχει σημασία. Ο ιστότοπός σας, τα social media, τα email και οι διαφημίσεις πρέπει να δίνουν την αίσθηση ότι προέρχονται από την ίδια επιχείρηση.

7. Κανάλια και Τακτικές Marketing

Αφού γνωρίζετε το κοινό και το μήνυμά σας, επιλέξτε τα κανάλια που θα το προσεγγίσουν πιο αποτελεσματικά.

Συνηθισμένα κανάλια περιλαμβάνουν:

• Βελτιστοποίηση για μηχανές αναζήτησης
• Content marketing
• Email marketing
• Social media
• Διαφημίσεις αναζήτησης επί πληρωμή
• Διαφημίσεις κοινωνικών δικτύων επί πληρωμή
• Τοπικές καταχωρίσεις και χάρτες
• Referral marketing
• Συνεργασίες και χορηγίες
• Εκδηλώσεις και networking

Δεν θα έχει νόημα κάθε κανάλι για κάθε επιχείρηση. Ένας τοπικός πάροχος υπηρεσιών μπορεί να ωφεληθεί περισσότερο από το local SEO, τη βελτιστοποίηση του Google Business Profile και τις συστάσεις. Ένα online store μπορεί να επικεντρωθεί περισσότερο σε διαφημίσεις επί πληρωμή, email και περιεχόμενο social που βασίζεται στα προϊόντα.

Τα καλύτερα marketing plans συνήθως συνδυάζουν λίγα κανάλια αντί να προσπαθούν να είναι παντού. Ξεκινήστε από εκεί όπου ήδη περνά χρόνο το κοινό σας και όπου η επιχείρησή σας μπορεί ρεαλιστικά να διατηρήσει την ποιότητα.

8. Προϋπολογισμός και Πόροι

Ένα marketing plan πρέπει να περιλαμβάνει ρεαλιστικό προϋπολογισμό. Αυτός ο προϋπολογισμός πρέπει να καλύπτει τόσο τις άμεσες δαπάνες όσο και τους εσωτερικούς πόρους.

Τα στοιχεία του προϋπολογισμού μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Διαφημιστική δαπάνη
• Εργαλεία website και design
• Συνδρομές λογισμικού
• Παραγωγή περιεχομένου
• Υποστήριξη από freelancers ή agency
• Φωτογραφία ή βίντεο
• Εκδηλώσεις ή έντυπο υλικό

Οι πόροι έχουν εξίσου μεγάλη σημασία με τα χρήματα. Αν η ομάδα σας είναι μικρή, ένα σχέδιο που βασίζεται σε καθημερινή παραγωγή περιεχομένου ή σε συχνά video shoots μπορεί να μην είναι βιώσιμο. Το καλύτερο σχέδιο είναι αυτό που η επιχείρησή σας μπορεί πραγματικά να υλοποιήσει.

Να είστε ειλικρινείς σχετικά με τη δυναμικότητα. Ένα εστιασμένο σχέδιο με μέτρια αλλά σταθερή εκτέλεση είναι συνήθως καλύτερο από ένα φιλόδοξο σχέδιο που καταρρέει μετά από δύο εβδομάδες.

9. Χρονοδιάγραμμα και Ορόσημα

Ένα marketing plan πρέπει να περιλαμβάνει χρονοδιάγραμμα. Αυτό κρατά την επιχείρηση σε κίνηση και κάνει ευκολότερη τη διαχείριση των προτεραιοτήτων.

Χωρίστε το πλάνο σε στάδια όπως:

• Φάση λανσαρίσματος
• Φάση πρώτης αναγνωρισιμότητας
• Φάση δημιουργίας leads
• Φάση ανάπτυξης
• Φάση βελτιστοποίησης

Κάθε φάση πρέπει να έχει ορόσημα. Για παράδειγμα:

• Λανσάρισμα του website μέχρι μια συγκεκριμένη ημερομηνία
• Δημοσίευση των πρώτων 10 blog posts
• Ρύθμιση φορμών συλλογής email
• Εκκίνηση της πρώτης καμπάνιας επί πληρωμή
• Ανασκόπηση των αποτελεσμάτων μετά από 30 ημέρες

Ένα χρονοδιάγραμμα μετατρέπει τις ιδέες σε λογοδοσία. Επίσης, διευκολύνει τον συντονισμό με άλλες επιχειρηματικές εργασίες, συμπεριλαμβανομένης της συμμόρφωσης, των λειτουργιών και της παροχής υπηρεσιών.

10. Μετρήσεις και Βελτιστοποίηση

Κανένα marketing plan δεν είναι ολοκληρωμένο χωρίς μέτρηση. Οι μετρήσεις δείχνουν αν οι προσπάθειές σας λειτουργούν και πού χρειάζονται προσαρμογή.

Χρήσιμες μετρήσεις μπορεί να είναι:

• Επισκεψιμότητα website
• Ποσοστό μετατροπής
• Κόστος ανά lead
• Κόστος απόκτησης πελάτη
• Ποσοστά ανοίγματος και κλικ στα email
• Κατατάξεις αναζήτησης
• Engagement στα social media
• Έσοδα που συνδέονται με καμπάνιες

Επιλέξτε μετρήσεις που ευθυγραμμίζονται με τους στόχους σας. Αν ο στόχος είναι η αναγνωρισιμότητα, η επισκεψιμότητα και η απήχηση μπορεί να έχουν τη μεγαλύτερη σημασία. Αν ο στόχος είναι οι πωλήσεις, εστιάστε στη μετατροπή και στα έσοδα.

Η βελτιστοποίηση είναι συνεχής. Ελέγχετε τα αποτελέσματα τακτικά, δοκιμάζετε νέες ιδέες και βελτιώνετε ό,τι δεν λειτουργεί. Το marketing σπάνια είναι τέλειο από την πρώτη προσπάθεια, ειδικά για μια νέα επιχείρηση.

Ένα Απλό Πρότυπο Marketing Plan

Αν θέλετε ένα πρακτικό σημείο εκκίνησης, χτίστε το πλάνο σας γύρω από αυτές τις ερωτήσεις:

1. Ποιο επιχειρηματικό στόχο προσπαθούμε να υποστηρίξουμε;
2. Ποιος είναι ο στοχευόμενος πελάτης;
3. Ποιο πρόβλημα λύνουμε;
4. Τι κάνει την επιχείρησή μας διαφορετική;
5. Ποια κανάλια θα χρησιμοποιήσουμε;
6. Τι περιεχόμενο ή ποιες καμπάνιες θα λανσάρουμε;
7. Πόσα θα ξοδέψουμε;
8. Ποιο είναι το χρονοδιάγραμμα;
9. Ποιες μετρήσεις θα παρακολουθούμε;
10. Κάθε πότε θα επανεξετάζουμε και θα βελτιώνουμε το πλάνο;

Η απάντηση σε αυτές τις ερωτήσεις δημιουργεί ένα λειτουργικό σχέδιο, ακόμη κι αν η επιχείρησή σας βρίσκεται ακόμα σε πρώιμο στάδιο.

Συνηθισμένα Λάθη που Πρέπει να Αποφύγετε

Πολλές νέες επιχειρήσεις κάνουν τα ίδια λάθη στο marketing:

• Προσπαθούν να στοχεύσουν όλους
• Μοιράζουν τον προϋπολογισμό σε πάρα πολλά κανάλια
• Αντιγράφουν ανταγωνιστές χωρίς ξεκάθαρο διαφοροποιητικό στοιχείο
• Αγνοούν τη μέτρηση
• Δημοσιεύουν χωρίς στρατηγική
• Δημιουργούν ένα σχέδιο που είναι υπερβολικά πολύπλοκο για να ακολουθηθεί
• Ξεχνούν να ευθυγραμμίσουν το marketing με τις επιχειρησιακές λειτουργίες

Τα πιο αποτελεσματικά marketing plans είναι εστιασμένα, ρεαλιστικά και μετρήσιμα.

Συμβουλές Marketing Plan για Ιδρυτές

Αν λανσάρετε μια νέα εταιρεία, λάβετε υπόψη αυτές τις συμβουλές:

• Ξεκινήστε με ένα σαφές τμήμα κοινού
• Δώστε έμφαση σε ένα ισχυρό μήνυμα
• Επιλέξτε αρχικά έναν μικρό αριθμό καναλιών
• Δημιουργήστε ένα απλό πρόγραμμα περιεχομένου που μπορείτε να διατηρήσετε
• Ελέγχετε τα αποτελέσματα κάθε μήνα
• Προσαρμόζεστε γρήγορα αντί να περιμένετε πολύ

Οι ιδρυτές συχνά πρέπει να ισορροπούν ταυτόχρονα την ίδρυση, τη συμμόρφωση και την ανάπτυξη. Εργαλεία και υπηρεσίες που απλοποιούν το διοικητικό κομμάτι της επιχείρησης μπορούν να σας βοηθήσουν να αφιερώσετε περισσότερο χρόνο στη στρατηγική και στην υλοποίηση. Η Zenind υποστηρίζει τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων με υπηρεσίες ίδρυσης και συμμόρφωσης, ώστε να μπορούν να παραμένουν επικεντρωμένοι στη δημιουργία και στο marketing της εταιρείας.

Τελικές Σκέψεις

Ένα marketing plan είναι κάτι περισσότερο από ένα έγγραφο. Είναι ένα εργαλείο λήψης αποφάσεων που βοηθά μια νέα επιχείρηση να κινείται με σκοπό. Ορίζοντας τους στόχους, το κοινό, το μήνυμα, τον προϋπολογισμό, τα κανάλια και τις μετρήσεις σας, δημιουργείτε ένα σύστημα που υποστηρίζει τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη.

Αν ξεκινάτε επιχείρηση, αφιερώστε χρόνο για να χτίσετε το πλάνο πριν ξοδέψετε σημαντικά ποσά στο marketing. Μια ξεκάθαρη βάση θα σας βοηθήσει να χρησιμοποιήσετε σωστά τον προϋπολογισμό σας, να επικοινωνείτε πιο αποτελεσματικά και να αναπτύσσεστε με αυτοπεποίθηση.

Οι πιο δυνατές επιχειρήσεις δεν βασίζονται σε τυχαίες τακτικές. Χτίζουν ένα σχέδιο, το ακολουθούν, μετρούν τα αποτελέσματα και βελτιώνονται με τον χρόνο.