Fulfillment by Amazon vs. Fulfillment by Merchant: Ako si vybrať správny model

Spustenie obchodu na Amazone je viac než len výber produktov a písanie produktových popisov. Jedným z prvých strategických rozhodnutí, ktoré musí predajca urobiť, je to, ako budú objednávky skladované, balené, odosielané a spracovávané po predaji.

Táto voľba sa zvyčajne zužuje na dva modely: Fulfillment by Amazon a Fulfillment by Merchant. Oba môžu podporiť ziskový ecommerce biznis, no vytvárajú veľmi odlišnú prevádzkovú realitu. Jeden model vymieňa kontrolu za pohodlie. Druhý vymieňa pohodlie za flexibilitu a vlastníctvo značky.

Správna odpoveď závisí od vašich produktov, rozpočtu, veľkosti tímu, cieľov rastu a od toho, koľko zodpovednosti chcete ponechať interne. Tento sprievodca rozoberá obe možnosti, aby ste sa mohli prakticky rozhodnúť pre svoje podnikanie.

Čo znamená Fulfillment by Amazon

Fulfillment by Amazon, často nazývaný FBA, je služba Amazonu na zabezpečenie skladovania, balenia, odosielania a niektorých úloh zákazníckej podpory pre predajcov tretích strán. V praxi pošlete zásoby do fulfillment siete Amazonu a Amazon prevezme veľkú časť procesu po nákupe, keď prídu objednávky.

Toto nastavenie je atraktívne, pretože odstraňuje veľkú časť prevádzkovej záťaže z predajcu. Namiesto toho, aby ste spravovali každú zásielku sami, spoliehate sa na logistický systém Amazonu, ktorý presúva produkty rýchlo a vo veľkom.

Typické výhody FBA

• Rýchlejšie doručenie pri mnohých objednávkach
• Menej každodennej práce s odosielaním pre predajcu
• Možnosť využívať Prime dopravu pri oprávnených ponukách
• Jednoduchšia prevádzka pre malé tímy
• Jednoduchšie škálovanie pri raste objemu objednávok

Typické nevýhody FBA

• Poplatky za skladovanie a fulfillment môžu znižovať marže
• Zásoby sú menej dostupné mimo systému Amazonu
• Máte menšiu kontrolu nad balením a prezentáciou
• Pomalšie sa predávajúce zásoby môžu vytvárať dodatočné náklady na držbu
• Možnosti budovania značky sú obmedzenejšie než pri priamom plnení objednávok

Čo znamená Fulfillment by Merchant

Fulfillment by Merchant, alebo FBM, znamená, že fulfillment zabezpečuje priamo predajca. Vy skladujete zásoby, balíte objednávky, koordinujete dopravu a riešite vrátenia alebo zákaznícke problémy podľa požiadaviek Amazonu.

FBM dáva predajcom väčšiu kontrolu nad celou zákazníckou skúsenosťou. Môže byť silnou voľbou pre podniky s etablovanou prevádzkou, väčšími alebo ťažšími produktmi alebo produktmi, ktoré vyžadujú viac prispôsobený fulfillment prístup.

Typické výhody FBM

• Väčšia kontrola nad dopravou, balením a prezentáciou
• Vyššia flexibilita pri skladovaní a riadení zásob
• Potenciálne nižšie náklady pri niektorých typoch produktov
• Silnejšia možnosť posilniť vlastnú značku
• Jednoduchšie plnenie objednávok z viacerých predajných kanálov z jedného systému

Typické nevýhody FBM

• Viac prevádzkovej práce pre predajcu
• Väčšia zodpovednosť za rýchlosť a presnosť doručenia
• Potrebný sklad alebo riešenie na uskladnenie
• Viac pohyblivých častí pri raste objemu objednávok
• Zákaznícka podpora a vrátenia si vyžadujú praktickejšie riadenie

Hlavné rozdiely, na ktorých záleží najviac

Lepší model nie je vždy ten, ktorý má najviac funkcií. Je to ten, ktorý sa hodí k vášmu obchodnému modelu.

1. Nákladová štruktúra

Náklady sú zvyčajne prvým faktorom, ktorý predajcovia porovnávajú. FBA účtuje poplatky za fulfillment služby, skladovanie a v niektorých prípadoch aj ďalšie poplatky za manipuláciu so zásobami. Tieto poplatky môžu byť výhodné, ak šetria čas a zvyšujú konverziu, no môžu tiež znižovať marže, ak sú vaše produkty objemné, pomaly sa predávajúce alebo lacné.

FBM presúva tieto náklady do vašej vlastnej prevádzky. Namiesto poplatkov Amazonu môžete platiť za skladový priestor, personál, baliace materiály, softvér na expedíciu a sadzby dopravcov. Pre niektoré podniky to môže byť lacnejšie a pre iné drahšie.

Skutočná otázka nie je, ktorý model má na papieri menej poplatkov. Otázka znie, ktorý model vám po započítaní všetkých prevádzkových nákladov ponechá vyšší zisk.

2. Rýchlosť a pohodlie

Zákazníci na Amazone očakávajú rýchle doručenie. FBA môže pomôcť túto očakávanú úroveň splniť jednoduchšie, pretože Amazon už má infraštruktúru na rýchly pohyb zásob.

FBM môže stále ponúkať konkurencieschopnú dopravu, no potrebujete na to vhodné systémy. Ak objednávky odosielate sami, rýchlosť závisí od procesov vo vašom sklade, vzťahov s dopravcami a schopnosti držať zásoby blízko zákazníkov.

Ak je rýchlosť doručenia pre vašu produktovú kategóriu kľúčová, FBA môže byť praktickejšia voľba. Ak sú vaše produkty vyrábané na objednávku, personalizované, nadrozmerné alebo vyžadujú špeciálne balenie, FBM môže byť lepšie riešenie.

3. Kontrola nad zákazníckou skúsenosťou

Pri FBM máte väčší vplyv na to, ako balík dorazí, ako vyzerá a ako je prezentovaná vaša značka. To je dôležité, ak chcete opakovaných zákazníkov, prémiové umiestnenie alebo zapamätateľný unboxing zážitok.

Pri FBA je prioritou prevádzková efektivita. Proces Amazonu je navrhnutý pre škálovanie a rýchlosť, nie na prispôsobenie. To je užitočné pre predajcov zameraných na objem, no ponecháva vám menej priestoru formovať skúsenosť.

Ak vaša značka závisí od prezentácie, vložiek, špeciálneho balenia alebo iných fyzických kontaktných bodov, FBM zvyčajne ponúka lepšiu platformu.

4. Riadenie zásob

FBA vyžaduje, aby predajcovia spravovali zásoby v rámci fulfillment ekosystému Amazonu. To môže zjednodušiť niektoré prevádzkové aspekty, no zároveň to znamená, že pracujete podľa pravidiel a skladových limitov Amazonu.

FBM ponecháva zásoby pod vašou vlastnou kontrolou. To môže byť výhoda, ak predávate cez viac kanálov, chcete presúvať zásoby medzi skladmi alebo potrebujete priamy dohľad nad úrovňou zásob.

Ak vaše podnikanie predáva okrem Amazonu aj na vlastnom webe, veľkoobchodne alebo cez iné marketplace, FBM môže uľahčiť plánovanie zásob naprieč viacerými kanálmi.

5. Škálovateľnosť

Fulfillment model by mal podporovať rast, nie mu brániť.

FBA môže byť účinný spôsob, ako rýchlo škálovať bez potreby veľkého operations tímu. Akonáhle sú zásoby správne umiestnené, Amazon preberá podstatnú časť práce.

FBM sa škáluje inak. Môžete vybudovať aj veľký a ziskový FBM biznis, no rast vyžaduje silné procesy, spoľahlivú expedíciu a plán kapacity. Ak tieto prvky nie sú pripravené, rastúci objem objednávok sa môže stať úzkym miestom.

Kedy je FBA zvyčajne lepšia voľba

FBA sa zvyčajne hodí vtedy, keď sú dôležitejšie rýchlosť, pohodlie a jednoduchosť než kontrola nad balením.

FBA môže byť vhodné, ak:

• Predávate malé, ľahké a rýchlo sa predávajúce produkty
• Nechcete riešiť expedíciu interne
• Máte obmedzený personál alebo obmedzený skladový priestor
• Chcete využiť logistickú sieť Amazonu naplno
• Zameriavate sa viac na škálovanie než na prispôsobený branding
• Vaše marže dokážu absorbovať poplatky za skladovanie a fulfillment

FBA je obzvlášť atraktívne pre predajcov, ktorí sa chcú sústrediť na sourcing produktov, marketing a rast namiesto každodennej logistiky.

Kedy je FBM zvyčajne lepšia voľba

FBM často funguje najlepšie vtedy, keď chcete väčšiu kontrolu alebo keď ekonomika produktu robí priamy fulfillment efektívnejším.

FBM môže byť vhodné, ak:

• Vaše produkty sú veľké, ťažké alebo drahé na skladovanie
• Predávate položky s pomalším obratom, ktoré neospravedlňujú dlhodobé skladové poplatky
• Chcete budovať výrazný zážitok zo značky
• Už máte sklad alebo fulfillment proces
• Predávate cez viacero predajných kanálov
• Chcete mať priamy dohľad nad dopravou, balením a kontaktmi so zákazníkom

FBM môže byť aj silná voľba pre podniky, ktoré predávajú sezónne produkty, výrobky na objednávku, balíčky alebo špecializované zásoby.

Ako si pred výberom porovnať čísla

Dobré rozhodnutie o fulfillment modeli začína jednoduchým finančným modelom. Pred výberom FBA alebo FBM odhadnite plné náklady oboch možností.

Pri FBA započítajte:

• Poplatky za skladovanie
• Fulfillment poplatky
• Dopravu zásob do Amazonu
• Poplatky za vrátenia alebo odstránenie zásob, ak sú relevantné
• Riziko dlhodobého skladovania pri pomaly sa predávajúcich zásobách

Pri FBM započítajte:

• Nájom skladu alebo náklady na skladovanie
• Baliace materiály
• Prácu pri vychystávaní a balení
• Náklady dopravcov na odoslanie
• Softvér a prevádzkové režijné náklady
• Čas na spracovanie vrátení a zákaznícku podporu

Keď máte oba odhady, porovnajte ich s vašou priemernou predajnou cenou a hrubou maržou. Najlepšia voľba je tá, ktorá zachováva maržu a zároveň spĺňa očakávania zákazníkov.

Časté chyby, ktoré predajcovia robia

Mnohí noví predajcovia na Amazone si vyberajú fulfillment model len podľa pohodlia. To je často príliš úzke uvažovanie.

Chyba 1: Predpoklad, že FBA je vždy lacnejšie

FBA môže byť efektívne, no nie každý produkt sa na tento model hodí. Ťažký, nadrozmerný alebo pomaly sa predávajúci tovar môže FBA výrazne predražiť.

Chyba 2: Ignorovanie brand stratégie

Predajca zameraný na dlhodobú hodnotu značky môže potrebovať väčšiu kontrolu, než FBA ponúka. Balenie a prezentácia pre zákazníka sú dôležitejšie, než mnohí predajcovia čakajú.

Chyba 3: Podcenenie FBM prevádzky

FBM dáva flexibilitu, no zároveň vyžaduje skutočnú logistickú disciplínu. Bez dobrých procesov môžu oneskorenia a chyby pri odosielaní poškodiť výkonnosť účtu.

Chyba 4: Výber jedného modelu navždy

Vaša prvá voľba nemusí byť trvalá. Mnohí predajcovia začnú s jedným modelom a neskôr ho zmenia, keď podnik rastie, zásoby sa menia alebo sa marže znižujú.

Praktický rámec rozhodovania

Ak sa stále rozhodujete, položte si tieto otázky:

• Chcem čo najrýchlejšiu cestu k prevádzkovej jednoduchosti?
• Som ochotný zaplatiť za pohodlie?
• Potrebujem väčšiu kontrolu nad balením a dopravou?
• Sú moje produkty ľahké a rýchlo sa predávajúce, alebo skôr objemné a pomaly sa predávajúce?
• Budem predávať iba na Amazone, alebo aj cez viac kanálov?
• Mám infraštruktúru na vlastné vybavovanie objednávok?
• Ktorý model mi dá najlepšiu dlhodobú maržu po započítaní všetkých nákladov?

Ak väčšina odpovedí smeruje k rýchlosti a jednoduchosti, FBA môže byť lepší štartovací bod. Ak smerujú ku kontrole, brandingu alebo nákladovej efektívnosti, FBM môže byť silnejší model.

Záverečné zhrnutie

Fulfillment by Amazon aj Fulfillment by Merchant môžu podporiť úspešný Amazon biznis. Najlepšia voľba závisí od typu produktu, nákladovej štruktúry, cieľov značky a prevádzkovej kapacity.

Zvoľte FBA, keď chcete, aby Amazon prevzal viac logistiky a vaše produkty sú vhodné pre skladový model. Zvoľte FBM, keď chcete väčšiu kontrolu, silnejší branding alebo fulfillment nastavenie, ktoré lepšie zodpovedá vašim maržiam a profilu zásob.

Ak začínate nové ecommerce podnikanie, záleží aj na tom, aby ste mali správne právne základy. Zenind pomáha podnikateľom zakladať a udržiavať ich firmy, aby sa mohli sústrediť na budovanie, predaj a rast s istotou.