5 tanulság az első vállalkozói évemből

A vállalkozás első éve ritkán rendezett. Inkább az optimizmus, a bizonytalanság, a kisebb sikerek és a drága leckék keveréke, amelyek csak utólag válnak nyilvánvalóvá. Ha az Egyesült Államokban indítasz vállalkozást, ez az első év cégalapítási döntésekkel, megfelelőségi határidőkkel, adótervezéssel és azzal a nyomással is együtt jár, hogy bevételt kell építened, mielőtt elfogy a tartalékod.

Ez a kombináció könnyen túlterhelővé válhat. Ugyanakkor tisztán látásra is kényszerít.

Vannak leckék, amelyek a pénzről szólnak. Mások a szerződésekről. Megint mások arról, hogyan szerezz ügyfeleket anélkül, hogy kiégnél. És vannak olyanok is, amelyek arra emlékeztetnek, hogy a céged nem pusztán egy ötlet; hanem egy rendszer, amelyet fel kell építeni, fenn kell tartani és meg kell védeni.

Az alábbi öt tanulság különösen fontos az új alapítók számára, főleg ha egy mellékprojektből valódi vállalkozást építesz, és azt szeretnéd, hogy már az elejétől jól legyen felépítve.

1. A vállalkozói lét többe kerül, mint gondolnád

A legtöbb új alapító a nyilvánvaló költségekkel számol: szoftverek, marketing, termékfejlesztés és esetleg néhány szakmai szolgáltatás. Amit viszont gyakran alábecsülnek, azok az ismétlődő és közvetett költségek, amelyek akkor jelennek meg, amikor a vállalkozás már valódi üzletté válik.

Néhány példa:

• Cégalapítási díjak
• Bejegyzett képviselő szolgáltatás
• Állami bejelentések és éves jelentések
• Helyi engedélyek és licencek
• Könyvelési és pénzügyi nyilvántartási eszközök
• Adók, amelyeket már nem vonnak le a fizetésből
• Biztosítás
• Utazás, találkozók és ügyfélszerzési költségek
• Szerződés-ellenőrzés és jogi támogatás

Alkalmazottként ezek közül sok költség rejtve marad. Az adókat automatikusan levonják. A juttatások a bérezésed részeként jelennek meg. A megfelelőség valaki más feladata. Vállalkozóként mindez a te felelősségeddé válik.

Ezért fontosabb a reális költségvetés, mint az optimista. Ha a havi személyes kiadásaid 4000 dollár, akkor a vállalkozásodat nem arra kell építeni, hogy épphogy 4000 dollár bevételt termeljen. Kell tartalék lassabb hónapokra, váratlan kiadásokra és azokra a költségekre, amelyeket elfelejtettél beleírni.

Gyakorlati megközelítés: építs olyan üzleti költségvetést, amely tartalmaz egy ismeretlenekre szánt sort is. Ez nem hanyag tervezés. Ez őszinte tervezés.

Ha LLC-t vagy corporationt alapítasz, a papírmunka csak a kezdet. Kell egy rendszered is, amellyel nyomon követed a megfelelőségi kötelezettségeket, a megújításokat és az ismétlődő feladatokat. Zenind segíthet az alapítási és megfelelőségi rész rendezettebb kezelésében, ami azért fontos, mert az adminisztratív hibák gyorsan drágává válnak, amikor növekedni próbálsz.

A korai tanulság egyszerű: ne építs olyan vállalkozást, amelynek a táblázata azt feltételezi, hogy semmi sem romlik el.

2. Lehetőségeket tervezz, ne lezárt bevételt

Az egyik legkönnyebb hiba egy kezdő alapító számára, ha a reményteljes beszélgetéseket garantált bevételnek tekinti.

Az érdeklődő azt mondja, hogy tetszik neki az ajánlat. Egy potenciális ügyfél kedveli az árajánlatodat. Valaki megjegyzi, hogy valószínűleg lesz kerete a szolgáltatásodra a következő hónapban. Könnyű lenne mindezt már elkölthető pénzként kezelni.

Ne tedd.

A korai szakaszban a pipeline-t valószínűséggel kell súlyozni, nem optimizmussal. Az üzletek csúsznak. Az érdeklődők eltűnnek. A beszerzés lelassul. Egy ügyfél, aki látszólag készen állt a vásárlásra, belső jóváhagyásra, jogi ellenőrzésre vagy olyan költségvetési ciklusra szorulhat, amely hónapokkal későbbre tolja a fizetést.

Ez azt jelenti, hogy nagyobb lehetőségi pipeline-t kell építened, mint amekkora bevételt valójában el szeretnél érni.

Ha a célod havi 10 000 dollár bevétel, akkor ehhez jóval több mint 10 000 dollárnyi aktív lehetőségre lehet szükséged. A pontos arány az iparágtól, az árképzéstől és az értékesítési ciklustól függ, de az alapelv ugyanaz: nem minden lehetőség zárul le, és nem minden lezárt üzlet fizet gyorsan.

Erősebb megközelítés, ha ezt követed nyomon:

• Beérkező leadek
• Lefoglalt discovery callok
• Elküldött ajánlatok
• Sikeresen lezárt ügyletek
• Várható lezárási dátumok
• Tényleges fizetési dátumok

Ez pontosabb képet ad a jövőbeli cash flow-ról.

Szolgáltató vállalkozásoknál az előleg és a mérföldköves számlázás csökkentheti a kockázatot. Termékalapú vállalkozásoknál az előrendelések vagy az előfizetések segíthetnek simábbá tenni a bevételt. Minden vállalkozásnál ugyanaz a tanulság: a naptárt ugyanolyan gondosan kezeld, mint az eladást.

Nem szeretnéd csak utólag megtanulni a különbséget a „megígért” és a „beérkezett” között, miután már fejben elköltötted a pénzt.

3. Az előre rögzített részletek heteket spórolnak meg később

A kezdetekkor sok alapító gyorsan akar haladni. Szeretnének megfelelni az ügyfeleknek, igent mondani a lehetőségekre, és belevágni, mielőtt teljesen készen éreznék magukat.

Ez a sürgetettség komoly problémákat okozhat.

Ha a munkaköröd bizonytalan, a projekt el fog csúszni. Ha az árképzésed nem egyértelmű, a fizetésről szóló beszélgetés kellemetlenné válik. Ha a határidő nincs leírva, minden késés meglepetésnek fog tűnni. Ha a teljesítendő elemek nincsenek meghatározva, az ügyfél több munkát fog feltételezni, mint amennyit te eredetileg vállaltál.

Ezért fontosak az egyértelmű megállapodások.

A szerződésednek vagy szolgáltatási megállapodásodnak tartalmaznia kell:

• Mit adsz át
• Mi nincs benne a szolgáltatásban
• Az ütemezést
• A fizetési feltételeket
• A módosítások számát és korlátait
• A tulajdonjogi és licencfeltételeket
• A megszüntetés feltételeit
• A késedelmes fizetés következményeit

Minél konkrétabb a megállapodás, annál kevesebb félreértésed lesz később.

Ez különösen fontos akkor, amikor alapítási és megfelelőségi feladatokat is kezelsz. Az új alapítók gyakran egyszerre zsonglőrködnek működési megállapodásokkal, szolgáltatási szerződésekkel, számlákkal és adózással kapcsolatos dokumentumokkal. Egy rendezett struktúra már az elején csökkenti az elkerülhető zűrzavart.

Ha nem tudod, hol kezdd, kérd meg egy képzett ügyvédet vagy tanácsadót, hogy nézze át az alapvető dokumentumaidat. Ez az előzetes befektetés gyakran sokkal többet spórol meg, mint amennyibe kerül.

Egy gyakorlati szabály: ne kezdj érdemi munkába megállapodás nélkül. A lelkesedés nem helyettesíti a védelmet.

4. Az ár nemcsak szám, hanem jelzés is

Az új alapítók gyakran azt feltételezik, hogy az árképzés csak a megfizethetőségről szól. A valóságban az ár azt is jelzi, hogyan dolgozol, kikkel dolgozol együtt, és milyen ügyfélélményt fogsz kapni.

A túl sok kedvezmény köré épített árképzés általában több súrlódást vonz. Azok az ügyfelek, akik csak az árat nézik, gyakran ugyanazok, akik minden tételsort megkérdőjeleznek, extra scope-ot kérnek, és a szerződés aláírása után is feszegetik a határokat.

Ez nem azt jelenti, hogy minden árérzékeny ügyfél rossz ügyfél. Azt jelenti, hogy az árképzés a minősítési folyamatod része.

Erősebb megközelítés, ha meghúzol egy minimumot, és afölé építed az áradat. Ez teret ad az óvatos tárgyalásra anélkül, hogy veszteséges tartományba csúsznál. Arra is megóv, hogy az érzelmileg terhelt korai időszakban alulárazd magad, amikor bármit el akarsz vállalni, ami mozog.

Néhány irányelv segít:

• Érték és eredmény alapján árazz, ne csak az időd alapján
• Lehetőség szerint csomagokat alakíts ki
• Válaszd szét a beállítási és az állandó szolgáltatási költségeket
• Emeld az árakat, ahogy nő a kereslet
• Légy kész nemet mondani a rossz illeszkedésű munkára

Az alacsony ár gyorsabban hozhat munkát, de be is zárhat egy túlmunka és alacsony árrés körébe. Sokkal nehezebb később árat emelni, mint eleve helyesen árazni.

Ha a vállalkozásod jól van felépítve, nagyobb magabiztossággal hozhatsz árképzési döntéseket. Ez még egy ok arra, hogy az alapítás és a megfelelőség ne utólagos gondolat legyen.

5. Az ügyfélszerzés általában több csatornát igényel

Sok új alapító azt várja, hogy egyetlen taktika megoldja a növekedést. Kipróbálják a networkinget, vagy a hideg megkeresést, vagy a tartalommarketinget, vagy a fizetett hirdetéseket, és azt feltételezik, hogy ha a taktika jó, akkor azonnal működni fog.

Általában nem így van.

Az ügyfélszerzés jellemzően több csatorna kombinációja, és a legtöbb alapítónak több módszert kell tesztelnie, mire talál egy ismételhető rendszert. A kulcs az, hogy a csatornákat az eredmény, ne pedig az erőfeszítés alapján értékeld.

Egy hasznos megközelítés:

• Próbáld ki a csatornát elég ideig ahhoz, hogy valódi adatot kapj
• Kövesd nyomon, honnan érkeznek a leadek
• A konverziót mérd, ne csak a aktivitást
• Engedd el azokat a csatornákat, amelyek csak mozgást, de nem bevételt hoznak
• Duplázd meg azokat, amelyek minőségi ügyfeleket hoznak

Egyes vállalkozásoknál ez keresést és tartalmat jelent. Másoknál ajánlásokat, partnerségeket, outbound értékesítést vagy közösségi jelenlétet. Sok esetben ezek keverékét jelenti.

A hiba nem a kísérletezés. A hiba az, amikor az elfoglaltságot összekevered a hatékonysággal.

Ha egy csatorna beszélgetéseket hoz, de nincs belőle ügyfél, az is információ. Ha egy csatorna ügyfeleket hoz, de rontja az árrésedet, az is információ. A cél nem az, hogy mindenütt jelen legyél. A cél az, hogy megtalálj egy ismételhető rendszert.

Bónusz: Építs olyan vállalkozást, amit fenn is tudsz tartani

Az első év gyakran arra csábítja az alapítókat, hogy végletekben gondolkodjanak. Úgy érzed, mindent meg kell csinálnod, azonnal kell reagálnod, és minden nap nyomnod kell, különben a vállalkozás megáll.

Ez nem fenntartható.

Jobb cél, ha olyan céget építesz, amelyet tényleg fenn is tudsz tartani:

• Egyszerű könyvelés
• Átlátható havi riportálás
• Naptár a megfelelőségi határidőkkel
• Megbízható számlázás és fizetéskövetés
• Alapvető működési dokumentáció
• Ismételhető ügyfélbevezetési folyamat

Minél inkább rendszerre hasonlít a vállalkozásod, annál kevésbé függ az adrenalintól.

Itt válik igazán fontossá a megfelelő alapítási támogatás is. Ha a céged megfelelően van felállítva, és a megfelelőségi kötelezettségeid rendezettek, több időd marad az értékesítésre, a teljesítésre és a növekedésre, ahelyett hogy adminisztratív problémákat hajkurásznál.

Záró gondolat

A vállalkozás első éve szinte mindenki számára kaotikus. Lesznek dolgok, amelyeket túlbecsülsz, másokat alábecsülsz, és megtanulod, hogy a piac sokszor gyorsabban ad leckét, mint bármelyik könyv vagy tanfolyam.

De a korai káosz nem elvesztegetett idő. Itt tanulod meg, hogyan működik valójában a vállalkozásod.

Ha reálisan kezeled a pénzügyeidet, pontosak a megállapodásaid, fegyelmezett az árképzésed, és mérhető az ügyfélszerzésed, sokkal jobb esélyt adsz magadnak arra, hogy elég sokáig életben maradj a növekedéshez.

És ha már az első naptól szilárd jogi és megfelelőségi alapokra építed a cégedet, az egész utazás könnyebben kezelhetővé válik.

Ez az első év valódi tanulsága: a lendület fontos, de a szerkezet akadályozza meg, hogy a lendület összeomoljon.