Πρέπει να αγοράσετε μια επιχείρηση από έναν επιχειρηματία που συνταξιοδοτείται; Οδηγός δέουσας επιμέλειας

Η αγορά μιας επιχείρησης από έναν επιχειρηματία που συνταξιοδοτείται μπορεί να είναι ένας από τους πιο έξυπνους τρόπους εισόδου στην ιδιοκτησία. Αντί να χτίσετε τα πάντα από το μηδέν, μπορεί να αποκτήσετε ένα ήδη αναγνωρίσιμο brand, μια υπάρχουσα πελατειακή βάση, εκπαιδευμένους εργαζομένους και αποδεδειγμένες ταμειακές ροές. Αυτό μπορεί να μειώσει τον κίνδυνο ενός startup και να συντομεύσει τον δρόμο προς την κερδοφορία.

Αλλά μια εδραιωμένη επιχείρηση δεν είναι αυτόματα και καλή επιχείρηση. Ο ιδιοκτήτης που συνταξιοδοτείται μπορεί να επιδιώκει μια καθαρή έξοδο, ή η εταιρεία μπορεί να αντιμετωπίζει κρυμμένα προβλήματα που γίνονται πιο εμφανή μετά το κλείσιμο της συμφωνίας. Η διαφορά ανάμεσα σε μια ισχυρή εξαγορά και σε ένα ακριβό λάθος συχνά εξαρτάται από τη δέουσα επιμέλεια, την αποτίμηση και τον σχεδιασμό της μετάβασης.

Αν σκέφτεστε αυτόν τον δρόμο, το σωστό ερώτημα δεν είναι απλώς: «Πρέπει να την αγοράσω;» Το καλύτερο ερώτημα είναι: «Υπό ποιες συνθήκες αξίζει να αγοραστεί αυτή η επιχείρηση;»

Γιατί οι αγοραστές εξετάζουν επιχειρήσεις που ανήκαν σε ιδιοκτήτες που συνταξιοδοτούνται

Οι επιχειρήσεις που ανήκουν σε επιχειρηματίες που συνταξιοδοτούνται μπορεί να είναι ελκυστικές για διάφορους λόγους:

• Συχνά έχουν λειτουργικό ιστορικό που μπορείτε να εξετάσετε.
• Η οικονομική επίδοση μπορεί να είναι πιο προβλέψιμη από μια εντελώς νέα startup.
• Διαδικασίες, σχέσεις με προμηθευτές και σχέσεις με πελάτες μπορεί να υπάρχουν ήδη.
• Ο πωλητής μπορεί να είναι πρόθυμος να παραμείνει προσωρινά για να στηρίξει τη μετάβαση.
• Η χρηματοδότηση μερικές φορές μπορεί να είναι ευκολότερη όταν η επιχείρηση ήδη παράγει σταθερά έσοδα.

Αυτά τα πλεονεκτήματα έχουν σημασία, αλλά δεν πρέπει να σας αποσπούν από το βασικό ζήτημα: αγοράζετε το μέλλον, όχι το παρελθόν. Μια επιχείρηση μπορεί να φαίνεται υγιής σήμερα και παρ’ όλα αυτά να είναι ευάλωτη σε απώλεια πελατών, ανατροπές στον κλάδο, αδύναμα συστήματα ή εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη.

Γιατί μια πώληση λόγω συνταξιοδότησης απαιτεί επιπλέον προσοχή

Μια πώληση λόγω συνταξιοδότησης δεν είναι πάντα πώληση ανάγκης, αλλά εξακολουθεί να είναι μια πώληση που καθοδηγείται από το στάδιο ζωής του ιδιοκτήτη. Αυτό δημιουργεί ορισμένους συγκεκριμένους κινδύνους.

Η επιχείρηση μπορεί να εξαρτάται υπερβολικά από τον ιδιοκτήτη

Ορισμένες επιχειρήσεις είναι στενά δεμένες με τις σχέσεις, την κρίση και την προσωπική φήμη του ιδρυτή. Αν ο ιδιοκτήτης είναι ο βασικός πωλητής, ο κύριος διαχειριστής και το άτομο στο οποίο εμπιστεύονται περισσότερο οι πελάτες, η επιχείρηση μπορεί να αξίζει λιγότερο από όσο φαίνεται στα χαρτιά.

Τα βασικά συστήματα μπορεί να είναι παρωχημένα

Οι ιδιοκτήτες που συνταξιοδοτούνται μερικές φορές καθυστερούν βελτιώσεις σε λογισμικό, λογιστική, διαχείριση αποθεμάτων, μάρκετινγκ ή online απόκτηση πελατών. Μια εταιρεία που επέζησε για χρόνια χωρίς σύγχρονα συστήματα μπορεί να απαιτήσει σημαντική επένδυση αμέσως μετά την αγορά.

Ο πωλητής μπορεί να θέλει να αποχωρήσει πριν εμφανιστούν τα προβλήματα

Αυτό δεν σημαίνει ότι ο πωλητής ενεργεί κακόπιστα. Σημαίνει όμως ότι πρέπει να επαληθεύσετε αν η συνταξιοδότηση συμβαίνει επειδή η επιχείρηση είναι ισχυρή ή επειδή ο ιδιοκτήτης βλέπει δύσκολες χρονιές μπροστά.

Η μετάβαση μπορεί να είναι συναισθηματικά δύσκολη

Οι εργαζόμενοι, οι μακροχρόνιοι πελάτες και οι προμηθευτές μπορεί να έχουν διαμορφώσει τις προσδοκίες τους γύρω από τον αρχικό ιδιοκτήτη. Αν η μετάβαση γίνει με κακό τρόπο, τα έσοδα μπορεί να μειωθούν ακόμη κι όταν το βασικό επιχειρηματικό μοντέλο είναι υγιές.

Ξεκινήστε με δέουσα επιμέλεια

Πριν κάνετε προσφορά, εξετάστε την επιχείρηση σαν να προσπαθείτε να αποδείξετε ότι δεν πρέπει να αγοραστεί. Αυτή η νοοτροπία βοηθά να εντοπίσετε τους κινδύνους που οι αισιόδοξες υποθέσεις μπορεί να κρύβουν.

Εξετάστε τα οικονομικά στοιχεία

Ζητήστε αρκετά χρόνια οικονομικών καταστάσεων, φορολογικών δηλώσεων, καταστάσεων αποτελεσμάτων χρήσης, ισολογισμών, αναφορών ταμειακών ροών και αναφορών ηλικίας απαιτήσεων και υποχρεώσεων. Συγκρίνετε τα δηλωμένα κέρδη με τις φορολογικές δηλώσεις και τις τραπεζικές καταθέσεις.

Προσέξτε μοτίβα όπως:

• Έσοδα που εκτοξεύονται μόνο λόγω ενός μεγάλου πελάτη
• Μικρά περιθώρια κέρδους που αφήνουν ελάχιστο περιθώριο λάθους
• Υπερβολική αμοιβή του ιδιοκτήτη ή προσωπικά έξοδα που περνούν μέσω της επιχείρησης
• Ανεξήγητες εποχιακές διακυμάνσεις
• Πληρωμές χρέους ή υποχρεώσεις που δεν έχουν αποκαλυφθεί καθαρά

Αν τα νούμερα δεν συμφωνούν, κάντε παύση. Μια επιχείρηση που δεν μπορεί να παρουσιάσει καθαρά οικονομικά στοιχεία είναι μια επιχείρηση που δεν καταλαβαίνετε αρκετά καλά για να αγοράσετε.

Εξετάστε την πελατειακή βάση

Μια εταιρεία με ετήσια αύξηση 10% μπορεί να είναι ακόμη εύθραυστη αν τα περισσότερα έσοδά της προέρχονται από έναν ή δύο πελάτες. Ρωτήστε πόσο συγκεντρωμένη είναι η πελατειακή βάση, πόσο καιρό παραμένουν συνήθως οι πελάτες και γιατί συνεχίζουν να αγοράζουν.

Πρέπει επίσης να καταλάβετε αν οι πελάτες είναι πιστοί στο brand, στην τοποθεσία, στο προϊόν, στην ομάδα εξυπηρέτησης ή προσωπικά στον ιδιοκτήτη. Όσο περισσότερο εξαρτάται η επιχείρηση από προσωπικές σχέσεις, τόσο μεγαλύτερος είναι ο κίνδυνος μετάβασης.

Μελετήστε τις λειτουργίες

Δείτε πώς λειτουργεί πραγματικά η επιχείρηση στην καθημερινότητα:

• Υπάρχουν τεκμηριωμένες διαδικασίες;
• Η εταιρεία βασίζεται σε άρρητη γνώση ή σε γραπτές διαδικασίες;
• Είναι οι προμηθευτές αξιόπιστοι και διαφοροποιημένοι;
• Συντηρείται ο εξοπλισμός;
• Είναι ενημερωμένες οι άδειες, οι εγκρίσεις και η ασφάλιση;
• Έχει η εταιρεία επαρκές απόθεμα και κεφάλαιο κίνησης;

Ένας ιδιοκτήτης που συνταξιοδοτείται και κρατούσε τα πάντα στο κεφάλι του μπορεί να σας αφήνει μια επιχείρηση που είναι πιο δύσκολο να λειτουργήσει απ’ όσο φαινόταν αρχικά.

Ελέγξτε νομικά και κανονιστικά ζητήματα

Εξετάστε συμβάσεις, μισθώσεις, συμβάσεις εργασίας, συμβάσεις πελατών, συμβάσεις προμηθευτών, δικαιώματα πνευματικής ιδιοκτησίας, εκκρεμείς διαφορές και κανονιστικές υποβολές. Επίσης επιβεβαιώστε αν η επιχείρηση έχει φορολογικές επιβαρύνσεις, ανεξόφλητους φόρους μισθοδοσίας ή ανεπίλυτες αξιώσεις.

Αν δημιουργείτε μια LLC ή μια corporation για να αποκτήσετε την επιχείρηση, βεβαιωθείτε ότι η νομική οντότητα έχει συσταθεί πριν από το κλείσιμο. Η Zenind μπορεί να βοηθήσει τους ιδρυτές να συστήσουν μια αμερικανική επιχειρηματική οντότητα και να παραμένουν συνεπείς με τις συνεχιζόμενες υποχρεώσεις συμμόρφωσης όσο προετοιμάζονται για την εξαγορά.

Κατανοήστε τον λόγο της συνταξιοδότησης

Ένας πωλητής μπορεί να συνταξιοδοτείται για διάφορους λόγους, και το κίνητρο έχει σημασία.

Μια προγραμματισμένη συνταξιοδότηση μετά από χρόνια σταθερής απόδοσης είναι πολύ διαφορετική από μια βιαστική αποχώρηση λόγω εξουθένωσης, σύγκρουσης διαδοχής, θεμάτων υγείας ή μειωμένης ζήτησης. Κάντε άμεσες ερωτήσεις σχετικά με:

• Γιατί ο ιδιοκτήτης πουλά τώρα
• Αν η επιχείρηση έχει αλλάξει πρόσφατα κατεύθυνση
• Αν υπήρξαν σημαντικές απώλειες πελατών
• Αν ο ιδιοκτήτης έχει ήδη αρχίσει να μειώνει την εμπλοκή του
• Αν η επιχείρηση προσφέρθηκε πρώτα σε μέλη της οικογένειας ή σε στελέχη

Αναζητάτε μια ιστορία που να ταιριάζει με τους αριθμούς. Αν η εξήγηση ακούγεται ασαφής, αντιφατική ή υπερβολικά καλογυαλισμένη, εμβαθύνετε περισσότερο.

Καθορίστε αν θέλετε πραγματικά την επιχείρηση

Πολλοί αγοραστές εστιάζουν πρώτα στην αποτίμηση και μετά στο ταίριασμα. Αυτό είναι ανάποδα.

Πρέπει να είστε πρόθυμοι να διευθύνετε την επιχείρηση για χρόνια, όχι απλώς να κλείσετε τη συμφωνία. Ρωτήστε τον εαυτό σας:

• Καταλαβαίνω αυτόν τον κλάδο αρκετά καλά ώστε να τον ηγηθώ;
• Μπορώ να συνεργαστώ με τους πελάτες που εξυπηρετεί αυτή η επιχείρηση;
• Είμαι άνετος να διαχειριστώ την επιχειρησιακή πολυπλοκότητα που συνεπάγεται;
• Θα θέλω ακόμα αυτή την επιχείρηση όταν τελειώσει η περίοδος μετάβασης;

Αν η απάντηση είναι όχι, ίσως αγοράζετε μια δουλειά που δεν θέλετε αντί για ένα περιουσιακό στοιχείο που μπορείτε να αναπτύξετε.

Αξιολογήστε την ομάδα που θα κληρονομήσετε

Οι άνθρωποι είναι συχνά το πιο πολύτιμο κομμάτι μιας εδραιωμένης επιχείρησης. Είναι επίσης ένα από τα πιο εύκολα να παραβλεφθούν.

Εξετάστε την τρέχουσα δομή ηγεσίας, τη διάρκεια απασχόλησης, τα ποσοστά αποχώρησης, τις αμοιβές και το ηθικό. Μάθετε ποιοι εργαζόμενοι είναι απαραίτητοι και αν είναι πιθανό να παραμείνουν μετά την πώληση.

Ένας καλός στόχος εξαγοράς συχνά έχει:

• Ικανούς μάνατζερ που μπορούν να λειτουργήσουν χωρίς τον ιδιοκτήτη παρών κάθε μέρα
• Εργαζομένους που κατανοούν την επιχείρηση και την πελατειακή βάση
• Σχέδιο μετάβασης για τη μεταφορά γνώσης
• Λογικά επίπεδα αμοιβών που μπορούν να διατηρηθούν μετά το κλείσιμο

Αν η ομάδα σκοπεύει να φύγει όταν φύγει και ο ιδιοκτήτης, αυτό δεν είναι μικρό ζήτημα. Μπορεί να αλλάξει θεμελιωδώς την αξία της επιχείρησης.

Γνωρίστε τη διαφορά ανάμεσα σε asset deal και stock deal

Η δομή της αγοράς έχει σημασία.

Σε ένα asset deal, αγοράζετε επιλεγμένα περιουσιακά στοιχεία της επιχείρησης και μπορεί να αφήσετε ορισμένες υποχρεώσεις πίσω, ανάλογα με τη σύμβαση. Σε ένα stock deal, αποκτάτε γενικά την ίδια την εταιρεία, συμπεριλαμβανομένου περισσότερου μέρους των ιστορικών της υποχρεώσεων.

Κάθε δομή έχει ανταλλαγές:

• Τα asset deals μπορούν να μειώσουν την έκθεση σε παλιές υποχρεώσεις
• Τα stock deals μπορεί να διατηρούν ευκολότερα άδειες, συμβόλαια και συνέχεια
• Οι φορολογικές συνέπειες μπορεί να διαφέρουν σημαντικά
• Οι χρηματοδότες και οι πωλητές μπορεί να προτιμούν διαφορετικές δομές

Αυτός είναι ένας από τους πιο σημαντικούς τομείς που πρέπει να εξετάσετε με νομικούς και φορολογικούς επαγγελματίες πριν υπογράψετε οτιδήποτε.

Δημιουργήστε σχέδιο μετάβασης πριν το κλείσιμο

Η αγορά μιας επιχείρησης δεν πρέπει να τελειώνει στο κλείσιμο. Πρέπει να ξεκινά με ένα σχέδιο μετάβασης.

Το σχέδιό σας θα πρέπει να καλύπτει:

• Για πόσο θα παραμείνει εμπλεκόμενος ο πωλητής
• Ποιοι πελάτες και προμηθευτές πρέπει να γνωριστούν πρώτοι
• Πώς θα ενημερωθούν οι εργαζόμενοι
• Ποια συστήματα θα αναβαθμιστούν άμεσα
• Ποια εξουσία θα αναλάβετε από την πρώτη ημέρα
• Πώς θα μετρηθεί η απόδοση κατά τις πρώτες 90 έως 180 ημέρες

Μια σταδιακή μετάβαση συχνά λειτουργεί καλύτερα από μια απότομη παράδοση, ειδικά όταν ο αρχικός ιδιοκτήτης έχει ισχυρές σχέσεις στην αγορά.

Τιμολογήστε τον κίνδυνο, όχι μόνο τα έσοδα

Η ζητούμενη τιμή μπορεί να φαίνεται ελκυστική με βάση πολλαπλασιαστή εσόδων, αλλά η αποτίμηση πρέπει να αντικατοπτρίζει τον πραγματικό κίνδυνο που αναλαμβάνετε.

Προσαρμόστε την άποψή σας για την τιμή με βάση:

• Εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη
• Συγκέντρωση πελατών
• Αναβαλλόμενη συντήρηση
• Παρωχημένα συστήματα
• Νομική έκθεση
• Απαιτούμενες κεφαλαιουχικές βελτιώσεις
• Κίνδυνο διατήρησης εργαζομένων
• Κλαδική παρακμή ή ανατροπή

Μια επιχείρηση που χρειάζεται μεγάλη επανεπένδυση μετά το κλείσιμο συνήθως πρέπει να τιμολογείται χαμηλότερα από μια επιχείρηση που είναι ήδη καλά συστηματοποιημένη και σταθερή.

Πότε πρέπει να αποχωρήσετε

Δεν είναι κάθε πώληση λόγω συνταξιοδότησης καλή εξαγορά.

Αποχωρήστε αν:

• Τα οικονομικά αρχεία είναι ελλιπή ή αναξιόπιστα
• Ο ιδιοκτήτης δεν μπορεί να εξηγήσει από πού προέρχονται τα έσοδα
• Βασικοί εργαζόμενοι είναι πιθανό να φύγουν
• Η εταιρεία εξαρτάται υπερβολικά από τον ιδιοκτήτη που συνταξιοδοτείται
• Νομικά ή φορολογικά ζητήματα παραμένουν ανεπίλυτα
• Ο κλάδος συρρικνώνεται και δεν υπάρχει σχέδιο αναστροφής
• Ο πωλητής σας πιέζει να κλείσετε πριν ολοκληρωθεί η δέουσα επιμέλεια

Η καλύτερη συμφωνία στη μικρή επιχειρηματική ιδιοκτησία είναι εκείνη που δεν εξαναγκάζετε.

Τελικό συμπέρασμα

Η αγορά μιας επιχείρησης από έναν επιχειρηματία που συνταξιοδοτείται μπορεί να είναι μια ισχυρή διαδρομή προς την ιδιοκτησία, αν η εταιρεία είναι οικονομικά υγιής, επιχειρησιακά στέρεη και όχι υπερβολικά εξαρτημένη από τον πωλητή. Η ευκαιρία είναι πραγματική, αλλά και ο κίνδυνος επίσης.

Αντιμετωπίστε τη διαδικασία σαν πλήρη εξαγορά, όχι σαν μια χαλαρή αγορά. Επαληθεύστε τους αριθμούς, κατανοήστε τους ανθρώπους, εξετάστε τη νομική δομή και σχεδιάστε τη μετάβαση πριν δεσμευτείτε. Αν η επιχείρηση αντέξει αυτό το επίπεδο ελέγχου, ίσως αξίζει να την αγοράσετε. Αν όχι, έχετε γλιτώσει από ένα ακριβό λάθος.