Өзіңізді сатуды қалай үйренуге болады, бірақ тым жарнамашыл болып кетпей

Көптеген шағын бизнестер үшін, бренд әлі кең танылмай тұрғанда, негізін қалаушының өзі брендтің бет-бейнесі болады. Демек, клиенттер тек сіздің қызметіңізді, өніміңізді немесе ұсынысыңызды ғана бағаламайды. Олар сондай-ақ сіздің пайымыңызды, кәсібилігіңізді және уәдені орындай алу қабілетіңізді де бағалайды.

Өзіңізді сату дегеніміз дөрекі, даурығысқақ немесе жасанды болу емес. Бұл дұрыс адамдарға сізге сенуді жеңілдету. Өзіңізді анық, сенімді және бірізді түрде танытсаңыз, бизнесіңізге, ұсынымдарыңызға және ұзақ мерзімді беделіңізге серпін бересіз.

Бұл жаңа компанияны, қызмет бизнесін немесе жеке тәжірибені енді бастап жатқан кәсіпкерлерді қоса алғанда, кез келген кезеңдегі негізін қалаушылар үшін маңызды. Бизнесіңізде әлі үлкен аудитория немесе кең танымал атау болмай тұрғанда, көбіне сіздің жеке бейнеңіз негізгі жұмысты атқарады.

Шағын бизнес үшін өзіңізді сатудың маңызы

Ірі компанияларда сендірудің көп бөлігін брендтің өзі атқарады. Шағын бизнесте бұл жұмысты көбіне иесі тікелей орындайды. Клиенттер сізбен веб-сайтыңызды көрмей тұрып, бағаңызды білмей тұрып немесе басқа жеткізушімен салыстырмай тұрып кездесуі мүмкін.

Сондықтан жеке позициялау - бұл мінез-құлық емес, бизнес дағдысы.

Тиімді коммуникация арқылы сіз:

• Сенімді тезірек орната аласыз
• Ұсынысыңыздың құнын нақтырақ түсіндіресіз
• Болашақ клиенттердің күмәнін азайтасыз
• Бәсекелі нарықта ерекшеленесіз
• Басқалардың сізді ұсынуын жеңілдетесіз

Негізін қалаушы үшін бұл өте маңызды, өйткені әрбір әңгіме бизнестің өсуіне әсер ете алады. Нетворкингте болсын, алғашқы танысу қоңырауында болсын, ұсыныс жазғанда болсын немесе өзіңізді онлайн таныстырғанда болсын, сіз адамдарға сізбен жұмыс істеу-істемеу туралы шешім қабылдауға көмектесіп отырсыз.

Көрсетілімге емес, сенімге негізделген сенімділік қалыптастырыңыз

Сенімділік көбіне харизмаға теңестіріледі, бірақ екеуі бір нәрсе емес. Кей жағдайларда харизма көмектесуі мүмкін, алайда негізгі негіз - сенімділік. Сенімділік адамдарға сіздің жұмысыңызды жақсы білетініңізді, өз құндылығыңызды құрметтейтініңізді және оларды пайдалы нәтижеге бағыттай алатыныңызды көрсетеді.

Егер сіз өзіңізді табиғи түрде сенімді сезінбесеңіз, жоқ тұлға ойлап табуға тырыспаңыз. Дайындыққа көңіл бөліңіз.

Сенімділікті арттырудың практикалық жолдары

• Ұсынысыңызды қарапайым тілмен түсіндіре алатындай жақсы біліңіз
• Қандай мәселені шешетініңізді және кімге көмектесетініңізді түсініңіз
• Бұрынғы нәтижелеріңізден қысқа бірнеше мысалды дайындап қойыңыз
• Өзіңізді таныстырғанда артық сөздерге кіріп кетпей айтуға жаттығыңыз
• Сатылым әңгімелері басталмай тұрып, жиі қойылатын қарсылықтарға дайындалыңыз

Сенімділік сіз не істейтініңізді, кімге көмектесетініңізді және неге сіздің тәсіліңіз жұмыс істейтінін түсінгенде күшейеді. Сіз неғұрлым анық болсаңыз, соғұрлым нық сөйлей аласыз.

Хабарыңызды нақты етіңіз

Адамдар нақты детальдарды есте сақтайды. Жалпы тұжырымдарды ұмытып қалады.

Өзіңізді сенімді, ұйымдасқан немесе құштар адам ретінде сипаттау жеткіліксіз. Бәсекелестердің көбі дәл солай айта алады. Хабарламаңызды тиімді ететін нәрсе - нақтылық. Не істейтініңізді, кімге арналғанын және клиент қандай нәтиже күтетінін сипаттаңыз.

Кең сөздердің орнына мынадай бағытталған тіркестерді қолданыңыз:

• Мен жаңа бизнестерді іске қосылар алдында реттеуге көмектесемін
• Мен қарапайым әрі сенімді орнату процесі қажет жергілікті компаниялармен жұмыс істеймін
• Мен идеядан жұмыс істеп тұрған бизнеске дейінгі жолды анық еткісі келетін негізін қалаушыларды қолдаймын
• Мен клиенттерге түсініксіздіктен нақты келесі қадамға өтуге көмектесемін

Нақтылық ұсынысыңызды түсінуді жеңілдетеді. Сондай-ақ бұл сіздің көмегіңіз қажет болған кезде адамдарға сізді еске түсіруге көмектеседі.

Әңгімеңізді клиенттің мәселесінен бастаңыз

Өзіңізді тиімді сату үшін, әңгімені өз тәжірибеңіз төңірегінде емес, сатып алушының мәселесі төңірегінде құрыңыз. Болашақ клиенттер көбіне түйіндемеңізге қарағанда, мәселені кәсіби әрі анық шешіп бере алатыныңызға көбірек мән береді.

Бұл сіздің таныстырылымыңыз мына негізгі сұрақтарға жауап беруі керек деген сөз:

• Қандай мәселені шешіп отырсыз?
• Неге ол дәл қазір маңызды?
• Неге сіз көмектесуге лайықты адамсыз?
• Сәтті нәтиже қандай болады?

Ең жақсы сатылым әңгімелері пайдалы болып сезіледі. Олар қойылым сияқты емес, диагноз бен жоспар сияқты естіледі. Клиенттің ауыр нүктесін неғұрлым нақты түсінсеңіз, өзіңізді шешім ретінде ұсыну соғұрлым оңай болады.

Сенім қалыптастыру үшін оқиғаны пайдаланыңыз

Жақсы оқиға көбіне құжатталған жетістіктер тізімінен де әсерлі болады. Оқиғалар тәжірибеңізді нақты етеді. Олар клиентке сізбен жұмыс істеу қалай болатынын және қандай нәтиже беретінін елестетуге көмектеседі.

Сізге драмалық шығу тарихы қажет емес. Тек іске қатысы бар оқиға жеткілікті.

Мыналарды бөлісіп көріңіз:

• Бизнесіңізді неге бастағаныңыз
• Нарықта қайта-қайта қандай мәселені көргеніңіз
• Клиенттеріңіз сізбен жұмыс істегенге дейін жиі жасайтын қате
• Процесіңіз қалай көмектесетінін көрсететін нәтиже

Қысқа оқиға ұзақ түсіндіруден де әсерлі болуы мүмкін, өйткені ол адамдарға сізді есте сақтауға себеп береді. Ол сондай-ақ хабарламаңызға адамилық қосады, ал сенім әлі қалыптасып жатқан кезде бұл өте маңызды.

Түйіндеме тілін нақты дәлелмен алмастырыңыз

Жалпы сөз тіркестері әдемі естілгенімен, олар сирек иландырады. Көп сатып алушы бірдей уәделерді талай естіген: еңбекқор, ұқыпты, нәтижеге бағытталған, командашыл, мәселе шешуші.

Бұл сөздер клиентке пайдалы ақпарат бермейді.

Нақты дәлел әлдеқайда жақсы. Сіз қалай жұмыс істейтініңізді көрсететін мысалдарды, нәтижелерді және процестің бөлшектерін қолданыңыз.

Мысалы, сіз былай айта аласыз:

• Мен жаңа бизнестің іске қосылу қадамдарын реттеп, иесінің жылдамырақ қозғалуына көмектестім
• Мен клиенттерге түсініксіздікті азайтқан анығырақ қабылдау процесін жасадым
• Мен жобаларды кестеде ұстауды жеңілдеткен қайталанатын жүйе құрдым

Дәлел өзіңізді сипаттаудан гөрі сенімдірек, өйткені ол мінезді емес, әрекетті көрсетеді.

Вербалды емес коммуникацияға мән беріңіз

Адамдар өте тез пікір қалыптастырады, ал оның көп бөлігі сіз көп сөйлемей тұрып-ақ пайда болады. Дене қалпыңыз, бет-әлпетіңіз, үн ырғағыңыз және сөйлеу қарқыныңыздың бәрі бір нәрсе білдіреді.

Сізге театрландырылған болудың қажеті жоқ. Сізге әдейі әрекет ету керек.

Бірнеше негізгі нәрсе маңызды:

• Сөйлегенде көзбен байланыс орнатыңыз
• Тұрысыңыз немесе отырысыңыз тұрақты әрі ашық болсын
• Қыбырлаудан және сөзді асықтырып айтудан аулақ болыңыз
• Бет әлпетіңізді белсенді және назар аударған күйде ұстаңыз
• Дауысыңыздың ырғағын әңгіменің маңыздылығына сай бейімдеңіз

Егер дене тіліңіз сенімсіздік көрсетсе, хабарламаңыз әлсіз естіледі. Егер дене тіліңіз сабыр мен зейінді білдірсе, сөздеріңіз әлдеқайда жақсы қабылданады.

Оң көзқараста болыңыз, бірақ аңғал болмай

Оң көзқарастағы адамдарға сенім арту жеңіл әрі олармен жұмыс істеу оңай. Бұл тәуекелді елемеу немесе әрбір бизнес шешімі қарапайым деп көрсету деген сөз емес. Бұл - конструктивті оймен әрекет ету.

Қысым кезінде сабыр сақтайтын негізін қалаушы клиенттердің өзін қауіпсіз сезінуіне көмектеседі. Шағымданғаннан гөрі шешімге назар аударатын бизнес иесі сенімдірек көрінеді. Оң көзқарас - бос сөз емес. Бұл - тұрақтылықтың белгісі.

Мұны мына тәсілдермен көрсете аласыз:

• Қиындықтар туралы шешімге бағытталған тілмен сөйлеу
• Әрі қарай не істеуге болатынына назар аудару
• Күрделілікті мойындап, бірақ жеңілгендей көрінбеу
• Клиенттің мақсаттары мен алаңдаушылықтарына алғыс білдіру

Клиенттер көбіне сату процесі кезінде өздерін қалай сезіндіргеніңізді есте сақтайды. Егер сіз сабырлы, оптимист және пайдалы болсаңыз, бұл әсер кейін жұмыс барысына да ауысуы мүмкін.

Табанды болыңыз, бірақ құрметті сақтаңыз

Сатылымдардың көбі бір ғана әңгімеден кейін жабылмайды. Ілеспе байланыс - процестің бір бөлігі. Маңыздысы - табандылықты мазалауға айналдырмау.

Жақсы ілеспе байланыс көмектеседі, бірақ қысым жасамайды. Ол сіздің ұйымдасқан әрі мұқият екеніңізді еске салады. Сондай-ақ әңгімені алға жылжытады.

Мықты ілеспе процесс мыналарды қамтуы мүмкін:

• Алғашқы қоңыраудан кейін қысқа алғыс хабарламасы
• Сұрақтарға немесе қарсылықтарға уақтылы жауап
• Құндылық қосатын пайдалы ресурс
• Клиент үнсіз қалса, сыпайы еске салу

Мақсат - адамдарды қыспаққа алу емес. Мақсат - сіз дайын тұрған кезде олардың таңдауына оңай айналу үшін өзіңізді көрінетін әрі пайдалы ұстап тұру.

Онлайн қатысуыңызды бірізді сақтаңыз

Қазіргі нарықта өзіңізді сату офлайн сияқты онлайн да жүреді. Веб-сайтыңыз, әлеуметтік желідегі профиліңіз, электрондық пошта қолтаңбаңыз және бизнес тізімдеріңіз адамдардың сізді қалай қабылдайтынын қалыптастырады.

Бірізділік маңызды, өйткені сәйкессіздік күмән тудырады.

Көпшілікке арналған материалдарыңызда мына нәрселер сәйкес келуі керек:

• Бизнесіңіз не істейтіні
• Кімге қызмет көрсететіні
• Сізбен қалай байланысуға болатыны
• Хабарламаңыздың үні мен кәсібилігі
• Клиент күте алатын нәтиже

Жаңа бизнес иелері үшін құқықтық және операциялық негізді ерте қалыптастырудың пайдасы бар. Анық бизнес құрылымы, реттелген құжаттар және кәсіби таныстырылым алғашқы күннен бастап сізді шынайы компания сияқты көрсетуге көмектеседі.

Өзіңізді сатудың қарапайым формуласы

Егер практикалық үлгі керек болса, өзіңізді таныстырған сайын мына құрылымды қолданыңыз:

1. Кімге көмектесетініңізді айтыңыз
2. Қандай мәселені шешетініңізді айтыңыз
3. Оны қалай шешетініңізді айтыңыз
4. Қысқа бір дәлел келтіріңіз
5. Келесі қадамға шақырыңыз

Мысалы:

“Мен жаңа негізін қалаушыларға бизнестерін дұрыс құруға көмектесемін, сонда олар сеніммен іске қоса алады. Мен процесті қарапайым әрі түсінікті етуге көңіл бөлемін және клиенттерді ең маңызды қадамдар арқылы жүргіземін. Бұл кідірістерді азайтады, түсініксіздікті кемітеді және өсуге жақсы бастау береді. Егер сіз іске қосылуға дайындалып жүрсеңіз, келесі қадамдарды жоспарлауға көмектесе аламын.”

Мұндай таныстыру анық, тікелей және пайдалы. Ол тыңдаушыға не істейтініңізді түсіндіріп береді, бірақ оны өзі іздеп табуға мәжбүрлемейді.

Қорытынды

Өзіңізді сату асыра сілтеу емес. Бұл - үйлесімділік. Хабарламаңыз, мінез-құлқыңыз және ілеспе байланысыңыз бір бағытты көрсеткенде, адамдар сізге тезірек сенеді.

Негізін қалаушылар мен шағын бизнес иелері үшін бұл сенім көп жағдайда еленбей қалудан таңдалуға өтетін көпір болады. Сенімділікке, нақтылыққа, дәлелге және кәсібилікке назар аударыңыз. Бұлар - жеке брендтің де, тұрақты клиент ағынының да негізі.

Егер бизнесіңіз әлі бастапқы кезеңде болса, алдымен негізіңізді анық етіп, ұсынысыңызды түсінікті етіп, қатысуыңызды бірізді етіңіз. Осы комбинация өзіңізді табиғи түрде сату және ұзақ мерзімді сенімге ие болуға көмектеседі.