Hogyan adhatják el magukat az alapítók anélkül, hogy rámenősnek tűnnének

Sok kisvállalkozásnál az alapító testesíti meg a márkát, még jóval azelőtt, hogy a márka önállóan is ismertté válna. Ez azt jelenti, hogy az ügyfelek nemcsak a szolgáltatását, termékét vagy ajánlatát mérlegelik. Hanem az ítélőképességét, a profesionalizmusát és azt is, hogy képes-e teljesíteni az ígéretét.

Önmaga „eladása” nem azt jelenti, hogy rámenőssé, hangossá vagy mesterkéltté kell válni. Inkább arról szól, hogy megkönnyítse a megfelelő emberek számára, hogy bízzanak Önben. Ha világosan, magabiztosan és következetesen mutatja be magát, lendületet ad a vállalkozásának, az ajánlásainak és a hosszú távú hírnevének.

Ez minden szakaszban fontos az alapítók számára, beleértve azokat a vállalkozókat is, akik éppen most indítanak új céget, szolgáltatásalapú vállalkozást vagy egyéni praxist. Mielőtt a vállalkozásának nagy közönsége vagy ismert neve lenne, gyakran az Ön személyes jelenléte végzi a munka nagy részét.

Miért fontos önmagunk eladása a kisvállalkozásoknál

A nagyobb vállalatoknál a márka végzi a meggyőzés nagy részét. Egy kisebb vállalkozásnál ezt a munkát sokszor maga a tulajdonos végzi el közvetlenül. Előfordulhat, hogy az ügyfelek előbb találkoznak Önnel, mintsem megnéznék a weboldalát, az árait, vagy összehasonlítanák az ajánlatát más szolgáltatókéval.

Ezért a személyes pozicionálás üzleti készség, nem személyiségjegy.

Ha jól kommunikál, a következőket érheti el:

• Gyorsabban építhet bizalmat
• Világosabban tudja elmagyarázni az értékét
• Csökkentheti a potenciális ügyfelek bizonytalanságát
• Kiemelkedhet a versenytársak közül
• Megkönnyítheti mások számára az ajánlást

Egy alapító számára ez különösen fontos, mert minden beszélgetés befolyásolhatja a vállalkozás növekedését. Akár kapcsolatépítésről, felfedező beszélgetésről, ajánlatírásról vagy online bemutatkozásról van szó, Ön folyamatosan segít az embereknek eldönteni, hogy együtt szeretnének-e Önnel dolgozni.

Kezdje magabiztossággal, ne előadással

A magabiztosságot gyakran összekeverik a karizmával, pedig a kettő nem ugyanaz. A karizma bizonyos helyzetekben segíthet, de az igazi alap a magabiztosság. A magabiztosság azt üzeni az embereknek, hogy érti a munkáját, tiszteli a saját értékét, és képes őket egy hasznos eredmény felé vezetni.

Ha nem érzi magát természetesen magabiztosnak, ne próbáljon olyan személyiséget kitalálni, amilyen nem Ön. Inkább a felkészülésre koncentráljon.

Gyakorlati módszerek a magabiztosság építésére

• Ismerje az ajánlatát annyira jól, hogy egyszerű nyelven el tudja magyarázni
• Értse, milyen problémát old meg, és kinek
• Tartson készenlétben néhány rövid példát korábbi eredményekről
• Gyakorolja a bemutatkozást úgy, hogy ne töltse ki felesleges szavakkal
• Készüljön fel a gyakori kifogásokra még a sales beszélgetések előtt

A magabiztosság akkor nő, amikor tudja, mit csinál, kinek segít, és miért működik az Ön megközelítése. Minél világosabb, annál könnyebb tekintéllyel megszólalni.

Tegye az üzenetét konkréttá

Az emberek a konkrét részletekre emlékeznek. A homályos állításokra nem.

Az, hogy megbízható, szervezett vagy szenvedélyes, önmagában nem elég. Ugyanezt a legtöbb versenytárs is elmondhatja magáról. Ami hatékonnyá teszi az üzenetét, az a konkrétság. Írja le, mit csinál, kinek szól, és milyen eredményt várhat az ügyfél.

A tág kijelentések helyett használjon célzott nyelvezetet, például:

• Új vállalkozásokat segítek abban, hogy a nyitás előtt rendszerezettek legyenek
• Olyan helyi cégekkel dolgozom, amelyeknek egyszerű és megbízható folyamatra van szükségük
• Azokat az alapítókat támogatom, akik tiszta utat szeretnének az ötlettől a működő vállalkozásig
• Segítek az ügyfeleknek a bizonytalanságból egy világos következő lépéshez jutni

A konkrétság könnyebbé teszi az ajánlat megértését. Az is segít, hogy az emberek emlékezzenek Önre, amikor olyan segítségre lesz szükségük, amilyet Ön nyújt.

Az ügyfél problémájából induljon ki

Ha hatékonyan szeretné eladni magát, ne a saját hátterére helyezze a hangsúlyt, hanem a vevő problémájára. A potenciális ügyfelek általában kevésbé kíváncsiak az önéletrajzára, mint arra, hogy kompetensen és világosan meg tudja-e oldani a gondjukat.

Ez azt jelenti, hogy a bemutatkozásának néhány alapvető kérdésre kell választ adnia:

• Milyen problémát old meg?
• Miért fontos ez most?
• Miért Ön a megfelelő ember a segítségre?
• Hogyan néz ki a sikeres eredmény?

A legjobb sales beszélgetések hasznosnak érződnek. Ahelyett, hogy előadásnak tűnnének, inkább egy diagnózisnak és egy tervnek hangzanak. Minél világosabban érti az ügyfél fájdalompontját, annál könnyebb megmutatni, hogy Ön a megoldás.

Használjon történetet a bizalom építésére

Egy jó történet gyakran meggyőzőbb, mint a képesítések felsorolása. A történetek konkréttá teszik a tapasztalatát. Segítenek az ügyfeleknek elképzelni, milyen Önnel dolgozni, és milyen eredményeket tud elérni.

Nem kell drámai eredettörténet. Csak egy releváns történet kell.

Olyasmiket osszon meg, mint:

• Miért indította el a vállalkozást
• Milyen problémát látott újra és újra a piacon
• Milyen gyakori hibát követnek el az ügyfelek, mielőtt Önnel dolgoznának
• Egy olyan eredményt, amely megmutatja, hogyan segít az Ön folyamata

Egy rövid történet többet érhet egy hosszú magyarázatnál, mert ad az embereknek egy okot arra, hogy emlékezzenek Önre. Emellett emberközelibbé teszi az üzenetét, ami fontos, amikor a bizalom még épül.

Cserélje le az önéletrajz-szöveget valódi bizonyítékra

Az általános kifejezések csiszoltnak hangzanak, de ritkán győznek meg bárkit is. A legtöbb vevő már sokszor hallotta ugyanazokat az állításokat: szorgalmas, részletekre figyelő, eredményorientált, csapatjátékos, problémamegoldó.

Ezek a szavak nem mondanak semmi hasznosat egy potenciális ügyfélnek.

A valódi bizonyíték jobb. Használjon példákat, eredményeket és folyamatleírásokat, amelyek megmutatják, hogyan dolgozik.

Például mondhatja:

• Segítettem egy új vállalkozásnak rendszerezni az indulási lépéseit, hogy a tulajdonos gyorsabban haladhasson
• Egy világosabb ügyfélbevezetési folyamatot hoztam létre, amely csökkentette a bizonytalanságot
• Kialakítottam egy ismételhető rendszert, amely megkönnyítette a projektek ütemben tartását

A bizonyíték meggyőzőbb, mint az önjellemzés, mert a viselkedést mutatja, nem csak a jellemet állítja.

Figyeljen a nonverbális kommunikációra

Az emberek gyorsan alkotnak benyomást, és ennek nagy része még azelőtt megszületik, hogy sokat mondana. A testtartás, az arckifejezés, a hangszín és a beszédtempó mind közvetít valamit.

Nem kell színpadiasnak lennie. Tudatosnak kell lennie.

Néhány alapvető dolog számít:

• Tartson szemkontaktust beszéd közben
• Álljon vagy üljön stabil, nyitott testtartásban
• Kerülje a fészkelődést és a túl gyors beszédet
• Tartsa az arcát figyelmesnek és jelenlévőnek
• Igazítsa a hangnemét a beszélgetés komolyságához

Ha a testbeszéde bizonytalanságot sugall, az üzenete gyengébbnek hat. Ha a testbeszéde nyugalmat és figyelmet sugall, a szavai erősebben hatnak.

Legyen pozitív, de ne naiv

A pozitív emberekben könnyebb megbízni, és könnyebb velük dolgozni. Ez nem jelenti azt, hogy figyelmen kívül kell hagyni a kockázatokat vagy úgy tenni, mintha minden üzleti döntés egyszerű lenne. Inkább azt jelenti, hogy építő szemlélettel jelenik meg.

Az az alapító, aki nyomás alatt is nyugodt marad, biztonságérzetet ad az ügyfeleknek. Az a vállalkozó, aki a megoldásokra koncentrál a panaszkodás helyett, hitelesebbnek tűnik. A pozitivitás nem üres dolog. A stabilitás jele.

Ezt a szemléletet úgy közvetítheti, ha:

• A kihívásokról megoldásközpontúan beszél
• Arra összpontosít, mi a következő lépés
• Elismeri a komplexitást anélkül, hogy vereséget sugallna
• Megmutatja, hogy értékeli az ügyfél céljait és aggodalmait

Az ügyfelek gyakran arra emlékeznek, hogyan éreztette meg velük magát az értékesítési folyamat során. Ha Ön kiegyensúlyozott, optimista és segítőkész, ez a benyomás a közös munka során is megmaradhat.

Legyen kitartó, de tiszteletteljes

A legtöbb eladás nem egyetlen beszélgetés után zárul le. A követés a folyamat része. A lényeg az, hogy kitartó legyen anélkül, hogy tolakodóvá válna.

A jó utánkövetés segítőkész, nem könyörgő. Emlékezteti a potenciális ügyfelet arra, hogy Ön szervezett és figyelmes. Emellett mozgásban tartja a beszélgetést.

Egy erős utánkövetési folyamat részei lehetnek:

• Rövid köszönőüzenet az első beszélgetés után
• Időszerű válasz a kérdésekre vagy kifogásokra
• Egy hasznos anyag, amely értéket ad
• Udvarias ráemlékeztetés, ha a potenciális ügyfél elhallgat

A cél nem az, hogy nyomást gyakoroljon az emberekre. A cél az, hogy látható és hasznos maradjon, így amikor készen állnak, Ön legyen az egyértelmű választás.

Tartsa következetesen az online jelenlétét

A mai piacon az önmaga eladása legalább annyira online történik, mint személyesen. A weboldala, a közösségi média profilja, az e-mail aláírása és az üzleti profiljai mind alakítják azt, hogyan látják Önt.

A következetesség azért fontos, mert az ellentmondás bizonytalanságot kelt.

Ügyeljen arra, hogy a nyilvános felületek egyezzenek az alábbiakban:

• Mit csinál a vállalkozása
• Kiket szolgál ki
• Hogyan lehet kapcsolatba lépni Önnel
• Milyen hangnemben és professzionalizmussal kommunikál
• Milyen eredményre számíthatnak az ügyfelek

Az új vállalkozók számára ez az egyik oka annak, hogy érdemes korán felépíteni a jogi és működési alapokat. A világos vállalkozási struktúra, a rendezett nyilvántartások és a professzionális megjelenés megkönnyítik, hogy már az első naptól komoly cégként jelenjen meg.

Egy egyszerű keretrendszer önmaga eladásához

Ha gyakorlati formulát szeretne, használja ezt a szerkezetet, amikor bemutatkozik:

1. Mondja el, kinek segít
2. Mondja el, milyen problémát old meg
3. Mondja el, hogyan oldja meg
4. Adjon egy rövid bizonyítékot
5. Hívja meg a következő lépésre

Például:

„Segítek az új alapítóknak abban, hogy megfelelően állítsák fel a vállalkozásukat, így magabiztosan indulhatnak. A folyamatot egyszerűvé és átláthatóvá teszem, és végigvezetem az ügyfeleket azokon a lépéseken, amelyek a legfontosabbak. Ez kevesebb késedelmet, kevesebb bizonytalanságot és jobb kiindulópontot jelent a növekedéshez. Ha épp most készül az indulásra, segítek feltérképezni a következő lépéseket.”

Egy ilyen bemutatkozás világos, közvetlen és hasznos. Megmondja a hallgatónak, mit csinál, anélkül hogy neki kellene kitalálnia.

Végső tanulság

Önmagát eladni nem túlzásról szól. Hanem összhangról. Amikor az üzenete, a viselkedése és az utánkövetése ugyanabba az irányba mutat, az emberek gyorsabban megbíznak Önben.

Az alapítók és kisvállalkozók számára ez a bizalom gyakran a híd aközött, hogy észrevétlenek maradnak, és aközött, hogy őket választják. Koncentráljon a magabiztosságra, a konkrétságra, a bizonyítékra és a profesionalizmusra. Ezek egy erős személyes márka és egy egészséges ügyfélszerzés alapkövei.

Ha a vállalkozása még korai szakaszban van, kezdje azzal, hogy világossá teszi az alapokat, érthetővé teszi az ajánlatát, és következetessé teszi a jelenlétét. Ez a kombináció segít abban, hogy természetes módon tudja „eladni” magát, és tartós hitelességet építsen.