8 käytännöllistä tapaa, joilla uudet yritykset voivat löytää ensimmäiset asiakkaansa

Jokainen uusi yritys kohtaa saman alkuaikojen haasteen: miten tulla huomatuksi oikeiden ihmisten keskuudessa ja muuttaa tuo huomio maksaviksi asiakkaiksi. Vahva tuote tai palvelu on tärkeä, mutta se ei yksin tuota liikevaihtoa. Tarvitset käytännöllisen asiakashankintasuunnitelman, joka sopii markkinaasi, budjettiisi ja kasvuvaiheeseesi.

Perustajille, jotka vasta laittavat yritystään kuntoon, yrityksen perustamiseen ja vaatimustenmukaisuuteen liittyvien asioiden hoitaminen ensin voi luoda arvokasta hengähdystilaa. Kun juridiset perusasiat ovat kunnossa, seuraava askel on rakentaa toistettava tapa houkutella liidejä, ansaita luottamusta ja luoda myyntikeskusteluja.

Tässä oppaassa käsitellään kahdeksaa käytännöllistä tapaa, joilla uudet yritykset voivat löytää ensimmäiset asiakkaansa. Nämä menetelmät on suunniteltu alkuvaiheen yrityksille, joiden täytyy saada tuloksia ilman ajan tai rahan tuhlaamista.

1. Määrittele täsmällinen asiakas, jonka haluat tavoittaa

Moni uusi yritys yrittää markkinoida kaikille. Se johtaa yleensä epämääräiseen viestintään, heikkoon sitoutumiseen ja alhaisiin konversiolukuihin. Parempi lähestymistapa on määritellä tietty asiakasprofiili ennen kuin käytät paljon rahaa markkinointiin.

Aloita vastaamalla muutamaan kysymykseen:

• Kenellä on ongelma, jonka yrityksesi ratkaisee?
• Mikä toimiala, ikäryhmä, tulotaso tai sijainti kuvaa heitä parhaiten?
• Mitä kipupistettä he yrittävät ratkaista juuri nyt?
• Mistä he jo etsivät ratkaisuja?
• Mikä saisi heidät valitsemaan sinut kilpailijan sijaan?

Kun tiedät, kenelle puhut, voit kirjoittaa parempaa verkkosivutekstiä, valita parempia kanavia ja luoda tarjouksia, jotka tuntuvat relevantilta. Mitä tarkempi kohdeasiakkaasi on, sitä helpompi hänet on löytää.

2. Aloita lämpimimmistä liideistä ensin

Ensimmäiset asiakkaasi ovat usein lähempänä kuin arvaatkaan. Ennen kalliiden kampanjoiden käynnistämistä katso omaa verkostoasi.

Lämpimiä liidejä voivat olla esimerkiksi:

• Ystävät, perhe ja entiset työkaverit
• Ihmiset ammatillisessa verkostossasi
• Entiset asiakkaat
• Yhteisön kontaktit, naapurit ja paikalliset yrittäjät
• Sosiaalisen median kontaktit, jotka jo tuntevat nimesi

Ota yhteyttä selkeällä ja asiallisella viestillä. Kerro, mitä yrityksesi tekee, ketä se auttaa ja miten joku voi asioida kanssasi. Älä vaikuta epätoivoiselta tai tungettelevalta. Keskity hyödyllisyyteen ja siihen, että vastaaminen on helppoa.

Lämpimät liidit ovat tärkeitä, koska luottamusta on jo olemassa. Vaikka nämä kontaktit eivät ostaisi heti, he voivat suositella sinua eteenpäin jollekin, joka ostaa.

3. Mene sinne, missä ostajasi jo viettävät aikaa

Nopein tapa saada asiakkaita on näkyä siellä, missä he jo ovat. Se voi olla verkossa, paikan päällä tai molempia.

Jos yleisösi on paikallinen, harkitse esimerkiksi:

• Kauppakamarin tapahtumia
• Paikallisia verkostoitumisryhmiä
• Alan tapaamisia
• Messuja ja yhteisötapahtumia
• Sponsorisointimahdollisuuksia voittoa tavoittelemattomille tahoille, juniorijoukkueille tai paikallisille hankkeille

Jos yleisösi on digitaalinen, harkitse esimerkiksi:

• Toimialakohtaisia LinkedIn-ryhmiä
• Facebook-yhteisöjä
• Niche-foorumeita ja keskustelupalstoja
• Verkkotapahtumia, webinaareja ja virtuaalisia tapaamisia
• Markkinapaikkoja, joista ostajat etsivät palveluja

Avain on relevanssi. Älä valitse kanavia vain siksi, että ne ovat suosittuja. Valitse paikat, joissa ihanteellinen asiakkaasi jo kiinnittää huomiota.

4. Tee verkkosivustasi helppo löytää ja helppo luottaa

Uusi yritys ei tarvitse valtavaa verkkosivustoa, mutta se tarvitsee selkeän ja uskottavan verkkoläsnäolon. Asiakkaat tarkistavat usein verkkosivun ennen kuin ottavat sinuun yhteyttä, vaikka olisivat kuulleet sinusta jossain muualla.

Vähintään verkkosivustosi pitäisi sisältää:

• Selkeä kuvaus siitä, mitä teet
• Kenelle tuotteesi tai palvelusi on tarkoitettu
• Helppo tapa ottaa yhteyttä
• Perussivut palveluille tai tuotteille
• Suosittelut, arvostelut tai tapausesimerkit, jos niitä on saatavilla
• Ammattimainen verkkotunnus ja brändätty sähköpostiosoite

Kannattaa miettiä myös hakunäkyvyyttä. Käytä sanoja, joita asiakkaasi kirjoittaisivat luonnollisesti Googleen. Lisää sijaintitermejä, jos paikallinen haku on tärkeää. Pidä sivut fokusoituina ja tee sekä hakukoneille että kävijöille helpoksi ymmärtää, mitä tarjoat.

Luottamusta lisäävät merkit ovat tärkeitä. Pienikin yritys voi näyttää vakiintuneelta, kun verkkosivusto on selkeä, brändäys yhtenäinen ja tiedot ajan tasalla.

5. Käytä sosiaalista mediaa tarkoituksella

Sosiaalinen media toimii parhaiten, kun se tukee selkeää liiketoimintatavoitetta. Julkaiseminen ilman strategiaa luo yleensä melua, ei liidejä.

Valitse yksi tai kaksi alustaa, joilla yleisösi on aktiivinen, ja rakenna yksinkertainen sisältösuunnitelma niiden ympärille. Jaa materiaalia, joka auttaa ihmisiä ymmärtämään asiantuntemustasi ja arvoasi.

Esimerkkejä ovat:

• Opettavaiset julkaisut, jotka vastaavat yleisiin kysymyksiin
• Lyhyet videot, joissa näytät, miten tuotteesi toimii
• Kulissien takaiset päivitykset, jotka tekevät brändistäsi aidomman
• Asiakastarinoita ja suositteluja
• Hyödyllisiä vinkkejä, jotka liittyvät toimialaasi

Älä huolehdi siitä, että olet kaikkialla yhtä aikaa. Johdonmukaisuus yhdellä alustalla on yleensä tehokkaampaa kuin satunnainen toiminta viidellä alustalla. Sosiaalisen median pitäisi auttaa ihmisiä tunnistamaan nimesi, luottamaan viestiisi ja ottamaan seuraavan askeleen.

6. Luo tarjous, johon on helppo sanoa kyllä

Moni uusi yritys kamppailee siksi, että se pyytää liikaa liian aikaisin. Asiakas, joka ei ole koskaan työskennellyt kanssasi, ei välttämättä ole valmis suureen sitoumukseen.

Kynnyksen madaltamiseksi harkitse yksinkertaista ensimmäistä tarjousta:

• Rajoitetun ajan aloitusalennus
• Aloituspaketti tai peruspalvelu
• Maksuton konsultaatio tai arviointi
• Pieni pilottiprojekti
• Paketoitu tarjous, jolla on selkeä lopputulos

Tavoitteesi ei ole antaa alennusta ikuisesti. Tavoitteesi on vähentää kitkaa sen verran, että saat ensimmäisen myynnin, ensimmäisen arvostelun tai ensimmäisen tapausesimerkin. Kun sinulla on näyttöä siitä, että ratkaisusi toimii, on helpompi myydä täyteen arvoon.

Tee seuraavasta askeleesta ilmeinen. Mitä vähemmän päätöksiä potentiaalisen asiakkaan täytyy tehdä, sitä todennäköisemmin hän toimii.

7. Pyydä suosituksia tarkoituksella

Suositukset ovat yksi luotettavimmista tavoista voittaa ensimmäisiä asiakkaita. Ihmiset luottavat suosituksiin ihmisiltä, jotka he jo tuntevat.

Monet yrittäjät odottavat passiivisesti suosituksia, mutta parempi tapa on pyytää niitä suoraan. Ota yhteyttä tyytyväisiin kontakteihin, ensimmäisiin asiakkaisiin tai ihmisiin, jotka ovat osoittaneet kiinnostusta, ja kutsu heitä suosittelemaan sinua.

Hyvä suosituspyyntö on täsmällinen. Sen sijaan, että sanoisit: ”Lähettäkää ihmisiä minun luokseni”, voit sanoa esimerkiksi:

• ”Jos tunnet yrittäjän, joka tarvitsee apua tämän ongelman kanssa, arvostaisin esittelyä.”
• ”Jos verkostossasi joku etsii kaltaistani palveluntarjoajaa, voit vapaasti jakaa yhteystietoni.”
• ”Jos olit tyytyväinen palveluun, arvostelu tai suositus auttaisi paljon tässä vaiheessa.”

Voit myös rakentaa suositustottumuksen osaksi prosessiasi. Onnistuneen projektin tai oston jälkeen seuraa perässä ja kysy, tunteeko asiakas muita, jotka voisivat hyötyä palvelustasi.

8. Seuraa nopeasti ja johdonmukaisesti

Moni yritys menettää asiakkaita yksinkertaisesti siksi, ettei se seuraa tarpeeksi aktiivisesti. Joku voi käydä sivustollasi, lähettää viestin, pyytää tarjousta tai osoittaa kiinnostusta ja sitten vaieta. Se ei aina tarkoita, ettei hän olisi kiinnostunut. Usein hän on vain kiireinen.

Nopea ja kohtelias seuranta auttaa sinua pysymään mielessä.

Hyviä käytäntöjä ovat:

• Vastaaminen tiedusteluihin nopeasti
• Selkeän seuraavan askeleen lähettäminen jokaisen keskustelun jälkeen
• Ystävällinen muistutus, jos joku vaikenee
• Liidien hoivaaminen hyödyllisellä tiedolla eikä vain myyntiviesteillä
• Muistiinpanojen pitäminen, jotta et toista itseäsi tai unohda yksityiskohtia

Johdonmukaisuus on tärkeämpää kuin aggressiivinen myynti. Yritys, joka seuraa hyvin, voittaa usein silloinkin, kun tuote on samanlainen kuin kilpailijalla.

Yksinkertainen asiakashankintajärjestelmä uusille yrityksille

Tehokkaimmat uudet yritykset eivät nojaa vain yhteen kanavaan. Ne yhdistävät useita menetelmiä perusjärjestelmäksi:

1. Määrittele asiakas, jonka haluat tavoittaa.
2. Ota yhteyttä lämpimiin kontakteihin.
3. Ole näkyvissä siellä, missä potentiaaliset asiakkaat jo kokoontuvat.
4. Rakenna luotettava verkkosivusto ja verkkoläsnäolo.
5. Julkaise hyödyllistä sisältöä oikeilla sosiaalisen median alustoilla.
6. Tarjoa helppo ensimmäinen askel.
7. Pyydä suosituksia.
8. Seuraa johdonmukaisesti.

Kun nämä osat toimivat yhdessä, asiakashankinnasta tulee helpompaa ja ennustettavampaa. Et enää odota, että ihmiset sattuvat löytämään yrityksesi. Sen sijaan luot aktiivisesti mahdollisuuksia, joiden kautta he voivat löytää, arvioida ja valita sinut.

Lopuksi

Ensimmäisten asiakkaiden löytäminen on harvoin yhden täydellisen taktiikan varassa. Kyse on selkeästä asemoinnista, kohdennetusta yhteydenotosta ja sinnikkäästä toteutuksesta. Uudet yritykset, jotka ymmärtävät yleisönsä ja pysyvät kurinalaisina markkinoinnissaan, saavat yleensä jalansijaa nopeammin kuin yritykset, jotka yrittävät tehdä kaikkea yhtä aikaa.

Jos rakennat yritystä alusta alkaen, pidä perusta yksinkertaisena ja viestintäsi selkeänä. Hoida perustamiseen ja vaatimustenmukaisuuteen liittyvät asiat ajoissa, ja käytä sitten energiasi siihen, mitä jokainen yritys tarvitsee selviytyäkseen: tasaiseen asiakasvirtaan.

Harkittu asiakashankintasuunnitelma ei ainoastaan auta sinua saamaan ensimmäistä myyntiä. Se antaa sinulle kehyksen, jota voit parantaa, toistaa ja skaalata yrityksesi kasvaessa.