7 Aral sa Sales mula kay Estée Lauder na Gumagana Pa rin para sa Mga Modernong Founder

Ang mahuhusay na founder ay hindi lang bumubuo ng mga produkto. Bumubuo sila ng tiwala, lumilikha ng demand, at ginagawang kita ang atensyon. Kaya mahalaga pa rin ngayon ang mindset sa sales sa likod ng ilan sa pinakamalalakas na consumer brand sa mundo. Naging icon sa industriya ng beauty si Estée Lauder hindi dahil umasa siya sa hype, kundi dahil naunawaan niya kung paano namimili ang mga tao, kung ano ang nagpapadikit sa alaala ng isang produkto, at kung paano gawing pangmatagalang relasyon sa customer ang isang simpleng pakikipag-ugnayan.

Para sa mga entrepreneur na naglulunsad ng bagong kumpanya, napaka-relevant ng mga aral na ito. Kung ikaw ay bumubuo ng bagong negosyo, sinusubukan ang una mong alok, o nagse-scale ng maagang yugto ng brand, pareho pa rin ang pundasyon ng pagbebenta: gawing mahalaga ang produkto, gawing nauunawaan ng customer ang halaga, at gawing madali tandaan ang karanasan sa pagbili.

1. Ituring ang Bawat Pakikipag-ugnayan bilang Oportunidad sa Pagbebenta

Isa sa pinakamahalagang aral mula sa paraan ni Estée Lauder ay na hindi nagsisimula at nagtatapos ang pagbebenta sa punto ng pagbili. Mas maaga pa ito nagsisimula. Ang usapan sa isang event, product demonstration, kaswal na pagpapakilala, o kahit maikling palitan sa isang prospect ay maaaring makaapekto kung magiging customer ba ang isang tao.

Maaaring iangkop ito ng mga modernong founder sa pamamagitan ng pag-iisip lampas sa pormal na sales call. Bawat email, landing page, social post, at personal na usapan ay humuhubog ng perception. Kung bago pa ang startup mo, mas mahalaga ang consistency dahil pinagdedesisyunan pa ng mga tao kung mukhang kredible, kapaki-pakinabang, at karapat-dapat ba sa kanilang atensyon ang negosyo mo.

Simple ang aral: huwag hintayin ang “perpektong” sandali ng pagbebenta. Lumikha ka nito.

2. Gawing Nahahawakan ang Produkto

Mas may kumpiyansa ang mga tao bumili kapag direkta nilang nararanasan ang isang bagay. Naunawaan ni Estée Lauder na ang pagpayag sa mga customer na humawak, sumubok, o isipin ang pagmamay-ari ay nagpapapadama na totoo ang produkto. Mas mahirap balewalain ang produktong nasa kamay ng isang tao kaysa sa produktong inilalarawan lang sa abstraktong paraan.

Dapat isipin ng mga founder kung paano gawing mas kongkreto ang kanilang mga alok. Para sa pisikal na produkto, maaaring ito ay samples, demo, o trial kit. Para sa software o serbisyo, maaaring ito ay free trial, walkthrough, template, audit, o malinaw na before-and-after na halimbawa.

Kapag hindi madaling maimagine ng buyer ang halaga, nag-aalangan sila. Habang mas tangible ang benepisyo, mas mabilis nabubuo ang tiwala.

3. Ipakita ang Halaga sa Halip na Humingi ng Pahintulot

Ang mahinang sales language ay madalas tunog pasibo: “Pwede ba kitang tulungan?” Ang malakas na sales language ay nagsisimula sa halaga. Binibigyang-diin ng paraan ni Estée Lauder ang pagpapakita agad ng benepisyo sa halip na hintayin pang magtanong ang customer.

Mahalagang aral ito para sa mga founder na pinapahusay pa ang pitch nila. Hindi palaging alam ng audience kung paano ilarawan ang problema nila sa paraan mo. Trabaho mong ikonekta ang mga piraso para sa kanila.

Sa halip na magsimula sa malawak na claim, magsimula sa isang tiyak na pagbabago. Ipakita kung ano ang nagbabago kapag ginamit ng tao ang produkto o serbisyo mo. Ipaliwanag ang resulta, hindi lang ang mga feature.

Ang founder na malinaw magpakita ng halaga ay karaniwang mas mahusay kaysa sa founder na simpleng naglilista ng kakayahan.

4. Gumamit ng Libreng Sample at Mga Low-Risk na Panimulang Alok

Isa ang sampling sa pinakamatanda at pinakaepektibong sales strategy dahil binabawasan nito ang takot. Kapag nasubukan ng customer ang isang bagay nang maliit ang panganib, mas malamang silang bumili. Pinasikat ni Estée Lauder ang ideya na ang maliit at maayos na regalo ay puwedeng magdulot ng mas malaking kita kaysa sa halaga nito.

Para sa mga modernong negosyo, pareho pa rin ang prinsipyo. Ang low-risk na alok ay puwedeng magpabilis ng tiwala at magpaiksi ng daan papuntang pagbili. Maaaring ito ay:

• Libreng consultation
• Starter plan
• Trial period
• Downloadable resource
• Maliit na panimulang package
• Bersyong may limitadong feature

Hindi layunin na ibigay ang lahat nang libre. Layunin nitong alisin ang kawalan ng katiyakan. Kapag madali ang unang hakbang, mas handang magpatuloy ang mga customer.

5. Bumuo ng Brand, Hindi Lang ng Produkto

Hindi nagtayo si Estée Lauder ng kumpanya na nakasentro lang sa iisang item. Bumuo siya ng brand na nakikilala, pinagkakatiwalaan, at binabalik-balikan ng mga tao. Mahalaga ang pagkakaibang iyon. Ang mga produkto ay puwedeng makipagkumpitensya sa presyo. Ang mga brand ay nakikipagkumpitensya sa kahulugan, consistency, at reputasyon.

Isa ito sa pinakamalaking aral para sa mga founder sa anumang industriya. Ang negosyong feature lang ang ibinebenta ay mas madaling gayahin. Ang negosyong may malinaw na identity, pangako, at customer experience ay mas mahirap palitan.

Nagsisimula ang brand building sa mga pundasyon:

• Malinaw na audience
• Consistent na mensahe
• Memorable na visual identity
• Paulit-ulit at maaasahang customer experience
• Pananaw na nagpapatingkad sa iyo

Kung nasa maagang yugto ka pa ng company formation, tamang panahon ito para tukuyin ang mga elementong iyon. Dapat sumabay sa paglaki ng negosyo mo ang brand mo, hindi mahuling humabol.

6. Unawain na Bahagi ng Bentahan ang Pagnanais

Maraming founder ang nag-aakala na bumibili lang ang customer dahil may kailangan sila. Sa totoo, malaking bahagi ng halos lahat ng pagbili ang pagnanais. Naunawaan ni Estée Lauder na ang beauty products ay hindi lang functional. Kaugnay ang mga ito ng confidence, aspiration, at self-image.

Mahalaga ang insight na ito lampas sa cosmetics. Karamihan sa matagumpay na negosyo ay nagbebenta ng resulta na emosyonal at praktikal sa parehong oras. Ang bookkeeping service ay nagbebenta ng kapayapaan ng isip. Ang formation service ay nagbebenta ng linaw at momentum. Ang software tool ay nagbebenta ng natipid na oras at nabawasang frustration.

Kung utility lang ang inilalarawan ng marketing mo, may naiiwang halaga. Ipaliwanag kung ano ang mararamdaman ng customer pagkatapos bumili. Kasama sa desisyon ang confidence, simplicity, relief, status, control, at convenience.

7. Patuloy na Pagandahin ang Sales Experience

Bihirang mangyari nang aksidente ang malalakas na sales system. Nabubuo ang mga ito sa pamamagitan ng obserbasyon, refinement, at paulit-ulit na pagsasaayos. Nanggaling ang tagumpay ni Estée Lauder sa pagtingin kung paano tumutugon ang customers at pagkatapos ay pagpapabuti sa proseso sa paglipas ng panahon.

Dapat gayahin iyon ng mga founder. Suriin kung ano ang nangyayari bago ang sale, habang isinasagawa ang sale, at pagkatapos ng sale. Hanapin ang mga punto ng friction. Alamin kung saan nag-aalangan ang mga tao. Tukuyin kung aling mensahe ang nagko-convert at alin ang hindi tumatama.

Maaaring manggaling ang mas mahusay na sales experience sa maliliit na pagbabago:

• Pagpapasimple ng form
• Pagpapaiksi ng pitch
• Pagsusulat muli ng headline
• Pagpapahusay ng packaging ng produkto
• Pagpapadali ng onboarding
• Mas mabilis na follow-up

Pinagsasama-sama ng maliliit na pagpapabuti ang epekto. Sa paglipas ng panahon, lumilikha sila ng mas episyente at mas kumikitang negosyo.

Ano ang Dapat Dalhin ng Mga Founder

Kadalasan, ang pinakamahuhusay na aral sa sales ay ang pinakasimple. Ipinapakita ng legacy ni Estée Lauder na ang matibay na pagbebenta ay hindi tungkol sa pressure o manipulation. Tungkol ito sa presentation, kumpiyansa, pag-unawa sa customer, at consistency.

Para sa mga founder, mahalaga ito mula sa unang araw. Kapag bumubuo ka ng negosyo, hindi ka lang lumilikha ng legal entity. Lumilikha ka rin ng kuwento, pangako, at paraan para magtiwala sa iyo ang mga tao nang sapat para bumili.

Kung gusto mong epektibong palaguin ang startup mo, tumuon sa mga pundasyong ito:

• Gawing madaling maranasan ang halaga
• Bawasan ang panganib para sa buyer
• Bumuo ng brand na natatandaan ng mga tao
• Ipagbigay-alam ang mga resulta, hindi lang ang mga feature
• Patuloy na pagandahin ang customer journey

Hindi ito mga lumang sales trick. Matitibay itong prinsipyo sa negosyo na gumagana pa rin dahil sinasalamin nito kung paano talaga nagdedesisyon ang mga tao.

Pangwakas na Kaisipan

Hindi lang tungkol sa cosmetics ang tagumpay ni Estée Lauder. Tungkol ito sa pag-unawa sa mga tao, malinaw na pagpapakita ng halaga, at paggawa sa bawat pakikipag-ugnayan bilang pagkakataong bumuo ng relasyon. Iyon pa rin ang puso ng epektibong sales ngayon.

Para sa mga modernong founder, malinaw ang aral: mas mabilis lalago ang negosyo mo kapag ang sales process mo ay mukhang tao, ang brand mo ay mukhang kapani-paniwala, at ang alok mo ay mukhang sulit aksyunan.