Πώς να προωθήσετε την τεχνογνωσία σας και να χτίσετε εμπιστοσύνη ως νέος επιχειρηματίας

Ο πιο γρήγορος τρόπος να κερδίσετε προσοχή σε μια ανταγωνιστική αγορά δεν είναι να ακούγεστε πιο δυνατά από όλους τους άλλους. Είναι να αποδείξετε ότι γνωρίζετε πραγματικά το αντικείμενό σας.

Οι πελάτες δεν αγοράζουν μόνο προϊόντα ή υπηρεσίες. Αγοράζουν σιγουριά. Θέλουν να αισθάνονται βέβαιοι ότι ο επαγγελματίας που θα επιλέξουν κατανοεί το πρόβλημα, μπορεί να εξηγήσει τη λύση με σαφήνεια και θα προσφέρει σταθερά αποτελέσματα. Γι’ αυτό η τεχνογνωσία είναι ένα από τα ισχυρότερα πλεονεκτήματα μάρκετινγκ που μπορεί να χτίσει ένας ιδρυτής.

Αν ξεκινάτε μια επιχείρηση παροχής υπηρεσιών, μια συμβουλευτική πρακτική ή μια εταιρεία με προϊόντα, δεν χρειάζεται να περιμένετε μέχρι να αποκτήσετε μεγάλο κοινό για να αρχίσετε να χτίζετε κύρος. Μπορείτε να ξεκινήσετε από την πρώτη μέρα με ξεκάθαρη τοποθέτηση, χρήσιμο περιεχόμενο και ορατές αποδείξεις ότι κατανοείτε τον κλάδο σας.

Για τους νέους επιχειρηματίες, ειδικά όσους ιδρύουν μια LLC ή μια εταιρεία, το κύρος υποστηρίζει επίσης τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη. Η ισχυρή τεχνογνωσία σας βοηθά να κερδίζετε τους πρώτους πελάτες, να δικαιολογείτε την τιμολόγησή σας, να δημιουργείτε συστάσεις και να χτίζετε ένα brand που αντέχει πέρα από την πρώτη σας προσφορά.

Γιατί η τεχνογνωσία είναι τόσο ισχυρό εργαλείο μάρκετινγκ

Η τεχνογνωσία μειώνει την αβεβαιότητα.

Όταν ένας υποψήφιος πελάτης συγκρίνει επιχειρήσεις, συχνά κάνει τις ίδιες ερωτήσεις με διαφορετική διατύπωση:

• Καταλαβαίνει αυτό το άτομο το πρόβλημά μου;
• Μπορεί να εξηγήσει τη διαδικασία με σαφήνεια;
• Το έχει λύσει ξανά αυτό στο παρελθόν;
• Μπορώ να εμπιστευτώ ότι θα χειριστεί σωστά τις λεπτομέρειες;

Αν το μάρκετινγκ σας απαντά καλά σε αυτές τις ερωτήσεις, ξεχωρίζετε αμέσως.

Η τεχνογνωσία βελτιώνει επίσης την ποιότητα των μετατροπών. Αντί να κυνηγάτε κάθε lead, προσελκύετε ανθρώπους που σας βλέπουν ήδη ως αξιόπιστη επιλογή. Αυτό συνήθως σημαίνει λιγότερες αντιρρήσεις, πελάτες που ταιριάζουν καλύτερα και ισχυρότερες μακροχρόνιες σχέσεις.

Για έναν νέο ιδρυτή, αυτό είναι ιδιαίτερα πολύτιμο. Μπορεί να μην έχετε ακόμη μακρά επιχειρησιακή πορεία, αλλά μπορείτε να αποδείξετε γνώση μέσα από το περιεχόμενό σας, την επικοινωνία σας και τον τρόπο που εμφανίζεστε στην αγορά σας.

Ξεκινήστε με ξεκάθαρη οπτική

Το αποτελεσματικό expert marketing ξεκινά με εστίαση. Αν προσπαθήσετε να μιλήσετε σε όλους, θα ακούγεστε γενικοί. Αν μιλήσετε σε ένα συγκεκριμένο κοινό με ένα συγκεκριμένο πρόβλημα, το μήνυμά σας γίνεται πιο αξιομνημόνευτο.

Ρωτήστε τον εαυτό σας:

• Ποιο πρόβλημα λύνω καλύτερα;
• Ποιος χρειάζεται περισσότερο επειγόντως αυτή τη λύση;
• Τι γνωρίζω εγώ που δυσκολεύεται να καταλάβει το κοινό μου;
• Τι κάνει τη δική μου προσέγγιση διαφορετική;

Μια ξεκάθαρη οπτική δεν απαιτεί υπερβολές. Δεν χρειάζεται να ισχυρίζεστε ότι είστε οι καλύτεροι στον κόσμο. Χρειάζεται μόνο να εξηγήσετε τι γνωρίζετε, ποιον βοηθάτε και πώς τον βοηθάτε.

Για παράδειγμα, ένας σύμβουλος επιχειρήσεων μπορεί να εστιάσει σε ιδρυτές στα πρώτα τους βήματα που χρειάζονται βοήθεια στη δημιουργία λειτουργιών. Μια λογιστική εταιρεία μπορεί να εστιάσει σε επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών που χρειάζονται πιο καθαρά οικονομικά συστήματα. Μια διαφημιστική εταιρεία μπορεί να εστιάσει σε τοπικές επιχειρήσεις που χρειάζονται ένα πρακτικό πλάνο δημιουργίας leads.

Η εξειδίκευση κάνει την τεχνογνωσία πιο εύκολα αναγνωρίσιμη.

Χρησιμοποιήστε τα σωστά κανάλια για να δείξετε τι γνωρίζετε

Διαφορετικά κοινά αναζητούν την τεχνογνωσία σε διαφορετικά μέρη. Το καλύτερο κανάλι είναι αυτό που ήδη εμπιστεύεται ο ιδανικός πελάτης σας.

Δημοσιεύστε εκπαιδευτικό περιεχόμενο

Ένα blog, ένα newsletter ή ένα κέντρο πόρων σας δίνει χώρο να εξηγήσετε σε βάθος το αντικείμενό σας. Το εκπαιδευτικό περιεχόμενο λειτουργεί επειδή απαντά στις ακριβείς ερωτήσεις που ήδη αναζητούν οι υποψήφιοι πελάτες.

Χρήσιμο περιεχόμενο μπορεί να περιλαμβάνει:

• Οδηγούς βήμα προς βήμα
• Λίστες ελέγχου
• Άρθρα για την αποφυγή συνηθισμένων λαθών
• Συγκρίσεις μεταξύ κοινών επιλογών
• Επεξηγήσεις όρων του κλάδου
• Αναλύσεις διαδικασιών βήμα προς βήμα

Αν ιδρύετε μια εταιρεία με τη Zenind, για παράδειγμα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το περιεχόμενο για να εξηγήσετε τα βασικά της σύστασης, τις ετήσιες υποχρεώσεις συμμόρφωσης, τις αρμοδιότητες του registered agent ή το πώς οι ιδρυτές μπορούν να παραμείνουν οργανωμένοι μετά την έναρξη.

Τέτοιο περιεχόμενο επιτελεί δύο σκοπούς ταυτόχρονα. Βοηθά το κοινό σας και δημιουργεί αποδείξεις ότι κατανοείτε τη δουλειά.

Μιλήστε εκεί όπου συγκεντρώνεται το κοινό σας

Η δημόσια ομιλία χτίζει γρήγορα κύρος, επειδή σας τοποθετεί σε ρόλο διδασκαλίας.

Αυτό μπορεί να σημαίνει:

• Συνέδρια του κλάδου
• Τοπικές επιχειρηματικές ομάδες
• Εκδηλώσεις επιμελητηρίων
• Webinars
• Εργαστήρια κοινότητας
• Συμμετοχή σε πάνελ ως καλεσμένος

Δεν χρειάζεστε μεγάλη σκηνή για να είστε αποτελεσματικοί. Ένα καλά οργανωμένο webinar για μικρούς επιχειρηματίες μπορεί να χτίσει περισσότερη εμπιστοσύνη από μια καλοδουλεμένη παρουσίαση που δεν λέει τίποτα ουσιαστικό.

Το κλειδί είναι να διδάσκετε κάτι πρακτικό. Όταν οι άνθρωποι φεύγουν με καλύτερη κατανόηση του θέματος, θυμούνται το άτομο που τους βοήθησε.

Γράψτε άρθρα φιλοξενίας ή συνεισφέρετε με γνώσεις

Η δημοσίευση στα σωστά μέρη επεκτείνει την αξιοπιστία σας πέρα από τον δικό σας ιστότοπο.

Μπορείτε να συνεισφέρετε με:

• Guest posts σε σχετικά μέσα
• Απαντήσεις σε αιτήματα δημοσιογράφων
• Κοινοποίηση σχολίων ειδικού σε κλαδικά μέσα
• Υποβολή εκπαιδευτικών άρθρων σε συνεργαζόμενους ιστότοπους

Αυτό λειτουργεί καλύτερα όταν το μέσο ευθυγραμμίζεται με το κοινό σας. Ένας ιδρυτής που εξυπηρετεί μικρές επιχειρήσεις δεν πρέπει να χάνει χρόνο προσπαθώντας να εμφανίζεται παντού. Εστιάστε σε μέρη όπου οι πιθανοί πελάτες ήδη αναζητούν συμβουλές.

Μετατρέψτε την εμπειρία σε απόδειξη

Ένα ισχυρό expert brand δεν χτίζεται μόνο με ισχυρισμούς. Χτίζεται με αποδείξεις.

Οι αποδείξεις μπορεί να πάρουν πολλές μορφές:

• Case studies
• Παραδείγματα πριν και μετά
• Μαρτυρίες πελατών
• Αναλύσεις διαδικασιών
• Δείγματα portfolio
• Στιγμιότυπα οθόνης, αναφορές ή δεδομένα
• Αποτελέσματα πελατών που μπορούν να κοινοποιηθούν με ηθικό τρόπο

Αν βρίσκεστε στα πρώτα στάδια της επιχείρησής σας και δεν έχετε ακόμη μεγάλη βιβλιοθήκη από case studies, ξεκινήστε με μικρότερες αποδείξεις. Δείξτε τη διαδικασία σας. Δείξτε τη σκέψη σας. Δείξτε πώς προσεγγίζετε διαφορετικά ένα πρόβλημα.

Για παράδειγμα, αν βοηθάτε ιδρυτές με θέματα συμμόρφωσης ή σύστασης, μπορείτε να δημοσιεύσετε έναν οδηγό που παρουσιάζει τα βήματα με καθαρή, πρακτική σειρά. Τέτοιο περιεχόμενο αποδεικνύει ικανότητα ακόμη και πριν αποκτήσετε μεγάλο αριθμό ιστοριών πελατών.

Ο στόχος δεν είναι να κατακλύσετε τους υποψήφιους πελάτες με προσόντα. Ο στόχος είναι να μειώσετε την αμφιβολία.

Χτίστε κύρος μέσω συνέπειας

Ένα άρθρο ή μία παρουσίαση δεν αρκεί από μόνα τους για να καθιερώσουν την τεχνογνωσία. Το κύρος έρχεται μέσα από την επανάληψη.

Η συνέπεια έχει σημασία σε τρία σημεία:

• Το μήνυμά σας
• Το πρόγραμμα δημοσιεύσεών σας
• Η ποιότητα της παράδοσής σας

Αν ο ιστότοπός σας λέει ένα πράγμα, το περιεχόμενο στα social λέει κάτι άλλο και οι πωλησιακές σας συζητήσεις ακούγονται διαφορετικές, οι υποψήφιοι πελάτες θα χάσουν την εμπιστοσύνη τους. Αντί γι’ αυτό, φροντίστε το βασικό σας μήνυμα να παραμένει σταθερό σε κάθε κανάλι.

Αυτό το μήνυμα θα πρέπει να εξηγεί:

• Ποιον βοηθάτε
• Ποιο πρόβλημα λύνει η λύση σας
• Γιατί η μέθοδός σας λειτουργεί
• Τι αποτελέσματα μπορούν να περιμένουν οι άνθρωποι

Όταν το κοινό βλέπει την ίδια ξεκάθαρη αξία ξανά και ξανά, η τεχνογνωσία σας γίνεται πιο εύκολα αξέχαστη και πιο εύκολα αγοραστέα.

Κάντε την τεχνογνωσία σας εύκολη στην κατανόηση

Πολλοί επαγγελματίες γνωρίζουν πολύ περισσότερα από όσα επικοινωνούν. Αυτό είναι πρόβλημα μάρκετινγκ.

Αν η εξήγησή σας είναι υπερβολικά τεχνική, οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες θα αποσυνδεθούν. Αν είναι υπερβολικά ασαφής, δεν θα δουν την αξία. Οι ισχυρότεροι ειδικοί απλοποιούν χωρίς να απλοποιούν υπερβολικά.

Ένας καλός κανόνας είναι να μεταφράζετε την πολυπλοκότητα σε αποτελέσματα. Αντί να εξηγείτε μόνο τι είναι η υπηρεσία σε αφηρημένους όρους, περιγράψτε τι βοηθά τον πελάτη να πετύχει.

Για παράδειγμα:

• Αντί να μιλάτε μόνο για κανόνες συμμόρφωσης, εξηγήστε πώς η συμμόρφωση βοηθά μια επιχείρηση να παραμένει οργανωμένη και να αποφεύγει περιττό ρίσκο.
• Αντί να απαριθμείτε χαρακτηριστικά, εξηγήστε πώς αυτά τα χαρακτηριστικά εξοικονομούν χρόνο ή βελτιώνουν τη σαφήνεια.
• Αντί να χρησιμοποιείτε ορολογία, χρησιμοποιήστε τη γλώσσα που θα χρησιμοποιούσε ο πελάτης σας όταν περιγράφει την πρόκλησή του.

Η καθαρή επικοινωνία είναι και από μόνη της ένδειξη τεχνογνωσίας.

Χρησιμοποιήστε την τεχνογνωσία σας για να ενισχύσετε την εμπιστοσύνη στο brand σας

Η πρώτη εντύπωση ενός ιδρυτή έχει μεγάλη σημασία. Ο ιστότοπός σας, τα υλικά πωλήσεων και το δημόσιο περιεχόμενό σας συμβάλλουν όλα σε αυτή την εντύπωση.

Για να ενισχύσετε την εμπιστοσύνη, βεβαιωθείτε ότι τα στοιχεία του brand σας αντανακλούν επάρκεια:

• Χρησιμοποιήστε έναν επαγγελματικό ιστότοπο με ακριβείς πληροφορίες
• Κρατήστε τις περιγραφές των υπηρεσιών σας συγκεκριμένες
• Προσθέστε χρήσιμες συχνές ερωτήσεις που απαντούν σε κοινές απορίες
• Δημοσιεύστε βιογραφικά συγγραφέων που εξηγούν σχετική εμπειρία
• Κρατήστε τα στοιχεία επικοινωνίας και τα επιχειρηματικά σας στοιχεία εύκολα προσβάσιμα
• Κάντε τη διαδικασία σας ορατή, ώστε οι πελάτες να ξέρουν τι ακολουθεί

Αν ιδρύσατε την επιχείρησή σας με τη Zenind, αυτή είναι επίσης καλή στιγμή να ευθυγραμμίσετε τη δημόσια εικόνα σας με την οργάνωση του back office. Μια καλά δομημένη επιχείρηση δημιουργεί πιο αξιόπιστη εμπειρία για τον πελάτη.

Η εμπιστοσύνη δεν είναι μόνο συναισθηματική. Είναι και λειτουργική.

Συνηθισμένα λάθη που αποδυναμώνουν το expert marketing

Πολλοί ιδρυτές αποδυναμώνουν άθελά τους το κύρος τους.

Προσοχή σε αυτά τα λάθη:

• Προσπάθεια να ακούγεστε εντυπωσιακοί αντί να είστε χρήσιμοι
• Δημοσίευση περιεχομένου τόσο γενικού που δεν έχει βαρύτητα
• Αντιγραφή ανταγωνιστών αντί για ανάπτυξη ξεκάθαρης οπτικής
• Υπερβολικές υποσχέσεις για αποτελέσματα που δεν μπορείτε να παραδίδετε με συνέπεια
• Απόκρυψη πίσω από ορολογία αντί για σαφείς εξηγήσεις
• Παράλειψη αποδείξεων και στήριξη μόνο σε ισχυρισμούς

Η λύση συνήθως είναι απλή: περιορίστε το μήνυμα, προσθέστε λεπτομέρειες και εστιάστε στο να βοηθήσετε το κοινό να καταλάβει κάτι πολύτιμο.

Ένα απλό πλάνο 30 ημερών για να προωθήσετε την τεχνογνωσία σας

Αν ξεκινάτε από το μηδέν, μπορείτε να δημιουργήσετε δυναμική γρήγορα με ένα μικρό, σταθερό πλάνο.

Εβδομάδα 1: Ορίστε την τεχνογνωσία σας

Γράψτε:

• Τον ιδανικό πελάτη σας
• Το βασικό πρόβλημα που λύνει η λύση σας
• Το αποτέλεσμα που βοηθάτε τους ανθρώπους να πετύχουν
• Τρεις ερωτήσεις που κάνει συχνά το κοινό σας

Εβδομάδα 2: Δημιουργήστε ένα ισχυρό κομμάτι περιεχομένου

Δημοσιεύστε έναν οδηγό, ένα άρθρο ή μια ενότητα συχνών ερωτήσεων που απαντά σε μία από αυτές τις ερωτήσεις σε βάθος. Κάντε το πρακτικό και εύκολο στην παρακολούθηση.

Εβδομάδα 3: Μοιραστείτε δημόσια την τεχνογνωσία σας

Δημοσιεύστε το άρθρο στον ιστότοπό σας, μοιραστείτε το με το δίκτυό σας και χρησιμοποιήστε το ως βάση για μια σύντομη παρουσίαση, ένα webinar ή μια συζήτηση στα social media.

Εβδομάδα 4: Προσθέστε αποδείξεις και βελτιώστε

Συγκεντρώστε μία μαρτυρία πελάτη, ένα παράδειγμα case study ή μια εξήγηση διαδικασίας που υποστηρίζει το μήνυμά σας. Ελέγξτε τι είχε απήχηση και βελτιώστε το επόμενο κομμάτι αναλόγως.

Επαναλαμβάνοντας αυτόν τον κύκλο, χτίζετε ένα σώμα έργου που αποδεικνύει το κύρος σας με την πάροδο του χρόνου.

Τελικές σκέψεις

Η προώθηση της τεχνογνωσίας σας δεν έχει να κάνει με το να προσποιείστε ότι τα ξέρετε όλα. Έχει να κάνει με το να δείχνετε αρκετή σαφήνεια, χρησιμότητα και αυτοπεποίθηση ώστε οι σωστοί πελάτες να σας εμπιστεύονται.

Για τους νέους επιχειρηματίες, αυτή η εμπιστοσύνη μπορεί να γίνει ένα από τα μεγαλύτερα ανταγωνιστικά σας πλεονεκτήματα. Σας βοηθά να ξεχωρίσετε πριν αποκτήσετε μεγάλο brand, να κερδίζετε δουλειές χωρίς εκπτώσεις τιμών και να χτίζετε μια φήμη που στηρίζει τη μακροχρόνια επιτυχία.

Αν εστιάσετε σε χρήσιμο περιεχόμενο, δημόσια διδασκαλία, αποδείξεις και συνέπεια, η τεχνογνωσία σας θα κάνει περισσότερα από το να ενημερώνει τους ανθρώπους. Θα προσελκύει εκείνους που είναι έτοιμοι να συνεργαστούν μαζί σας.