Fulfillment by Amazon vs. Fulfillment by Merchant: Πώς να επιλέξετε το σωστό μοντέλο

Το να ξεκινήσετε ένα κατάστημα στο Amazon είναι κάτι περισσότερο από την επιλογή προϊόντων και τη συγγραφή καταχωρίσεων. Μία από τις πρώτες στρατηγικές αποφάσεις που πρέπει να πάρει ένας πωλητής είναι το πώς θα αποθηκεύονται, θα συσκευάζονται, θα αποστέλλονται και θα εξυπηρετούνται οι παραγγελίες μετά την πώληση.

Αυτή η επιλογή συνήθως καταλήγει σε δύο μοντέλα: Fulfillment by Amazon και Fulfillment by Merchant. Και τα δύο μπορούν να στηρίξουν μια κερδοφόρα επιχείρηση ecommerce, αλλά δημιουργούν πολύ διαφορετικές λειτουργικές πραγματικότητες. Το ένα μοντέλο ανταλλάσσει τον έλεγχο με την ευκολία. Το άλλο ανταλλάσσει την ευκολία με την ευελιξία και την ιδιοκτησία του brand.

Η σωστή απάντηση εξαρτάται από τα προϊόντα σας, τον προϋπολογισμό σας, το μέγεθος της ομάδας σας, τους στόχους ανάπτυξης και το πόση ευθύνη θέλετε να διατηρήσετε εσωτερικά. Αυτός ο οδηγός αναλύει και τις δύο επιλογές, ώστε να μπορείτε να πάρετε μια πρακτική απόφαση για την επιχείρησή σας.

Τι σημαίνει το Fulfillment by Amazon

Το Fulfillment by Amazon, που συχνά αποκαλείται FBA, είναι η υπηρεσία του Amazon για τη διαχείριση της αποθήκευσης, της συσκευασίας, της αποστολής και ορισμένων εργασιών εξυπηρέτησης πελατών για τρίτους πωλητές. Στην πράξη, στέλνετε το απόθεμά σας στο δίκτυο fulfillment του Amazon και το Amazon αναλαμβάνει μεγάλο μέρος της διαδικασίας μετά την αγορά όταν έρχονται οι παραγγελίες.

Αυτή η ρύθμιση είναι ελκυστική επειδή αφαιρεί μεγάλο μέρος του λειτουργικού βάρους από τον πωλητή. Αντί να διαχειρίζεστε κάθε αποστολή μόνοι σας, βασίζεστε στο σύστημα logistics του Amazon για να μεταφέρει τα προϊόντα γρήγορα και σε μεγάλη κλίμακα.

Τυπικά πλεονεκτήματα του FBA

• Ταχύτερη παράδοση για πολλές παραγγελίες
• Λιγότερη καθημερινή δουλειά αποστολών για τον πωλητή
• Δυνατότητα αξιοποίησης της εμπειρίας αποστολής Prime του Amazon για επιλέξιμες καταχωρίσεις
• Απλούστερες λειτουργίες για μικρές ομάδες
• Ευκολότερη κλιμάκωση όταν αυξάνεται ο όγκος παραγγελιών

Τυπικά μειονεκτήματα του FBA

• Τα τέλη αποθήκευσης και fulfillment μπορούν να μειώσουν τα περιθώρια κέρδους
• Το απόθεμα είναι λιγότερο προσβάσιμο εκτός του συστήματος του Amazon
• Έχετε λιγότερο έλεγχο στη συσκευασία και στην παρουσίαση
• Το αργό κινούμενο απόθεμα μπορεί να δημιουργήσει πρόσθετο κόστος διακράτησης
• Οι ευκαιρίες για building brand είναι πιο περιορισμένες από ό,τι με την απευθείας εκτέλεση παραγγελιών

Τι σημαίνει το Fulfillment by Merchant

Το Fulfillment by Merchant, ή FBM, σημαίνει ότι ο πωλητής αναλαμβάνει απευθείας το fulfillment. Εσείς αποθηκεύετε το απόθεμα, συσκευάζετε τις παραγγελίες, συντονίζετε την αποστολή και διαχειρίζεστε τις επιστροφές ή τα ζητήματα πελατών σύμφωνα με τις απαιτήσεις του Amazon.

Το FBM δίνει στους πωλητές περισσότερο έλεγχο σε ολόκληρη την εμπειρία του πελάτη. Μπορεί να είναι μια ισχυρή επιλογή για επιχειρήσεις με καθιερωμένες λειτουργίες, μεγαλύτερα ή βαρύτερα προϊόντα ή προϊόντα που απαιτούν πιο εξατομικευμένη προσέγγιση fulfillment.

Τυπικά πλεονεκτήματα του FBM

• Περισσότερος έλεγχος στην αποστολή, στη συσκευασία και στην παρουσίαση
• Μεγαλύτερη ευελιξία σε αποθήκευση και διαχείριση αποθέματος
• Πιθανώς χαμηλότερο κόστος για ορισμένους τύπους προϊόντων
• Ισχυρότερη ευκαιρία ενίσχυσης του δικού σας brand
• Ευκολότερη εκτέλεση πωλήσεων σε πολλαπλά κανάλια από ένα σύστημα

Τυπικά μειονεκτήματα του FBM

• Περισσότερη λειτουργική δουλειά για τον πωλητή
• Μεγαλύτερη ευθύνη για ταχύτητα και ακρίβεια αποστολής
• Ανάγκη για αποθήκη ή λύση αποθήκευσης
• Περισσότερα κινούμενα μέρη καθώς αυξάνεται ο όγκος παραγγελιών
• Η εξυπηρέτηση πελατών και οι επιστροφές απαιτούν πιο άμεση διαχείριση

Οι βασικές διαφορές που έχουν τη μεγαλύτερη σημασία

Το καλύτερο μοντέλο δεν είναι πάντα αυτό με τα περισσότερα χαρακτηριστικά. Είναι αυτό που ταιριάζει στο επιχειρηματικό σας μοντέλο.

1. Δομή κόστους

Το κόστος είναι συνήθως ο πρώτος παράγοντας που συγκρίνουν οι πωλητές. Το FBA χρεώνει για υπηρεσίες fulfillment, αποθήκευση και, σε ορισμένες περιπτώσεις, πρόσθετο χειρισμό αποθέματος. Αυτά τα τέλη μπορεί να αξίζουν αν σας εξοικονομούν χρόνο και βελτιώνουν τη μετατροπή, αλλά μπορούν επίσης να συμπιέσουν τα περιθώρια αν τα προϊόντα σας είναι ογκώδη, αργά κινούμενα ή χαμηλής τιμής.

Το FBM μεταφέρει αυτά τα κόστη στη δική σας λειτουργία. Μπορεί να πληρώνετε για χώρο αποθήκης, προσωπικό, υλικά συσκευασίας, λογισμικό αποστολών και τιμές μεταφορικών αντί για τη δομή χρεώσεων του Amazon. Αυτό μπορεί να είναι φθηνότερο για ορισμένες επιχειρήσεις και ακριβότερο για άλλες.

Το πραγματικό ερώτημα δεν είναι ποιο μοντέλο έχει λιγότερα τέλη στα χαρτιά. Το ερώτημα είναι ποιο μοντέλο αφήνει περισσότερο κέρδος αφού συνυπολογιστούν όλα τα λειτουργικά κόστη.

2. Ταχύτητα και ευκολία

Οι αγοραστές του Amazon περιμένουν γρήγορη παράδοση. Το FBA μπορεί να διευκολύνει την κάλυψη αυτής της προσδοκίας επειδή το Amazon διαθέτει ήδη την υποδομή για να μετακινεί το απόθεμα γρήγορα.

Το FBM μπορεί επίσης να προσφέρει ανταγωνιστική αποστολή, αλλά χρειάζεστε τα συστήματα για να το υποστηρίξετε. Αν αποστέλλετε μόνοι σας τις παραγγελίες, η ταχύτητα εξαρτάται από τη ροή εργασίας της αποθήκης σας, τις σχέσεις με τους μεταφορείς και την ικανότητά σας να διατηρείτε το απόθεμα κοντά στους πελάτες.

Αν η ταχύτητα παράδοσης είναι κεντρική για την κατηγορία του προϊόντος σας, το FBA μπορεί να είναι η πιο πρακτική επιλογή. Αν τα προϊόντα σας είναι κατόπιν παραγγελίας, εξατομικευμένα, μεγάλα ή αποστέλλονται σε ειδική συσκευασία, το FBM μπορεί να είναι καλύτερη επιλογή.

3. Έλεγχος της εμπειρίας του πελάτη

Με το FBM, έχετε μεγαλύτερη επιρροή στο πώς φτάνει το δέμα, πώς φαίνεται και πώς παρουσιάζεται το brand σας. Αυτό έχει σημασία αν θέλετε επαναλαμβανόμενους πελάτες, premium τοποθέτηση ή μια αξέχαστη εμπειρία unboxing.

Με το FBA, η προτεραιότητα είναι η λειτουργική αποδοτικότητα. Η διαδικασία του Amazon έχει σχεδιαστεί για κλίμακα και ταχύτητα, όχι για εξατομίκευση. Αυτό είναι χρήσιμο για πωλητές που επικεντρώνονται στον όγκο, αλλά σας δίνει λιγότερο χώρο να διαμορφώσετε την εμπειρία.

Αν το brand σας βασίζεται στην παρουσίαση, στα inserts, στην ειδική συσκευασία ή σε άλλα φυσικά σημεία επαφής, το FBM συνήθως προσφέρει την καλύτερη πλατφόρμα.

4. Διαχείριση αποθέματος

Το FBA απαιτεί από τους πωλητές να διαχειρίζονται το απόθεμα μέσα στο οικοσύστημα fulfillment του Amazon. Αυτό μπορεί να απλοποιήσει ορισμένες πτυχές των λειτουργιών, αλλά σημαίνει επίσης ότι εργάζεστε μέσα στους κανόνες και τα όρια αποθήκευσης του Amazon.

Το FBM αφήνει το απόθεμα υπό τον δικό σας έλεγχο. Αυτό μπορεί να είναι πλεονέκτημα αν πουλάτε σε πολλαπλά κανάλια, θέλετε να μετακινείτε στοκ μεταξύ αποθηκών ή χρειάζεστε άμεση εποπτεία των επιπέδων προμήθειας.

Αν η επιχείρησή σας πουλά στο δικό της website, σε χονδρική ή σε άλλες αγορές πέρα από το Amazon, το FBM μπορεί να κάνει τον προγραμματισμό αποθέματος σε πολλά κανάλια ευκολότερο.

5. Κλιμάκωση

Ένα μοντέλο fulfillment πρέπει να στηρίζει την ανάπτυξη, όχι να την εμποδίζει.

Το FBA μπορεί να είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να κλιμακώσετε γρήγορα χωρίς να προσλάβετε μεγάλη ομάδα λειτουργιών. Μόλις το απόθεμα τοποθετηθεί σωστά, το Amazon αναλαμβάνει σημαντικό μέρος του φόρτου εργασίας.

Το FBM κλιμακώνεται διαφορετικά. Μπορείτε απολύτως να χτίσετε μια μεγάλη και κερδοφόρα επιχείρηση FBM, αλλά η ανάπτυξη απαιτεί ισχυρά συστήματα, αξιόπιστες διαδικασίες αποστολής και σχέδιο για τη χωρητικότητα. Αν αυτά δεν υπάρχουν, ο αυξανόμενος όγκος παραγγελιών μπορεί να γίνει bottleneck.

Πότε το FBA είναι συνήθως η καλύτερη επιλογή

Το FBA τείνει να έχει νόημα όταν η ταχύτητα, η ευκολία και η απλότητα έχουν μεγαλύτερη σημασία από τον έλεγχο της συσκευασίας.

Μπορεί να προτιμήσετε το FBA αν:

• Πουλάτε μικρά, ελαφριά, γρήγορα κινούμενα προϊόντα
• Δεν θέλετε να διαχειρίζεστε εσωτερικά τις αποστολές
• Έχετε περιορισμένο προσωπικό ή περιορισμένο χώρο fulfillment
• Θέλετε να αξιοποιήσετε στο μέγιστο το δίκτυο logistics του Amazon
• Δίνετε προτεραιότητα στην κλίμακα έναντι της προσαρμοσμένης επωνυμίας
• Τα περιθώρια σας μπορούν να απορροφήσουν τα τέλη αποθήκευσης και fulfillment

Το FBA είναι ιδιαίτερα ελκυστικό για πωλητές που θέλουν να εστιάσουν στην προμήθεια προϊόντων, στο marketing και στην ανάπτυξη, αντί στην καθημερινή λογιστική διαχείριση.

Πότε το FBM είναι συνήθως η καλύτερη επιλογή

Το FBM συχνά λειτουργεί καλύτερα όταν θέλετε περισσότερο έλεγχο ή όταν τα οικονομικά του προϊόντος κάνουν την απευθείας εκτέλεση παραγγελιών πιο αποδοτική.

Μπορεί να προτιμήσετε το FBM αν:

• Τα προϊόντα σας είναι μεγάλα, βαριά ή ακριβά στη φύλαξη
• Πουλάτε είδη που κινούνται αργά και δεν δικαιολογούν μεγάλα τέλη μακροχρόνιας αποθήκευσης
• Θέλετε να χτίσετε μια ξεχωριστή εμπειρία brand
• Έχετε ήδη αποθήκη ή διαδικασία fulfillment
• Πουλάτε μέσω πολλών καναλιών
• Θέλετε άμεση εποπτεία στην αποστολή, στη συσκευασία και στα σημεία επαφής με τον πελάτη

Το FBM μπορεί επίσης να είναι ισχυρή επιλογή για επιχειρήσεις που πωλούν εποχικά προϊόντα, προϊόντα κατόπιν παραγγελίας, bundles ή εξειδικευμένο απόθεμα.

Πώς να συγκρίνετε τα νούμερα πριν επιλέξετε

Μια καλή απόφαση για το fulfillment ξεκινά με ένα απλό οικονομικό μοντέλο. Πριν επιλέξετε FBA ή FBM, υπολογίστε το πλήρες κόστος κάθε διαδρομής.

Για το FBA, υπολογίστε:

• Τέλη αποθήκευσης
• Τέλη fulfillment
• Εισερχόμενη αποστολή προς το Amazon
• Τέλη επιστροφών ή απομάκρυνσης, αν ισχύει
• Κίνδυνο μακροχρόνιας αποθήκευσης για προϊόντα που πωλούνται αργά

Για το FBM, υπολογίστε:

• Ενοίκιο αποθήκης ή έξοδο αποθήκευσης
• Υλικά συσκευασίας
• Εργασία για συλλογή και συσκευασία
• Κόστη μεταφορέων
• Λογισμικό και λειτουργικά γενικά έξοδα
• Χειρισμό επιστροφών και χρόνο εξυπηρέτησης πελατών

Αφού έχετε και τις δύο εκτιμήσεις, συγκρίνετέ τες με τη μέση τιμή πώλησης και το μικτό περιθώριο κέρδους σας. Η καλύτερη επιλογή είναι αυτή που διατηρεί το περιθώριο ενώ ταυτόχρονα ανταποκρίνεται στις προσδοκίες των πελατών.

Συνηθισμένα λάθη που κάνουν οι πωλητές

Πολλοί νέοι πωλητές στο Amazon επιλέγουν μοντέλο fulfillment μόνο με βάση την ευκολία. Αυτό συχνά είναι υπερβολικά στενό κριτήριο.

Λάθος 1: Υπόθεση ότι το FBA είναι πάντα φθηνότερο

Το FBA μπορεί να είναι αποδοτικό, αλλά δεν ταιριάζει σε κάθε προϊόν. Βαριά, ογκώδη ή αργά κινούμενα αποθέματα μπορούν να κάνουν το FBA ακριβό.

Λάθος 2: Αγνόηση της στρατηγικής brand

Ένας πωλητής που εστιάζει στη μακροπρόθεσμη αξία του brand μπορεί να χρειάζεται περισσότερο έλεγχο από όσο προσφέρει το FBA. Η συσκευασία και η παρουσίαση προς τον πελάτη έχουν μεγαλύτερη σημασία απ’ ό,τι περιμένουν πολλοί πωλητές.

Λάθος 3: Υποτίμηση των λειτουργιών FBM

Το FBM προσφέρει ευελιξία, αλλά απαιτεί πραγματική πειθαρχία στα logistics. Χωρίς καλά συστήματα, οι καθυστερήσεις αποστολής και τα λάθη μπορούν να βλάψουν τις μετρήσεις απόδοσης.

Λάθος 4: Επιλογή ενός μοντέλου για πάντα

Η πρώτη σας επιλογή δεν χρειάζεται να είναι μόνιμη. Πολλοί πωλητές ξεκινούν με ένα μοντέλο και αλλάζουν καθώς η επιχείρηση μεγαλώνει, το απόθεμα μεταβάλλεται ή τα περιθώρια μειώνονται.

Ένα πρακτικό πλαίσιο απόφασης

Αν ακόμα αποφασίζετε, κάντε στον εαυτό σας αυτές τις ερωτήσεις:

• Θέλω τον ταχύτερο δυνατό δρόμο προς τη λειτουργική απλότητα;
• Είμαι διατεθειμένος να πληρώσω για την ευκολία;
• Χρειάζομαι περισσότερο έλεγχο στη συσκευασία και στην αποστολή;
• Τα προϊόντα μου είναι ελαφριά και γρήγορα κινούμενα ή βαριά και αργά κινούμενα;
• Θα πουλάω μόνο στο Amazon ή σε πολλαπλά κανάλια;
• Έχω την υποδομή να εκπληρώνω παραγγελίες μόνος μου;
• Ποιο μοντέλο μου δίνει το καλύτερο μακροπρόθεσμο περιθώριο αφού υπολογιστούν όλα τα κόστη;

Αν οι περισσότερες απαντήσεις σας δείχνουν προς την ταχύτητα και την απλότητα, το FBA μπορεί να είναι το καλύτερο σημείο εκκίνησης. Αν δείχνουν προς τον έλεγχο, το branding ή την αποδοτικότητα κόστους, το FBM μπορεί να είναι το ισχυρότερο μοντέλο.

Τελικό συμπέρασμα

Το Fulfillment by Amazon και το Fulfillment by Merchant μπορούν και τα δύο να στηρίξουν μια επιτυχημένη επιχείρηση στο Amazon. Η καλύτερη επιλογή εξαρτάται από τον τύπο του προϊόντος σας, τη δομή κόστους, τους στόχους του brand και τη λειτουργική σας ικανότητα.

Επιλέξτε FBA όταν θέλετε το Amazon να αναλάβει περισσότερο από το logistics κομμάτι και τα προϊόντα σας ταιριάζουν σε ένα warehouse-driven μοντέλο. Επιλέξτε FBM όταν θέλετε μεγαλύτερο έλεγχο, ισχυρότερο branding ή μια ρύθμιση fulfillment που ταιριάζει καλύτερα στα περιθώρια και στο προφίλ αποθέματός σας.

Αν ξεκινάτε μια νέα επιχείρηση ecommerce, έχει σημασία να βάλετε και τη νομική βάση σωστά. Η Zenind βοηθά τους επιχειρηματίες να ιδρύουν και να διατηρούν τις επιχειρήσεις τους, ώστε να μπορούν να εστιάζουν στη δημιουργία, στην πώληση και στην ανάπτυξη με σιγουριά.