Kuinka markkinoida osaamistasi ja rakentaa luottamusta uutena yrittäjänä

Nopein tapa herättää huomiota kilpaillulla markkinalla ei ole puhua kovempaa kuin muut. Se on osoittaa, että tiedät, mistä puhut.

Asiakkaat eivät osta vain tuotteita tai palveluita. He ostavat varmuutta. He haluavat tuntea olevansa varmoja siitä, että palkkaamansa henkilö ymmärtää ongelman, osaa selittää ratkaisun selkeästi ja pystyy toimittamaan tasaisia tuloksia. Siksi osaaminen on yksi vahvimmista markkinointivaroista, joita perustaja voi rakentaa.

Jos olet käynnistämässä palveluyritystä, konsultointitoimintaa tai tuotteisiin perustuvaa yritystä, sinun ei tarvitse odottaa, että sinulla on suuri yleisö, ennen kuin alat rakentaa auktoriteettia. Voit aloittaa jo ensimmäisestä päivästä lähtien selkeällä asemoinnilla, hyödyllisellä sisällöllä ja näkyvillä todisteilla siitä, että ymmärrät alaasi.

Uusille yrittäjille, erityisesti niille, jotka perustavat LLC:n tai yhtiön, auktoriteetti tukee myös pitkän aikavälin kasvua. Vahva osaaminen auttaa voittamaan ensimmäisiä asiakkaita, perustelemaan hinnoittelusi, rakentamaan suositteluita ja luomaan brändin, joka kantaa pidemmälle kuin ensimmäinen tarjouksesi.

Miksi osaaminen on niin tehokas markkinointityökalu

Osaaminen vähentää epävarmuutta.

Kun potentiaalinen asiakas vertailee yrityksiä, hän kysyy usein samoja kysymyksiä eri muodoissa:

• Ymmärtääkö tämä henkilö ongelmani?
• Pystyykö hän selittämään prosessin selkeästi?
• Onko hän ratkaissut tämän aiemmin?
• Voinko luottaa häneen yksityiskohtien hoitamisessa?

Jos markkinointisi vastaa näihin kysymyksiin hyvin, erotut heti.

Osaaminen parantaa myös konversioiden laatua. Sen sijaan, että jahtaisit jokaista liidiä, houkuttelet ihmisiä, jotka näkevät sinut jo valmiiksi uskottavana vaihtoehtona. Se tarkoittaa yleensä vähemmän vastaväitteitä, paremmin sopivia asiakkaita ja vahvempia pitkäaikaisia suhteita.

Uudelle perustajalle tämä on erityisen arvokasta. Sinulla ei ehkä vielä ole pitkää toimintahistoriaa, mutta voit silti osoittaa osaamista sisällölläsi, viestinnälläsi ja sillä, miten näyttäydyt markkinassa.

Aloita selkeällä näkemyksellä

Asiantunteva markkinointi alkaa fokuksesta. Jos yrität puhua kaikille, kuulostat geneeriseltä. Jos puhut rajatulle yleisölle tietystä ongelmasta, viestistäsi tulee mieleenpainuva.

Kysy itseltäsi:

• Minkä ongelman ratkaisen parhaiten?
• Kuka tarvitsee tätä ratkaisua kiireellisimmin?
• Mitä tiedän, jota yleisöni yrittää selvittää?
• Mikä tekee lähestymistavastani erilaisen?

Selkeä näkökulma ei vaadi liioittelua. Sinun ei tarvitse väittää olevasi maailman paras. Sinun tarvitsee vain selittää, mitä tiedät, ketä autat ja miten autat heitä.

Esimerkiksi liiketoimintakonsultti voi keskittyä alkuvaiheen perustajiin, jotka tarvitsevat apua toiminnan käynnistämisessä. Kirjanpitoyritys voi keskittyä palveluyrityksiin, jotka tarvitsevat selkeämmät talousprosessit. Markkinointitoimisto voi keskittyä paikallisiin yrityksiin, jotka tarvitsevat käytännöllisen liidien hankintasuunnitelman.

Tarkkuus tekee osaamisesta helpommin tunnistettavaa.

Käytä oikeita kanavia näyttääksesi, mitä tiedät

Eri yleisöt etsivät osaamista eri paikoista. Paras kanava on se, johon ihanneasiakkaasi jo luottaa.

Julkaise opettavaista sisältöä

Blogi, uutiskirje tai resurssikeskus antaa sinulle paikan käsitellä aihettasi perusteellisesti. Opettava sisältö toimii, koska se vastaa juuri niihin kysymyksiin, joita potentiaaliset asiakkaat jo etsivät.

Hyödyllinen sisältö voi sisältää:

• Ohjeita vaihe vaiheelta
• Tarkistuslistoja
• Artikkeleita yleisistä virheistä
• Vertailuja tavallisten vaihtoehtojen välillä
• Alan termien selityksiä
• Prosessin vaiheittaista avaamista

Jos perustat yrityksen Zenindin avulla, voit esimerkiksi käyttää sisältöä selittämään yrityksen perustamisen perusteita, vuosittaista vaatimustenmukaisuutta, rekisteröidyn asiamiehen vastuuta tai sitä, miten perustajat voivat pysyä järjestelmällisinä käynnistyksen jälkeen.

Tällainen sisältö tekee kaksi asiaa yhtä aikaa. Se auttaa yleisöäsi ja luo näyttöä siitä, että ymmärrät työn.

Puhu siellä, missä yleisösi kokoontuu

Puhuminen rakentaa auktoriteettia nopeasti, koska se asettaa sinut opettajan rooliin.

Se voi tarkoittaa esimerkiksi:

• Alan konferensseja
• Paikallisia yritysryhmiä
• Kauppakamarin tapahtumia
• Webinaareja
• Yhteisötyöpajoja
• Vieraspaneeleja

Sinun ei tarvitse suurta lavaa ollaksesi tehokas. Hyvin vedetty webinaari pienyritysten omistajille voi rakentaa enemmän luottamusta kuin hiottu myyntipuhe, joka ei sano mitään hyödyllistä.

Tärkeintä on opettaa jotain käytännöllistä. Kun ihmiset lähtevät tilaisuudesta paremmalla ymmärryksellä aiheesta, he muistavat henkilön, joka auttoi heitä.

Kirjoita vierasartikkeleita tai jaa asiantuntijanäkemyksiä

Julkaiseminen oikeissa paikoissa laajentaa uskottavuuttasi oman verkkosivustosi ulkopuolelle.

Voit osallistua esimerkiksi näin:

• Kirjoita vierasartikkeleita aiheeseen liittyviin julkaisuihin
• Vastaa toimittajien pyyntöihin
• Jaa asiantuntijakommentteja ammattimedioissa
• Toimita opettavia artikkeleita kumppanisivustoille

Tämä toimii parhaiten silloin, kun julkaisu sopii yleisöösi. Perustajan, joka palvelee pienyrityksiä, ei kannata yrittää näkyä kaikkialla. Keskity paikkoihin, joissa potentiaaliset ostajat jo etsivät neuvoja.

Muuta kokemus todisteeksi

Vahva asiantuntijabrändi ei rakennu pelkkien väitteiden varaan. Se rakentuu todisteiden varaan.

Todisteita voivat olla esimerkiksi:

• Tapausesimerkit
• Ennen ja jälkeen -näytteet
• Asiakaspalautteet
• Prosessin kuvaukset
• Portfolionäytteet
• Kuvakaappaukset, raportit tai dataan perustuvat havainnot
• Asiakastulokset, joita voidaan jakaa eettisesti

Jos olet yrityksesi alkuvaiheessa eikä sinulla vielä ole suurta tapausesimerkkien kokoelmaa, aloita pienemmistä todistuspisteistä. Näytä prosessisi. Näytä ajattelutapasi. Näytä, miten lähestyt ongelmaa eri tavalla.

Jos esimerkiksi autat perustajia vaatimustenmukaisuuteen tai yrityksen perustamiseen liittyvissä tehtävissä, voit julkaista oppaan, joka näyttää vaiheet selkeässä ja käytännöllisessä järjestyksessä. Tällainen sisältö osoittaa osaamista, vaikka sinulla ei vielä olisi pitkää asiakastarinoiden luetteloa.

Tavoite ei ole kuormittaa potentiaalisia asiakkaita meriiteillä. Tavoite on vähentää epäilyksiä.

Rakenna auktoriteettia johdonmukaisuudella

Yksi artikkeli tai yksi esitys ei vielä yksinään luo osaamista. Auktoriteetti syntyy toistosta.

Johdonmukaisuus on tärkeää kolmessa asiassa:

• Viestissäsi
• Julkaisuaikataulussasi
• Toimituksen laadussa

Jos verkkosivustosi sanoo yhtä, some-sisältösi toista ja myyntikeskustelusi kuulostavat taas erilaisilta, potentiaaliset asiakkaat menettävät luottamuksensa. Varmista sen sijaan, että ydinviestisi pysyy samana kaikissa kanavissa.

Tämän viestin tulisi kertoa:

• Ketä autat
• Minkä ongelman ratkaiset
• Miksi menetelmäsi toimii
• Millaisia tuloksia ihmiset voivat odottaa

Kun yleisösi näkee saman selkeän arvon ajan myötä, osaamisesi on helpompi muistaa ja helpompi ostaa.

Tee osaamisestasi helposti ymmärrettävää

Moni ammattilainen tietää paljon enemmän kuin viestii. Se on markkinointiongelma.

Jos selityksesi on liian tekninen, useimmat potentiaaliset asiakkaat sulkeutuvat. Jos se on liian epämääräinen, he eivät näe arvoa. Vahvimmat asiantuntijat yksinkertaistavat ilman että yksinkertaistavat liikaa.

Hyvä nyrkkisääntö on muuttaa monimutkaisuus lopputuloksiksi. Sen sijaan, että kuvaisit palvelua vain abstraktein termein, kerro, mitä se auttaa asiakasta tekemään.

Esimerkiksi:

• Vaatimustenmukaisuussääntöjen käsittelyn sijaan selitä, miten vaatimustenmukaisuus auttaa yritystä pysymään järjestyksessä ja välttämään tarpeetonta riskiä.
• Ominaisuuksien listaamisen sijaan selitä, miten nuo ominaisuudet säästävät aikaa tai lisäävät selkeyttä.
• Jargonin sijaan käytä kieltä, jota asiakkaasi käyttäisi kuvaillessaan haastettaan.

Selkeä viestintä on itsessään merkki osaamisesta.

Käytä osaamistasi vahvistamaan brändisi luottamusta

Perustajan ensimmäinen vaikutelma merkitsee paljon. Verkkosivustosi, myyntimateriaalisi ja julkinen sisältösi vaikuttavat kaikki siihen vaikutelmaan.

Luottamuksen vahvistamiseksi varmista, että brändimateriaalisi viestivät osaamista:

• Käytä ammattimaista verkkosivustoa, jossa on oikeat tiedot
• Pidä palvelukuvaukset tarkkoina
• Lisää hyödylliset usein kysytyt kysymykset, jotka vastaavat tavallisiin huoliin
• Julkaise kirjoittajaprofiilit, jotka kertovat relevantista kokemuksesta
• Pidä yhteys- ja yritystiedot helposti löydettävinä
• Tee prosessistasi näkyvä, jotta asiakkaat tietävät, mitä seuraavaksi tapahtuu

Jos perustin yrityksesi Zenindin avulla, tämä on myös hyvä hetki sovittaa julkinen ilmeesi yhteen taustatoimintojesi kanssa. Hyvin jäsennelty yritys luo uskottavamman asiakaskokemuksen.

Luottamus ei ole vain tunne. Se on myös operatiivista.

Yleiset virheet, jotka heikentävät asiantuntijamarkkinointia

Moni perustaja heikentää omaa auktoriteettiaan huomaamattaan.

Vältä näitä virheitä:

• Yrittämästä kuulostaa vaikuttavalta hyödyllisyyden sijaan
• Julkaisemasta liian laajaa sisältöä, joka ei osu mihinkään
• Kopioimasta kilpailijoita sen sijaan, että kehittäisit selkeän näkemyksen
• Ylilupaamasta tuloksia, joita et pysty johdonmukaisesti toimittamaan
• Piiloutumasta jargonin taakse selittämisen sijaan
• Jättämästä todisteita huomiotta ja nojaamasta pelkkiin väitteisiin

Korjaus on yleensä yksinkertainen: rajaa viestiä, lisää yksityiskohtia ja keskity auttamaan yleisöäsi ymmärtämään jotain arvokasta.

Yksinkertainen 30 päivän suunnitelma osaamisesi markkinointiin

Jos aloitat tyhjästä, voit rakentaa vauhtia nopeasti pienellä ja johdonmukaisella suunnitelmalla.

Viikko 1: Määritä osaamisesi

Kirjoita ylös:

• Ihanneasiakkaasi
• Tärkein ongelma, jonka ratkaiset
• Tulos, johon autat ihmisiä pääsemään
• Kolme kysymystä, joita yleisösi kysyy usein

Viikko 2: Luo yksi vahva sisältökokonaisuus

Julkaise opas, artikkeli tai usein kysytyt kysymykset -sisältö, joka vastaa yhteen näistä kysymyksistä perusteellisesti. Tee siitä käytännöllinen ja helppo seurata.

Viikko 3: Jaa osaamisesi julkisesti

Julkaise artikkeli verkkosivustollasi, jaa se verkostollesi ja käytä sitä lyhyen esityksen, webinaarin tai somekeskustelun pohjana.

Viikko 4: Lisää todisteita ja hienosäädä

Kerää yksi suositus, tapausesimerkki tai prosessiselitys, joka tukee viestiäsi. Arvioi, mikä resonoi, ja paranna seuraavaa sisältöä sen mukaan.

Toistamalla tämän kierroksen rakennat ajan mittaan tuotoksen, joka osoittaa auktoriteettia.

Lopuksi

Osaamisesi markkinointi ei tarkoita teeskentelyä, että osaat kaiken. Se tarkoittaa riittävän selkeyden, hyödyllisyyden ja itsevarmuuden osoittamista, jotta oikeat asiakkaat luottavat sinuun.

Uusille yrittäjille tuo luottamus voi olla yksi suurimmista kasvueduistasi. Se auttaa sinua erottumaan ennen kuin brändisi on suuri, voittamaan asiakkaita ilman alennuksia ja rakentamaan mainetta, joka tukee pitkän aikavälin menestystä.

Jos keskityt hyödylliseen sisältöön, julkiseen opettamiseen, todisteisiin ja johdonmukaisuuteen, osaamisesi tekee enemmän kuin vain tiedottaa ihmisiä. Se houkuttelee ne ihmiset, jotka ovat valmiita tekemään yhteistyötä kanssasi.