7 сату сабағы: Estée Lauder-ден қазіргі негізін қалаушыларға әлі де пайдалы кеңестер

Табысты негізін қалаушылар тек өнім жасамайды. Олар сенім қалыптастырады, сұраныс тудырады және назарды табысқа айналдырады. Сондықтан әлемдегі ең мықты тұтынушылық брендтердің артындағы сату тәсілі бүгін де өзекті. Estée Lauder сұлулық индустриясының белгішесіне айналды, себебі ол хайпқа сүйенген жоқ. Ол адамдардың қалай сатып алатынын, өнімді не есте қаларлық ететінін және қарапайым өзара әрекетті ұзақ мерзімді клиенттік қарым-қатынасқа қалай айналдыру керегін түсінді.

Жаңа компанияны бастап жатқан кәсіпкерлер үшін бұл сабақтар әсіресе маңызды. Сіз жаңа бизнесті құрып жатсаңыз да, алғашқы ұсынысыңызды сынап жатсаңыз да, ерте кезеңдегі брендті масштабтасаңыз да, сатудың негіздері өзгермейді: өнімнің құндылығын айқын көрсету, клиентті түсінілгенін сезіндіру және сатып алу тәжірибесін есте қаларлық әрі оңай ету.

1. Әрбір өзара әрекетті сату мүмкіндігі ретінде қарастырыңыз

Estée Lauder тәсілінен алынатын ең маңызды сабақтардың бірі - сату тек сатып алу сәтінде басталып, сол жерде аяқталмайды. Ол әлдеқайда ертерек басталады. Іс-шарадағы әңгіме, өнімді таныстыру, бейресми танысу немесе болашақ клиентпен қысқа сөйлесу де адамның клиентке айналуына әсер етуі мүмкін.

Қазіргі негізін қалаушылар бұны ресми сату қоңырауларынан тыс ойлау арқылы қолдана алады. Әрбір хат, қону беті, әлеуметтік желідегі жазба және жеке әңгіме әсер қалыптастырады. Егер сіздің стартапыңыз жаңа болса, бірізділік одан да маңызды, себебі адамдар бизнесіңіздің қаншалықты сенімді, пайдалы және олардың назарына лайық екенін бағалап жатыр.

Сабақ қарапайым: «мінсіз» сату сәтін күтпеңіз. Оны өзіңіз жасаңыз.

2. Өнімді нақты сезілетін етіңіз

Адамдар бір нәрсені тікелей сезіне алғанда, оны сенімдірек сатып алады. Estée Lauder клиенттерге өнімді ұстауға, қолданып көруге немесе иеленуді елестетуге мүмкіндік беру оны шынайы етеді деп түсінді. Қолдағы өнім туралы ой абстрактілі сипаттамадан әлдеқайда әсерлі.

Негізін қалаушылар ұсыныстарын қалай нақтырақ етуге болатынын ойлауы керек. Дене өнімдері үшін бұл үлгілер, демонстрациялар немесе сынақ жинақтары болуы мүмкін. Бағдарламалық жасақтама немесе қызметтер үшін бұл тегін сынақ нұсқалары, таныстырулар, шаблондар, аудиттер немесе сатып алуға дейін және кейінгі айқын мысалдар болуы мүмкін.

Егер сатып алушы құндылықты оңай елестете алмаса, ол кідіріп қалады. Артықшылық неғұрлым нақты болса, сенім соғұрлым тезірек қалыптасады.

3. Рұқсат сұрамай, құндылықты көрсетіңіз

Әлсіз сату тілі көбіне пассивті естіледі: «Көмектесейін бе?» Күшті сату тілі құндылықтан бастайды. Estée Lauder тәсілі клиенттің дұрыс сұрақ қоюын күтпей, пайданың өзін бірден көрсетуді алға шығарды.

Бұл әлі де өз презентациясын нақтылап жүрген негізін қалаушылар үшін маңызды сабақ. Сіздің аудиторияңыз өз мәселесін әрдайым сіздің тілде сипаттай бермейді. Түйіндерді олар үшін байланыстыру сіздің міндетіңіз.

Жалпылама уәделерден бастаудың орнына, нақты өзгерісті көрсетіңіз. Адам сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді пайдаланғаннан кейін не өзгереді? Нәтижені түсіндіріңіз, тек функционалдық тізімді емес.

Құндылықты анық көрсете алатын негізін қалаушы әдетте тек мүмкіндіктерді тізбектеген адамнан жақсы нәтиже береді.

4. Тегін үлгілер мен төмен тәуекелді бастапқы қадамдарды пайдаланыңыз

Үлгі тарату - ең көне әрі ең тиімді сату стратегияларының бірі, себебі ол қорқынышты азайтады. Клиент аз тәуекелмен байқап көре алса, сатып алуға бейімділігі артады. Estée Lauder құнына қарағанда әлдеқайда көп табыс әкеле алатын шағын, ойластырылған сыйлық идеясының кең таралуына ықпал етті.

Қазіргі бизнесте де дәл осы қағида жұмыс істейді. Төмен тәуекелді ұсыныс сенімді тезірек қалыптастырып, сатып алуға дейінгі жолды қысқарта алады. Бұл мыналар болуы мүмкін:

• Тегін кеңес
• Бастапқы жоспар
• Сынақ мерзімі
• Жүктеп алуға болатын ресурс
• Шағын алғашқы пакет
• Өнімнің шектеулі функциялары бар нұсқасы

Мақсат - бәрін тегін беру емес. Мақсат - белгісіздікті азайту. Алғашқы қадам оңай көрінсе, клиенттер келесі қадамға баруға дайын болады.

5. Тек өнім емес, бренд құрыңыз

Estée Lauder бір ғана өнімнің айналасында компания құрған жоқ. Ол адамдар танитын, сенетін және қайта оралатын бренд қалыптастырды. Бұл айырмашылық маңызды. Өнімдер баға арқылы бәсекелесе алады. Брендтер мағына, бірізділік және бедел арқылы бәсекелеседі.

Бұл кез келген саладағы негізін қалаушылар үшін ең үлкен сабақтардың бірі. Тек функция сататын бизнес оңай көшіріледі. Айқын сәйкестік, уәде және клиенттік тәжірибе сататын бизнес алмастыруға қиын болады.

Бренд құру мына негіздерден басталады:

• Нақты аудитория
• Бірізді хабарлама
• Есте қаларлық визуалды сәйкестік
• Қайталауға болатын клиент тәжірибесі
• Сізді ерекшелендіретін көзқарас

Егер сіз компания құрудың бастапқы кезеңінде болсаңыз, дәл қазір осы элементтерді анықтайтын уақыт. Брендіңіз бизнестен кейін қалмай, онымен бірге өсуі керек.

6. Сұраныс - сату процесінің бір бөлігі екенін түсініңіз

Көптеген негізін қалаушылар клиенттер тек бір нәрсе қажет болғандықтан сатып алады деп ойлайды. Шын мәнінде, сұраныс әр сатып алуда маңызды рөл атқарады. Estée Lauder сұлулық өнімдері тек функционалдық емес екенін түсінді. Олар сенім, ұмтылыс және өзін-өзі қабылдаумен байланысты еді.

Бұл түсінік косметикадан әлдеқайда кең аяда маңызды. Көптеген табысты бизнес практикалық қана емес, эмоциялық нәтижені де сатады. Бухгалтерлік қызмет тыныштық сезімін сатады. Компанияны тіркеу қызметі айқындық пен серпін сатады. Бағдарламалық құрал уақыт үнемдеуді және күйзелісті азайтуды сатады.

Егер маркетингіңіз тек пайдалылықты сипаттаса, сіз құнның бір бөлігін жіберіп аласыз. Клиент сатып алғаннан кейін өзін қалай сезінетінін түсіндіріңіз. Сенімділік, қарапайымдық, жеңілдік, мәртебе, бақылау және ыңғайлылық та шешімнің бір бөлігі.

7. Сату тәжірибесін үздіксіз жақсартыңыз

Күшті сату жүйелері сирек кездейсоқ құрылады. Олар бақылау, жетілдіру және қайталау арқылы жасалады. Estée Lauder табысы клиенттердің қалай жауап беретінін байқап, содан кейін процесті уақыт өте келе жақсарта білгенінде жатыр.

Негізін қалаушылар да солай істеуі керек. Сату алдындағы, сату барысындағы және сатудан кейінгі процесті қарап шығыңыз. Қай жерде кедергі бар екенін анықтаңыз. Адамдардың қай тұста кідіретінін сұраңыз. Қандай хабарламалар конверсия әкелетінін, ал қайсысы нәтиже бермейтінін біліңіз.

Сату тәжірибесін жақсарту кейде шағын өзгерістерден басталады:

• Форманы жеңілдету
• Презентацияны қысқарту
• Тақырыпты қайта жазу
• Өнім қаптамасын жақсарту
• Онбордингті оңайлату
• Жауап беруді жылдамдату

Шағын жақсартулар уақыт өте келе жиналады. Соның нәтижесінде бизнес әлдеқайда тиімді әрі табысты болады.

Негізін қалаушылар не түюі керек

Ең мықты сату сабақтары көбіне ең қарапайымдары болады. Estée Lauder мұрасы күшті сату қысым немесе манипуляция емес екенін көрсетеді. Ол ұсыну, сенімділік, клиентті түсіну және бірізділік туралы.

Негізін қалаушылар үшін бұл бірінші күннен бастап маңызды. Сіз бизнес құрғанда тек заңды тұлға ғана жасамайсыз. Сіз тарих, уәде және адамдардың сізге сеніп, сатып алуы үшін жол құрасыз.

Егер стартапты тиімді өсіргіңіз келсе, мына негіздерге назар аударыңыз:

• Құндылықты оңай сезінетін етіңіз
• Сатып алушы үшін тәуекелді азайтыңыз
• Адамдар есте сақтайтын бренд құрыңыз
• Тек функция емес, нәтижені жеткізіңіз
• Клиент жолын үздіксіз жетілдіріңіз

Бұлар ескірген сату айлалары емес. Бұлар адамдардың қалай шешім қабылдайтынын көрсететін берік бизнес қағидалары.

Қорытынды ой

Estée Lauder табысы ешқашан тек косметика туралы болған жоқ. Ол адамдарды түсіну, құндылықты айқын көрсету және әр өзара әрекетті қарым-қатынас құру мүмкіндігіне айналдыру туралы болды. Бүгін де тиімді сатудың өзегі осы.

Қазіргі негізін қалаушылар үшін түйін қарапайым: сату процесі адамға жақын сезілсе, брендіңіз сенімді көрінсе және ұсынысыңыз әрекет етуге тұрарлық болса, бизнесіңіз тезірек өседі.