8 τρόποι να βελτιώσετε τα αποτελέσματα του email marketing για μικρές επιχειρήσεις

Το email marketing παραμένει ένα από τα πιο πρακτικά κανάλια για μικρές επιχειρήσεις. Είναι οικονομικό, μετρήσιμο και άμεσο, κάτι που το καθιστά ιδιαίτερα πολύτιμο για ιδρυτές που χρειάζεται να χτίσουν αναγνωρισιμότητα χωρίς να σπαταλήσουν τον προϋπολογισμό τους. Για μια νέα LLC, μια εταιρεία ή μια ατομική επιχείρηση, ένα καλά οργανωμένο πρόγραμμα email μπορεί να αυξήσει τις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις, να καλλιεργήσει leads και να διατηρήσει το brand σας ορατό πολύ μετά την πρώτη αγορά.

Το ζήτημα δεν είναι αν το email marketing λειτουργεί. Το ζήτημα είναι να λειτουργεί με συνέπεια. Μια ισχυρή στρατηγική βασίζεται στην καταλληλότητα του κοινού, την ποιότητα του μηνύματος, την υγιεινή της λίστας, τον σωστό χρόνο αποστολής και μια ξεκάθαρη κατανόηση του τι θέλετε να πετύχει κάθε καμπάνια.

Αν τα open rates σας μένουν στάσιμα, τα clicks είναι χαμηλά ή οι καμπάνιες σας δεν οδηγούν σε πωλήσεις, το πρόβλημα συνήθως δεν είναι το κανάλι. Είναι η εκτέλεση. Παρακάτω θα βρείτε οκτώ αποδεδειγμένους τρόπους για να βελτιώσετε τα αποτελέσματα του email marketing και να δημιουργήσετε ένα σύστημα που υποστηρίζει βιώσιμη ανάπτυξη.

1. Ξεκινήστε με έναν ξεκάθαρο στόχο για κάθε καμπάνια

Κάθε email πρέπει να έχει σκοπό. Αν ένα μήνυμα προσπαθεί ταυτόχρονα να ενημερώσει, να προωθήσει, να ανακοινώσει και να επανενεργοποιήσει το κοινό, ο αναγνώστης μπορεί να μη γνωρίζει τι να κάνει στη συνέχεια. Αυτή η σύγχυση συνήθως μειώνει την απόδοση.

Πριν γράψετε, ορίστε τον στόχο της καμπάνιας. Μπορεί να θέλετε να:

• Οδηγήσετε επισκεψιμότητα σε μια σελίδα προϊόντος
• Ενθαρρύνετε ένα αίτημα για συμβουλευτική
• Ανακοινώσετε μια νέα υπηρεσία ή λειτουργία
• Επανενεργοποιήσετε ανενεργούς συνδρομητές
• Ενημερώσετε prospects για ένα συνηθισμένο πρόβλημα
• Αυξήσετε τις επαναλαμβανόμενες αγορές από υπάρχοντες πελάτες

Μια μόνο καμπάνια μπορεί να υποστηρίζει έναν κύριο στόχο και έναν δευτερεύοντα, αλλά δεν πρέπει να προσπαθεί να κάνει τα πάντα. Όταν ο σκοπός είναι ξεκάθαρος, το θέμα του email, το κυρίως κείμενο, η προσφορά και το κάλεσμα σε ενέργεια ευθυγραμμίζονται πολύ πιο εύκολα.

Για παράδειγμα, μια επιχείρηση που ιδρύθηκε πρόσφατα με τη Zenind μπορεί να χρησιμοποιήσει το email για να καλωσορίσει νέους πελάτες, να εξηγήσει τα βήματα της υπηρεσίας και να ενθαρρύνει το επόμενο βήμα. Μια στοχευμένη σειρά μηνυμάτων είναι πιο αποτελεσματική από ένα γενικό newsletter που λέει πολλά πράγματα ταυτόχρονα.

2. Χτίστε μια λίστα βασισμένη στην άδεια του χρήστη

Μια ισχυρή λίστα χτίζεται πάνω στη συναίνεση. Όσοι εγγράφονται συνειδητά είναι πιο πιθανό να ανοίξουν, να διαβάσουν και να δράσουν πάνω στα email σας. Είναι επίσης λιγότερο πιθανό να χαρακτηρίσουν τα μηνύματά σας ως spam.

Η ανάπτυξη λίστας με βάση την άδεια μπορεί να συμβεί σε πολλά σημεία:

• Φόρμα εγγραφής στον ιστότοπο
• Σελίδα ολοκλήρωσης αγοράς
• Φόρμα εγγραφής σε blog
• Φόρμα εγγραφής σε webinar ή εκδήλωση
• Σύνδεσμος σε προφίλ κοινωνικών δικτύων
• Έντυπο υλικό που οδηγεί σε σελίδα εγγραφής
• Email μετά την αγορά που προσκαλεί τους πελάτες να παραμείνουν σε επαφή

Είναι προτιμότερο να μεγαλώνετε πιο αργά με συνδρομητές που ενδιαφέρονται, παρά να συγκεντρώνετε μια μεγάλη λίστα επαφών που δεν ήθελαν ποτέ να λαμβάνουν τα email σας. Η ποιότητα σχεδόν πάντα μετρά περισσότερο από το ακατέργαστο μέγεθος της λίστας.

Αν η επιχείρησή σας εξυπηρετεί τοπικούς πελάτες, μια απλή φόρμα εγγραφής στην αρχική σελίδα μπορεί να αρκεί. Αν πουλάτε σε πανεθνικό επίπεδο, σκεφτείτε να προσφέρετε ένα newsletter που βοηθά τους αναγνώστες να λύσουν ένα συγκεκριμένο πρόβλημα, ώστε η αξία της εγγραφής να είναι προφανής.

3. Τμηματοποιήστε το κοινό σας με βάση τη συμπεριφορά και τα ενδιαφέροντα

Δεν θέλει κάθε συνδρομητής το ίδιο πράγμα. Η τμηματοποίηση σάς επιτρέπει να στέλνετε μηνύματα που ταιριάζουν στον παραλήπτη, αντί για ένα γενικό email για όλους.

Χρήσιμες κατηγορίες τμηματοποίησης περιλαμβάνουν:

• Νέοι συνδρομητές έναντι μακροχρόνιων πελατών
• Πρώτη αγορά έναντι επαναλαμβανόμενων αγορών
• Leads που δεν έχουν αγοράσει ακόμη
• Πελάτες που αγόρασαν συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία
• Άτομα που άνοιξαν πρόσφατα email έναντι ανενεργών συνδρομητών
• Γεωγραφική τοποθεσία, αν η προσφορά σας είναι τοπική
• Κλάδος ή τύπος επιχείρησης, αν εξυπηρετείτε πολλαπλές αγορές

Η τμηματοποίηση βελτιώνει την απόδοση επειδή το μήνυμα φαίνεται πιο σχετικό. Ένας νέος ιδιοκτήτης επιχείρησης δεν χρειάζεται το ίδιο περιεχόμενο με μια ώριμη εταιρεία που διαθέτει πλήρη ομάδα λειτουργιών. Ένας πρώτος πελάτης μπορεί να χρειάζεται εκπαίδευση και διαβεβαίωση, ενώ ένας επαναλαμβανόμενος πελάτης μπορεί να ανταποκρίνεται καλύτερα σε ανταμοιβές πιστότητας ή προσφορές αναβάθμισης.

Τα εργαλεία αυτοματοποίησης μπορούν να σας βοηθήσουν να διαχειριστείτε την τμηματοποίηση χωρίς πολύ χειροκίνητη εργασία. Ακόμη και απλά tags ή ομάδες μπορούν να βελτιώσουν σημαντικά τα αποτελέσματα.

4. Γράψτε θέματα email που κερδίζουν την προσοχή

Το θέμα του email είναι το πρώτο φίλτρο. Αν είναι αδύναμο, ασαφές ή υπερβολικά προωθητικό, το email μπορεί να μη διαβαστεί ποτέ.

Ένα καλό θέμα συνήθως κάνει ένα ή περισσότερα από τα εξής:

• Υπόσχεται ένα ξεκάθαρο όφελος
• Δημιουργεί περιέργεια χωρίς να είναι παραπλανητικό
• Αγγίζει ένα σημείο πόνου
• Χρησιμοποιεί έναν επίκαιρο λόγο για άνοιγμα
• Φαίνεται συγκεκριμένο και σχετικό

Τα σύντομα θέματα είναι συχνά αποτελεσματικά, αλλά το μήκος από μόνο του δεν είναι ο στόχος. Η σαφήνεια μετρά περισσότερο. Ο συνδρομητής πρέπει να έχει μια λογική ιδέα για το τι περιέχει το email και γιατί έχει σημασία.

Αποφύγετε παραπλανητικές διατυπώσεις που υπόσχονται υπερβολικά ή δημιουργούν ψεύτικο επείγον. Ίσως κερδίσουν ένα άνοιγμα μία φορά, αλλά μακροπρόθεσμα βλάπτουν την εμπιστοσύνη. Η εμπιστοσύνη είναι ένα από τα πιο πολύτιμα περιουσιακά στοιχεία στο email marketing, ειδικά για μικρές επιχειρήσεις που βασίζονται στην επαναλαμβανόμενη επικοινωνία.

Ο έλεγχος διαφορετικών θεμάτων είναι ένας από τους πιο γρήγορους τρόπους να βελτιώσετε τα αποτελέσματα. Ακόμη και μικρές αλλαγές στη διατύπωση, τον τόνο ή την προσωποποίηση μπορούν να οδηγήσουν σε σημαντικές διαφορές στα open rates.

5. Κάντε το μήνυμα εύκολο στη σάρωση

Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν διαβάζουν τα marketing emails λέξη προς λέξη. Τα σαρώ νουν. Αυτό σημαίνει ότι η διάταξη και το κείμενό σας πρέπει να είναι εύκολα στην κατανόηση με μια γρήγορη ματιά.

Για να βελτιώσετε την αναγνωσιμότητα:

• Χρησιμοποιήστε μια δυνατή πρώτη πρόταση που αποδίδει αμέσως την αξία
• Κρατήστε τις παραγράφους σύντομες
• Χωρίστε τις μεγάλες ενότητες με σαφείς επικεφαλίδες ή bullets
• Χρησιμοποιήστε απλή γλώσσα αντί για ορολογία
• Τοποθετήστε το πιο σημαντικό σημείο κοντά στην αρχή
• Διατηρήστε ένα κύριο call to action ορατό και εμφανές

Το σώμα του email πρέπει να οδηγεί τον αναγνώστη προς τα εμπρός χωρίς να τον κουράζει. Αν το μήνυμα είναι πυκνό, φορτωμένο ή δύσκολο να παρακολουθηθεί, οι αναγνώστες θα προχωρήσουν παρακάτω.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για χρήστες mobile. Πολλοί παραλήπτες ανοίγουν email από το τηλέφωνό τους, όπου οι μεγάλες παράγραφοι και τα φορτωμένα layouts γίνονται ακόμη πιο δύσκολα στην ανάγνωση. Ο σχεδιασμός φιλικός προς mobile δεν είναι πλέον προαιρετικός· είναι η βασική απαίτηση.

6. Χρησιμοποιήστε ένα ξεκάθαρο call to action

Ένα call to action λέει στον αναγνώστη τι να κάνει μετά. Χωρίς αυτό, ακόμη και ένα δυνατό email μπορεί να αποτύχει να αποδώσει αποτέλεσμα.

Το call to action πρέπει να είναι άμεσο και συγκεκριμένο. Ανάλογα με την καμπάνια, μπορεί να ζητά από τον αναγνώστη να:

• Αγοράσει τώρα
• Κλείσει μια συμβουλευτική συνάντηση
• Διαβάσει ολόκληρο το άρθρο
• Κατεβάσει μια checklist
• Απαντήσει στο email
• Εξαργυρώσει μια προσφορά
• Ανανεώσει μια υπηρεσία

Ένα συνηθισμένο λάθος είναι να περιλαμβάνονται πολλές ανταγωνιστικές ενέργειες. Αν ο αναγνώστης βλέπει πολλά κουμπιά και πολλά αιτήματα, το email χάνει τη δυναμική του. Ένα μοναδικό κύριο CTA είναι συνήθως η καλύτερη επιλογή.

Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε email πρέπει να πουλά άμεσα. Ορισμένες καμπάνιες πρέπει πρώτα να ενημερώσουν ή να χτίσουν εμπιστοσύνη. Ακόμη και τότε, το CTA πρέπει να παραμένει ξεκάθαρο. Ζητήστε από τον αναγνώστη να κάνει το επόμενο λογικό βήμα, όχι κάθε πιθανό βήμα.

7. Αυτοματοποιήστε βασικά customer journeys

Η αυτοματοποίηση είναι ένας από τους πιο εύκολους τρόπους να βελτιώσετε τόσο τη συνέπεια όσο και τα αποτελέσματα. Αντί να βασίζεστε μόνο σε μεμονωμένες καμπάνιες, μπορείτε να δημιουργήσετε σειρές email που ανταποκρίνονται στη συμπεριφορά του συνδρομητή.

Συνήθεις αυτοματοποιημένες ροές εργασίας περιλαμβάνουν:

• Σειρά καλωσορίσματος για νέους συνδρομητές
• Emails καλλιέργειας leads για prospects που ζήτησαν πληροφορίες
• Υπενθυμίσεις για εγκαταλελειμμένο καλάθι
• Follow-up email μετά την αγορά
• Καμπάνιες επανενεργοποίησης για ανενεργούς συνδρομητές
• Emails ανανέωσης ή υπενθύμισης για επαναλαμβανόμενες υπηρεσίες

Η αυτοματοποίηση βελτιώνει τα αποτελέσματα επειδή φτάνει στους ανθρώπους τη στιγμή που είναι πιο πιθανό να ενδιαφέρονται. Ένα email καλωσορίσματος που στέλνεται αμέσως μετά την εγγραφή συνήθως αποδίδει καλύτερα από ένα γενικό newsletter που αποστέλλεται εβδομάδες αργότερα.

Για ιδρυτές και μικρές ομάδες, η αυτοματοποίηση επίσης εξοικονομεί χρόνο. Σας επιτρέπει να δημιουργήσετε ένα αξιόπιστο σύστημα που συνεχίζει να λειτουργεί ακόμη κι όταν το πρόγραμμά σας είναι γεμάτο με λειτουργίες, εκπλήρωση παραγγελιών ή καθήκοντα συμμόρφωσης της εταιρείας.

8. Παρακολουθήστε τα σωστά metrics και κάντε συνεχείς δοκιμές

Το email marketing γίνεται πιο αποτελεσματικό όταν οι αποφάσεις βασίζονται σε δεδομένα και όχι σε υποθέσεις. Το κλειδί είναι να παρακολουθείτε τα metrics που αντικατοπτρίζουν την πραγματική απόδοση.

Σημαντικά metrics περιλαμβάνουν:

• Open rate
• Click-through rate
• Conversion rate
• Unsubscribe rate
• Spam complaint rate
• Έσοδα ανά email
• Ρυθμό ανάπτυξης λίστας

Δεν έχουν όλα τα metrics την ίδια βαρύτητα. Ένα υψηλό open rate έχει μικρή αξία αν οι άνθρωποι δεν κάνουν κλικ ή δεν μετατρέπονται σε πελάτες. Ένα χαμηλό unsubscribe rate είναι καλό, αλλά δεν πρέπει να σας αποσπά από το αν η καμπάνια παράγει leads ή πωλήσεις.

Οι δοκιμές σας βοηθούν να βελτιώνεστε με τον χρόνο. Μπορείτε να δοκιμάσετε:

• Θέματα email
• Preview text
• Διατύπωση του CTA
• Ώρες αποστολής
• Μήκος email
• Στυλ διάταξης
• Τον τρόπο παρουσίασης της προσφοράς

Στόχος δεν είναι να αλλάζετε τα πάντα ταυτόχρονα. Αλλάξτε ένα στοιχείο, μετρήστε το αποτέλεσμα και κρατήστε τη βελτίωση αν λειτουργεί. Με τον χρόνο, τα μικρά κέρδη αθροίζονται και δημιουργούν ένα πολύ ισχυρότερο πρόγραμμα email.

Καλύτερες πρακτικές email marketing για νέες επιχειρήσεις

Για νεοσύστατες επιχειρήσεις, το email είναι συχνά ένα από τα πρώτα επεκτάσιμα συστήματα marketing που μπορείτε να δημιουργήσετε. Υποστηρίζει ανακοινώσεις λανσαρίσματος, onboarding, εκπαιδευτικό περιεχόμενο και επαναλαμβανόμενη εμπλοκή χωρίς να απαιτεί τον προϋπολογισμό μεγάλων paid campaigns.

Μια απλή αλλά αποτελεσματική προσέγγιση είναι να δημιουργήσετε πρώτα μια βασική δομή:

• Φόρμα εγγραφής στον ιστότοπό σας
• Σειρά emails καλωσορίσματος
• Ένα μηνιαίο newsletter ή update
• Μερικά αυτοματοποιημένα follow-up μηνύματα
• Τακτική αξιολόγηση των metrics απόδοσης

Αυτό το θεμέλιο συχνά αρκεί για να δημιουργήσει ουσιαστική δυναμική. Καθώς η επιχείρησή σας μεγαλώνει, μπορείτε να προσθέσετε περισσότερα segments, περισσότερη αυτοματοποίηση και πιο εξελιγμένες δοκιμές.

Συνηθισμένα λάθη που πρέπει να αποφεύγετε

Ακόμη και έμπειροι marketers κάνουν λάθη στο email που αποδυναμώνουν τα αποτελέσματα. Προσέξτε τα εξής:

• Αγορά email lists αντί για χτίσιμο λίστας με συναίνεση
• Αποστολή υπερβολικά πολλών προωθητικών email χωρίς χρήσιμο περιεχόμενο
• Μακροσκελή, φορτωμένα emails χωρίς ξεκάθαρο σκοπό
• Αγνόηση της μορφοποίησης για mobile
• Έλλειψη τμηματοποίησης του κοινού
• Ασαφή θέματα που δεν επικοινωνούν αξία
• Παράλειψη ξεκάθαρου call to action
• Μέτρηση opens ενώ αγνοούνται τα clicks και οι μετατροπές

Η αποφυγή αυτών των λαθών συχνά βελτιώνει την απόδοση όσο και η προσθήκη νέων τακτικών.

Τελικές σκέψεις

Το email marketing λειτουργεί καλύτερα όταν είναι σκόπιμο. Οι πιο ισχυρές καμπάνιες χτίζονται πάνω σε ξεκάθαρο στόχο, σχετικό κοινό, σύντομο μήνυμα και συνεχή δοκιμή. Για τις μικρές επιχειρήσεις, ειδικά όσες εστιάζουν στην ανάπτυξη μετά την ίδρυση, το email μπορεί να γίνει ένα αξιόπιστο κανάλι για χτίσιμο εμπιστοσύνης και ενεργοποίηση δράσης.

Αν κρατάτε τη λίστα σας βασισμένη στην άδεια του χρήστη, τμηματοποιείτε με βάση τη σχετικότητα, γράφετε με γνώμονα την αναγνωσιμότητα και παρακολουθείτε τους αριθμούς που έχουν σημασία, οι καμπάνιες σας θα γίνονται ισχυρότερες με τον χρόνο. Αυτή η σταθερή βελτίωση είναι που μετατρέπει το email από ένα βασικό εργαλείο επικοινωνίας σε έναν ανθεκτικό μηχανισμό ανάπτυξης.