7 μαθήματα πωλήσεων από την Estée Lauder που εξακολουθούν να λειτουργούν για τους σύγχρονους founders

Οι εξαιρετικοί founders δεν χτίζουν μόνο προϊόντα. Χτίζουν εμπιστοσύνη, δημιουργούν ζήτηση και μετατρέπουν την προσοχή σε έσοδα. Γι' αυτό και η νοοτροπία πωλήσεων πίσω από μερικά από τα ισχυρότερα καταναλωτικά brands του κόσμου εξακολουθεί να έχει σημασία σήμερα. Η Estée Lauder έγινε εμβληματική μορφή της βιομηχανίας ομορφιάς όχι επειδή βασίστηκε στον θόρυβο, αλλά επειδή κατανοούσε πώς αγοράζουν οι άνθρωποι, τι κάνει ένα προϊόν αξέχαστο και πώς μια απλή αλληλεπίδραση μπορεί να μετατραπεί σε μακροχρόνια σχέση με τον πελάτη.

Για τους entrepreneurs που λανσάρουν μια νέα εταιρεία, αυτά τα μαθήματα είναι ιδιαίτερα σημαντικά. Είτε ιδρύετε μια νέα επιχείρηση, είτε δοκιμάζετε την πρώτη σας προσφορά, είτε κλιμακώνετε ένα brand σε αρχικό στάδιο, τα θεμέλια των πωλήσεων παραμένουν τα ίδια: κάντε το προϊόν να φαίνεται πολύτιμο, κάντε τον πελάτη να νιώθει ότι τον καταλαβαίνετε και κάντε την αγοραστική εμπειρία εύκολη να τη θυμάται κανείς.

1. Αντιμετωπίστε κάθε αλληλεπίδραση ως ευκαιρία πώλησης

Ένα από τα σημαντικότερα μαθήματα από την προσέγγιση της Estée Lauder είναι ότι οι πωλήσεις δεν αρχίζουν και τελειώνουν τη στιγμή της αγοράς. Ξεκινούν πολύ νωρίτερα. Μια συζήτηση σε μια εκδήλωση, μια παρουσίαση προϊόντος, μια χαλαρή γνωριμία ή ακόμη και μια σύντομη ανταλλαγή μηνυμάτων με έναν υποψήφιο πελάτη μπορεί να επηρεάσει το αν κάποιος θα γίνει πελάτης.

Οι σύγχρονοι founders μπορούν να το εφαρμόσουν αυτό σκεπτόμενοι πέρα από τις τυπικές κλήσεις πωλήσεων. Κάθε email, landing page, ανάρτηση στα social και δια ζώσης συζήτηση διαμορφώνει την αντίληψη. Αν η startup σας είναι νέα, η συνέπεια έχει ακόμη μεγαλύτερη σημασία, επειδή οι άνθρωποι αποφασίζουν αν η επιχείρησή σας φαίνεται αξιόπιστη, χρήσιμη και άξια της προσοχής τους.

Το μάθημα είναι απλό: μην περιμένετε την «τέλεια» στιγμή πώλησης. Δημιουργήστε τη.

2. Κάντε το προϊόν απτό

Οι άνθρωποι αγοράζουν πιο σίγουρα όταν μπορούν να βιώσουν κάτι άμεσα. Η Estée Lauder καταλάβαινε ότι όταν οι πελάτες μπορούν να αγγίξουν, να δοκιμάσουν ή να φανταστούν ότι το κατέχουν, το προϊόν γίνεται πιο πραγματικό. Ένα προϊόν στα χέρια κάποιου είναι δυσκολότερο να αγνοηθεί από ένα προϊόν που περιγράφεται αφηρημένα.

Οι founders πρέπει να σκεφτούν πώς να κάνουν τις προσφορές τους πιο συγκεκριμένες. Για φυσικά προϊόντα, αυτό μπορεί να σημαίνει δείγματα, επιδείξεις ή trial kits. Για λογισμικό ή υπηρεσίες, μπορεί να σημαίνει δωρεάν δοκιμές, walkthroughs, templates, audits ή ένα σαφές πριν και μετά παράδειγμα.

Αν οι αγοραστές δεν μπορούν εύκολα να φανταστούν την αξία, διστάζουν. Όσο πιο απτό είναι το όφελος, τόσο πιο γρήγορα χτίζεται η εμπιστοσύνη.

3. Δείξτε την αξία αντί να ζητάτε άδεια

Η αδύναμη γλώσσα πωλήσεων συχνά ακούγεται παθητική: «Μπορώ να σας βοηθήσω;» Η ισχυρή γλώσσα πωλήσεων ξεκινά με αξία. Η προσέγγιση της Estée Lauder έδινε έμφαση στο να δείχνει αμέσως το όφελος, αντί να περιμένει να κάνει ο πελάτης τη σωστή ερώτηση.

Αυτό είναι ένα σημαντικό μάθημα για founders που ακόμα διαμορφώνουν το pitch τους. Το κοινό σας δεν γνωρίζει πάντα πώς να περιγράψει το πρόβλημά του με τους δικούς σας όρους. Δική σας δουλειά είναι να συνδέσετε τα σημεία για εκείνο.

Αντί να ξεκινάτε με γενικές υποσχέσεις, ξεκινήστε με μια συγκεκριμένη μεταμόρφωση. Δείξτε τι αλλάζει αφού κάποιος χρησιμοποιήσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Εξηγήστε το αποτέλεσμα, όχι μόνο το σύνολο των χαρακτηριστικών.

Ένας founder που μπορεί να αποδείξει καθαρά την αξία συνήθως θα ξεπεράσει έναν founder που απλώς απαριθμεί δυνατότητες.

4. Χρησιμοποιήστε δωρεάν δείγματα και χαμηλού ρίσκου σημεία εισόδου

Η δειγματοληψία είναι μια από τις παλαιότερες και πιο αποτελεσματικές στρατηγικές πωλήσεων, επειδή μειώνει τον φόβο. Όταν οι πελάτες μπορούν να δοκιμάσουν κάτι με μικρό ρίσκο, είναι πιο πιθανό να αγοράσουν. Η Estée Lauder συνέβαλε στη διάδοση της ιδέας ότι ένα μικρό, καλά σχεδιασμένο δώρο μπορεί να αποφέρει πολύ περισσότερα έσοδα από το κόστος του.

Για τις σύγχρονες επιχειρήσεις, η ίδια αρχή ισχύει. Μια προσφορά χαμηλού ρίσκου μπορεί να επιταχύνει την εμπιστοσύνη και να συντομεύσει τον δρόμο προς την αγορά. Αυτό μπορεί να σημαίνει:

• Δωρεάν συμβουλευτική
• Ένα βασικό πλάνο
• Περίοδο δοκιμής
• Έναν πόρο με δυνατότητα λήψης
• Ένα μικρό αρχικό πακέτο
• Μια έκδοση του προϊόντος με περιορισμένα χαρακτηριστικά

Ο στόχος δεν είναι να τα δώσετε όλα δωρεάν. Ο στόχος είναι να αφαιρέσετε την αβεβαιότητα. Όταν το πρώτο βήμα φαίνεται εύκολο, οι πελάτες είναι πιο πρόθυμοι να συνεχίσουν.

5. Χτίστε brand, όχι μόνο προϊόν

Η Estée Lauder δεν έχτισε μια εταιρεία γύρω από ένα μόνο προϊόν. Έχτισε ένα brand που οι άνθρωποι μπορούσαν να αναγνωρίσουν, να εμπιστευτούν και να επιστρέφουν σε αυτό. Αυτή η διαφορά έχει σημασία. Τα προϊόντα ανταγωνίζονται συχνά στην τιμή. Τα brands ανταγωνίζονται στο νόημα, στη συνέπεια και στη φήμη.

Αυτό είναι ένα από τα μεγαλύτερα μαθήματα για founders σε κάθε κλάδο. Μια επιχείρηση που πουλά μόνο χαρακτηριστικά είναι πιο εύκολο να αντιγραφεί. Μια επιχείρηση που πουλά μια ξεκάθαρη ταυτότητα, υπόσχεση και εμπειρία πελάτη γίνεται πιο δύσκολο να αντικατασταθεί.

Το χτίσιμο brand ξεκινά από τα βασικά:

• Ένα ξεκάθαρο κοινό
• Ένα συνεπές μήνυμα
• Μια αξιομνημόνευτη οπτική ταυτότητα
• Μια επαναλαμβανόμενη εμπειρία πελάτη
• Μια άποψη που σας διαφοροποιεί

Αν βρίσκεστε στα αρχικά στάδια της ίδρυσης μιας εταιρείας, τώρα είναι η κατάλληλη στιγμή να ορίσετε αυτά τα στοιχεία. Το brand σας πρέπει να αναπτύσσεται μαζί με την επιχείρησή σας, όχι να την ακολουθεί καθυστερημένα.

6. Κατανοήστε ότι η επιθυμία είναι μέρος της πώλησης

Πολλοί founders θεωρούν ότι οι πελάτες αγοράζουν μόνο επειδή κάτι τους είναι απαραίτητο. Στην πραγματικότητα, η επιθυμία παίζει σημαντικό ρόλο σχεδόν σε κάθε αγορά. Η Estée Lauder καταλάβαινε ότι τα προϊόντα ομορφιάς δεν ήταν μόνο λειτουργικά. Συνδέονταν με την αυτοπεποίθηση, τη φιλοδοξία και την εικόνα του εαυτού.

Αυτή η αντίληψη έχει σημασία πολύ πέρα από τα καλλυντικά. Οι περισσότερες επιτυχημένες επιχειρήσεις πουλούν ένα αποτέλεσμα που είναι συναισθηματικό αλλά και πρακτικό. Μια υπηρεσία λογιστικής πουλά ψυχική ηρεμία. Μια υπηρεσία σύστασης εταιρείας πουλά σαφήνεια και δυναμική. Ένα software εργαλείο πουλά εξοικονόμηση χρόνου και μείωση απογοήτευσης.

Αν το marketing σας περιγράφει μόνο τη χρησιμότητα, αφήνετε αξία στο τραπέζι. Εξηγήστε πώς θα νιώσει ο πελάτης αφού αγοράσει. Η αυτοπεποίθηση, η απλότητα, η ανακούφιση, το κύρος, ο έλεγχος και η ευκολία είναι όλα μέρος της απόφασης.

7. Βελτιώνετε συνεχώς την εμπειρία πώλησης

Τα ισχυρά συστήματα πωλήσεων σπάνια είναι τυχαία. Χτίζονται μέσα από παρατήρηση, βελτίωση και επανάληψη. Η επιτυχία της Estée Lauder προήλθε από την προσοχή στον τρόπο με τον οποίο ανταποκρίνονταν οι πελάτες και στη συνέχεια από τη βελτίωση της διαδικασίας με την πάροδο του χρόνου.

Οι founders πρέπει να κάνουν το ίδιο. Εξετάστε τι συμβαίνει πριν από την πώληση, κατά τη διάρκεια της πώλησης και μετά την πώληση. Εντοπίστε σημεία τριβής. Δείτε πού διστάζουν οι άνθρωποι. Καταγράψτε ποια μηνύματα μετατρέπουν και ποια πέφτουν στο κενό.

Μια καλύτερη εμπειρία πώλησης μπορεί να προκύψει από μικρές αλλαγές:

• Απλοποίηση μιας φόρμας
• Συντόμευση ενός pitch
• Αναδιατύπωση ενός headline
• Βελτίωση της συσκευασίας του προϊόντος
• Ευκολότερο onboarding
• Ταχύτερο follow-up

Οι μικρές βελτιώσεις αθροίζονται. Με τον καιρό, δημιουργούν μια πιο αποδοτική και πιο κερδοφόρα επιχείρηση.

Τι πρέπει να κρατήσουν οι founders

Τα καλύτερα μαθήματα πωλήσεων είναι συχνά τα απλούστερα. Η κληρονομιά της Estée Lauder δείχνει ότι οι ισχυρές πωλήσεις δεν έχουν να κάνουν με πίεση ή χειραγώγηση. Έχουν να κάνουν με την παρουσίαση, την αυτοπεποίθηση, την κατανόηση του πελάτη και τη συνέπεια.

Για τους founders, αυτό έχει σημασία από την πρώτη μέρα. Όταν ιδρύετε μια επιχείρηση, δεν δημιουργείτε μόνο μια νομική οντότητα. Δημιουργείτε μια ιστορία, μια υπόσχεση και έναν τρόπο ώστε οι άνθρωποι να σας εμπιστευτούν αρκετά για να αγοράσουν.

Αν θέλετε να αναπτύξετε αποτελεσματικά μια startup, εστιάστε σε αυτά τα θεμέλια:

• Κάντε την αξία εύκολη να βιωθεί
• Μειώστε το ρίσκο για τον αγοραστή
• Χτίστε ένα brand που οι άνθρωποι θυμούνται
• Επικοινωνήστε αποτελέσματα, όχι μόνο χαρακτηριστικά
• Βελτιώνετε συνεχώς τη διαδρομή του πελάτη

Αυτά δεν είναι ξεπερασμένα κόλπα πωλήσεων. Είναι ανθεκτικές επιχειρηματικές αρχές που εξακολουθούν να λειτουργούν επειδή αντικατοπτρίζουν τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι παίρνουν αποφάσεις.

Τελική σκέψη

Η επιτυχία της Estée Lauder δεν αφορούσε ποτέ μόνο τα καλλυντικά. Αφορούσε την κατανόηση των ανθρώπων, την καθαρή παρουσίαση της αξίας και τη μετατροπή κάθε αλληλεπίδρασης σε ευκαιρία για χτίσιμο σχέσης. Αυτό εξακολουθεί να είναι ο πυρήνας των αποτελεσματικών πωλήσεων σήμερα.

Για τους σύγχρονους founders, το συμπέρασμα είναι ξεκάθαρο: η επιχείρησή σας θα αναπτυχθεί πιο γρήγορα όταν η διαδικασία πωλήσεών σας μοιάζει ανθρώπινη, το brand σας αξιόπιστο και η προσφορά σας αρκετά ισχυρή ώστε να αξίζει άμεση δράση.