Làm thế nào để nhà sáng lập bán được chính mình mà không nghe như đang chào hàng

Đối với nhiều doanh nghiệp nhỏ, nhà sáng lập chính là thương hiệu, ít nhất là trước khi thương hiệu trở nên đủ quen thuộc để tự đứng vững. Điều đó có nghĩa là khách hàng không chỉ đánh giá dịch vụ, sản phẩm hay lời đề nghị của bạn. Họ còn đánh giá khả năng phán đoán, tính chuyên nghiệp và năng lực thực hiện cam kết của bạn.

Bán chính mình không có nghĩa là trở nên áp đặt, ồn ào hay gượng ép. Nó có nghĩa là khiến đúng người dễ dàng tin tưởng bạn hơn. Khi bạn thể hiện bản thân một cách rõ ràng, tự tin và nhất quán, bạn tạo ra động lực cho doanh nghiệp, cho các lời giới thiệu và cho uy tín lâu dài của mình.

Điều này đặc biệt quan trọng với các nhà sáng lập ở mọi giai đoạn, bao gồm cả những doanh nhân mới bắt đầu với việc thành lập công ty, doanh nghiệp dịch vụ hoặc hành nghề độc lập. Trước khi doanh nghiệp có lượng khán giả lớn hay một cái tên được biết đến rộng rãi, sự hiện diện cá nhân của bạn thường phải gánh phần việc nặng nhất.

Vì sao việc tự bán chính mình lại quan trọng đối với doanh nghiệp nhỏ

Ở các công ty lớn hơn, thương hiệu có thể làm phần lớn công việc thuyết phục. Trong một doanh nghiệp nhỏ, chủ doanh nghiệp thường trực tiếp làm phần việc đó. Khách hàng có thể gặp bạn trước khi họ xem website, tìm hiểu giá hay so sánh đề nghị của bạn với một nhà cung cấp khác.

Điều đó khiến việc định vị cá nhân trở thành một kỹ năng kinh doanh, không phải chỉ là một đặc điểm tính cách.

Khi bạn giao tiếp tốt, bạn có thể:

• Xây dựng niềm tin nhanh hơn
• Giải thích giá trị của mình rõ hơn
• Giảm sự do dự từ khách hàng tiềm năng
• Tạo sự khác biệt trong thị trường cạnh tranh
• Giúp người khác dễ dàng giới thiệu bạn hơn

Với một nhà sáng lập, điều này đặc biệt quan trọng vì mỗi cuộc trò chuyện đều có thể ảnh hưởng đến sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Dù bạn đang kết nối mạng lưới, gọi tư vấn, viết đề xuất hay giới thiệu bản thân trực tuyến, bạn đều đang giúp mọi người quyết định có nên làm việc với mình hay không.

Bắt đầu bằng sự tự tin, không phải bằng màn trình diễn

Sự tự tin thường bị nhầm lẫn với sức hút cá nhân, nhưng hai điều này không giống nhau. Sức hút có thể hữu ích trong một số bối cảnh, nhưng sự tự tin mới là nền tảng thực sự. Sự tự tin cho người khác thấy rằng bạn hiểu công việc của mình, tôn trọng giá trị của chính mình và có thể dẫn dắt họ đến một kết quả hữu ích.

Nếu bạn không cảm thấy mình vốn đã tự tin, đừng cố tạo ra một tính cách mà bạn không có. Hãy tập trung vào sự chuẩn bị.

Những cách thực tế để xây dựng sự tự tin

• Hiểu rõ đề nghị của bạn để có thể giải thích bằng ngôn ngữ đơn giản
• Nắm rõ vấn đề bạn giải quyết và đối tượng bạn phục vụ
• Chuẩn bị sẵn vài ví dụ ngắn gọn về kết quả đã đạt được
• Luyện giới thiệu bản thân mà không sa vào các từ đệm
• Chuẩn bị cho những phản đối thường gặp trước khi các cuộc trao đổi bán hàng diễn ra

Sự tự tin tăng lên khi bạn biết mình làm gì, giúp ai và vì sao cách tiếp cận của mình hiệu quả. Bạn càng rõ ràng, bạn càng dễ nói chuyện với thẩm quyền hơn.

Làm cho thông điệp của bạn cụ thể hơn

Con người nhớ những chi tiết cụ thể. Họ quên những lời khẳng định chung chung.

Nói rằng bạn đáng tin cậy, có tổ chức hay nhiệt huyết là chưa đủ. Phần lớn đối thủ cũng có thể nói như vậy. Điều làm cho thông điệp của bạn hiệu quả là tính cụ thể. Hãy mô tả bạn làm gì, dành cho ai và khách hàng có thể kỳ vọng kết quả nào.

Thay vì những tuyên bố rộng, hãy dùng ngôn ngữ tập trung hơn như:

• Tôi giúp các doanh nghiệp mới tổ chức trước khi ra mắt
• Tôi làm việc với các công ty địa phương cần một quy trình thiết lập đơn giản và đáng tin cậy
• Tôi hỗ trợ các nhà sáng lập muốn có một lộ trình rõ ràng từ ý tưởng đến doanh nghiệp đang vận hành
• Tôi giúp khách hàng đi từ sự mơ hồ đến bước tiếp theo rõ ràng

Tính cụ thể giúp đề nghị của bạn dễ hiểu hơn. Nó cũng giúp mọi người nhớ đến bạn khi họ cần kiểu hỗ trợ mà bạn cung cấp.

Bắt đầu từ vấn đề của khách hàng

Nếu bạn muốn bán chính mình hiệu quả, hãy ngừng đặt trọng tâm vào nền tảng của bản thân và bắt đầu đặt trọng tâm vào vấn đề của người mua. Khách hàng tiềm năng thường quan tâm ít hơn đến hồ sơ của bạn và nhiều hơn đến việc liệu bạn có thể giải quyết vấn đề của họ một cách có năng lực và rõ ràng hay không.

Điều đó có nghĩa là lời giới thiệu của bạn nên trả lời một vài câu hỏi cơ bản:

• Bạn đang giải quyết vấn đề gì?
• Vì sao điều đó quan trọng ngay lúc này?
• Vì sao bạn là người phù hợp để giúp?
• Kết quả thành công trông như thế nào?

Những cuộc trao đổi bán hàng tốt nhất mang lại cảm giác hữu ích. Thay vì giống một màn trình diễn, chúng giống như một chẩn đoán và một kế hoạch. Bạn càng hiểu rõ nỗi đau của khách hàng, bạn càng dễ định vị mình như giải pháp.

Dùng câu chuyện để xây dựng niềm tin

Một câu chuyện hay thường thuyết phục hơn một danh sách thành tích. Câu chuyện khiến trải nghiệm của bạn trở nên cụ thể. Nó giúp khách hàng hình dung việc làm việc với bạn sẽ như thế nào và bạn tạo ra loại kết quả nào.

Bạn không cần một câu chuyện khởi nghiệp kịch tính. Bạn chỉ cần một câu chuyện phù hợp.

Hãy thử chia sẻ:

• Vì sao bạn bắt đầu doanh nghiệp
• Vấn đề nào bạn liên tục thấy trên thị trường
• Một sai lầm phổ biến mà khách hàng mắc phải trước khi làm việc với bạn
• Một kết quả cho thấy quy trình của bạn hữu ích như thế nào

Một câu chuyện ngắn có thể làm được nhiều hơn một lời giải thích dài vì nó cho mọi người lý do để nhớ đến bạn. Nó cũng thêm yếu tố con người vào thông điệp của bạn, điều rất quan trọng khi niềm tin vẫn đang được xây dựng.

Thay ngôn ngữ kiểu sơ yếu lý lịch bằng bằng chứng thực tế

Những cụm từ chung chung nghe có vẻ trau chuốt, nhưng hiếm khi thuyết phục được ai. Phần lớn người mua đã nghe những lời khẳng định giống nhau rất nhiều lần: chăm chỉ, chú ý chi tiết, hướng đến kết quả, làm việc nhóm, giải quyết vấn đề.

Những từ đó không cho khách hàng tiềm năng biết điều gì hữu ích.

Bằng chứng thực tế tốt hơn. Hãy dùng ví dụ, kết quả và chi tiết về quy trình để cho thấy cách bạn làm việc.

Ví dụ, bạn có thể nói:

• Tôi đã giúp một doanh nghiệp mới sắp xếp các bước ra mắt để chủ doanh nghiệp có thể tiến nhanh hơn
• Tôi đã tạo ra một quy trình tiếp nhận rõ ràng hơn, giúp khách hàng bớt bối rối
• Tôi đã xây dựng một hệ thống lặp lại được, giúp dự án dễ đúng tiến độ hơn

Bằng chứng thuyết phục hơn mô tả bản thân vì nó cho thấy hành vi thay vì chỉ khẳng định phẩm chất.

Chú ý đến giao tiếp phi ngôn ngữ

Con người hình thành ấn tượng rất nhanh, và phần lớn ấn tượng đó được tạo ra trước cả khi bạn nói quá nhiều. Tư thế, biểu cảm khuôn mặt, giọng điệu và tốc độ nói đều truyền tải thông điệp.

Bạn không cần trở nên kịch tính. Bạn cần trở nên có chủ đích.

Một vài điều cơ bản rất quan trọng:

• Giao tiếp bằng mắt khi nói
• Đứng hoặc ngồi với tư thế ổn định, mở
• Tránh bồn chồn hoặc nói quá nhanh
• Giữ nét mặt tập trung và chú ý
• Điều chỉnh giọng nói phù hợp với mức độ nghiêm túc của cuộc trò chuyện

Nếu ngôn ngữ cơ thể của bạn truyền đi sự thiếu chắc chắn, thông điệp của bạn sẽ yếu đi. Nếu ngôn ngữ cơ thể của bạn truyền đi sự bình tĩnh và chú tâm, lời nói của bạn sẽ hiệu quả hơn.

Tích cực nhưng không ngây thơ

Người tích cực thường dễ tin cậy hơn và dễ làm việc cùng hơn. Điều đó không có nghĩa là bỏ qua rủi ro hay giả vờ rằng mọi quyết định kinh doanh đều đơn giản. Nó có nghĩa là xuất hiện với một tư duy mang tính xây dựng.

Một nhà sáng lập luôn giữ bình tĩnh dưới áp lực giúp khách hàng cảm thấy an tâm hơn. Một chủ doanh nghiệp tập trung vào giải pháp thay vì than phiền sẽ có vẻ đáng tin hơn. Sự tích cực không phải là điều phù phiếm. Nó là tín hiệu của sự ổn định.

Bạn có thể thể hiện tư duy đó bằng cách:

• Nói về thách thức theo hướng giải pháp
• Tập trung vào việc có thể làm gì tiếp theo
• Thừa nhận sự phức tạp mà không tỏ ra tuyệt vọng
• Thể hiện sự trân trọng đối với mục tiêu và mối quan tâm của khách hàng

Khách hàng thường nhớ cảm giác mà bạn mang lại trong quá trình bán hàng. Nếu bạn vững vàng, lạc quan và hữu ích, ấn tượng đó có thể kéo dài sang cả mối quan hệ làm việc.

Kiên trì nhưng vẫn tôn trọng

Hầu hết các giao dịch bán hàng không khép lại chỉ sau một cuộc trò chuyện. Việc theo dõi là một phần của quy trình. Điểm quan trọng là phải kiên trì mà không trở nên xâm phạm.

Theo dõi tốt là hữu ích, không phải bám riết. Nó nhắc khách hàng tiềm năng rằng bạn có tổ chức và chú ý. Nó cũng giữ cho cuộc trao đổi tiếp tục tiến lên.

Một quy trình theo dõi hiệu quả có thể bao gồm:

• Một lời cảm ơn ngắn sau cuộc gọi đầu tiên
• Trả lời kịp thời các câu hỏi hoặc phản đối
• Một tài nguyên hữu ích tạo thêm giá trị
• Một lời nhắn nhắc nhẹ nhàng nếu khách hàng im lặng

Mục tiêu không phải là gây áp lực. Mục tiêu là duy trì sự hiện diện và hữu ích để khi họ sẵn sàng, bạn là lựa chọn hiển nhiên.

Giữ sự hiện diện trực tuyến nhất quán

Trong thị trường ngày nay, việc bán chính mình diễn ra trực tuyến nhiều không kém ngoài đời. Website, hồ sơ mạng xã hội, chữ ký email và danh bạ doanh nghiệp của bạn đều định hình cách người khác nhìn nhận bạn.

Tính nhất quán rất quan trọng vì sự thiếu nhất quán tạo ra nghi ngờ.

Hãy bảo đảm các tài liệu công khai của bạn thống nhất về:

• Doanh nghiệp của bạn làm gì
• Phục vụ ai
• Cách liên hệ với bạn
• Giọng điệu và mức độ chuyên nghiệp của thông điệp
• Kết quả mà khách hàng có thể mong đợi

Với các chủ doanh nghiệp mới, đây là một lý do khiến việc thiết lập nền tảng pháp lý và vận hành từ sớm rất hữu ích. Một cơ cấu kinh doanh rõ ràng, hồ sơ được tổ chức tốt và cách thể hiện chuyên nghiệp giúp bạn xuất hiện như một công ty nghiêm túc ngay từ ngày đầu.

Một khung đơn giản để bán chính mình

Nếu bạn muốn một công thức thực tế, hãy dùng cấu trúc này bất cứ khi nào giới thiệu bản thân:

1. Nói bạn giúp ai
2. Nói bạn giải quyết vấn đề gì
3. Nói cách bạn giải quyết nó
4. Đưa ra một bằng chứng ngắn
5. Mời bước tiếp theo

Ví dụ:

“Tôi giúp các nhà sáng lập mới thiết lập doanh nghiệp đúng cách để họ có thể ra mắt với sự tự tin. Tôi tập trung làm cho quy trình đơn giản và rõ ràng, đồng thời hướng dẫn khách hàng qua những bước quan trọng nhất. Điều đó đồng nghĩa với ít trì hoãn hơn, ít bối rối hơn và một điểm khởi đầu tốt hơn cho tăng trưởng. Nếu bạn đang chuẩn bị ra mắt, tôi có thể giúp bạn xác định các bước tiếp theo.”

Kiểu giới thiệu này rõ ràng, trực tiếp và hữu ích. Nó cho người nghe biết bạn làm gì mà không bắt họ phải tự suy đoán.

Kết luận

Bán chính mình không phải là phóng đại. Đó là sự đồng nhất. Khi thông điệp, hành vi và cách theo dõi của bạn cùng hướng về một điểm, người khác sẽ tin bạn nhanh hơn.

Với các nhà sáng lập và chủ doanh nghiệp nhỏ, niềm tin đó thường là cầu nối giữa việc bị bỏ qua và được lựa chọn. Hãy tập trung vào sự tự tin, tính cụ thể, bằng chứng và tính chuyên nghiệp. Đó là những viên gạch nền cho một thương hiệu cá nhân mạnh và một nguồn khách hàng ổn định.

Nếu doanh nghiệp của bạn vẫn còn ở giai đoạn đầu, hãy bắt đầu bằng việc làm cho nền tảng của mình rõ ràng, đề nghị của mình dễ hiểu và sự hiện diện của mình nhất quán. Sự kết hợp đó giúp bạn bán chính mình theo cách tự nhiên và tạo dựng uy tín bền vững.