5 Pelajaran Daripada Tahun Pertama Saya dalam Keusahawanan

Tahun pertama keusahawanan jarang sekali berjalan dengan kemas. Selalunya ia merupakan gabungan antara optimisme, ketidakpastian, kemenangan kecil, dan pelajaran mahal yang hanya menjadi jelas selepas anda mengalaminya sendiri. Jika anda melancarkan perniagaan di Amerika Syarikat, tahun pertama itu juga datang dengan keputusan pembentukan entiti, tarikh akhir pematuhan, perancangan cukai, dan tekanan untuk membina hasil sebelum baki masa anda habis.

Gabungan ini boleh menjadi sesuatu yang membebankan. Namun, ia juga memaksa kejelasan.

Sesetengah pelajaran berkaitan wang. Sesetengahnya berkaitan kontrak. Sesetengahnya berkaitan cara menarik pelanggan tanpa keletihan. Dan ada juga yang berkaitan dengan pemahaman bahawa syarikat anda bukan sekadar idea; ia ialah sebuah sistem yang perlu dibina, diselenggara, dan dilindungi.

Berikut ialah lima pelajaran yang penting untuk pengasas baharu, terutama jika anda sedang menukar projek sampingan menjadi syarikat sebenar dan mahu membinanya dengan cara yang betul sejak awal.

1. Menjadi Usahawan Kosnya Lebih Tinggi Daripada Yang Anda Jangkakan

Kebanyakan pengasas baharu membuat bajet untuk kos yang jelas: perisian, pemasaran, pembangunan produk, dan mungkin beberapa perkhidmatan profesional. Apa yang biasanya mereka kurang anggarkan ialah kos berulang dan tidak langsung yang muncul sebaik sahaja perniagaan itu benar-benar wujud.

Beberapa contoh:

• Yuran pembentukan perniagaan
• Perkhidmatan ejen berdaftar
• Pemfailan negeri dan laporan tahunan
• Lesen dan permit tempatan
• Alat perakaunan dan simpan kira
• Cukai yang tidak lagi dipotong daripada gaji
• Insurans
• Perjalanan, mesyuarat, dan kos pemerolehan pelanggan
• Semakan kontrak dan sokongan undang-undang

Apabila anda bekerja makan gaji, banyak kos itu tersembunyi. Cukai dipotong secara automatik. Faedah digabungkan dalam pampasan anda. Pematuhan ialah tugas orang lain. Sebagai pemilik perniagaan, semua itu menjadi tanggungjawab anda.

Sebab itulah bajet yang realistik lebih penting daripada bajet yang optimistik. Jika perbelanjaan peribadi bulanan anda ialah $4,000, perniagaan anda tidak sepatutnya dibina berdasarkan anggaran bahawa anda hanya perlu menutup $4,000 hasil sebulan. Anda perlukan penampan untuk bulan-bulan perlahan, perbelanjaan tidak dijangka, dan kos yang pasti anda terlupa untuk masukkan.

Satu cara praktikal untuk memikirkannya ialah: bina bajet perniagaan yang mempunyai kategori untuk perkara yang tidak dijangka. Itu bukan perancangan yang cuai. Itu perancangan yang jujur.

Jika anda sedang menubuhkan LLC atau syarikat, kertas kerja itu hanyalah permulaan. Anda juga perlu mempunyai sistem untuk memantau pematuhan, pembaharuan, dan kewajipan berterusan. Zenind boleh membantu pengasas mengurus bahagian pembentukan dan pematuhan dengan lebih teratur, dan itu penting kerana kesilapan pentadbiran menjadi mahal dengan cepat apabila anda sedang cuba berkembang.

Pelajaran awalnya mudah: jangan bina syarikat anda di atas hamparan yang menganggap tiada apa-apa akan tersilap.

2. Ramalkan Peluang, Bukan Hasil Yang Sudah Diterima

Salah satu kesilapan paling mudah bagi pengasas baharu ialah menganggap perbualan yang penuh harapan sebagai pendapatan yang pasti.

Seorang prospek berkata mereka berminat. Seorang pelanggan berpotensi menyukai cadangan anda. Seseorang memberitahu anda mereka mungkin mempunyai bajet untuk perkhidmatan anda bulan depan. Sangat mudah untuk mengira semua itu sebagai wang yang boleh anda belanjakan.

Jangan.

Pada peringkat awal, saluran prospek anda harus diberi wajaran mengikut kebarangkalian, bukan berdasarkan optimisme. Perjanjian boleh tertangguh. Prospek boleh hilang. Proses perolehan boleh menjadi perlahan. Pelanggan yang kelihatan bersedia untuk membeli mungkin memerlukan kelulusan dalaman, semakan undang-undang, atau kitaran bajet yang menolak pembayaran ke beberapa bulan akan datang.

Itu bermaksud anda perlu membina saluran peluang yang lebih besar daripada angka hasil yang anda benar-benar mahukan.

Jika sasaran anda ialah hasil bulanan $10,000, anda mungkin memerlukan lebih daripada $10,000 dalam peluang aktif untuk mencapainya. Nisbah sebenar bergantung pada industri, harga, dan kitaran jualan anda, tetapi prinsipnya sama: tidak semua peluang akan ditutup, dan tidak semua perjanjian yang ditutup akan dibayar dengan cepat.

Pendekatan yang lebih baik ialah menjejak:

• Prospek yang dimasukkan
• Panggilan penemuan yang dijadualkan
• Cadangan yang dihantar
• Perjanjian berjaya ditutup
• Tarikh jangkaan penutupan
• Tarikh pembayaran sebenar

Ini memberikan gambaran yang lebih tepat tentang aliran tunai masa hadapan.

Bagi perniagaan perkhidmatan, deposit dan pengebilan mengikut pencapaian juga boleh mengurangkan risiko. Bagi perniagaan produk, prapesanan atau langganan boleh membantu menstabilkan hasil. Bagi semua perniagaan, pelajarannya sama: urus kalendar dengan sama teliti seperti urus jualan.

Anda tidak mahu mempelajari beza antara “dijanjikan” dan “diterima” selepas anda sudah membelanjakan wang itu dalam fikiran anda.

3. Ketepatan Sejak Awal Menjimatkan Minggu Kemudian

Pada permulaan, ramai pengasas mahu bergerak pantas. Mereka mahu memuaskan hati pelanggan, berkata ya kepada peluang, dan mula bekerja sebelum mereka rasa benar-benar bersedia.

Desakan itu boleh menimbulkan masalah sebenar.

Jika skop anda kabur, projek akan meleret. Jika harga anda tidak jelas, perbualan mengenai bayaran akan menjadi janggal. Jika garis masa anda tidak ditulis, setiap kelewatan akan terasa seperti kejutan. Jika hasil kerja anda tidak ditakrifkan, pelanggan akan menganggap lebih banyak kerja termasuk daripada yang anda rancangkan.

Sebab itu perjanjian yang jelas penting.

Kontrak atau perjanjian perkhidmatan anda harus menerangkan:

• Apa yang akan dihantar
• Apa yang tidak termasuk
• Garis masa
• Syarat pembayaran
• Had semakan
• Syarat pemilikan dan pelesenan
• Syarat penamatan
• Akibat kelewatan pembayaran

Semakin konkrit perjanjian itu, semakin sedikit salah faham yang akan anda hadapi kemudian.

Ini lebih penting apabila anda juga mengurus tugas pembentukan dan pematuhan. Pengasas baharu sering mengendalikan perjanjian operasi, kontrak perkhidmatan, invois, dan dokumen berkaitan cukai pada masa yang sama. Struktur yang kemas sejak awal mengurangkan kekeliruan yang boleh dielakkan.

Jika anda tidak pasti dari mana hendak bermula, minta peguam atau penasihat yang berkelayakan menyemak dokumen teras anda. Pelaburan awal itu sering menjimatkan lebih banyak daripada kosnya.

Satu peraturan praktikal: jangan mula melakukan kerja penting tanpa perjanjian terlebih dahulu. Semangat bukan pengganti kepada perlindungan.

4. Harga ialah Isyarat, Bukan Sekadar Nombor

Pengasas baharu sering menganggap harga hanya berkaitan kemampuan. Pada hakikatnya, harga juga memberi isyarat tentang cara anda bekerja, siapa yang anda bekerjasama, dan jenis pengalaman pelanggan yang akan anda hadapi.

Harga yang banyak diskaun cenderung menarik lebih banyak geseran. Pelanggan yang hanya menumpukan pada harga selalunya ialah pelanggan yang akan mempersoalkan setiap butiran kos, meminta skop tambahan, dan melangkaui batas selepas perjanjian ditandatangani.

Itu tidak bermaksud semua pelanggan sensitif harga adalah pelanggan yang buruk. Ia bermaksud harga ialah sebahagian daripada proses kelayakan anda.

Pendekatan yang lebih kukuh ialah menetapkan harga minimum dan membina harga anda di atasnya. Itu memberi ruang untuk berunding secara terpilih tanpa jatuh ke dalam kawasan yang tidak menguntungkan. Ia juga mengelakkan anda daripada menetapkan harga terlalu rendah pada fasa awal yang penuh emosi, apabila anda tergoda untuk menerima apa sahaja yang datang.

Beberapa garis panduan membantu:

• Tetapkan harga berdasarkan nilai dan hasil, bukan hanya masa anda
• Bina pakej jika boleh
• Asingkan kos persediaan daripada kos perkhidmatan berterusan
• Naikkan kadar apabila permintaan meningkat
• Bersedia untuk menolak kerja yang tidak sesuai

Harga rendah boleh membawa kerja dengan lebih cepat, tetapi ia juga boleh memerangkap anda dalam kitaran kerja berlebihan dan margin yang rendah. Lebih sukar untuk menaikkan harga kemudian daripada menetapkan harga dengan betul dari awal.

Jika perniagaan anda distrukturkan dengan baik, anda mempunyai lebih fleksibiliti untuk membuat keputusan harga dengan yakin. Itu satu lagi sebab pembentukan dan pematuhan tidak sepatutnya dianggap perkara sampingan.

5. Pemerolehan Pelanggan Biasanya Memerlukan Lebih Daripada Satu Saluran

Ramai pengasas baharu menjangka satu taktik akan menyelesaikan pertumbuhan. Mereka mencuba rangkaian, atau e-mel terus, atau pemasaran kandungan, atau iklan berbayar, dan menganggap jika taktik itu betul, ia akan berfungsi serta-merta.

Biasanya, ia tidak berlaku begitu.

Pemerolehan pelanggan lazimnya ialah gabungan beberapa saluran, dan kebanyakan pengasas perlu menguji beberapa daripadanya sebelum mereka menemui sistem yang boleh diulang. Kuncinya ialah menilai saluran berdasarkan hasil, bukan usaha.

Cara yang berguna untuk mendekatinya:

• Cuba satu saluran cukup lama untuk mendapatkan data sebenar
• Jejak dari mana prospek datang
• Ukur penukaran, bukan sekadar aktiviti
• Hentikan saluran yang menghasilkan gerakan tetapi tiada hasil
• Gandakan usaha pada saluran yang membawa pelanggan berkualiti

Bagi sesetengah perniagaan, itu bermaksud carian dan kandungan. Bagi yang lain, ia bermaksud rujukan, perkongsian, jualan keluar, atau penyertaan terus dalam komuniti. Bagi ramai, ia bermaksud gabungan beberapa kaedah.

Kesilapan bukan pada percubaan. Kesilapan ialah mengelirukan kesibukan dengan keberkesanan.

Jika satu saluran membawa anda kepada perbualan tetapi tiada pelanggan, itu juga maklumat. Jika satu saluran membawa pelanggan tetapi mengurangkan margin anda, itu juga maklumat. Matlamatnya bukan untuk berada di mana-mana. Matlamatnya ialah mencari sistem yang boleh anda ulang.

Bonus: Bina Perniagaan yang Boleh Anda Kekalkan

Tahun pertama sering menggoda pengasas untuk berfikir secara ekstrem. Anda rasa anda mesti melakukan semuanya, membalas segera, dan menolak setiap hari atau perniagaan akan terhenti.

Itu tidak mampan.

Matlamat yang lebih baik ialah membina syarikat yang benar-benar boleh anda kekalkan:

• Simpan kira yang ringkas
• Pelaporan bulanan yang jelas
• Kalendar untuk tarikh akhir pematuhan
• Pengebilan dan penjejakan pembayaran yang boleh dipercayai
• Dokumentasi operasi asas
• Proses kemasukan pelanggan yang boleh diulang

Semakin banyak perniagaan anda menyerupai sebuah sistem, semakin kurang ia bergantung pada adrenalin.

Itulah juga sebab sokongan pembentukan yang betul sangat penting. Jika syarikat anda disediakan dengan baik dan kewajipan pematuhan anda teratur, anda boleh meluangkan lebih banyak masa pada jualan, penghantaran, dan pertumbuhan berbanding mengejar masalah pentadbiran.

Pemikiran Akhir

Tahun pertama keusahawanan memang berantakan bagi hampir semua orang. Anda akan terlebih anggar beberapa perkara, terkurang anggar yang lain, dan belajar bahawa pasaran mempunyai caranya sendiri untuk mengajar pelajaran lebih pantas daripada mana-mana buku atau kursus.

Tetapi kekecohan awal itu bukan masa yang sia-sia. Di situlah anda belajar bagaimana perniagaan anda benar-benar berfungsi.

Jika anda mengekalkan kewangan dengan realistik, perjanjian anda dengan jelas, harga anda berdisiplin, dan pemerolehan pelanggan anda diukur dengan baik, anda memberi diri anda peluang yang jauh lebih besar untuk bertahan cukup lama untuk berkembang.

Dan jika anda membina syarikat anda di atas asas undang-undang dan pematuhan yang kukuh sejak hari pertama, anda menjadikan baki perjalanan itu lebih mudah untuk diurus.

Itulah pelajaran sebenar tahun pertama: momentum memang penting, tetapi strukturlah yang menghalang momentum daripada runtuh.