7 értékesítési lecke Estée Laudertől, amelyek ma is működnek a modern alapítók számára

A nagyszerű alapítók nemcsak termékeket építenek. Bizalmat teremtenek, keresletet alakítanak ki, és a figyelmet bevétellé fordítják. Ezért számít ma is az olyan erős fogyasztói márkák mögött álló értékesítési szemlélet, mint amilyen a világban az egyik legismertebb. Estée Lauder nem azért vált a szépségipar ikonjává, mert a felhajtásra támaszkodott, hanem mert értette, hogyan vásárolnak az emberek, mitől marad emlékezetes egy termék, és hogyan lehet egy egyszerű interakcióból hosszú távú ügyfélkapcsolatot építeni.

Azoknak a vállalkozóknak, akik új céget indítanak, ezek a leckék különösen relevánsak. Akár egy új vállalkozás létrehozásán dolgozol, akár az első ajánlatodat teszteled, akár egy korai szakaszban lévő márkát skálázol, az értékesítés alapjai változatlanok: a termék legyen értékesnek érzékelhető, az ügyfél érezze, hogy megértették, és a vásárlási élmény legyen könnyen megjegyezhető.

1. Minden interakciót értékesítési lehetőségként kezelj

Estée Lauder megközelítésének egyik legfontosabb tanulsága, hogy az értékesítés nem a vásárlás pillanatában kezdődik és ér véget. Sokkal korábban indul. Egy eseményen folytatott beszélgetés, egy termékbemutató, egy kötetlen bemutatkozás vagy akár egy rövid eszmecsere is befolyásolhatja, hogy valakiből ügyfél lesz-e.

A modern alapítók ezt úgy alkalmazhatják, hogy a formális értékesítési hívásokon túl is gondolkodnak. Minden e-mail, landing oldal, közösségi bejegyzés és személyes beszélgetés alakítja az észlelést. Ha a startupod új, a következetesség még fontosabb, mert az emberek éppen azt mérlegelik, hogy a vállalkozásod hitelesnek, hasznosnak és figyelemre méltónak tűnik-e.

A tanulság egyszerű: ne várd meg a „tökéletes” értékesítési pillanatot. Teremtsd meg.

2. Tedd a terméket kézzelfoghatóvá

Az emberek magabiztosabban vásárolnak, ha valamit közvetlenül megtapasztalhatnak. Estée Lauder felismerte, hogy ha az ügyfelek megérinthetik, kipróbálhatják vagy elképzelhetik a birtoklást, a termék valóságosabbá válik. Ami valakinek a kezében van, azt nehezebb figyelmen kívül hagyni, mint azt, amit csak elvontan írnak le.

Az alapítóknak érdemes átgondolniuk, hogyan tehetik ajánlataikat konkrétabbá. Fizikai termékeknél ez lehet minta, bemutató vagy kipróbálható csomag. Szoftvereknél vagy szolgáltatásoknál ez lehet ingyenes próba, bemutató, sablon, audit vagy egy világos előtte-utána példa.

Ha a vevők nem tudják könnyen elképzelni az értéket, hezitálnak. Minél kézzelfoghatóbb az előny, annál gyorsabban épül a bizalom.

3. Mutasd meg az értéket ahelyett, hogy engedélyt kérnél

A gyenge értékesítési nyelvezet gyakran passzív hangzású: „Segíthetek valamiben?” Az erős értékesítési nyelvezet értékkel kezd. Estée Lauder megközelítése azt hangsúlyozta, hogy az előnyt azonnal kell megmutatni, ahelyett hogy megvárnánk, míg az ügyfél felteszi a megfelelő kérdést.

Ez fontos lecke azoknak az alapítóknak, akik még finomítják a bemutatkozásukat. A közönséged nem mindig tudja a problémáját a te szavaiddal megfogalmazni. Az a te feladatod, hogy összekösd a pontokat.

Ahelyett, hogy tág állításokkal indítanál, indulj egy konkrét átalakulással. Mutasd meg, mi változik meg, miután valaki használja a termékedet vagy szolgáltatásodat. Az eredményt magyarázd el, ne csak a funkciók listáját.

Az az alapító, aki világosan tudja demonstrálni az értéket, általában jobban teljesít, mint az, aki egyszerűen csak felsorolja a képességeket.

4. Használj ingyenes mintákat és alacsony kockázatú belépési pontokat

A mintaküldés az egyik legrégebbi és leghatékonyabb értékesítési stratégia, mert csökkenti a félelmet. Ha az ügyfelek alacsony kockázattal kipróbálhatnak valamit, nagyobb valószínűséggel vásárolnak. Estée Lauder segített népszerűsíteni azt az ötletet, hogy egy kicsi, jól megtervezett ajándék jóval több bevételt hozhat, mint amennyibe kerül.

A modern vállalkozásoknál ugyanez az elv érvényes. Egy alacsony kockázatú ajánlat felgyorsíthatja a bizalom kiépülését és lerövidítheti a vásárlási utat. Ez lehet például:

• Ingyenes konzultáció
• Belépő szintű csomag
• Próbaperiódus
• Letölthető erőforrás
• Kisebb kezdőcsomag
• Korlátozott funkciójú verzió

A cél nem az, hogy mindent ingyen adj. A cél az, hogy megszüntesd a bizonytalanságot. Amikor az első lépés könnyűnek érződik, az ügyfelek szívesebben mennek tovább.

5. Márkát építs, ne csak terméket

Estée Lauder nem egyetlen termék köré épített céget. Olyan márkát hozott létre, amelyet az emberek felismerték, megbíztak benne, és újra meg újra visszatértek hozzá. Ez a különbség számít. A termékek az árral versenyeznek. A márkák jelentéssel, következetességgel és hírnévvel versenyeznek.

Ez az egyik legfontosabb lecke az alapítók számára bármely iparágban. Az a vállalkozás, amely csak funkciókat ad el, könnyebben másolható. Az a vállalkozás, amely világos identitást, ígéretet és ügyfélélményt közvetít, nehezebben helyettesíthető.

A márkaépítés az alapokkal kezdődik:

• Egyértelmű célközönség
• Következetes üzenet
• Emlékezetes vizuális identitás
• Ismételhető ügyfélélmény
• Egy megkülönböztető nézőpont

Ha a cégalapítás korai szakaszában jársz, most van itt az ideje ezeknek az elemeknek a meghatározására. A márkádnak együtt kell nőnie a vállalkozásoddal, nem pedig lemaradnia mögötte.

6. Értsd meg, hogy a vágy is része az értékesítésnek

Sok alapító azt feltételezi, hogy az ügyfelek csak azért vásárolnak, mert szükségük van valamire. Valójában a vágy szinte minden vásárlásban kulcsszerepet játszik. Estée Lauder megértette, hogy a szépségápolási termékek nem pusztán funkcionálisak. Kapcsolódnak az önbizalomhoz, az aspirációhoz és az önképhez.

Ez a felismerés messze túlmutat a kozmetikumokon. A legtöbb sikeres vállalkozás olyan eredményt ad el, amely érzelmi is, nem csak gyakorlati. Egy könyvelési szolgáltatás lelki nyugalmat ad. Egy cégalapítási szolgáltatás tisztánlátást és lendületet ad. Egy szoftvereszköz időt takarít meg és csökkenti a frusztrációt.

Ha a marketinged csak a hasznosságot írja le, az érték egy részét az asztalon hagyod. Magyarázd el azt is, hogyan fogja érezni magát az ügyfél a vásárlás után. Az önbizalom, az egyszerűség, a megkönnyebbülés, a státusz, az irányítás és a kényelem mind részei a döntésnek.

7. Folyamatosan fejleszd az értékesítési élményt

Az erős értékesítési rendszerek ritkán alakulnak ki véletlenül. Megfigyelés, finomítás és ismétlés révén épülnek fel. Estée Lauder sikere abból is fakadt, hogy figyelte, hogyan reagálnak az ügyfelek, majd idővel javította a folyamatot.

Az alapítóknak ugyanezt kell tenniük. Vizsgáld meg, mi történik a vásárlás előtt, alatt és után. Keresd a súrlódási pontokat. Nézd meg, hol hezitálnak az emberek. Azonosítsd, mely üzenetek konvertálnak és melyek nem.

Az értékesítési élmény javítása sokszor apró változtatásokból áll:

• Egy űrlap egyszerűsítése
• Egy pitch rövidítése
• Egy főcím átírása
• A termék csomagolásának javítása
• Az onboarding egyszerűsítése
• Gyorsabb utánkövetés

A kisebb fejlesztések összeadódnak. Idővel hatékonyabbá és jövedelmezőbbé teszik a vállalkozást.

Mit érdemes ebből az alapítóknak elvinniük

A legjobb értékesítési leckék gyakran a legegyszerűbbek. Estée Lauder öröksége azt mutatja, hogy az erős értékesítés nem nyomásgyakorlásról vagy manipulációról szól. Hanem a prezentációról, az önbizalomról, az ügyfélmegértésről és a következetességről.

Az alapítók számára ez már az első naptól számít. Amikor vállalkozást alapítasz, nemcsak egy jogi entitást hozol létre. Egy történetet, egy ígéretet és egy olyan módot is, amellyel az emberek elég biztonságban érzik magukat ahhoz, hogy vásároljanak tőled.

Ha hatékonyan szeretnél növelni egy startupot, fókuszálj ezekre az alapokra:

• Tedd könnyen megtapasztalhatóvá az értéket
• Csökkentsd a vevő kockázatát
• Építs olyan márkát, amelyre emlékeznek
• Az eredményeket kommunikáld, ne csak a funkciókat
• Folyamatosan finomítsd az ügyfélutat

Ezek nem elavult értékesítési trükkök. Olyan tartós üzleti alapelvek, amelyek ma is működnek, mert azt tükrözik, ahogyan az emberek döntéseket hoznak.

Záró gondolat

Estée Lauder sikere soha nem csak a kozmetikumokról szólt. Arról szólt, hogy megértette az embereket, világosan bemutatta az értéket, és minden interakciót lehetőségként kezelt a kapcsolat építésére. Ez ma is az eredményes értékesítés lényege.

A modern alapítók számára a tanulság egyszerű: a vállalkozásod gyorsabban nő, ha az értékesítési folyamat emberinek érződik, a márkád hitelesnek tűnik, és az ajánlatod megér egy lépést.