5 урока от първата ми година в предприемачеството

Първата година в предприемачеството рядко е подредена. Обикновено тя е смесица от оптимизъм, несигурност, малки победи и скъпи уроци, които стават очевидни едва след като вече сте ги преживели. Ако стартирате бизнес в Съединените щати, тази първа година идва и с решения за учредяване, срокове за съответствие, данъчно планиране и натиска да изграждате приходи, преди да ви свърши времето.

Тази комбинация може да бъде претоварваща. Тя обаче също така изисква яснота.

Някои уроци са за парите. Други са за договорите. Трети са за това как да привличате клиенти, без да изгаряте. А има и такива, които показват, че компанията ви не е просто идея; тя е система, която трябва да бъде изградена, поддържана и защитавана.

По-долу са пет урока, които са важни за новите основатели, особено ако превръщате страничен проект в истинска компания и искате да я изградите правилно от самото начало.

1. Предприемачеството струва повече, отколкото очаквате

Повечето нови основатели планират очевидните разходи: софтуер, маркетинг, разработка на продукта и може би няколко професионални услуги. Това, което обикновено подценяват, са повтарящите се и косвените разходи, които се появяват, когато бизнесът вече е реалност.

Няколко примера:

• Такси за учредяване на бизнес
• Услуга за регистриран агент
• Държавни отчети и годишни декларации
• Местни лицензи и разрешителни
• Инструменти за счетоводство и водене на книги
• Данъци, които вече не се удържат от заплата
• Застраховка
• Пътувания, срещи и разходи за привличане на клиенти
• Преглед на договори и правна подкрепа

Когато сте наети на работа, много от тези разходи са скрити. Данъците се удържат автоматично. Обезщетенията са включени във възнаграждението ви. Съответствието е чужда задача. Като собственик на бизнес всичко това става ваша отговорност.

Затова реалистичният бюджет е по-важен от оптимистичния. Ако месечните ви лични разходи са 4000 долара, бизнесът ви не бива да бъде изграден така, че едва да покрива 4000 долара приходи. Нужен ви е буфер за слаби месеци, неочаквани разходи и неизбежните неща, които сте пропуснали да включите.

Практичен начин да мислите за това е следният: изградете бизнес бюджет, който включва категория за неизвестни. Това не е немарливо планиране. Това е честно планиране.

Ако учредявате LLC или корпорация, самите документи са само началото. Трябва ви и система, която да следи съответствието, подновяванията и текущите задължения. Zenind може да помогне на основателите да управляват по-ясно частта с учредяването и съответствието, а това е важно, защото административните грешки стават скъпи много бързо, когато се опитвате да растете.

Първият урок е прост: не изграждайте компанията си върху таблица, която предполага, че нищо няма да се обърка.

2. Прогнозирайте възможности, а не затворени приходи

Една от най-лесните грешки за нов основател е да третира надеждни разговори като гарантиран доход.

Потенциален клиент казва, че се интересува. Бъдещ клиент харесва офертата ви. Някой ви казва, че вероятно има бюджет за услугата ви следващия месец. Изкушаващо е да броите всичко това като пари, които можете да похарчите.

Не го правете.

В ранния етап вашият поток от сделки трябва да бъде претеглен по вероятност, а не по оптимизъм. Сделките се забавят. Потенциални клиенти изчезват. Процесът на одобрение се проточва. Клиент, който е изглеждал готов да купи, може да има нужда от вътрешно одобрение, правен преглед или бюджетен цикъл, който измества плащането с месеци напред.

Това означава, че трябва да изграждате по-голям поток от възможности от приходната сума, която реално искате.

Ако целта ви е 10 000 долара месечни приходи, може да са ви нужни значително повече от 10 000 долара активни възможности, за да стигнете дотам. Точната пропорция зависи от индустрията, ценообразуването и цикъла на продажбите, но принципът е същият: не всяка възможност ще се затвори и не всяка затворена сделка ще бъде платена бързо.

По-силен подход е да следите:

• Въведени лийдове
• Насрочени разговори за откриване на нуждите
• Изпратени оферти
• Спечелени сделки
• Очаквани дати на затваряне
• Реални дати на плащане

Това ви дава по-точна представа за бъдещия паричен поток.

При бизнеси с услуги депозитите и плащането на етапи също могат да намалят риска. При продуктови бизнеси предварителните поръчки или абонаментите могат да изгладят приходите. За всички бизнеси урокът е един и същ: управлявайте календара толкова внимателно, колкото и продажбата.

Не искате да научите разликата между „обещано“ и „събрано“ едва след като вече сте похарчили парите наум.

3. Конкретността в началото спестява седмици по-късно

В началото много основатели искат да се движат бързо. Искат да угодят на клиентите, да казват „да“ на възможности и да започнат, преди да се чувстват напълно готови.

Тази спешност може да създаде реални проблеми.

Ако обхватът ви е неясен, проектът ще се размива. Ако ценообразуването ви е неясно, разговорът за плащане ще стане неловък. Ако срокът ви не е написан, всяко забавяне ще изглежда като изненада. Ако резултатите не са дефинирани, клиентът ще предполага, че в обхвата влиза повече работа, отколкото сте планирали да предоставите.

Затова ясните споразумения са важни.

Вашият договор или споразумение за услуги трябва да описва:

• Какво се доставя
• Какво не е включено
• Срока
• Условията за плащане
• Ограниченията за ревизии
• Условията за собственост и лицензиране
• Условията за прекратяване
• Последиците при закъсняло плащане

Колкото по-конкретно е споразумението, толкова по-малко недоразумения ще имате по-късно.

Това е особено важно, когато едновременно управлявате задачи по учредяване и съответствие. Новите основатели често жонглират с учредителни документи, договори за услуги, фактури и данъчни документи едновременно. Ясната структура от самото начало намалява избягваемото объркване.

Ако не сте сигурни откъде да започнете, помолете квалифициран адвокат или консултант да прегледа основните ви документи. Тази първоначална инвестиция често спестява много повече, отколкото струва.

Едно практическо правило: никога не започвайте значима работа без споразумение. Ентусиазмът не е заместител на защитата.

4. Цената е сигнал, не просто число

Новите основатели често приемат, че ценообразуването е само въпрос на достъпност. В действителност цената също сигнализира как работите, с кого работите и какъв тип клиентско изживяване ще имате.

Ценообразуването с големи отстъпки обикновено привлича повече напрежение. Клиентите, които се фокусират само върху цената, често са същите клиенти, които ще оспорват всеки ред, ще искат допълнителен обхват и ще натискат границите след подписването на сделката.

Това не означава, че всички ценово чувствителни клиенти са лоши клиенти. Означава, че цената е част от процеса ви на квалификация.

По-силен подход е да поставите долна граница и да изграждате цените си над нея. Това ви дава пространство да преговаряте избирателно, без да слизате в нерентабилна територия. Освен това ви предпазва от подценяване в емоционалната ранна фаза, когато сте изкушени да приемете всичко, което се движи.

Няколко насоки помагат:

• Определяйте цената според стойността и резултата, а не само според времето си
• Изграждайте пакети, когато е възможно
• Разделяйте разхода за настройка от разхода за текущо обслужване
• Повишавайте тарифите, когато търсенето расте
• Бъдете готови да се откажете от неподходяща работа

Ниските цени могат да донесат работа по-бързо, но могат и да ви вкарат в цикъл на претоварване и ниски маржове. Много по-трудно е да повишите цените по-късно, отколкото да ги определите правилно от самото начало.

Ако бизнесът ви е структурирано изграден, имате повече гъвкавост да вземате ценови решения уверено. Това е още една причина учредяването и съответствието да не се оставят за по-късно.

5. Привличането на клиенти обикновено изисква повече от един канал

Много нови основатели очакват една тактика да реши растежа. Опитват нетуъркинг, студени обаждания, съдържателен маркетинг или платени реклами и приемат, че ако тактиката е правилна, тя ще сработи веднага.

Обикновено не става така.

Привличането на клиенти обикновено е комбинация от канали и повечето основатели трябва да тестват няколко, преди да намерят повтаряема система. Ключът е да оценявате каналите по резултати, а не по усилие.

Полезен начин да подхождате е:

• Тествайте канал достатъчно дълго, за да съберете реални данни
• Следете откъде идват лийдовете
• Измервайте конверсията, а не само активността
• Прекратявайте каналите, които създават движение, но не и приходи
• Удвоявайте усилията в каналите, които привличат качествени клиенти

За някои бизнеси това означава търсене и съдържание. За други означава препоръки, партньорства, външни продажби или директно участие в общности. За много от тях означава комбинация.

Грешката не е да експериментирате. Грешката е да бъркате заетостта с ефективност.

Ако един канал ви носи разговори, но не и клиенти, това пак е информация. Ако канал ви носи клиенти, но изяжда маржа ви, това също е информация. Целта не е да сте навсякъде. Целта е да намерите система, която можете да повтаряте.

Бонус: Изградете бизнес, който можете да поддържате

Първата година често изкушава основателите да мислят в крайности. Изглежда, че трябва да правите всичко, да отговаряте веднага и да натискате всеки ден, иначе бизнесът ще се забави.

Това не е устойчиво.

По-добра цел е да изградите компания, която наистина можете да поддържате:

• Опростено счетоводство
• Ясно месечно отчитане
• Календар за срокове за съответствие
• Надеждно фактуриране и проследяване на плащанията
• Основна оперативна документация
• Повтаряем процес за прием на клиенти

Колкото повече бизнесът ви прилича на система, толкова по-малко разчита на адреналин.

Точно там има значение и правилната подкрепа при учредяването. Ако компанията ви е правилно структурирана и задълженията ви за съответствие са организирани, можете да прекарвате повече време в продажби, изпълнение и растеж, вместо да гоните административни проблеми.

Финална мисъл

Първата година в предприемачеството е хаотична за почти всички. Ще надцените някои неща, ще подцените други и ще научите, че пазарът има свой начин да преподава уроци по-бързо от всяка книга или курс.

Но ранният хаос не е загубено време. Това е моментът, в който научавате как всъщност работи вашият бизнес.

Ако държите финансите реалистични, споразуменията конкретни, ценообразуването дисциплинирано и привличането на клиенти измервано, давате си много по-добър шанс да оцелеете достатъчно дълго, за да растете.

И ако изградите компанията си върху стабилна правна и съответстваща основа от първия ден, правите останалото пътуване по-лесно за управление.

Това е истинският урок от първата година: инерцията има значение, но структурата не позволява на инерцията да се срути.