Girişimciliğin İlk Yılımdan Öğrendiklerim: 5 Ders

Girişimciliğin ilk yılı nadiren düzenli ilerler. Genellikle iyimserlik, belirsizlik, küçük kazanımlar ve ancak yaşadıktan sonra açıkça görülen pahalı derslerin bir karışımıdır. ABD'de bir iş kuruyorsanız, bu ilk yıl ayrıca kuruluş kararları, uyumluluk son tarihleri, vergi planlaması ve nakit akışı tükenmeden gelir oluşturma baskısıyla birlikte gelir.

Bu kombinasyon bunaltıcı olabilir. Aynı zamanda netlik de sağlar.

Bazı dersler para ile ilgilidir. Bazıları sözleşmelerle ilgilidir. Bazıları müşteriyi tükenmeden nasıl kazanacağınızla ilgilidir. Bazıları ise şirketinizin yalnızca bir fikir olmadığını; kurulması, sürdürülmesi ve korunması gereken bir sistem olduğunu anlamakla ilgilidir.

Aşağıda, özellikle bir yan projeyi gerçek bir şirkete dönüştürürken işleri en baştan doğru kurmak isteyen yeni kurucular için önemli olan beş ders yer alıyor.

1. Girişimci Olmanın Maliyeti Beklediğinizden Fazladır

Yeni kurucular çoğu zaman bariz maliyetler için bütçe ayırır: yazılım, pazarlama, ürün geliştirme ve belki birkaç profesyonel hizmet. Genellikle hafife alınan şeyler, iş gerçekten başladığında ortaya çıkan sürekli ve dolaylı maliyetlerdir.

Birkaç örnek:

• Şirket kuruluş ücretleri
• Registered agent hizmeti
• Eyalet başvuruları ve yıllık raporlar
• Yerel lisanslar ve izinler
• Muhasebe ve defter tutma araçları
• Maaştan artık kesilmeyen vergiler
• Sigorta
• Seyahat, toplantılar ve müşteri edinme maliyetleri
• Sözleşme incelemesi ve hukuki destek

Çalışan olduğunuzda, bunların birçoğu görünmezdir. Vergiler otomatik olarak kesilir. Yan haklar maaş paketine dahil edilir. Uyumluluk başkasının işidir. İş sahibi olduğunuzda ise bunların hepsi sizin sorumluluğunuz olur.

Bu yüzden gerçekçi bir bütçe, iyimser bir bütçeden daha önemlidir. Kişisel aylık giderleriniz 4.000 dolar ise, şirketinizi ancak 4.000 dolar gelirle başa baş kalacak şekilde kurmamalısınız. Yavaş aylar, beklenmedik giderler ve mutlaka unutmuş olduğunuz maliyetler için bir tampon gerekir.

Buna pratik bir bakış açısı şu olabilir: bilinmeyenler için bir kalem içeren işletme bütçesi oluşturun. Bu özensiz planlama değil, dürüst planlamadır.

Bir LLC veya corporation kuruyorsanız, evrak işi sadece başlangıçtır. Ayrıca uyumluluk, yenilemeler ve devam eden yükümlülükleri takip edecek bir sisteme de ihtiyacınız vardır. Zenind, kurucuların kuruluş ve uyumluluk tarafını daha düzenli yönetmesine yardımcı olabilir; bu da önemlidir çünkü idari hatalar büyümeye çalışırken hızla pahalıya mal olur.

Erken aşamadaki ders basittir: şirketinizi hiçbir şeyin ters gitmeyeceğini varsayan bir tablo üzerine kurmayın.

2. Kapalı Geliri Değil, Olasılıkları Tahmin Edin

Yeni bir kurucunun yaptığı en kolay hatalardan biri, umut verici görüşmeleri garanti edilmiş gelir gibi görmektir.

Bir potansiyel müşteri ilgilendiğini söyler. Bir aday müşteri teklifinizi beğenir. Birisi size muhtemelen önümüzdeki ay hizmetiniz için bütçesi olduğunu söyler. Bunların hepsini harcayabileceğiniz para olarak saymak cazip gelir.

Bunu yapmayın.

Erken aşamada satış hattınız, iyimserliğe göre değil olasılığa göre ağırlıklandırılmalıdır. Anlaşmalar gecikir. Potansiyel müşteriler ortadan kaybolur. Satın alma süreçleri yavaşlar. Satın almaya hazır görünen bir müşteri, iç onay, hukuki inceleme veya ödemeyi aylar sonraya iten bir bütçe döngüsüne ihtiyaç duyabilir.

Bu nedenle, gerçekten ulaşmak istediğiniz gelir rakamından daha büyük bir fırsat havuzu oluşturmanız gerekir.

Aylık 10.000 dolar gelir hedefliyorsanız, oraya ulaşmak için 10.000 dolardan çok daha fazla aktif fırsata ihtiyaç duyabilirsiniz. Kesin oran sektörünüze, fiyatlamanıza ve satış döngünüze bağlıdır; ancak ilke aynıdır: her fırsat kapanmaz ve kapanan her anlaşma da hemen ödeme yapmaz.

Daha güçlü bir yaklaşım, aşağıdakileri takip etmektir:

• Giren potansiyel müşteri sayısı
• Planlanan keşif görüşmeleri
• Gönderilen teklifler
• Kazanılan anlaşmalar
• Beklenen kapanış tarihleri
• Gerçek ödeme tarihleri

Bu, gelecekteki nakit akışınızı daha doğru görmenizi sağlar.

Hizmet işletmeleri için depozitolar ve aşamalı faturalama riski azaltabilir. Ürün işletmeleri için ön siparişler veya abonelikler geliri daha dengeli hale getirebilir. Tüm işletmeler için ders aynıdır: satış takvimini, satış kadar dikkatle yönetin.

Parayı harcamadan önce aradaki farkı, yani “vaat edilen” ile “tahsil edilen” arasındaki farkı öğrenmek istemezsiniz.

3. Baştan Netlik, Sonradan Haftalar Kazandırır

Başlangıçta birçok kurucu hızlı hareket etmek ister. Müşterileri memnun etmek, fırsatlara evet demek ve tam hazır hissetmeden başlamayı ister.

Bu aciliyet gerçek sorunlar yaratabilir.

Kapsamınız belirsizse proje kayar. Fiyatınız net değilse ödeme konuşması rahatsız edici hale gelir. Zaman çizelgeniz yazılı değilse her gecikme sürpriz gibi hissedilir. Teslimatlar tanımlanmamışsa müşteri, sizin planladığınızdan daha fazla işin dahil olduğunu varsayar.

Bu yüzden açık anlaşmalar önemlidir.

Sözleşmeniz veya hizmet anlaşmanız şunları net şekilde belirtmelidir:

• Ne teslim ediliyor
• Nelerin dahil olmadığı
• Zaman çizelgesi
• Ödeme koşulları
• Revizyon sınırları
• Sahiplik ve lisanslama koşulları
• Fesih koşulları
• Gecikmeli ödeme sonuçları

Anlaşma ne kadar somut olursa, sonradan yaşayacağınız yanlış anlaşılmalar o kadar azalır.

Bu durum, kuruluş ve uyumluluk görevlerini de aynı anda yürütürken özellikle önemlidir. Yeni kurucular çoğu zaman operating agreement, hizmet sözleşmeleri, faturalar ve vergiyle ilgili belgeleri aynı anda yönetir. Baştan temiz bir yapı kurmak, önlenebilir karmaşayı azaltır.

Nereden başlayacağınızdan emin değilseniz, temel belgelerinizi incelemesi için nitelikli bir avukata veya danışmana başvurun. Bu başlangıç yatırımı çoğu zaman maliyetinden çok daha fazlasını kurtarır.

Pratik bir kural: anlamlı bir işe, ortada bir anlaşma olmadan asla başlamayın. Heyecan, koruma yerine geçmez.

4. Fiyat Sadece Bir Rakam Değildir, Bir Sinyaldir

Yeni kurucular çoğu zaman fiyatlandırmanın yalnızca erişilebilirlikle ilgili olduğunu varsayar. Gerçekte fiyat; nasıl çalıştığınızı, kimlerle çalıştığınızı ve ne tür bir müşteri deneyimi yaşayacağınızı da işaret eder.

İndirim odaklı fiyatlandırma genellikle daha fazla sürtünme çeker. Yalnızca fiyata odaklanan müşteriler, çoğu zaman her kalemle ilgili itiraz eden, ekstra kapsam isteyen ve anlaşma imzalandıktan sonra sınırları zorlayan müşterilerle aynıdır.

Bu, fiyat hassasiyeti olan tüm müşterilerin kötü müşteri olduğu anlamına gelmez. Ancak fiyatlandırmanın aynı zamanda bir niteliklendirme süreci olduğu anlamına gelir.

Daha güçlü bir yaklaşım, bir taban belirlemek ve fiyatınızı onun üzerine kurmaktır. Bu, kârlı olmayan seviyelere düşmeden seçici pazarlık yapmanıza alan tanır. Ayrıca, işi rastgele kabul etmeye eğilimli olduğunuz duygusal erken aşamada kendinizi eksik fiyatlamanızı da önler.

Bazı ilkeler yardımcı olur:

• Fiyatı yalnızca zamana değil, değere ve sonuca göre belirleyin
• Mümkün olduğunda paketler oluşturun
• Kurulum maliyetini devam eden hizmet maliyetinden ayırın
• Talep arttıkça fiyatları yükseltin
• Uymayan işleri reddetmeye hazır olun

Düşük fiyatlar daha hızlı iş getirebilir, ancak aynı zamanda sizi aşırı çalışma ve düşük marj döngüsüne de sokabilir. Sonradan fiyat yükseltmek, en baştan doğru fiyatlandırmaktan çok daha zordur.

İşletmeniz doğru şekilde yapılandırılmışsa, fiyat kararlarını daha güvenle verebilirsiniz. Kuruluş ve uyumluluğun sonradan düşünülmemesi gerektiğinin bir nedeni de budur.

5. Müşteri Edinme Genellikle Tek Bir Kanaldan Fazlasını Gerektirir

Birçok yeni kurucu, büyümeyi tek bir taktiğin çözeceğini düşünür. Ağ kurmayı, ya da doğrudan ulaşımlarını, ya da içerik pazarlamasını, ya da ücretli reklamları dener ve taktik doğruysa hemen çalışması gerektiğini varsayar.

Genellikle iş böyle yürümez.

Müşteri edinme çoğunlukla birden fazla kanalın birleşimidir ve çoğu kurucu tekrar edilebilir bir sistem bulmadan önce birkaçını test etmek zorunda kalır. Önemli olan, kanalları çabaya göre değil, sonuca göre değerlendirmektir.

Buna yaklaşmanın yararlı bir yolu:

• Gerçek veri toplamak için bir kanalı yeterince uzun süre deneyin
• Potansiyel müşterilerin nereden geldiğini takip edin
• Sadece aktiviteyi değil, dönüşümü ölçün
• Hareket yaratıp gelir getirmeyen kanalları bırakın
• Nitelikli müşteri getiren kanalları daha fazla kullanın

Bazı işletmeler için bu, arama ve içerik anlamına gelir. Bazıları için referanslar, iş ortaklıkları, doğrudan satış veya topluluk içinde aktif olmak anlamına gelir. Çoğu içinse bir karışım gerekir.

Hata denemek değildir. Hata, meşgul olmayı etkili olmakla karıştırmaktır.

Bir kanal size görüşme getiriyor ama müşteri getirmiyorsa, bu da bilgidir. Bir kanal müşteri getiriyor ama marjınızı tüketiyorsa, bu da bilgidir. Amaç her yerde olmak değil. Amaç, tekrarlanabilir bir sistem bulmaktır.

Bonus: Sürdürebileceğiniz Bir İş Kurun

İlk yıl kuruculara çoğu zaman aşırılıklar içinde düşünme eğilimi verir. Her şeyi yapmanız, anında yanıt vermeniz ve her gün sonuna kadar zorlamanız gerektiğini hissedersiniz; aksi halde iş duracakmış gibi gelir.

Bu sürdürülebilir değildir.

Daha iyi hedef, gerçekten sürdürebileceğiniz bir şirket kurmaktır:

• Basit muhasebe
• Açık aylık raporlama
• Uyumluluk son tarihleri için bir takvim
• Güvenilir faturalama ve ödeme takibi
• Temel operasyonel dokümantasyon
• Tekrarlanabilir bir müşteri kabul süreci

İşletmeniz bir sisteme ne kadar çok benzerse, adrenalin bağımlılığı o kadar azalır.

İşte doğru kuruluş desteğinin önemli olduğu yer de burasıdır. Şirketiniz doğru kurulmuşsa ve uyumluluk yükümlülükleriniz düzenliyse, idari sorunları kovalamak yerine satışa, teslimata ve büyümeye daha fazla zaman ayırabilirsiniz.

Son Düşünce

Girişimciliğin ilk yılı neredeyse herkes için dağınıktır. Bazı şeyleri fazla, bazılarını eksik tahmin edeceksiniz ve pazarın dersleri kitaplardan ya da kurslardan daha hızlı öğrettiğini göreceksiniz.

Ama erken kaos boşa geçen zaman değildir. İşletmenizin gerçekte nasıl çalıştığını öğrendiğiniz yerdir.

Finanslarınızı gerçekçi tutar, anlaşmalarınızı net yapar, fiyatlandırmanızı disiplinli tutar ve müşteri edinmenizi ölçülü yönetirseniz, uzun süre ayakta kalma ve büyüme şansınızı çok daha artırırsınız.

Ve şirketinizi ilk günden sağlam bir hukuki ve uyumluluk temeli üzerine kurarsanız, yolculuğun geri kalanını yönetmek daha kolay hale gelir.

Asıl ilk yıl dersi budur: ivme önemlidir, ama yapıyı koruyan şey yapılandırmadır.