Έξυπνες συμβουλές για την online προώθηση της startup σας: SEO, outsourcing και founder marketing

Η ίδρυση μιας εταιρείας είναι μόνο το πρώτο βήμα. Μόλις τα έγγραφα κατατεθούν και η νέα επιχείρησή σας ξεκινήσει επίσημα, η επόμενη πρόκληση είναι να τραβήξετε την προσοχή του κατάλληλου κοινού. Για πολλούς founders, ειδικά για όσους χτίζουν μια επιχείρηση στις Ηνωμένες Πολιτείες, το marketing μπορεί να μοιάζει με δεύτερη πλήρη απασχόληση. Υπάρχουν ιστοσελίδες που πρέπει να στηθούν, κανάλια στα social media που χρειάζονται διαχείριση, emails που πρέπει να σταλούν και μηχανές αναζήτησης που πρέπει να ικανοποιηθούν.

Τα καλά νέα είναι ότι το startup marketing δεν χρειάζεται να είναι περίπλοκο για να είναι αποτελεσματικό. Οι καλύτερες στρατηγικές στα πρώτα στάδια είναι συνήθως απλές, στοχευμένες και ευθυγραμμισμένες με τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες σας πραγματικά ανακαλύπτουν και αξιολογούν τις επιχειρήσεις. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να επιλέγετε τα σωστά κανάλια, να επενδύετε στη σωστή τεχνογνωσία και να αποφεύγετε τακτικές που σπαταλούν χρόνο ή δημιουργούν ψευδή ανάπτυξη.

Αυτός ο οδηγός αναλύει πρακτικές συμβουλές startup marketing με έμφαση στην online προώθηση, το SEO, το outsourcing και την πρόσληψη της κατάλληλης βοήθειας. Αν χτίζετε μια νέα επιχείρηση και θέλετε να αναπτυχθείτε αποτελεσματικά, αυτές οι αρχές θα σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε ένα σύστημα marketing που μπορεί να κλιμακωθεί μαζί με την επιχείρησή σας.

Γιατί το startup marketing πρέπει να ξεκινά νωρίς

Πολλοί founders περιμένουν μέχρι μετά το launch για να σκεφτούν σοβαρά το marketing. Αυτή η καθυστέρηση είναι ριψοκίνδυνη. Μια επιχείρηση χωρίς προβολή συχνά δυσκολεύεται να αποκτήσει τους πρώτους πελάτες, τις πρώτες κριτικές, τα πρώτα leads και τα πρώτα σημάδια δυναμικής.

Το early marketing είναι σημαντικό γιατί σας βοηθά να:

• Διευκρινίσετε ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σας
• Δοκιμάσετε αν η προσφορά σας έχει απήχηση
• Χτίσετε αναγνωρισιμότητα πριν επικρατήσει ο ανταγωνισμός
• Αξιοποιήσετε την οργανική αναζήτηση από άτομα που ήδη ψάχνουν τη λύση σας
• Δημιουργήσετε ένα επαναλαμβανόμενο σύστημα παραγωγής leads

Αν έχετε ιδρύσει πρόσφατα μια νέα εταιρεία, το marketing πρέπει να αποτελεί μέρος του ίδιου πλάνου launch που καλύπτει το branding, τις λειτουργίες, τη συμμόρφωση και την υποστήριξη πελατών. Όσο νωρίτερα ορίσετε το μήνυμα και τα κανάλια διανομής, τόσο πιο γρήγορα θα μάθετε τι λειτουργεί.

Ξεκινήστε με τον πελάτη, όχι με το κανάλι

Ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη των startups είναι η επιλογή τακτικών marketing πριν κατανοήσουν το κοινό. Ένας founder μπορεί να αποφασίσει να «κάνει SEO», να «είναι ενεργός στα social media» ή να «τρέξει διαφημίσεις» χωρίς πρώτα να θέσει ένα πιο σημαντικό ερώτημα: πού δίνουν πραγματικά προσοχή οι πελάτες μας;

Το σωστό κανάλι εξαρτάται από τρία πράγματα:

1. Πού ανακαλύπτουν οι πελάτες σας λύσεις
2. Πώς παίρνουν αποφάσεις αγοράς
3. Τι είδους περιεχόμενο ή αποδείξεις εμπιστεύονται

Για παράδειγμα, μια B2B startup λογισμικού μπορεί να αναπτυχθεί μέσω αναζήτησης, εκπαιδευτικού περιεχομένου και webinars. Μια τοπική επιχείρηση υπηρεσιών μπορεί να ωφεληθεί περισσότερο από local SEO, κριτικές, καταχωρίσεις σε χάρτες και συνεργασίες παραπομπών. Ένα consumer brand μπορεί να βασιστεί σε συνεργασίες με creators, short-form video και email marketing.

Ένα κανάλι λειτουργεί μόνο όταν συνδέεται με μια πραγματική συμπεριφορά. Αν το κοινό-στόχος σας δεν χρησιμοποιεί ποτέ την πλατφόρμα στην οποία επενδύετε πόρους, το marketing σας θα φαίνεται απασχολημένο χωρίς να αποδίδει πολλά.

Δημιουργήστε μια απλή δήλωση τοποθέτησης

Πριν επενδύσετε στην επισκεψιμότητα, βεβαιωθείτε ότι το μήνυμά σας είναι ξεκάθαρο. Η καλή τοποθέτηση βοηθά κάθε άλλη ενέργεια marketing να αποδίδει καλύτερα.

Χρησιμοποιήστε ένα απλό πλαίσιο:

• Σε ποιον απευθύνεται το προϊόν;
• Ποιο πρόβλημα λύνει;
• Γιατί η προσέγγισή σας είναι καλύτερη ή διαφορετική;
• Τι αποδείξεις μπορείτε να προσφέρετε;

Μια ισχυρή δήλωση τοποθέτησης διευκολύνει τη συγγραφή της αρχικής σελίδας, τη δημιουργία διαφημιστικών κειμένων, τη δημοσίευση περιεχομένου SEO και την εκπαίδευση μιας ομάδας πωλήσεων. Σας βοηθά επίσης να αποφεύγετε τη γενική γλώσσα marketing που ακούγεται καλοδουλεμένη αλλά λέει πολύ λίγα.

Αν δεν μπορείτε να εξηγήσετε την αξία σας σε μία ή δύο προτάσεις, πιθανότατα δεν μπορούν ούτε οι υποψήφιοι πελάτες σας.

Το SEO παραμένει ένα από τα πιο πολύτιμα κανάλια για startups

Το search engine optimization παραμένει ένα από τα πιο ανθεκτικά κανάλια ανάπτυξης για επιχειρήσεις στα πρώτα στάδια. Όταν γίνεται σωστά, το SEO φέρνει ανθρώπους που αναζητούν ενεργά απαντήσεις, προϊόντα ή υπηρεσίες. Αυτό συνήθως σημαίνει καλύτερη πρόθεση και χαμηλότερο κόστος απόκτησης με τον χρόνο.

Το SEO είναι ιδιαίτερα χρήσιμο για startups επειδή μπορεί να:

• Προσελκύσει επισκέπτες χωρίς να πληρώνετε για κάθε κλικ
• Χτίσει εμπιστοσύνη μέσω χρήσιμου περιεχομένου
• Υποστηρίξει άλλα κανάλια, όπως το email και το sales outreach
• Δημιουργήσει μακροπρόθεσμη επισκεψιμότητα από evergreen σελίδες
• Βοηθήσει μια νέα μάρκα να ανταγωνιστεί μεγαλύτερες εταιρείες σε εξειδικευμένους όρους αναζήτησης

Ωστόσο, το SEO δεν είναι συντομότερος δρόμος. Απαιτεί χρόνο, συνέπεια και ρεαλιστική στρατηγική. Ο στόχος δεν είναι να καταταγείτε για κάθε keyword. Ο στόχος είναι να καταταγείτε για τα θέματα που έχουν τη μεγαλύτερη σημασία για την επιχείρησή σας και τους ιδανικούς πελάτες σας.

Σε τι να εστιάσετε πρώτα στο SEO

Μια νέα επιχείρηση δεν χρειάζεται ένα τεράστιο SEO πρόγραμμα από την πρώτη μέρα. Χρειάζεται τη σωστή βάση.

Ξεκινήστε με τα εξής βασικά:

1. Τεχνική υγεία

Βεβαιωθείτε ότι η ιστοσελίδα σας φορτώνει γρήγορα, λειτουργεί σε κινητές συσκευές και είναι εύκολο να ανιχνευθεί από τις μηχανές αναζήτησης. Σπασμένες σελίδες, μπερδεμένη πλοήγηση και χαμηλή ταχύτητα φόρτωσης μπορούν να περιορίσουν την ορατότητα πριν καν το περιεχόμενο έχει την ευκαιρία να αποδώσει.

2. Βασικές σελίδες

Κάθε startup θα πρέπει να διαθέτει σαφείς σελίδες που εξηγούν τι κάνει η εταιρεία και σε ποιον απευθύνεται. Σε πολλές περιπτώσεις, αυτό περιλαμβάνει:

• Αρχική σελίδα
• Σελίδα About
• Σελίδες προϊόντος ή υπηρεσίας
• Σελίδα τιμολόγησης, αν υπάρχει
• Σελίδα επικοινωνίας
• Σελίδα FAQ

3. Πρόθεση αναζήτησης

Δημιουργήστε περιεχόμενο γύρω από τις ερωτήσεις που κάνουν οι άνθρωποι πριν είναι έτοιμοι να αγοράσουν. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει συγκρίσεις, οδηγούς πώς να, checklists, ορισμούς και άρθρα επίλυσης προβλημάτων.

4. Εσωτερική διασύνδεση

Βοηθήστε τους χρήστες και τις μηχανές αναζήτησης να κατανοήσουν την ιστοσελίδα σας συνδέοντας σχετικές σελίδες μεταξύ τους. Τα εσωτερικά links μπορούν να οδηγήσουν τους επισκέπτες προς τη μετατροπή και να ενισχύσουν τη συνάφεια σημαντικών σελίδων.

5. Local SEO, αν είναι σχετικό

Αν η επιχείρησή σας εξυπηρετεί συγκεκριμένη πόλη, περιοχή ή ζώνη, η τοπική βελτιστοποίηση έχει σημασία. Επικυρώστε τα business profiles σας, κρατήστε συνεπές το όνομα και τη διεύθυνσή σας και ενθαρρύνετε τις κριτικές πελατών.

Αναθέστε ό,τι σας καθυστερεί

Οι founders συχνά πιστεύουν ότι πρέπει προσωπικά να χειριστούν κάθε εργασία στα πρώτα στάδια. Στην πραγματικότητα, αυτή η προσέγγιση μπορεί να δημιουργήσει bottlenecks.

Δική σας δουλειά δεν είναι να κάνετε τα πάντα. Δική σας δουλειά είναι να χτίσετε την επιχείρηση.

Το outsourcing γίνεται πολύτιμο όταν μια εργασία:

• Απαιτεί υπερβολικά πολύ χρόνο μακριά από εργασίες υψηλότερης αξίας
• Απαιτεί τεχνογνωσία που δεν έχετε
• Μπορεί να εκτελεστεί πιο αποτελεσματικά από έναν ειδικό
• Χρειάζεται σταθερή παραγωγή που η εσωτερική σας ομάδα δεν μπορεί να διατηρήσει

Το marketing είναι ένας από τους πιο συνηθισμένους τομείς για outsourcing. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει SEO, συγγραφή περιεχομένου, web design, paid ads, PR, analytics ή αυτοματοποίηση email. Ένας καλός εξωτερικός συνεργάτης μπορεί να σας βοηθήσει να κινηθείτε πιο γρήγορα και να αποφύγετε ακριβές αστοχίες.

Το κλειδί είναι να κάνετε outsourcing με πρόθεση. Μην αναθέτετε απλώς ένα πρόβλημα χωρίς να γνωρίζετε πώς μοιάζει η επιτυχία. Πριν προσλάβετε βοήθεια, ορίστε τον στόχο, το χρονοδιάγραμμα, τον προϋπολογισμό και τα παραδοτέα.

Πότε το outsourcing έχει το μεγαλύτερο νόημα

Το outsourcing είναι συνήθως έξυπνη κίνηση όταν χρειάζεστε ένα από τα παρακάτω:

• Μια εξειδικευμένη δεξιότητα που είναι δύσκολο να μάθετε γρήγορα
• Επιπλέον δυναμικότητα για να συνεχίσει να κινείται η ανάπτυξη
• Ταχύτερη εκτέλεση από ό,τι μπορεί να προσφέρει μια εσωτερική ομάδα
• Πρόσβαση σε εργαλεία, συστήματα ή διαδικασίες που δεν έχετε ακόμη

Για παράδειγμα, αν ιδρύετε μια εταιρεία και εστιάζετε στο νομικό setup, στο banking, στις λειτουργίες και στην ανάπτυξη προϊόντος, μπορεί να είναι πιο αποδοτικό να αναθέσετε το SEO ή το content marketing αντί να προσπαθήσετε να τα μάθετε και τα δύο ταυτόχρονα.

Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να παραχωρήσετε τον στρατηγικό έλεγχο. Κρατήστε την ιδιοκτησία των επιχειρηματικών στόχων, του μηνύματος και των βασικών δεικτών απόδοσης. Αφήστε τους ειδικούς να εκτελέσουν μέσα σε ένα σαφώς καθορισμένο πλαίσιο.

Πώς να προσλάβετε τη σωστή βοήθεια σε marketing ή SEO

Η πρόσληψη του λάθους ατόμου ή agency μπορεί να σπαταλήσει μήνες. Ο καλύτερος τρόπος να μειώσετε τον κίνδυνο είναι να αξιολογήσετε προσεκτικά τους υποψηφίους.

Ακολουθεί μια πρακτική διαδικασία πρόσληψης:

1. Ζητήστε συστάσεις από άτομα που εμπιστεύεστε
2. Εξετάστε δείγματα εργασίας σχετικά με τον κλάδο σας
3. Ρωτήστε πώς μετρούν την επιτυχία
4. Αναζητήστε σαφήνεια, όχι jargon
5. Μιλήστε με τουλάχιστον τρεις υποψηφίους πριν αποφασίσετε
6. Ζητήστε αναφορές ή σχόλια από προηγούμενους πελάτες

Οι δυνατοί επαγγελματίες marketing θα πρέπει να μπορούν να εξηγήσουν τι κάνουν, γιατί έχει σημασία και πώς θα αναφέρουν την πρόοδο. Αν κρύβονται πίσω από ασαφή γλώσσα ή υπόσχονται γρήγορα αποτελέσματα με ελάχιστη εξήγηση, προχωρήστε προσεκτικά.

Ένας αξιόπιστος ειδικός θα πρέπει επίσης να είναι άνετος στη συζήτηση των trade-offs. Για παράδειγμα, θα πρέπει να γνωρίζει πότε το SEO είναι το σωστό κανάλι και πότε μια άλλη τακτική μπορεί να αποδώσει καλύτερα.

Ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε πριν προσλάβετε έναν ειδικό SEO

Αν σκέφτεστε εξωτερική υποστήριξη SEO, κάντε ερωτήσεις που αποκαλύπτουν τόσο την τεχνογνωσία όσο και την καταλληλότητα.

Χρήσιμες ερωτήσεις περιλαμβάνουν:

• Τι είδους επιχειρήσεις έχετε βοηθήσει στο παρελθόν;
• Ποια αποτελέσματα συνήθως βελτιώνετε πρώτα;
• Πώς κάνετε έρευνα για keywords και θέματα;
• Πώς μοιάζει η διαδικασία αναφορών σας;
• Πώς ισορροπείτε το τεχνικό SEO, το περιεχόμενο και την απόκτηση links;
• Τι θα ιεραρχούσατε στις πρώτες 90 ημέρες;

Δεν αγοράζετε απλώς εργασίες. Αγοράζετε κρίση. Ο σωστός σύμβουλος πρέπει να σας βοηθήσει να αποφασίσετε πού να επενδύσετε, όχι απλώς να παράγει μια λίστα γενικών τακτικών.

Τακτικές marketing που συχνά υπερχρησιμοποιούνται ή έχουν ξεπεραστεί

Ορισμένες τακτικές εξακολουθούν να λειτουργούν σε συγκεκριμένα πλαίσια, αλλά πολλές υπερχρησιμοποιούνται επειδή είναι εύκολο να τις συζητά κανείς και δύσκολο να τις μετρήσει.

Να είστε προσεκτικοί με στρατηγικές που βασίζονται σε:

• Ποσότητα αντί για ποιότητα στο link building
• Keyword stuffing ή thin pages
• Γενικό περιεχόμενο που δημοσιεύεται χωρίς στρατηγική πρόθεσης αναζήτησης
• Πληρωμή για επισκεψιμότητα χωρίς σχέδιο μετατροπής
• Το κυνήγι κάθε νέας πλατφόρμας χωρίς αξιολόγηση καταλληλότητας
• Καμπάνιες που παράγουν vanity metrics αντί για leads ή έσοδα

Μια startup δεν χρειάζεται να είναι παντού. Χρειάζεται να είναι αποτελεσματική εκεί όπου οι αγοραστές της ήδη δίνουν προσοχή.

Ένας καλύτερος τρόπος να σκέφτεστε το περιεχόμενο

Το content marketing λειτουργεί καλύτερα όταν εξυπηρετεί έναν συγκεκριμένο σκοπό. Μην δημοσιεύετε επειδή θεωρείτε ότι πρέπει να δημοσιεύσετε. Δημοσιεύστε επειδή το περιεχόμενο υποστηρίζει την αναγνωρισιμότητα, την εκπαίδευση, την εμπιστοσύνη ή τη μετατροπή.

Το καλό startup περιεχόμενο συνήθως κάνει ένα από τα εξής:

• Απαντά σε μια συνηθισμένη ερώτηση
• Εξηγεί μια σύνθετη έννοια με απλούς όρους
• Βοηθά τους αγοραστές να συγκρίνουν επιλογές
• Δείχνει πώς να λυθεί ένα πραγματικό πρόβλημα
• Αποδεικνύει τεχνογνωσία και αξιοπιστία

Το χρήσιμο περιεχόμενο τείνει επίσης να γράφεται για ένα συγκεκριμένο στάδιο του buyer journey. Ένα άτομο που αναζητά έναν ορισμό δεν είναι έτοιμο για το ίδιο μήνυμα με κάποιον που συγκρίνει προμηθευτές. Προσαρμόστε το περιεχόμενο στην πρόθεση.

Δημιουργήστε ένα ρεαλιστικό startup marketing πλάνο

Ένα καλό πλάνο marketing για τα πρώτα στάδια πρέπει να είναι μικρό αρκετά ώστε να υλοποιείται και ευέλικτο αρκετά ώστε να βελτιώνεται.

Ένα πρακτικό αρχικό πλάνο μπορεί να περιλαμβάνει:

• Ένα βασικό κανάλι
• Ένα δευτερεύον κανάλι
• Σαφή εβδομαδιαία συχνότητα δημοσίευσης
• Σελίδες ιστοσελίδας που εστιάζουν στη μετατροπή
• Βασικά analytics και tracking
• Μηνιαία αξιολόγηση αποτελεσμάτων

Για παράδειγμα, μια νέα B2B εταιρεία μπορεί να χρησιμοποιήσει το SEO ως βασικό κανάλι και το email ως δευτερεύον. Μια τοπική επιχείρηση υπηρεσιών μπορεί να εστιάσει στο local SEO και στις κριτικές. Μια product-led εταιρεία μπορεί να δώσει προτεραιότητα στο περιεχόμενο και στα onboarding emails.

Μην μοιράζετε τον προϋπολογισμό σας σε πέντε στρατηγικές πριν λειτουργήσει καμία από αυτές.

Ένα πλάνο δράσης 30 ημερών για νέους founders

Αν χρειάζεστε έναν απλό τρόπο για να ξεκινήσετε, χρησιμοποιήστε αυτό το πλαίσιο για τον πρώτο σας μήνα:

Εβδομάδα 1: Διευκρινίστε

• Ορίστε το κοινό σας
• Γράψτε τη δήλωση τοποθέτησής σας
• Προσδιορίστε τον βασικό σας στόχο marketing

Εβδομάδα 2: Προετοιμαστείτε

• Βελτιώστε την αρχική σελίδα και τις βασικές σελίδες υπηρεσιών
• Ρυθμίστε analytics και conversion tracking
• Ελέγξτε την ταχύτητα του site και τη χρηστικότητα σε κινητά

Εβδομάδα 3: Δημοσιεύστε

• Δημιουργήστε ένα άρθρο SEO ή μια landing page υψηλής αξίας
• Προσθέστε εσωτερικά links προς τη σημαντικότερη σελίδα σας
• Ενσωματώστε ένα σαφές call to action

Εβδομάδα 4: Προωθήστε

• Μοιραστείτε το περιεχόμενο μέσω email και social channels
• Επικοινωνήστε με συνεργάτες ή κοινότητες που μπορεί να το βρουν χρήσιμο
• Εξετάστε την επισκεψιμότητα, τα κλικ και τις μετατροπές

Ο στόχος δεν είναι η τελειότητα. Ο στόχος είναι η ορμή.

Τελικές σκέψεις

Η online προώθηση μιας startup είναι λιγότερο θέμα του να κάνετε περισσότερα και περισσότερο θέμα του να κάνετε τα σωστά πράγματα με συνέπεια. Επιλέξτε κανάλια με βάση τους πελάτες σας, όχι τις τάσεις. Επενδύστε στο SEO όταν η πρόθεση αναζήτησης έχει σημασία. Αναθέστε εργασίες που εμποδίζουν την ανάπτυξη. Και προσλάβετε ειδικούς που μπορούν να εξηγήσουν καθαρά τη δουλειά τους και να μετρούν ό,τι έχει σημασία.

Για founders που χτίζουν μια νέα επιχείρηση στις Ηνωμένες Πολιτείες, το έξυπνο marketing ξεκινά με τη συγκέντρωση και την εστίαση. Μια ισχυρή διαδικασία σύστασης εταιρείας θέτει τα θεμέλια, αλλά η βιώσιμη ανάπτυξη προέρχεται από την ορατότητα, την αξιοπιστία και μια επαναλαμβανόμενη στρατηγική απόκτησης πελατών.

Αν αντιμετωπίζετε το marketing ως λειτουργικό σύστημα και όχι ως συλλογή τυχαίων τακτικών, η startup σας θα βρίσκεται σε πολύ καλύτερη θέση για ανάπτυξη.