Πώς οι ιδρυτές μπορούν να προωθήσουν τον εαυτό τους χωρίς να φαίνονται πιεστικοί

Για πολλές μικρές επιχειρήσεις, ο ιδρυτής είναι το ίδιο το brand πολύ πριν το brand γίνει αναγνωρίσιμο από μόνο του. Αυτό σημαίνει ότι οι πελάτες δεν αξιολογούν μόνο την υπηρεσία, το προϊόν ή την προσφορά σας. Αξιολογούν επίσης την κρίση σας, τον επαγγελματισμό σας και την ικανότητά σας να τηρήσετε μια υπόσχεση.

Η προώθηση του εαυτού σας δεν σημαίνει ότι πρέπει να γίνετε πιεστικοί, θορυβώδεις ή τεχνητοί. Σημαίνει να κάνετε εύκολη την εμπιστοσύνη των κατάλληλων ανθρώπων προς εσάς. Όταν παρουσιάζεστε με σαφήνεια, αυτοπεποίθηση και συνέπεια, δημιουργείτε δυναμική για την επιχείρησή σας, τις συστάσεις σας και τη μακροπρόθεσμη φήμη σας.

Αυτό έχει σημασία για τους ιδρυτές σε κάθε στάδιο, συμπεριλαμβανομένων των επιχειρηματιών που μόλις ξεκινούν μια νέα σύσταση εταιρείας, μια επιχείρηση παροχής υπηρεσιών ή μια ατομική πρακτική. Πριν η επιχείρησή σας αποκτήσει μεγάλο κοινό ή γνωστό όνομα, η προσωπική σας παρουσία συχνά σηκώνει το μεγαλύτερο βάρος.

Γιατί έχει σημασία η προώθηση του εαυτού σας για τις μικρές επιχειρήσεις

Σε μεγαλύτερες εταιρείες, το brand μπορεί να κάνει το μεγαλύτερο μέρος της πειθούς. Σε μια μικρή επιχείρηση, ο ιδιοκτήτης συχνά κάνει αυτή τη δουλειά άμεσα. Οι πελάτες μπορεί να σας συναντήσουν πριν δουν ποτέ τον ιστότοπό σας, τις τιμές σας ή συγκρίνουν την προσφορά σας με έναν άλλο πάροχο.

Αυτό κάνει την προσωπική τοποθέτηση επιχειρηματική δεξιότητα, όχι χαρακτηριστικό προσωπικότητας.

Όταν επικοινωνείτε καλά, μπορείτε να:

• Κερδίσετε εμπιστοσύνη πιο γρήγορα
• Εξηγήσετε πιο καθαρά την αξία σας
• Μειώσετε την επιφύλαξη των δυνητικών πελατών
• Ξεχωρίσετε σε ανταγωνιστικές αγορές
• Κάνετε πιο εύκολη τη σύσταση από άλλους

Για έναν ιδρυτή, αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό επειδή κάθε συζήτηση μπορεί να επηρεάσει την ανάπτυξη της επιχείρησης. Είτε δικτυώνεστε, είτε κάνετε μια κλήση διερεύνησης, είτε γράφετε μια πρόταση, είτε συστήνεστε online, βοηθάτε τους ανθρώπους να αποφασίσουν αν θα συνεργαστούν μαζί σας.

Ξεκινήστε με αυτοπεποίθηση, όχι με επίδοση

Η αυτοπεποίθηση συχνά συγχέεται με τη γοητεία, αλλά δεν είναι το ίδιο. Η γοητεία μπορεί να βοηθήσει σε ορισμένα περιβάλλοντα, όμως η αυτοπεποίθηση είναι το πραγματικό θεμέλιο. Η αυτοπεποίθηση δείχνει στους ανθρώπους ότι κατανοείτε τη δουλειά σας, σέβεστε την αξία σας και μπορείτε να τους οδηγήσετε σε ένα χρήσιμο αποτέλεσμα.

Αν δεν νιώθετε φυσικά αυτοπεποίθηση, μην προσπαθήσετε να επινοήσετε μια προσωπικότητα που δεν έχετε. Εστιάστε στην προετοιμασία.

Πρακτικοί τρόποι για να χτίσετε αυτοπεποίθηση

• Να γνωρίζετε την προσφορά σας αρκετά καλά ώστε να την εξηγείτε απλά
• Να κατανοείτε το πρόβλημα που λύνει και για ποιον το λύνει
• Να έχετε έτοιμα μερικά σύντομα παραδείγματα από προηγούμενα αποτελέσματα
• Να εξασκείτε το πώς συστήνεστε χωρίς να γεμίζετε τον λόγο με περιττές λέξεις
• Να προετοιμάζεστε για συνηθισμένες αντιρρήσεις πριν γίνουν οι συζητήσεις πώλησης

Η αυτοπεποίθηση μεγαλώνει όταν ξέρετε τι κάνετε, ποιον βοηθάτε και γιατί η προσέγγισή σας λειτουργεί. Όσο πιο ξεκάθαροι είστε, τόσο πιο εύκολα μιλάτε με κύρος.

Κάντε το μήνυμά σας συγκεκριμένο

Οι άνθρωποι θυμούνται τις συγκεκριμένες λεπτομέρειες. Ξεχνούν τις αόριστες δηλώσεις.

Το να λέτε ότι είστε αξιόπιστοι, οργανωμένοι ή παθιασμένοι δεν αρκεί. Οι περισσότεροι ανταγωνιστές μπορούν να πουν το ίδιο. Αυτό που κάνει το μήνυμά σας αποτελεσματικό είναι η συγκεκριμενοποίηση. Περιγράψτε τι κάνετε, για ποιον είναι και ποιο αποτέλεσμα μπορεί να περιμένει ο πελάτης.

Αντί για γενικές δηλώσεις, χρησιμοποιήστε στοχευμένη γλώσσα όπως:

• Βοηθώ νέες επιχειρήσεις να οργανωθούν πριν από το λανσάρισμα
• Εργάζομαι με τοπικές εταιρείες που χρειάζονται μια απλή και αξιόπιστη διαδικασία εγκατάστασης
• Υποστηρίζω ιδρυτές που θέλουν μια καθαρή διαδρομή από την ιδέα στην ενεργή επιχείρηση
• Βοηθώ πελάτες να περάσουν από τη σύγχυση σε ένα ξεκάθαρο επόμενο βήμα

Η συγκεκριμενοποίηση κάνει την προσφορά σας πιο εύκολα κατανοητή. Επίσης βοηθά τους ανθρώπους να σας θυμούνται όταν χρειαστούν το είδος βοήθειας που προσφέρετε.

Ξεκινήστε από το πρόβλημα του πελάτη

Αν θέλετε να προωθήσετε αποτελεσματικά τον εαυτό σας, σταματήστε να εστιάζετε στο δικό σας υπόβαθρο και αρχίστε να εστιάζετε στο πρόβλημα του αγοραστή. Οι υποψήφιοι πελάτες συνήθως ενδιαφέρονται λιγότερο για το βιογραφικό σας και περισσότερο για το αν μπορείτε να λύσετε το ζήτημά τους με ικανότητα και σαφήνεια.

Αυτό σημαίνει ότι το pitch σας πρέπει να απαντά σε μερικές βασικές ερωτήσεις:

• Ποιο πρόβλημα λύνεις;
• Γιατί έχει σημασία τώρα;
• Γιατί είσαι το κατάλληλο άτομο για να βοηθήσεις;
• Πώς μοιάζει ένα επιτυχημένο αποτέλεσμα;

Οι καλύτερες συζητήσεις πώλησης μοιάζουν χρήσιμες. Αντί να ακούγονται σαν παράσταση, ακούγονται σαν διάγνωση και σχέδιο. Όσο πιο καθαρά καταλαβαίνετε το σημείο πόνου του πελάτη, τόσο πιο εύκολα τοποθετείτε τον εαυτό σας ως τη λύση.

Χρησιμοποιήστε ιστορίες για να χτίσετε εμπιστοσύνη

Μια καλή ιστορία συχνά είναι πιο πειστική από μια λίστα προσόντων. Οι ιστορίες κάνουν την εμπειρία σας απτή. Βοηθούν τους πελάτες να φανταστούν πώς είναι να συνεργάζονται μαζί σας και τι είδους αποτελέσματα παράγετε.

Δεν χρειάζεστε μια δραματική ιστορία προέλευσης. Χρειάζεστε μόνο μια σχετική ιστορία.

Δοκιμάστε να μοιραστείτε:

• Γιατί ξεκινήσατε την επιχείρηση
• Τι πρόβλημα βλέπατε συνεχώς στην αγορά
• Ένα συνηθισμένο λάθος που κάνουν οι πελάτες σας πριν συνεργαστούν μαζί σας
• Ένα αποτέλεσμα που δείχνει πώς βοηθά η διαδικασία σας

Μια σύντομη ιστορία μπορεί να κάνει περισσότερα από μια μεγάλη εξήγηση, επειδή δίνει στους ανθρώπους έναν λόγο να σας θυμούνται. Προσθέτει επίσης ανθρωπιά στο μήνυμά σας, κάτι που έχει σημασία όσο χτίζεται η εμπιστοσύνη.

Αντικαταστήστε τη γλώσσα του βιογραφικού με πραγματική απόδειξη

Οι γενικές φράσεις ακούγονται καλογυαλισμένες, αλλά σπάνια πείθουν κανέναν. Οι περισσότεροι αγοραστές έχουν ακούσει τις ίδιες δηλώσεις πολλές φορές: εργατικός, προσανατολισμένος στη λεπτομέρεια, με έμφαση στα αποτελέσματα, ομαδικός παίκτης, άνθρωπος που λύνει προβλήματα.

Αυτές οι λέξεις δεν λένε τίποτα χρήσιμο σε έναν υποψήφιο πελάτη.

Η πραγματική απόδειξη είναι καλύτερη. Χρησιμοποιήστε παραδείγματα, αποτελέσματα και λεπτομέρειες διαδικασίας που δείχνουν πώς εργάζεστε.

Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε:

• Βοήθησα μια νέα επιχείρηση να οργανώσει τα βήματα του λανσαρίσματος ώστε ο ιδιοκτήτης να κινηθεί πιο γρήγορα
• Δημιούργησα μια πιο ξεκάθαρη διαδικασία onboarding που μείωσε τη σύγχυση για τους πελάτες
• Έστησα ένα επαναλαμβανόμενο σύστημα που έκανε πιο εύκολη τη διατήρηση των έργων εντός χρονοδιαγράμματος

Η απόδειξη είναι πιο πειστική από την αυτοπεριγραφή, επειδή δείχνει συμπεριφορά αντί να ισχυρίζεται χαρακτήρα.

Δώστε προσοχή στη μη λεκτική επικοινωνία

Οι άνθρωποι σχηματίζουν εντυπώσεις γρήγορα, και μεγάλο μέρος αυτής της εντύπωσης δημιουργείται πριν καν μιλήσετε πολύ. Η στάση του σώματός σας, η έκφραση του προσώπου σας, ο τόνος και ο ρυθμός σας επικοινωνούν κάτι.

Δεν χρειάζεται να γίνετε θεατρικοί. Χρειάζεται να είστε σκόπιμοι.

Μερικά βασικά στοιχεία έχουν σημασία:

• Κάντε οπτική επαφή όταν μιλάτε
• Σταθείτε ή καθίστε με σταθερή, ανοιχτή στάση σώματος
• Αποφύγετε το νευρικό παίξιμο των χεριών ή την υπερβολική βιασύνη στον λόγο σας
• Κρατήστε το πρόσωπό σας ζωντανό και προσεκτικό
• Προσαρμόστε τον τόνο σας στη σοβαρότητα της συζήτησης

Αν η γλώσσα του σώματός σας εκπέμπει αβεβαιότητα, το μήνυμά σας θα φαίνεται πιο αδύναμο. Αν η γλώσσα του σώματός σας εκπέμπει ηρεμία και προσοχή, τα λόγια σας θα γίνουν πιο αποτελεσματικά.

Να είστε θετικοί χωρίς να είστε αφελείς

Οι θετικοί άνθρωποι είναι πιο εύκολο να εμπιστευτεί κανείς και πιο εύκολο να συνεργαστεί μαζί τους. Αυτό δεν σημαίνει ότι αγνοείτε τους κινδύνους ή προσποιείστε ότι κάθε επιχειρηματική απόφαση είναι απλή. Σημαίνει ότι εμφανίζεστε με μια εποικοδομητική νοοτροπία.

Ένας ιδρυτής που παραμένει ψύχραιμος υπό πίεση βοηθά τους πελάτες να νιώσουν μεγαλύτερη ασφάλεια. Ένας επιχειρηματίας που εστιάζει στις λύσεις αντί για τα παράπονα φαίνεται πιο αξιόπιστος. Η θετικότητα δεν είναι επιφανειακή ευγένεια. Είναι ένδειξη σταθερότητας.

Μπορείτε να προβάλετε αυτή τη νοοτροπία:

• Μιλώντας για τις προκλήσεις με προσανατολισμό στη λύση
• Εστιάζοντας στο τι μπορεί να γίνει στη συνέχεια
• Αναγνωρίζοντας την πολυπλοκότητα χωρίς να ακούγεστε ηττημένοι
• Δείχνοντας εκτίμηση για τους στόχους και τις ανησυχίες του πελάτη

Οι πελάτες συχνά θυμούνται πώς τους κάνατε να νιώσουν κατά τη διαδικασία πώλησης. Αν είστε σταθεροί, αισιόδοξοι και βοηθητικοί, αυτή η εντύπωση μπορεί να περάσει και στη συνεργασία.

Να είστε επίμονοι, αλλά με σεβασμό

Οι περισσότερες πωλήσεις δεν κλείνουν μετά από μία μόνο συζήτηση. Η παρακολούθηση είναι μέρος της διαδικασίας. Το κλειδί είναι να είστε επίμονοι χωρίς να γίνεστε παρεμβατικοί.

Η καλή παρακολούθηση είναι χρήσιμη, όχι πιεστική. Υπενθυμίζει στον υποψήφιο πελάτη ότι είστε οργανωμένοι και προσεκτικοί. Επίσης κρατά τη συζήτηση σε κίνηση.

Μια ισχυρή διαδικασία παρακολούθησης μπορεί να περιλαμβάνει:

• Ένα σύντομο μήνυμα ευχαριστίας μετά την πρώτη κλήση
• Μια έγκαιρη απάντηση σε ερωτήσεις ή αντιρρήσεις
• Έναν χρήσιμο πόρο που προσθέτει αξία
• Ένα ευγενικό follow-up αν ο υποψήφιος πελάτης εξαφανιστεί

Ο στόχος δεν είναι να πιέσετε τους ανθρώπους. Ο στόχος είναι να παραμένετε ορατοί και χρήσιμοι, ώστε όταν είναι έτοιμοι, να είστε η προφανής επιλογή.

Διατηρήστε συνεπή την online παρουσία σας

Στη σημερινή αγορά, η προώθηση του εαυτού σας συμβαίνει online όσο και δια ζώσης. Ο ιστότοπός σας, το προφίλ σας στα social media, η υπογραφή του email σας και οι επαγγελματικές καταχωρίσεις σας διαμορφώνουν τον τρόπο με τον οποίο σας αντιλαμβάνονται οι άνθρωποι.

Η συνέπεια έχει σημασία επειδή η ασυνέπεια δημιουργεί αμφιβολία.

Βεβαιωθείτε ότι τα δημόσια υλικά σας συμφωνούν ως προς:

• Το τι κάνει η επιχείρησή σας
• Το ποιον εξυπηρετεί
• Το πώς μπορούν να επικοινωνήσουν μαζί σας
• Τον τόνο και τον επαγγελματισμό του μηνύματός σας
• Το αποτέλεσμα που μπορούν να περιμένουν οι πελάτες

Για τους νέους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, αυτός είναι ένας λόγος για τον οποίο βοηθά να στηθεί νωρίς η νομική και λειτουργική βάση. Μια καθαρή επιχειρηματική δομή, οργανωμένα αρχεία και επαγγελματική παρουσία κάνουν πιο εύκολο να εμφανίζεστε σαν σοβαρή εταιρεία από την πρώτη μέρα.

Ένα απλό πλαίσιο για να προωθείτε τον εαυτό σας

Αν θέλετε έναν πρακτικό τύπο, χρησιμοποιήστε αυτή τη δομή κάθε φορά που συστήνεστε:

1. Πείτε ποιον βοηθάτε
2. Πείτε ποιο πρόβλημα λύνει η δουλειά σας
3. Πείτε πώς το λύνει
4. Δώστε ένα σύντομο σημείο απόδειξης
5. Προσκαλέστε στο επόμενο βήμα

Για παράδειγμα:

«Βοηθώ νέους ιδρυτές να στήσουν σωστά την επιχείρησή τους, ώστε να λανσάρουν με αυτοπεποίθηση. Εστιάζω στο να κάνω τη διαδικασία απλή και ξεκάθαρη, και καθοδηγώ τους πελάτες στα βήματα που έχουν τη μεγαλύτερη σημασία. Αυτό σημαίνει λιγότερες καθυστερήσεις, λιγότερη σύγχυση και καλύτερη αφετηρία για ανάπτυξη. Αν ετοιμάζεστε να λανσάρετε, μπορώ να σας βοηθήσω να χαρτογραφήσετε τα επόμενα βήματα.»

Αυτού του είδους η εισαγωγή είναι ξεκάθαρη, άμεση και χρήσιμη. Λέει στον ακροατή τι κάνετε χωρίς να τον αναγκάζει να το μαντέψει.

Τελικό συμπέρασμα

Η προώθηση του εαυτού σας δεν έχει να κάνει με υπερβολές. Έχει να κάνει με την ευθυγράμμιση. Όταν το μήνυμά σας, η συμπεριφορά σας και η παρακολούθησή σας κινούνται προς την ίδια κατεύθυνση, οι άνθρωποι σας εμπιστεύονται πιο γρήγορα.

Για τους ιδρυτές και τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, αυτή η εμπιστοσύνη είναι συχνά η γέφυρα ανάμεσα στο να σας προσπεράσουν και στο να σας επιλέξουν. Εστιάστε στην αυτοπεποίθηση, τη συγκεκριμενοποίηση, την απόδειξη και τον επαγγελματισμό. Αυτά είναι τα δομικά στοιχεία ενός ισχυρού προσωπικού brand και μιας υγιούς ροής πελατών.

Αν η επιχείρησή σας βρίσκεται ακόμα στα πρώτα στάδια, ξεκινήστε κάνοντας σαφή τη βάση σας, κατανοητή την προσφορά σας και συνεπή την παρουσία σας. Αυτός ο συνδυασμός σας βοηθά να προωθείτε τον εαυτό σας με τρόπο φυσικό και να κερδίζετε διαρκή αξιοπιστία.