5 Μαθήματα από τον Πρώτο Χρόνο της Επιχειρηματικότητας

Ο πρώτος χρόνος της επιχειρηματικότητας σπάνια είναι τακτοποιημένος. Συνήθως είναι ένα μείγμα αισιοδοξίας, αβεβαιότητας, μικρών νικών και ακριβών μαθημάτων που γίνονται προφανή μόνο αφού τα έχεις ήδη ζήσει. Αν ξεκινάτε μια επιχείρηση στις Ηνωμένες Πολιτείες, ο πρώτος αυτός χρόνος συνοδεύεται επίσης από αποφάσεις σύστασης εταιρείας, προθεσμίες συμμόρφωσης, φορολογικό σχεδιασμό και την πίεση να χτίσετε έσοδα πριν τελειώσει η οικονομική σας αντοχή.

Αυτός ο συνδυασμός μπορεί να είναι overwhelming. Επίσης, σας αναγκάζει να αποκτήσετε σαφήνεια.

Κάποια μαθήματα αφορούν τα χρήματα. Άλλα αφορούν τα συμβόλαια. Άλλα αφορούν το πώς θα προσελκύσετε πελάτες χωρίς να εξαντληθείτε. Και κάποια αφορούν το ότι η εταιρεία σας δεν είναι απλώς μια ιδέα· είναι ένα σύστημα που πρέπει να χτιστεί, να συντηρηθεί και να προστατευθεί.

Παρακάτω υπάρχουν πέντε μαθήματα που έχουν σημασία για τους νέους ιδρυτές, ειδικά αν μετατρέπετε ένα παράλληλο εγχείρημα σε μια πραγματική εταιρεία και θέλετε να το χτίσετε σωστά από την αρχή.

1. Κοστίζει Περισσότερο να Είσαι Επιχειρηματίας από Ό,τι Περιμένεις

Οι περισσότεροι νέοι ιδρυτές προϋπολογίζουν τα προφανή έξοδα: λογισμικό, μάρκετινγκ, ανάπτυξη προϊόντος και ίσως λίγες επαγγελματικές υπηρεσίες. Αυτό που συνήθως υποτιμούν είναι τα επαναλαμβανόμενα και έμμεσα κόστη που εμφανίζονται μόλις η επιχείρηση γίνει πραγματική.

Μερικά παραδείγματα:

• Τέλη σύστασης επιχείρησης
• Υπηρεσία registered agent
• Καταθέσεις πολιτείας και ετήσιες αναφορές
• Τοπικές άδειες και εγκρίσεις
• Εργαλεία λογιστικής και bookkeeping
• Φόροι που δεν παρακρατούνται πλέον από έναν μισθό
• Ασφάλιση
• Ταξίδια, συναντήσεις και κόστος απόκτησης πελατών
• Έλεγχος συμβολαίων και νομική υποστήριξη

Όταν είστε μισθωτός, πολλά από αυτά τα κόστη είναι κρυμμένα. Οι φόροι παρακρατούνται αυτόματα. Οι παροχές είναι ενσωματωμένες στην αποζημίωσή σας. Η συμμόρφωση είναι δουλειά κάποιου άλλου. Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης, όλα αυτά γίνονται δική σας ευθύνη.

Γι’ αυτό έχει μεγαλύτερη σημασία ένας ρεαλιστικός προϋπολογισμός από έναν αισιόδοξο. Αν τα μηνιαία προσωπικά σας έξοδα είναι 4.000 δολάρια, η επιχείρησή σας δεν πρέπει να βασίζεται στο να ξεπερνά οριακά τα 4.000 δολάρια σε έσοδα. Χρειάζεστε περιθώριο για αργούς μήνες, απρόβλεπτα έξοδα και τα αναπόφευκτα κόστη που ξεχάσατε να συμπεριλάβετε.

Ένας πρακτικός τρόπος να το σκεφτείτε είναι ο εξής: χτίστε έναν επιχειρηματικό προϋπολογισμό που να περιλαμβάνει κατηγορία για άγνωστα έξοδα. Αυτό δεν είναι κακή προετοιμασία. Είναι ειλικρινής προετοιμασία.

Αν συστήνετε LLC ή corporation, η ίδια η γραφειοκρατία είναι μόνο η αρχή. Πρέπει επίσης να έχετε ένα σύστημα για να παρακολουθείτε τη συμμόρφωση, τις ανανεώσεις και τις συνεχείς υποχρεώσεις. Η Zenind μπορεί να βοηθήσει τους ιδρυτές να διαχειριστούν πιο καθαρά το κομμάτι της σύστασης και της συμμόρφωσης, κάτι που έχει σημασία γιατί τα διοικητικά λάθη γίνονται γρήγορα ακριβά όταν προσπαθείτε να αναπτυχθείτε.

Το πρώιμο μάθημα είναι απλό: μην χτίζετε την εταιρεία σας πάνω σε ένα spreadsheet που υποθέτει ότι τίποτα δεν θα πάει στραβά.

2. Προβλέπετε Ευκαιρίες, Όχι Κλειστά Έσοδα

Ένα από τα πιο εύκολα λάθη για έναν νέο ιδρυτή είναι να αντιμετωπίζει αισιόδοξες συζητήσεις σαν να ήταν εγγυημένο εισόδημα.

Ένας υποψήφιος πελάτης λέει ότι ενδιαφέρεται. Ένας πιθανός πελάτης συμπαθεί την προσφορά σας. Κάποιος σας λέει ότι πιθανότατα έχει budget για την υπηρεσία σας τον επόμενο μήνα. Είναι δελεαστικό να το μετρήσετε όλο αυτό σαν χρήμα που μπορείτε να ξοδέψετε.

Μην το κάνετε.

Στο αρχικό στάδιο, το pipeline σας πρέπει να σταθμίζεται με βάση την πιθανότητα, όχι την αισιοδοξία. Οι συμφωνίες καθυστερούν. Οι υποψήφιοι πελάτες εξαφανίζονται. Οι διαδικασίες προμηθειών επιβραδύνουν. Ένας πελάτης που έμοιαζε έτοιμος να αγοράσει μπορεί να χρειάζεται εσωτερική έγκριση, νομικό έλεγχο ή κύκλο προϋπολογισμού που μεταθέτει την πληρωμή για μήνες αργότερα.

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να χτίσετε ένα μεγαλύτερο pipeline ευκαιριών από το νούμερο εσόδων που πραγματικά θέλετε.

Αν ο στόχος σας είναι 10.000 δολάρια σε μηνιαίο τζίρο, ίσως χρειάζεστε πολύ περισσότερες από 10.000 δολάρια σε ενεργές ευκαιρίες για να φτάσετε εκεί. Ο ακριβής λόγος εξαρτάται από τον κλάδο σας, την τιμολόγηση και τον κύκλο πωλήσεων, αλλά η αρχή είναι η ίδια: δεν θα κλείσει κάθε ευκαιρία, και δεν θα πληρώσει γρήγορα κάθε κλεισμένη συμφωνία.

Μια πιο ισχυρή προσέγγιση είναι να παρακολουθείτε:

• Leads που εισήχθησαν
• Ραντεβού ανακάλυψης που κλείστηκαν
• Προσφορές που στάλθηκαν
• Deals που έκλεισαν επιτυχώς
• Αναμενόμενες ημερομηνίες κλεισίματος
• Πραγματικές ημερομηνίες πληρωμής

Αυτό σας δίνει μια πιο ακριβή εικόνα για τις μελλοντικές ταμειακές ροές.

Για επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών, οι προκαταβολές και η τιμολόγηση ανά ορόσημο μπορούν επίσης να μειώσουν τον κίνδυνο. Για επιχειρήσεις προϊόντων, οι προπαραγγελίες ή οι συνδρομές μπορούν να βοηθήσουν να εξομαλυνθούν τα έσοδα. Για όλες τις επιχειρήσεις, το μάθημα είναι το ίδιο: διαχειριστείτε το ημερολόγιο τόσο προσεκτικά όσο και την πώληση.

Δεν θέλετε να μάθετε τη διαφορά ανάμεσα στο «υποσχεμένο» και το «εισπραγμένο» αφού έχετε ήδη ξοδέψει τα χρήματα στο μυαλό σας.

3. Η Ειδικότητα από την Αρχή Εξοικονομεί Εβδομάδες Αργότερα

Στην αρχή, πολλοί ιδρυτές θέλουν να κινηθούν γρήγορα. Θέλουν να ικανοποιήσουν πελάτες, να πουν ναι σε ευκαιρίες και να ξεκινήσουν πριν νιώσουν πλήρως έτοιμοι.

Αυτή η πίεση μπορεί να δημιουργήσει πραγματικά προβλήματα.

Αν το scope σας είναι ασαφές, το έργο θα ξεχειλώσει. Αν η τιμολόγησή σας δεν είναι ξεκάθαρη, η συζήτηση για την πληρωμή θα γίνει άβολη. Αν το χρονοδιάγραμμά σας δεν είναι γραπτό, κάθε καθυστέρηση θα μοιάζει με έκπληξη. Αν τα deliverables δεν έχουν οριστεί, ο πελάτης θα υποθέσει ότι περιλαμβάνεται περισσότερη δουλειά από όση σκοπεύατε να παρέχετε.

Γι’ αυτό οι σαφείς συμφωνίες έχουν σημασία.

Το συμβόλαιο ή η συμφωνία υπηρεσιών σας πρέπει να ορίζει με σαφήνεια:

• Τι παραδίδεται
• Τι δεν περιλαμβάνεται
• Το χρονοδιάγραμμα
• Τους όρους πληρωμής
• Τα όρια αναθεωρήσεων
• Τους όρους κυριότητας και αδειοδότησης
• Τους όρους καταγγελίας
• Τις συνέπειες καθυστερημένης πληρωμής

Όσο πιο συγκεκριμένη είναι η συμφωνία, τόσο λιγότερες παρεξηγήσεις θα έχετε αργότερα.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό όταν χειρίζεστε ταυτόχρονα θέματα σύστασης και συμμόρφωσης. Οι νέοι ιδρυτές συχνά διαχειρίζονται operating agreements, συμβόλαια παροχής υπηρεσιών, τιμολόγια και φορολογικά έγγραφα ταυτόχρονα. Μια καθαρή δομή από την αρχή μειώνει την περιττή σύγχυση.

Αν δεν είστε σίγουροι από πού να ξεκινήσετε, ζητήστε από έναν εξειδικευμένο δικηγόρο ή σύμβουλο να ελέγξει τα βασικά σας έγγραφα. Αυτή η αρχική επένδυση συχνά εξοικονομεί πολύ περισσότερα από όσα κοστίζει.

Ένας πρακτικός κανόνας: μην ξεκινάτε ουσιαστική εργασία χωρίς να υπάρχει συμφωνία. Ο ενθουσιασμός δεν υποκαθιστά την προστασία.

4. Η Τιμή Είναι Σήμα, Όχι Μόνο Αριθμός

Οι νέοι ιδρυτές συχνά θεωρούν ότι η τιμολόγηση αφορά μόνο την προσιτότητα. Στην πραγματικότητα, η τιμή σηματοδοτεί επίσης πώς δουλεύετε, με ποιους δουλεύετε και τι είδους εμπειρία πελάτη θα έχετε.

Η τιμολόγηση με μεγάλες εκπτώσεις τείνει να προσελκύει περισσότερες τριβές. Οι πελάτες που εστιάζουν μόνο στην τιμή είναι συχνά οι ίδιοι που θα αμφισβητούν κάθε γραμμή κόστους, θα ζητούν επιπλέον scope και θα πιέζουν τα όρια αφού κλείσει η συμφωνία.

Αυτό δεν σημαίνει ότι όλοι οι πελάτες που είναι ευαίσθητοι στην τιμή είναι κακοί πελάτες. Σημαίνει ότι η τιμολόγηση είναι μέρος της διαδικασίας αξιολόγησής σας.

Μια πιο δυνατή προσέγγιση είναι να ορίσετε ένα κατώτατο όριο και να χτίσετε την τιμολόγησή σας πάνω από αυτό. Αυτό σας δίνει χώρο να διαπραγματευτείτε επιλεκτικά χωρίς να πέσετε σε μη κερδοφόρο επίπεδο. Επίσης, σας προστατεύει από το να υποτιμήσετε τον εαυτό σας στην συναισθηματικά δύσκολη αρχική φάση, όταν σας δελεάζει να δεχτείτε οτιδήποτε κινείται.

Μερικές κατευθυντήριες γραμμές βοηθούν:

• Τιμολογήστε με βάση την αξία και το αποτέλεσμα, όχι μόνο τον χρόνο σας
• Δημιουργήστε πακέτα όπου είναι δυνατόν
• Διαχωρίστε το κόστος εγκατάστασης από το κόστος συνεχιζόμενης υπηρεσίας
• Αυξήστε τις τιμές καθώς αυξάνεται η ζήτηση
• Να είστε πρόθυμοι να απορρίψετε δουλειές που δεν ταιριάζουν

Οι χαμηλές τιμές μπορούν να φέρουν δουλειά πιο γρήγορα, αλλά μπορούν επίσης να σας παγιδεύσουν σε έναν κύκλο υπερβολικής εργασίας και χαμηλών περιθωρίων. Είναι πολύ πιο δύσκολο να αυξήσετε τις τιμές αργότερα από το να τις ορίσετε σωστά από την αρχή.

Αν η επιχείρησή σας είναι σωστά δομημένη, έχετε μεγαλύτερη ευελιξία να παίρνετε αποφάσεις τιμολόγησης με αυτοπεποίθηση. Αυτός είναι ακόμη ένας λόγος για τον οποίο η σύσταση και η συμμόρφωση δεν πρέπει να αντιμετωπίζονται ως δευτερεύον ζήτημα.

5. Η Απόκτηση Πελατών Συνήθως Απαιτεί Περισσότερο από Ένα Κανάλι

Πολλοί νέοι ιδρυτές περιμένουν ότι μία τακτική θα λύσει την ανάπτυξη. Δοκιμάζουν networking, ή cold outreach, ή content marketing, ή paid ads, και υποθέτουν ότι αν η τακτική είναι σωστή, θα λειτουργήσει αμέσως.

Συνήθως δεν λειτουργεί έτσι.

Η απόκτηση πελατών είναι συνήθως συνδυασμός καναλιών, και οι περισσότεροι ιδρυτές πρέπει να δοκιμάσουν αρκετά πριν βρουν ένα επαναλήψιμο σύστημα. Το κλειδί είναι να αξιολογείτε τα κανάλια με βάση τα αποτελέσματα, όχι την προσπάθεια.

Ένας χρήσιμος τρόπος προσέγγισης:

• Δοκιμάστε ένα κανάλι αρκετό χρόνο ώστε να συγκεντρώσετε πραγματικά δεδομένα
• Παρακολουθήστε από πού προέρχονται τα leads
• Μετρήστε τη μετατροπή, όχι μόνο τη δραστηριότητα
• Απορρίψτε τα κανάλια που δημιουργούν κίνηση αλλά όχι έσοδα
• Επενδύστε περισσότερο σε όσα φέρνουν κατάλληλους πελάτες

Για ορισμένες επιχειρήσεις, αυτό σημαίνει αναζήτηση και content. Για άλλες, σημαίνει παραπομπές, συνεργασίες, outbound πωλήσεις ή άμεση συμμετοχή στην κοινότητα. Για πολλές, σημαίνει συνδυασμό.

Το λάθος δεν είναι να πειραματίζεστε. Το λάθος είναι να συγχέετε το να είστε απασχολημένοι με το να είστε αποτελεσματικοί.

Αν ένα κανάλι σας φέρνει συζητήσεις αλλά όχι πελάτες, αυτό είναι επίσης πληροφορία. Αν ένα κανάλι σας φέρνει πελάτες αλλά εξαντλεί το περιθώριό σας, αυτό είναι επίσης πληροφορία. Ο στόχος δεν είναι να είστε παντού. Ο στόχος είναι να βρείτε ένα σύστημα που μπορείτε να επαναλάβετε.

Μπόνους: Χτίστε την Επιχείρηση που Μπορείτε να Συντηρήσετε

Ο πρώτος χρόνος συχνά δελεάζει τους ιδρυτές να σκέφτονται σε άκρα. Νιώθετε ότι πρέπει να κάνετε τα πάντα, να απαντάτε αμέσως και να πιέζετε κάθε μέρα, αλλιώς η επιχείρηση θα κολλήσει.

Αυτό δεν είναι βιώσιμο.

Ένας καλύτερος στόχος είναι να χτίσετε μια εταιρεία που μπορείτε πραγματικά να συντηρήσετε:

• Απλό bookkeeping
• Σαφή μηνιαία αναφορά
• Ημερολόγιο για προθεσμίες συμμόρφωσης
• Αξιόπιστη τιμολόγηση και παρακολούθηση πληρωμών
• Βασική τεκμηρίωση λειτουργίας
• Επαναλήψιμη διαδικασία υποδοχής πελατών

Όσο περισσότερο η επιχείρησή σας μοιάζει με σύστημα, τόσο λιγότερο εξαρτάται από την αδρεναλίνη.

Εκεί ακριβώς έχει σημασία η σωστή υποστήριξη στη σύσταση. Αν η εταιρεία σας έχει στηθεί σωστά και οι υποχρεώσεις συμμόρφωσης είναι οργανωμένες, μπορείτε να αφιερώνετε περισσότερο χρόνο στις πωλήσεις, στην παράδοση και στην ανάπτυξη αντί να κυνηγάτε διοικητικά προβλήματα.

Τελική Σκέψη

Ο πρώτος χρόνος της επιχειρηματικότητας είναι σχεδόν για όλους χαοτικός. Θα υπερεκτιμήσετε κάποια πράγματα, θα υποτιμήσετε άλλα και θα μάθετε ότι η αγορά έχει τον τρόπο της να διδάσκει μαθήματα πιο γρήγορα από οποιοδήποτε βιβλίο ή μάθημα.

Όμως το πρώιμο χάος δεν είναι χαμένος χρόνος. Είναι το σημείο όπου μαθαίνετε πώς λειτουργεί πραγματικά η επιχείρησή σας.

Αν κρατήσετε τα οικονομικά σας ρεαλιστικά, τις συμφωνίες σας συγκεκριμένες, την τιμολόγησή σας πειθαρχημένη και την απόκτηση πελατών σας μετρημένη, δίνετε στον εαυτό σας πολύ καλύτερες πιθανότητες να επιβιώσετε αρκετά ώστε να αναπτυχθείτε.

Και αν χτίσετε την εταιρεία σας πάνω σε μια σταθερή νομική και κανονιστική βάση από την πρώτη μέρα, κάνετε το υπόλοιπο ταξίδι πιο εύκολο στη διαχείριση.

Αυτό είναι το πραγματικό μάθημα του πρώτου χρόνου: η δυναμική έχει σημασία, αλλά η δομή είναι αυτή που εμποδίζει τη δυναμική να καταρρεύσει.