Kuinka perustaja voi markkinoida itseään ilman myyntimäisyyttä

Monessa pienyrityksessä perustaja on brändi jo kauan ennen kuin itse brändi tulee tunnetuksi. Se tarkoittaa, että asiakkaat eivät arvioi vain palveluasi, tuotettasi tai tarjoustasi. He arvioivat myös harkintakykyäsi, ammattimaisuuttasi ja kykyäsi pitää lupauksesi.

Itsensä myyminen ei tarkoita, että pitäisi muuttua tungettelevaksi, äänekkääksi tai teennäiseksi. Kyse on siitä, että oikeiden ihmisten on helppo luottaa sinuun. Kun esität itsesi selkeästi, itsevarmasti ja johdonmukaisesti, luot vauhtia yrityksellesi, suositteluillesi ja pitkän aikavälin maineellesi.

Tämä on tärkeää perustajille kaikissa vaiheissa, myös yrittäjille, jotka ovat vasta aloittamassa uutta yrityksen perustamista, palveluliiketoimintaa tai yksinyrittäjyyttä. Ennen kuin yritykselläsi on suuri yleisö tai tunnettu nimi, henkilökohtainen läsnäolosi tekee usein raskaimman työn.

Miksi itsensä esiin tuominen on tärkeää pienyrityksille

Suuremmissa yrityksissä brändi voi hoitaa suuren osan vakuuttelusta. Pienessä yrityksessä omistaja tekee tämän työn usein itse. Asiakas saattaa tavata sinut ennen kuin hän näkee verkkosivusi, tutustuu hintoihisi tai vertailee tarjoustasi toiseen palveluntarjoajaan.

Siksi henkilökohtainen asemointi on liiketoimintataito, ei luonteenpiirre.

Kun viestit hyvin, voit:

• Ansaita luottamuksen nopeammin
• Selittää arvosi selkeämmin
• Vähentää potentiaalisten asiakkaiden epävarmuutta
• Erottua kilpailuilla markkinoilla
• Helpottaa suosittelujen antamista muille

Perustajalle tämä on erityisen tärkeää, koska jokainen keskustelu voi vaikuttaa liiketoiminnan kasvuun. Olitpa verkostoitumassa, käymässä esittelypuhelua, kirjoittamassa tarjousta tai esittäytymässä verkossa, autat ihmisiä päättämään, haluavatko he työskennellä kanssasi.

Aloita itsevarmuudesta, ei esittämisestä

Itsevarmuus sekoitetaan usein karismaan, mutta ne eivät ole sama asia. Karisma voi auttaa joissakin tilanteissa, mutta itsevarmuus on todellinen perusta. Itsevarmuus viestii ihmisille, että ymmärrät työsi, arvostat omaa osaamistasi ja pystyt ohjaamaan heitä kohti hyödyllistä lopputulosta.

Jos et tunne itseäsi luonnostaan itsevarmaksi, älä yritä rakentaa persoonallisuutta, jota sinulla ei ole. Keskity valmistautumiseen.

Käytännön keinoja itsevarmuuden rakentamiseen

• Tunne tarjouksesi riittävän hyvin, jotta voit selittää sen selkokielellä
• Ymmärrä ongelma, jonka ratkaiset, ja kenelle ratkaiset sen
• Pidä valmiina muutama ytimekäs esimerkki aiemmista tuloksista
• Harjoittele esittäytymistä ilman täytesanoihin ajautumista
• Valmistaudu yleisiin vastaväitteisiin ennen myyntikeskusteluja

Itsevarmuus kasvaa, kun tiedät, mitä teet, ketä autat ja miksi lähestymistapasi toimii. Mitä selkeämpi olet, sitä helpompi on puhua vakuuttavasti.

Tee viestistäsi täsmällinen

Ihmiset muistavat yksityiskohdat. He unohtavat epämääräiset väitteet.

Ei riitä, että sanot olevasi luotettava, järjestelmällinen tai intohimoinen. Useimmat kilpailijat voivat sanoa saman. Viestistäsi tulee tehokas, kun se on täsmällinen. Kuvaile, mitä teet, kenelle se on tarkoitettu ja millaisen tuloksen asiakas voi odottaa.

Laajojen väitteiden sijaan käytä tarkkaa kieltä, kuten:

• Autan uusia yrityksiä järjestäytymään ennen käynnistystä
• Työskentelen paikallisten yritysten kanssa, jotka tarvitsevat yksinkertaisen ja luotettavan aloitusprosessin
• Tuon tukea perustajille, jotka haluavat selkeän polun ideasta toimivaksi liiketoiminnaksi
• Autan asiakkaita siirtymään epäselvyydestä seuraavaan selkeään askeleeseen

Täsmällisyys tekee tarjouksestasi helpommin ymmärrettävän. Se myös auttaa ihmisiä muistamaan sinut, kun he tarvitsevat juuri sinun osaamistasi.

Aloita asiakkaan ongelmasta

Jos haluat myydä itseäsi tehokkaasti, lopeta oman taustasi korostaminen ja keskity ostajan ongelmaan. Potentiaalista asiakasta kiinnostaa yleensä vähemmän ansioluettelosi kuin se, pystytkö ratkaisemaan hänen ongelmansa osaavasti ja selkeästi.

Siksi pitchisi pitäisi vastata muutamaan peruskysymykseen:

• Minkä ongelman ratkaiset?
• Miksi sillä on merkitystä juuri nyt?
• Miksi olet oikea henkilö auttamaan?
• Millainen onnistunut lopputulos näyttää?

Parhaat myyntikeskustelut tuntuvat hyödyllisiltä. Sen sijaan, että ne kuulostaisivat esitykseltä, ne kuulostavat diagnoosilta ja suunnitelmalta. Mitä paremmin ymmärrät asiakkaan kipupisteen, sitä helpompi on asemoida itsesi ratkaisuksi.

Käytä tarinaa luottamuksen rakentamiseen

Hyvä tarina on usein vakuuttavampi kuin lista pätevyyksiä. Tarinat tekevät kokemuksestasi konkreettista. Ne auttavat asiakkaita kuvittelemaan, millaista kanssasi työskentely on ja millaisia tuloksia tuotat.

Et tarvitse dramaattista syntytarinaa. Tarvitset vain relevantin.

Voit kertoa esimerkiksi:

• Miksi aloitit yrityksen
• Minkä ongelman huomasit toistuvasti markkinassa
• Mikä on yleinen virhe, jonka asiakkaasi tekevät ennen kanssasi työskentelyä
• Mikä tulos osoittaa, miten prosessisi auttaa

Lyhyt tarina voi tehdä enemmän kuin pitkä selitys, koska se antaa ihmisille syyn muistaa sinut. Se lisää myös inhimillisyyttä viestiisi, mikä on tärkeää silloin, kun luottamusta vasta rakennetaan.

Korvaa ansioluettelomainen kieli todellisella näytöllä

Yleiset fraasit kuulostavat viimeistellyiltä, mutta ne harvoin vakuuttavat ketään. Useimmat ostajat ovat kuulleet samat väitteet monta kertaa: ahkera, tarkka, tuloshakuinen, tiimipelaaja, ongelmanratkaisija.

Nämä sanat eivät kerro asiakkaalle mitään hyödyllistä.

Todellinen näyttö on parempi. Käytä esimerkkejä, tuloksia ja prosessin yksityiskohtia, jotka osoittavat, miten työskentelet.

Voit esimerkiksi sanoa:

• Autoin uutta yritystä järjestämään käynnistysvaiheensa, jotta omistaja pystyi etenemään nopeammin
• Laadin selkeämmän onboarding-prosessin, joka vähensi asiakkaiden epäselvyyttä
• Rakensin toistettavan järjestelmän, joka helpotti projektien pysymistä aikataulussa

Näyttö vakuuttaa paremmin kuin itsekuvaus, koska se osoittaa toimintaa väitteiden sijaan.

Kiinnitä huomiota sanatonta viestintään

Ihmiset muodostavat ensivaikutelman nopeasti, ja suuri osa siitä syntyy ennen kuin olet sanonut juuri mitään. Ryhti, ilme, äänenkäyttö ja puheen rytmi viestivät kaikki jotakin.

Sinun ei tarvitse muuttua teatraaliseksi. Sinun täytyy olla tarkoituksellinen.

Muutama perusasia ratkaisee:

• Ota katsekontakti puhuessasi
• Seiso tai istu vakaassa, avoimessa asennossa
• Vältä levottomuutta ja sanojen kiirehtimistä
• Pidä ilmeesi valppaana ja kuuntelevana
• Säädä sävysi keskustelun vakavuuden mukaan

Jos kehonkielesi viestii epävarmuutta, viestisi tuntuu heikommalta. Jos kehonkielesi viestii rauhallisuutta ja tarkkaavaisuutta, sanasi osuvat paremmin perille.

Ole positiivinen olematta naiivi

Positiiviset ihmiset ovat helpompia luottaa ja heidän kanssaan on helpompi työskennellä. Se ei tarkoita, että pitäisi sivuuttaa riskejä tai teeskennellä, että jokainen liiketoimintapäätös on yksinkertainen. Se tarkoittaa, että lähestyt asioita rakentavalla asenteella.

Perustaja, joka pysyy rauhallisena paineen alla, auttaa asiakkaita tuntemaan olonsa turvallisemmaksi. Yrityksen omistaja, joka keskittyy ratkaisuihin valittamisen sijaan, näyttää uskottavammalta. Positiivisuus ei ole tyhjänpäiväisyyttä. Se on vakautta viestivä signaali.

Voit välittää tätä ajattelutapaa näin:

• Puhut haasteista ratkaisukeskeisesti
• Keskityt siihen, mitä voidaan tehdä seuraavaksi
• Myönnät monimutkaisuuden kuulostamatta lannistuneelta
• Osoitat arvostusta asiakkaan tavoitteita ja huolia kohtaan

Asiakkaat muistavat usein sen, miltä sait heidät tuntemaan myyntiprosessin aikana. Jos olet vakaa, optimistinen ja avulias, tuo vaikutelma voi kantaa myös yhteistyöhön.

Ole sitkeä, mutta kunnioittava

Useimmat myynnit eivät toteudu yhden keskustelun jälkeen. Seuranta kuuluu prosessiin. Tärkeää on olla sitkeä ilman tungettelevuutta.

Hyvä seuranta on avuliasta, ei riippuvaista. Se muistuttaa potentiaalista asiakasta siitä, että olet organisoitu ja huolellinen. Se myös pitää keskustelua liikkeessä.

Vahva seurantaprosessi voi sisältää:

• Lyhyen kiitosviestin ensimmäisen puhelun jälkeen
• Ajantasaisen vastauksen kysymyksiin tai vastaväitteisiin
• Hyödyllisen materiaalin, joka tuo lisäarvoa
• Asiallisen tarkistusviestin, jos potentiaalinen asiakas vaikenee

Tavoite ei ole painostaa ihmisiä. Tavoite on pysyä näkyvillä ja hyödyllisenä, jotta kun he ovat valmiita, sinä olet selvä valinta.

Pidä verkkoläsnäolosi johdonmukaisena

Nykymarkkinassa itsensä myyminen tapahtuu verkossa yhtä paljon kuin kasvokkain. Verkkosivusi, someprofiilisi, sähköpostiallekirjoituksesi ja yrityshakemistosi muovaavat kaikki sitä, miten ihmiset sinut näkevät.

Johdonmukaisuus on tärkeää, koska epäjohdonmukaisuus herättää epäilyksiä.

Varmista, että julkiset materiaalisi ovat linjassa seuraavissa asioissa:

• Mitä yrityksesi tekee
• Ketä se palvelee
• Miten sinuun otetaan yhteyttä
• Viestinnän sävy ja ammattimaisuus
• Minkä lopputuloksen asiakas voi odottaa

Uusille yrittäjille tämä on yksi syy siihen, miksi kannattaa rakentaa oikeudellinen ja operatiivinen perusta ajoissa. Selkeä yritysrakenne, järjestelmälliset tiedot ja ammattimainen esitystapa helpottavat sitä, että voit näyttää vakavalta yritykseltä alusta alkaen.

Yksinkertainen rakenne itsensä myymiseen

Jos haluat käytännöllisen kaavan, käytä tätä rakennetta aina, kun esittäydyt:

1. Kerro, ketä autat
2. Kerro, minkä ongelman ratkaiset
3. Kerro, miten ratkaiset sen
4. Anna yksi lyhyt näyttökohta
5. Kutsu seuraavaan askeleeseen

Esimerkiksi:

"Autan uusia perustajia saamaan yrityksensä kuntoon oikein, jotta he voivat lanseerata luottavaisina. Keskityn tekemään prosessista yksinkertaisen ja selkeän, ja ohjaan asiakkaita tärkeimpien vaiheiden läpi. Se tarkoittaa vähemmän viivästyksiä, vähemmän epäselvyyttä ja parempaa lähtökohtaa kasvulle. Jos olet valmistelemassa lanseerausta, voin auttaa sinua hahmottamaan seuraavat askeleet."

Tällainen esittely on selkeä, suora ja hyödyllinen. Se kertoo kuulijalle, mitä teet, ilman että hänen täytyy arvailla.

Lopputoive

Itsensä myyminen ei ole liioittelua. Se on yhdenmukaisuutta. Kun viestisi, käytöksesi ja seuranta osoittavat samaan suuntaan, ihmiset luottavat sinuun nopeammin.

Perustajille ja pienyritysten omistajille tuo luottamus on usein silta sivuutetusta valituksi tulemiseen. Keskity itsevarmuuteen, täsmällisyyteen, näyttöön ja ammattimaisuuteen. Ne ovat vahvan henkilöbrändin ja terveen myyntiputken rakennuspalikoita.

Jos yrityksesi on vielä alkuvaiheessa, aloita tekemällä perustasta selkeä, tarjouksesta ymmärrettävä ja läsnäolosta johdonmukainen. Tuo yhdistelmä auttaa sinua myymään itseäsi tavalla, joka tuntuu luonnolliselta ja rakentaa kestävää uskottavuutta.