Fulfillment by Amazon so với Fulfillment by Merchant: Cách chọn mô hình phù hợp

Khởi chạy một cửa hàng trên Amazon không chỉ là chọn sản phẩm và viết nội dung listing. Một trong những quyết định chiến lược đầu tiên mà người bán phải đưa ra là đơn hàng sẽ được lưu kho, đóng gói, vận chuyển và xử lý dịch vụ sau bán hàng như thế nào.

Lựa chọn đó thường xoay quanh hai mô hình: Fulfillment by Amazon và Fulfillment by Merchant. Cả hai đều có thể hỗ trợ một doanh nghiệp thương mại điện tử sinh lợi, nhưng chúng tạo ra những thực tế vận hành rất khác nhau. Một mô hình đánh đổi quyền kiểm soát để lấy sự tiện lợi. Mô hình còn lại đánh đổi sự tiện lợi để lấy tính linh hoạt và quyền sở hữu thương hiệu.

Câu trả lời phù hợp phụ thuộc vào sản phẩm, ngân sách, quy mô đội ngũ, mục tiêu tăng trưởng và mức độ trách nhiệm bạn muốn giữ lại trong nội bộ. Hướng dẫn này phân tích cả hai lựa chọn để bạn có thể đưa ra quyết định thực tế cho doanh nghiệp của mình.

Fulfillment by Amazon là gì

Fulfillment by Amazon, thường gọi là FBA, là dịch vụ của Amazon xử lý lưu kho, đóng gói, vận chuyển và một số tác vụ chăm sóc khách hàng cho người bán bên thứ ba. Trên thực tế, bạn gửi hàng tồn kho đến mạng lưới fulfillment của Amazon, và Amazon sẽ đảm nhiệm phần lớn quy trình sau khi khách mua hàng.

Thiết lập này hấp dẫn vì nó giảm đáng kể gánh nặng vận hành cho người bán. Thay vì tự quản lý từng đơn hàng, bạn dựa vào hệ thống logistics của Amazon để luân chuyển sản phẩm nhanh chóng và ở quy mô lớn.

Ưu điểm điển hình của FBA

• Giao hàng nhanh hơn cho nhiều đơn hàng
• Giảm công việc vận chuyển hằng ngày cho người bán
• Đủ điều kiện cho trải nghiệm giao hàng Prime của Amazon đối với các listing đủ điều kiện
• Vận hành đơn giản hơn cho các đội ngũ nhỏ
• Dễ mở rộng hơn khi khối lượng đơn hàng tăng

Hạn chế điển hình của FBA

• Phí lưu kho và phí fulfillment có thể làm giảm biên lợi nhuận
• Hàng tồn kho ít linh hoạt hơn ngoài hệ thống của Amazon
• Ít kiểm soát hơn đối với bao bì và cách trình bày
• Tồn kho chậm luân chuyển có thể làm tăng chi phí lưu giữ
• Cơ hội xây dựng thương hiệu hạn chế hơn so với tự fulfillment trực tiếp

Fulfillment by Merchant là gì

Fulfillment by Merchant, hay FBM, có nghĩa là người bán tự xử lý fulfillment. Bạn lưu kho hàng tồn, đóng gói đơn hàng, phối hợp vận chuyển và xử lý hoàn trả hoặc các vấn đề của khách hàng theo yêu cầu của Amazon.

FBM cho người bán quyền kiểm soát nhiều hơn đối với toàn bộ trải nghiệm khách hàng. Đây có thể là lựa chọn mạnh mẽ cho những doanh nghiệp đã có sẵn hoạt động vận hành, sản phẩm lớn hoặc nặng hơn, hoặc sản phẩm cần cách tiếp cận fulfillment tùy biến hơn.

Ưu điểm điển hình của FBM

• Kiểm soát nhiều hơn đối với vận chuyển, đóng gói và cách trình bày
• Linh hoạt hơn trong quản lý kho bãi và hàng tồn
• Có thể giảm chi phí cho một số loại sản phẩm
• Cơ hội mạnh hơn để củng cố thương hiệu riêng
• Dễ xử lý bán hàng đa kênh từ một hệ thống

Hạn chế điển hình của FBM

• Nhiều công việc vận hành hơn cho người bán
• Trách nhiệm lớn hơn về tốc độ và độ chính xác giao hàng
• Cần có kho hoặc giải pháp lưu trữ
• Nhiều điểm phát sinh hơn khi khối lượng đơn hàng tăng
• Dịch vụ khách hàng và trả hàng cần quản lý thủ công nhiều hơn

Những khác biệt quan trọng nhất

Mô hình tốt hơn không phải lúc nào cũng là mô hình có nhiều tính năng nhất. Đó là mô hình phù hợp với mô hình kinh doanh của bạn.

1. Cấu trúc chi phí

Chi phí thường là yếu tố đầu tiên người bán so sánh. FBA tính phí cho dịch vụ fulfillment, lưu kho và trong một số trường hợp là các khoản xử lý tồn kho bổ sung. Những khoản phí này có thể đáng giá nếu chúng tiết kiệm thời gian và cải thiện chuyển đổi, nhưng cũng có thể làm thu hẹp biên lợi nhuận nếu sản phẩm của bạn cồng kềnh, bán chậm hoặc giá thấp.

FBM chuyển các chi phí đó vào hoạt động của chính bạn. Bạn có thể phải trả cho diện tích kho, nhân sự, vật tư đóng gói, phần mềm vận chuyển và phí hãng vận chuyển thay vì biểu phí của Amazon. Điều đó có thể rẻ hơn đối với một số doanh nghiệp và đắt hơn đối với số khác.

Câu hỏi thực sự không phải là mô hình nào có ít phí hơn trên giấy tờ. Câu hỏi là mô hình nào giữ lại nhiều lợi nhuận hơn sau khi tính toàn bộ chi phí vận hành.

2. Tốc độ và sự tiện lợi

Người mua trên Amazon kỳ vọng giao hàng nhanh. FBA có thể giúp đáp ứng kỳ vọng đó dễ hơn vì Amazon đã có sẵn hạ tầng để luân chuyển hàng hóa nhanh chóng.

FBM vẫn có thể cung cấp tốc độ giao hàng cạnh tranh, nhưng bạn cần hệ thống để hỗ trợ điều đó. Nếu bạn tự ship đơn hàng, tốc độ phụ thuộc vào quy trình kho, mối quan hệ với hãng vận chuyển và khả năng đặt hàng tồn gần khách hàng.

Nếu tốc độ giao hàng là yếu tố cốt lõi của danh mục sản phẩm, FBA có thể là hướng đi thực tế hơn. Nếu sản phẩm của bạn được làm theo đơn, tùy chỉnh, quá khổ hoặc cần bao bì chuyên biệt, FBM có thể phù hợp hơn.

3. Quyền kiểm soát trải nghiệm khách hàng

Với FBM, bạn có nhiều ảnh hưởng hơn đến việc gói hàng được giao trông như thế nào, bao bì ra sao và thương hiệu của bạn được thể hiện thế nào. Điều đó quan trọng nếu bạn muốn khách mua lại, định vị cao cấp hoặc tạo trải nghiệm mở hộp đáng nhớ.

Với FBA, ưu tiên là hiệu quả vận hành. Quy trình của Amazon được xây dựng cho quy mô và tốc độ, không phải cho tùy biến. Điều đó hữu ích cho người bán tập trung vào khối lượng, nhưng lại cho bạn ít không gian hơn để định hình trải nghiệm.

Nếu thương hiệu của bạn phụ thuộc vào cách trình bày, tờ chèn, bao bì đặc biệt hoặc các điểm chạm vật lý khác, FBM thường là nền tảng tốt hơn.

4. Quản lý hàng tồn kho

FBA yêu cầu người bán quản lý hàng tồn trong hệ sinh thái fulfillment của Amazon. Điều đó có thể đơn giản hóa một số khía cạnh vận hành, nhưng cũng có nghĩa là bạn phải làm việc theo quy tắc và giới hạn lưu kho của Amazon.

FBM giữ hàng tồn dưới quyền kiểm soát của chính bạn. Điều này có thể là lợi thế nếu bạn bán qua nhiều kênh, muốn chuyển hàng giữa các kho hoặc cần giám sát trực tiếp mức tồn kho.

Nếu doanh nghiệp của bạn bán trên website riêng, bán sỉ hoặc qua các marketplace khác ngoài Amazon, FBM có thể giúp việc lập kế hoạch tồn kho đa kênh dễ hơn.

5. Khả năng mở rộng

Một mô hình fulfillment nên hỗ trợ tăng trưởng, không phải cản trở nó.

FBA có thể là cách hiệu quả để mở rộng nhanh mà không cần tuyển một đội vận hành lớn. Khi hàng tồn được đặt đúng vị trí, Amazon sẽ xử lý một phần đáng kể khối lượng công việc.

FBM mở rộng theo cách khác. Bạn hoàn toàn có thể xây dựng một doanh nghiệp FBM lớn và có lợi nhuận, nhưng tăng trưởng đòi hỏi hệ thống mạnh, quy trình vận chuyển đáng tin cậy và kế hoạch về năng lực xử lý. Nếu những yếu tố đó không sẵn sàng, khối lượng đơn tăng lên có thể trở thành điểm nghẽn.

Khi nào FBA thường là lựa chọn tốt hơn

FBA thường phù hợp khi tốc độ, sự tiện lợi và đơn giản quan trọng hơn quyền kiểm soát bao bì.

Bạn có thể ưu tiên FBA nếu:

• Bạn bán sản phẩm nhỏ, nhẹ, bán nhanh
• Bạn không muốn tự xử lý vận chuyển trong nội bộ
• Bạn có ít nhân sự hoặc ít không gian fulfillment
• Bạn muốn tận dụng mạng lưới logistics của Amazon
• Bạn ưu tiên quy mô hơn là tùy biến thương hiệu
• Biên lợi nhuận của bạn có thể hấp thụ phí lưu kho và fulfillment

FBA đặc biệt hấp dẫn với những người bán muốn tập trung vào tìm nguồn sản phẩm, marketing và tăng trưởng thay vì logistics hằng ngày.

Khi nào FBM thường là lựa chọn tốt hơn

FBM thường hiệu quả nhất khi bạn muốn kiểm soát nhiều hơn hoặc khi kinh tế sản phẩm khiến tự fulfillment trở nên hiệu quả hơn.

Bạn có thể ưu tiên FBM nếu:

• Sản phẩm của bạn lớn, nặng hoặc tốn kém để lưu kho
• Bạn bán hàng chậm luân chuyển và không đáng để chịu phí lưu kho dài hạn
• Bạn muốn xây dựng trải nghiệm thương hiệu khác biệt
• Bạn đã có sẵn kho hoặc quy trình fulfillment
• Bạn bán qua nhiều kênh
• Bạn muốn kiểm soát trực tiếp việc vận chuyển, đóng gói và các điểm chạm với khách hàng

FBM cũng có thể là lựa chọn mạnh cho doanh nghiệp bán sản phẩm theo mùa, hàng làm theo đơn, gói bundle hoặc hàng tồn chuyên biệt.

Cách so sánh con số trước khi chọn

Một quyết định fulfillment tốt bắt đầu bằng một mô hình tài chính đơn giản. Trước khi chọn FBA hay FBM, hãy ước tính tổng chi phí của từng phương án.

Với FBA, hãy tính:

• Phí lưu kho
• Phí fulfillment
• Chi phí gửi hàng vào Amazon
• Phí hoàn hàng hoặc phí tháo dỡ nếu có
• Rủi ro phí lưu kho dài hạn đối với hàng bán chậm

Với FBM, hãy tính:

• Tiền thuê kho hoặc chi phí lưu trữ
• Vật tư đóng gói
• Lao động cho việc lấy hàng và đóng gói
• Chi phí hãng vận chuyển
• Phần mềm và chi phí vận hành chung
• Thời gian xử lý hoàn hàng và chăm sóc khách hàng

Sau khi có cả hai ước tính, hãy so sánh chúng với giá bán trung bình và biên lợi nhuận gộp của bạn. Lựa chọn tốt nhất là lựa chọn giữ được biên lợi nhuận trong khi vẫn đáp ứng kỳ vọng của khách hàng.

Những sai lầm phổ biến của người bán

Nhiều người bán Amazon mới chọn mô hình fulfillment chỉ dựa trên sự tiện lợi. Cách nhìn đó thường quá hẹp.

Sai lầm 1: Cho rằng FBA luôn rẻ hơn

FBA có thể hiệu quả, nhưng không phải sản phẩm nào cũng phù hợp với mô hình này. Hàng nặng, quá khổ hoặc bán chậm có thể khiến FBA trở nên đắt đỏ.

Sai lầm 2: Bỏ qua chiến lược thương hiệu

Người bán tập trung vào giá trị thương hiệu dài hạn có thể cần nhiều quyền kiểm soát hơn FBA cho phép. Bao bì và cách khách hàng cảm nhận sản phẩm quan trọng hơn nhiều người bán nghĩ.

Sai lầm 3: Đánh giá thấp vận hành FBM

FBM mang lại sự linh hoạt, nhưng cũng đòi hỏi kỷ luật logistics thực sự. Nếu không có hệ thống tốt, việc giao hàng chậm và sai sót có thể làm giảm chỉ số hiệu suất.

Sai lầm 4: Chọn một mô hình cho mãi mãi

Lựa chọn đầu tiên của bạn không nhất thiết phải là lựa chọn vĩnh viễn. Nhiều người bán bắt đầu với một mô hình rồi thay đổi khi doanh nghiệp phát triển, hàng tồn thay đổi hoặc biên lợi nhuận bị siết lại.

Khung ra quyết định thực tế

Nếu bạn vẫn còn phân vân, hãy tự hỏi những câu hỏi sau:

• Tôi có muốn con đường nhanh nhất để đạt sự đơn giản trong vận hành không?
• Tôi có sẵn sàng trả tiền để đổi lấy sự tiện lợi không?
• Tôi có cần kiểm soát nhiều hơn đối với đóng gói và vận chuyển không?
• Sản phẩm của tôi nhẹ và bán nhanh, hay cồng kềnh và bán chậm?
• Tôi sẽ chỉ bán trên Amazon hay bán trên nhiều kênh?
• Tôi có hạ tầng để tự fulfillment đơn hàng không?
• Mô hình nào mang lại biên lợi nhuận tốt nhất cho tôi sau khi tính tất cả chi phí?

Nếu phần lớn câu trả lời của bạn nghiêng về tốc độ và sự đơn giản, FBA có thể là điểm khởi đầu tốt hơn. Nếu chúng nghiêng về quyền kiểm soát, xây dựng thương hiệu hoặc hiệu quả chi phí, FBM có thể là mô hình mạnh hơn.

Kết luận

Fulfillment by Amazon và Fulfillment by Merchant đều có thể hỗ trợ một doanh nghiệp Amazon thành công. Lựa chọn tốt nhất phụ thuộc vào loại sản phẩm, cấu trúc chi phí, mục tiêu thương hiệu và năng lực vận hành của bạn.

Hãy chọn FBA khi bạn muốn Amazon xử lý nhiều hơn phần logistics và sản phẩm của bạn phù hợp với mô hình dựa trên kho bãi. Hãy chọn FBM khi bạn muốn kiểm soát cao hơn, xây dựng thương hiệu mạnh hơn, hoặc có một thiết lập fulfillment phù hợp hơn với biên lợi nhuận và cấu hình hàng tồn của mình.

Nếu bạn đang khởi động một doanh nghiệp thương mại điện tử mới, việc xây dựng nền tảng pháp lý đúng đắn cũng rất quan trọng. Zenind giúp các doanh nhân thành lập và duy trì doanh nghiệp để họ có thể tập trung vào việc xây dựng, bán hàng và tăng trưởng với sự tự tin.