7 bài học bán hàng từ Estée Lauder vẫn hiệu quả với các nhà sáng lập hiện đại

Những nhà sáng lập giỏi không chỉ xây sản phẩm. Họ xây dựng niềm tin, tạo nhu cầu và biến sự chú ý thành doanh thu. Đó là lý do tư duy bán hàng đứng sau một số thương hiệu tiêu dùng mạnh nhất thế giới vẫn còn giá trị cho đến hôm nay. Estée Lauder trở thành biểu tượng của ngành làm đẹp không phải vì bà dựa vào sự thổi phồng, mà vì bà hiểu cách con người mua hàng, điều gì khiến một sản phẩm đáng nhớ và cách biến một tương tác đơn giản thành mối quan hệ khách hàng lâu dài.

Với các doanh nhân đang khởi nghiệp, những bài học này đặc biệt phù hợp. Dù bạn đang thành lập doanh nghiệp mới, thử nghiệm đề nghị đầu tiên hay mở rộng một thương hiệu giai đoạn đầu, những nguyên tắc cơ bản của bán hàng vẫn không đổi: làm cho sản phẩm trở nên có giá trị, khiến khách hàng cảm thấy được thấu hiểu và làm cho trải nghiệm mua hàng dễ ghi nhớ.

1. Xem mọi tương tác là một cơ hội bán hàng

Một trong những bài học quan trọng nhất từ cách tiếp cận của Estée Lauder là bán hàng không chỉ bắt đầu và kết thúc tại thời điểm mua. Nó bắt đầu sớm hơn nhiều. Một cuộc trò chuyện tại sự kiện, một buổi giới thiệu sản phẩm, một lời chào hỏi tình cờ hay thậm chí một trao đổi ngắn với khách hàng tiềm năng đều có thể ảnh hưởng đến việc ai đó có trở thành khách hàng hay không.

Các nhà sáng lập hiện đại có thể áp dụng điều này bằng cách suy nghĩ vượt ra ngoài các cuộc gọi bán hàng chính thức. Mọi email, trang đích, bài đăng mạng xã hội và cuộc trò chuyện trực tiếp đều định hình nhận thức. Nếu startup của bạn còn mới, sự nhất quán lại càng quan trọng hơn vì mọi người đang quyết định liệu doanh nghiệp của bạn có đáng tin, hữu ích và xứng đáng với sự chú ý của họ hay không.

Bài học rất đơn giản: đừng chờ đến “khoảnh khắc bán hàng” hoàn hảo. Hãy tạo ra nó.

2. Làm cho sản phẩm trở nên hữu hình

Con người mua hàng tự tin hơn khi họ có thể trải nghiệm trực tiếp điều gì đó. Estée Lauder hiểu rằng cho khách hàng chạm, thử hoặc hình dung việc sở hữu sản phẩm sẽ khiến nó trở nên thật hơn. Một sản phẩm nằm trong tay ai đó khó bị bỏ qua hơn nhiều so với một sản phẩm chỉ được mô tả bằng lời.

Các nhà sáng lập nên suy nghĩ về cách làm cho đề nghị của mình cụ thể hơn. Với sản phẩm vật lý, đó có thể là mẫu thử, bản demo hoặc bộ dùng thử. Với phần mềm hay dịch vụ, đó có thể là bản dùng thử miễn phí, buổi hướng dẫn, mẫu biểu, đánh giá hoặc một ví dụ rõ ràng trước và sau.

Nếu người mua không dễ hình dung được giá trị, họ sẽ do dự. Lợi ích càng hữu hình, niềm tin càng hình thành nhanh.

3. Chứng minh giá trị thay vì chờ xin phép

Ngôn ngữ bán hàng yếu thường mang tính bị động: “Tôi có thể giúp gì cho bạn không?” Ngôn ngữ bán hàng mạnh bắt đầu bằng giá trị. Cách tiếp cận của Estée Lauder nhấn mạnh việc cho thấy lợi ích ngay lập tức thay vì chờ khách hàng đặt câu hỏi đúng.

Đây là một bài học quan trọng cho các nhà sáng lập đang hoàn thiện phần trình bày của mình. Khách hàng không phải lúc nào cũng biết cách mô tả vấn đề bằng ngôn ngữ của bạn. Nhiệm vụ của bạn là nối các điểm đó lại cho họ.

Thay vì mở đầu bằng những tuyên bố chung chung, hãy bắt đầu bằng một sự thay đổi cụ thể. Hãy cho thấy điều gì thay đổi sau khi ai đó dùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Giải thích kết quả, không chỉ liệt kê tính năng.

Một nhà sáng lập có thể chứng minh giá trị rõ ràng thường sẽ vượt trội hơn một nhà sáng lập chỉ liệt kê năng lực.

4. Dùng mẫu thử và điểm khởi đầu ít rủi ro

Dùng thử là một trong những chiến lược bán hàng lâu đời và hiệu quả nhất vì nó làm giảm nỗi lo. Khi khách hàng có thể thử thứ gì đó với rủi ro thấp, họ có xu hướng mua hơn. Estée Lauder đã góp phần phổ biến ý tưởng rằng một món quà nhỏ, được thiết kế tốt, có thể tạo ra doanh thu vượt xa chi phí của nó.

Với doanh nghiệp hiện đại, nguyên tắc tương tự vẫn đúng. Một đề nghị ít rủi ro có thể tăng tốc niềm tin và rút ngắn hành trình mua hàng. Điều đó có thể là:

• Một buổi tư vấn miễn phí
• Một gói khởi đầu
• Thời gian dùng thử
• Một tài nguyên có thể tải xuống
• Một gói nhỏ ban đầu
• Một phiên bản giới hạn tính năng của sản phẩm

Mục tiêu không phải là cho đi mọi thứ. Mục tiêu là loại bỏ sự không chắc chắn. Khi bước đầu tiên trở nên dễ dàng, khách hàng sẽ sẵn sàng đi tiếp.

5. Xây dựng thương hiệu, không chỉ xây sản phẩm

Estée Lauder không xây công ty xoay quanh một món hàng duy nhất. Bà xây dựng một thương hiệu mà mọi người có thể nhận ra, tin tưởng và quay lại. Sự khác biệt đó rất quan trọng. Sản phẩm có thể cạnh tranh bằng giá. Thương hiệu cạnh tranh bằng ý nghĩa, sự nhất quán và danh tiếng.

Đây là một trong những bài học lớn nhất cho nhà sáng lập ở bất kỳ ngành nào. Một doanh nghiệp chỉ bán tính năng sẽ dễ bị sao chép hơn. Một doanh nghiệp bán bản sắc rõ ràng, cam kết và trải nghiệm khách hàng nhất quán sẽ khó bị thay thế hơn.

Xây dựng thương hiệu bắt đầu từ những nền tảng cơ bản:

• Một nhóm khách hàng mục tiêu rõ ràng
• Thông điệp nhất quán
• Nhận diện hình ảnh dễ nhớ
• Trải nghiệm khách hàng có thể lặp lại
• Một quan điểm đủ khác biệt

Nếu bạn đang ở giai đoạn đầu của việc thành lập công ty, đây là thời điểm phù hợp để xác định những yếu tố đó. Thương hiệu của bạn nên phát triển cùng doanh nghiệp, chứ không phải chạy theo sau nó.

6. Hiểu rằng mong muốn cũng là một phần của giao dịch

Nhiều nhà sáng lập cho rằng khách hàng chỉ mua vì họ cần một thứ gì đó. Trên thực tế, mong muốn đóng vai trò lớn trong gần như mọi quyết định mua hàng. Estée Lauder hiểu rằng các sản phẩm làm đẹp không chỉ có chức năng. Chúng gắn với sự tự tin, khát vọng và hình ảnh bản thân.

Nhận định đó có ý nghĩa vượt xa lĩnh vực mỹ phẩm. Hầu hết các doanh nghiệp thành công đều bán một kết quả vừa mang tính cảm xúc vừa mang tính thực tế. Một dịch vụ kế toán bán sự an tâm. Một dịch vụ thành lập doanh nghiệp bán sự rõ ràng và đà tiến. Một công cụ phần mềm bán thời gian tiết kiệm được và sự bớt bực bội.

Nếu tiếp thị của bạn chỉ mô tả tính hữu dụng, bạn đang bỏ lỡ giá trị. Hãy giải thích khách hàng sẽ cảm thấy thế nào sau khi mua. Sự tự tin, đơn giản, nhẹ nhõm, vị thế, khả năng kiểm soát và sự tiện lợi đều là một phần của quyết định.

7. Không ngừng cải thiện trải nghiệm bán hàng

Những hệ thống bán hàng mạnh hiếm khi là ngẫu nhiên. Chúng được xây dựng thông qua quan sát, tinh chỉnh và lặp lại. Thành công của Estée Lauder đến từ việc chú ý đến cách khách hàng phản hồi rồi cải thiện quy trình theo thời gian.

Các nhà sáng lập cũng nên làm như vậy. Hãy xem xét điều gì xảy ra trước khi bán, trong lúc bán và sau khi bán. Tìm các điểm gây cản trở. Xác định nơi mọi người do dự. Nhận biết thông điệp nào chuyển đổi tốt và thông điệp nào không hiệu quả.

Một trải nghiệm bán hàng tốt hơn có thể đến từ những thay đổi nhỏ:

• Đơn giản hóa một biểu mẫu
• Rút ngắn phần trình bày
• Viết lại tiêu đề
• Cải thiện bao bì sản phẩm
• Làm cho quá trình onboarding dễ hơn
• Theo dõi nhanh hơn

Những cải tiến nhỏ sẽ tích lũy dần. Theo thời gian, chúng tạo ra một doanh nghiệp hiệu quả hơn và sinh lợi hơn.

Điều các nhà sáng lập nên rút ra

Những bài học bán hàng tốt nhất thường là những bài đơn giản nhất. Di sản của Estée Lauder cho thấy bán hàng hiệu quả không phải là gây áp lực hay thao túng. Đó là cách trình bày, sự tự tin, thấu hiểu khách hàng và tính nhất quán.

Với các nhà sáng lập, điều này quan trọng ngay từ ngày đầu. Khi bạn thành lập một doanh nghiệp, bạn không chỉ tạo ra một pháp nhân. Bạn đang tạo ra một câu chuyện, một lời hứa và một cách để mọi người đủ tin bạn mà mua hàng.

Nếu bạn muốn phát triển startup hiệu quả, hãy tập trung vào những nền tảng sau:

• Làm cho giá trị dễ trải nghiệm
• Giảm rủi ro cho người mua
• Xây dựng một thương hiệu mà mọi người nhớ đến
• Truyền đạt kết quả, không chỉ tính năng
• Liên tục tinh chỉnh hành trình khách hàng

Đây không phải là những mẹo bán hàng lỗi thời. Chúng là những nguyên tắc kinh doanh bền vững vẫn hiệu quả vì chúng phản ánh cách con người ra quyết định.

Lời kết

Thành công của Estée Lauder chưa bao giờ chỉ là về mỹ phẩm. Đó là về việc hiểu con người, trình bày giá trị một cách rõ ràng và biến mỗi tương tác thành cơ hội xây dựng mối quan hệ. Đó vẫn là cốt lõi của bán hàng hiệu quả ngày nay.

Với các nhà sáng lập hiện đại, thông điệp rất rõ ràng: doanh nghiệp của bạn sẽ tăng trưởng nhanh hơn khi quy trình bán hàng mang tính con người hơn, thương hiệu của bạn đáng tin cậy hơn và đề nghị của bạn đủ hấp dẫn để hành động ngay.