7 myynnin oppia Estée Lauderilta, jotka toimivat yhä nykypäivän perustajille

Hyvät perustajat eivät ainoastaan rakenna tuotteita. He rakentavat luottamusta, luovat kysyntää ja muuttavat huomion liikevaihdoksi. Siksi joidenkin maailman vahvimpien kuluttajabrändien taustalla oleva myyntiajattelu on yhä tärkeää tänäänkin. Estée Lauderista tuli kauneusalan ikoni ei siksi, että hän olisi luottanut hypetykseen, vaan koska hän ymmärsi, miten ihmiset ostavat, mikä tekee tuotteesta mieleenpainuvan ja miten yksinkertaisesta vuorovaikutuksesta tehdään pitkäaikainen asiakassuhde.

Uutta yritystä perustaville yrittäjille nämä opit ovat erityisen ajankohtaisia. Olitpa sitten perustamassa uutta liiketoimintaa, testaamassa ensimmäistä tarjoustasi tai skaalaamassa varhaisvaiheen brändiä, myymisen perusasiat ovat samat: tee tuotteesta arvokkaan tuntuinen, saa asiakas tuntemaan itsensä ymmärretyksi ja tee ostokokemuksesta helposti muistettava.

1. Kohtele jokaista vuorovaikutusta myyntimahdollisuutena

Yksi tärkeimmistä Estée Lauderin lähestymistavasta nousevista opeista on se, että myynti ei ala eikä pääty ostotapahtumaan. Se alkaa paljon aiemmin. Keskustelu tapahtumassa, tuotteen esittely, rento esittely tai jopa lyhyt vaihto mahdollisen asiakkaan kanssa voi vaikuttaa siihen, tuleeko hänestä asiakas.

Nykypäivän perustajat voivat soveltaa tätä ajattelemalla myyntiä laajemmin kuin vain muodollisina myyntipuheluina. Jokainen sähköposti, laskeutumissivu, somejulkaisu ja kasvokkainen keskustelu muokkaa mielikuvaa. Jos startupisi on uusi, johdonmukaisuus on vieläkin tärkeämpää, koska ihmiset päättävät, näyttääkö yrityksesi uskottavalta, hyödylliseltä ja heidän huomionsa arvoiselta.

Opetus on yksinkertainen: älä odota täydellistä myyntihetkeä. Luo se.

2. Tee tuotteesta konkreettinen

Ihmiset ostavat varmemmin, kun he voivat kokea jotain suoraan. Estée Lauder ymmärsi, että kun asiakkaat saivat koskea tuotteeseen, kokeilla sitä tai kuvitella sen omistamisen, tuote tuntui todelta. Tuote ihmisen kädessä on vaikeampi ohittaa kuin abstraktisti kuvattu tuote.

Perustajien kannattaa miettiä, miten tarjouksista voi tehdä konkreettisempia. Fyysisten tuotteiden kohdalla tämä voi tarkoittaa näytteitä, demoja tai kokeilupakkauksia. Ohjelmistojen tai palveluiden kohdalla se voi tarkoittaa ilmaista kokeilua, läpikäyntiä, malleja, arviointeja tai selkeää ennen-jälkeen-esimerkkiä.

Jos ostaja ei pysty helposti hahmottamaan arvoa, hän epäröi. Mitä konkreettisempi hyöty, sitä nopeammin luottamus rakentuu.

3. Näytä arvo sen sijaan, että pyytäisit lupaa

Heikko myyntipuhe kuulostaa usein passiiviselta: “Voinko auttaa?” Vahva myyntipuhe aloittaa arvosta. Estée Lauderin lähestymistapa korosti hyödyn näyttämistä heti sen sijaan, että odotettiin asiakkaan kysyvän oikean kysymyksen.

Tämä on tärkeä oppi perustajille, jotka vielä hiovat myyntipuhettaan. Yleisösi ei aina osaa kuvata ongelmaansa sinun termeilläsi. Sinun tehtäväsi on yhdistää palaset heidän puolestaan.

Sen sijaan, että aloitat laajoilla väitteillä, aloita tarkalla muutoksella. Näytä, mikä muuttuu, kun joku käyttää tuotettasi tai palveluasi. Selitä lopputulos, ei vain ominaisuuksia.

Perustaja, joka pystyy osoittamaan arvon selkeästi, pärjää yleensä paremmin kuin perustaja, joka vain listaa kyvykkyyksiä.

4. Käytä ilmaisnäytteitä ja matalan riskin aloituspisteitä

Näytteiden tarjoaminen on yksi vanhimmista ja tehokkaimmista myyntistrategioista, koska se vähentää pelkoa. Kun asiakkaat voivat kokeilla jotain pienellä riskillä, he ostavat todennäköisemmin. Estée Lauder auttoi tekemään tunnetuksi ajatuksen, että pieni, hyvin suunniteltu lahja voi tuottaa moninkertaisesti sen kustannuksen verran liikevaihtoa.

Nykypäivän yrityksissä sama periaate pätee. Matalan riskin tarjous voi nopeuttaa luottamuksen syntyä ja lyhentää ostopolkua. Se voi tarkoittaa esimerkiksi:

• Ilmaista konsultaatiota
• Aloitussuunnitelmaa
• Kokeilujaksoa
• Ladattavaa resurssia
• Pientä aloituspakettia
• Tuotteen rajoitetun ominaisuusversion

Tarkoitus ei ole antaa kaikkea pois. Tarkoitus on poistaa epävarmuus. Kun ensimmäinen askel tuntuu helpolta, asiakkaat ovat halukkaampia jatkamaan.

5. Rakenna brändi, älä vain tuotetta

Estée Lauder ei rakentanut yritystä yhden tuotteen varaan. Hän rakensi brändin, jonka ihmiset tunnistivat, johon he luottivat ja johon he palasivat. Tällä erotuksella on merkitystä. Tuotteet kilpailevat usein hinnalla. Brändit kilpailevat merkityksellä, johdonmukaisuudella ja maineella.

Tämä on yksi tärkeimmistä opeista perustajille kaikilla toimialoilla. Liiketoiminta, joka myy vain ominaisuuksia, on helpompi kopioida. Liiketoiminta, joka myy selkeää identiteettiä, lupausta ja asiakaskokemusta, on vaikeampi korvata.

Brändin rakentaminen alkaa perusteista:

• Selkeä kohdeyleisö
• Johdonmukainen viesti
• Mieleenpainuva visuaalinen identiteetti
• Toistettava asiakaskokemus
• Näkökulma, joka erottaa sinut muista

Jos olet yrityksen perustamisen alkuvaiheessa, tämä on oikea hetki määritellä nämä elementit. Brändisi pitäisi kasvaa liiketoimintasi mukana, ei kulkea sen perässä.

6. Ymmärrä, että halu on osa kauppaa

Moni perustaja olettaa, että asiakkaat ostavat vain siksi, että tarvitsevat jotain. Todellisuudessa halu vaikuttaa lähes kaikkiin ostopäätöksiin. Estée Lauder ymmärsi, että kauneustuotteet eivät olleet vain toiminnallisia. Ne liittyivät itsevarmuuteen, tavoitteellisuuteen ja minäkuvaan.

Tämä oivallus ulottuu paljon kosmetiikkaa pidemmälle. Useimmat menestyvät yritykset myyvät lopputulosta, joka on sekä tunnepohjainen että käytännöllinen. Kirjanpitopalvelu myy mielenrauhaa. Yrityksen perustamispalvelu myy selkeyttä ja vauhtia. Ohjelmistotyökalu myy säästettyä aikaa ja vähentynyttä turhautumista.

Jos markkinointisi kuvaa vain hyötykäyttöä, jätät arvoa pöydälle. Kerro, miltä asiakas tuntuu oston jälkeen. Itsevarmuus, yksinkertaisuus, helpotus, status, hallinta ja vaivattomuus ovat kaikki osa päätöksentekoa.

7. Kehitä myyntikokemusta jatkuvasti

Vahvat myyntijärjestelmät ovat harvoin sattumaa. Ne rakennetaan havainnoinnin, hiomisen ja toiston kautta. Estée Lauderin menestys syntyi siitä, että hän kiinnitti huomiota asiakkaiden reaktioihin ja paransi prosessia ajan myötä.

Perustajien kannattaa tehdä samoin. Arvioi, mitä tapahtuu ennen myyntiä, myynnin aikana ja myynnin jälkeen. Etsi kitkakohtia. Selvitä, missä ihmiset epäröivät. Tunnista, mitkä viestit konvertoivat ja mitkä eivät.

Parempi myyntikokemus voi syntyä pienistä muutoksista:

• Lomakkeen yksinkertaistamisesta
• Myyntipuheen lyhentämisestä
• Otsikon uudelleenkirjoittamisesta
• Tuotepakkauksen parantamisesta
• Käyttöönoton helpottamisesta
• Nopeammasta jatkoseurannasta

Pienet parannukset kumuloituvat. Ajan myötä ne luovat tehokkaamman ja kannattavamman liiketoiminnan.

Mitä perustajien kannattaa ottaa mukaansa

Parhaat myynnin opit ovat usein yksinkertaisimpia. Estée Lauderin perintö osoittaa, että vahva myynti ei ole painostamista tai manipulointia. Se on esittämistä, itsevarmuutta, asiakkaan ymmärtämistä ja johdonmukaisuutta.

Perustajille tämä on tärkeää heti ensimmäisestä päivästä alkaen. Kun perustat yrityksen, et luo vain juridista yksikköä. Luot tarinaa, lupausta ja tavan, jonka avulla ihmiset voivat luottaa sinuun tarpeeksi ostaakseen.

Jos haluat kasvattaa startupia tehokkaasti, keskity näihin perusteisiin:

• Tee arvosta helppo kokea
• Vähennä ostajan riskiä
• Rakenna brändi, jonka ihmiset muistavat
• Viesti lopputuloksista, ei vain ominaisuuksista
• Hio asiakaspolkua jatkuvasti

Nämä eivät ole vanhentuneita myyntikikkoja. Ne ovat kestäviä liiketoimintaperiaatteita, jotka toimivat yhä, koska ne kuvaavat sitä, miten ihmiset tekevät päätöksiä.

Loppuajatus

Estée Lauderin menestys ei koskaan liittynyt vain kosmetiikkaan. Se liittyi ihmisten ymmärtämiseen, arvon selkeään esittämiseen ja siihen, että jokaisesta vuorovaikutuksesta tehtiin tilaisuus rakentaa suhde. Se on yhä tehokkaan myynnin ydin tänäänkin.

Nykypäivän perustajille viesti on suoraviivainen: liiketoimintasi kasvaa nopeammin, kun myyntiprosessisi tuntuu inhimilliseltä, brändisi uskottavalta ja tarjouksesi toiminnan arvoiselta.