बिना गिड़गिड़ाए रेफरल कैसे पाएं: छोटे व्यवसायों के लिए एक दोहराने योग्य सिस्टम
बिना गिड़गिड़ाए रेफरल कैसे पाएं: छोटे व्यवसायों के लिए एक दोहराने योग्य सिस्टम
रेफरल छोटे व्यवसाय के लिए सबसे मूल्यवान विकास चैनलों में से एक हैं। ये भरोसेमंद होते हैं, कम लागत वाले होते हैं, और अक्सर कोल्ड आउटरीच या पेड विज्ञापनों की तुलना में बेहतर कन्वर्ट होते हैं। लेकिन कई व्यवसाय मालिक एक ही समस्या से जूझते हैं: रेफरल मांगना असहज लगता है, अनियमित होता है, और भूल जाना बहुत आसान होता है।
अच्छी खबर यह है कि आपको असुविधाजनक, एक बार की मांगों पर निर्भर रहने की ज़रूरत नहीं है। आप एक ऐसा रेफरल सिस्टम बना सकते हैं जो बैकग्राउंड में शांतिपूर्वक काम करे, आपके ग्राहक सफर के साथ स्वाभाविक रूप से मेल खाए, और अधिक अनुमानित परिणाम दे।
संस्थापकों, सलाहकारों, स्थानीय सेवा प्रदाताओं और अन्य उद्यमियों के लिए, एक मजबूत रेफरल सिस्टम विकास का एक टिकाऊ हिस्सा बन सकता है। अगर आप एक नई कंपनी बना रहे हैं, तो यह खास तौर पर उपयोगी है। जितनी जल्दी आप दोहराने योग्य मार्केटिंग प्रक्रियाएं बनाते हैं, उतना ही आसान होता है बिना लगातार प्रचार पर निर्भर हुए बढ़ना।
सिर्फ मांगना क्यों काफी नहीं है
रेफरल पर अधिकांश सलाह एक साधारण सुझाव से शुरू और खत्म होती है: अपने खुश ग्राहकों से आपको रेफर करने के लिए कहें।
यह सलाह गलत नहीं है, लेकिन अधूरी है।
समस्या यह नहीं है कि मांगने से कभी काम नहीं होता। समस्या यह है कि मांगना कोई सिस्टम नहीं है।
एक रेफरल रणनीति जो याददाश्त, सही समय, या एक आदर्श बातचीत पर निर्भर हो, हमेशा असंगत रहेगी। हो सकता है आप किसी सफल प्रोजेक्ट के बाद पूछना याद रखें। हो सकता है आप एक सामान्य इनवॉइस के बाद भूल जाएं। हो सकता है आप एक ग्राहक से पूछने में सहज हों, लेकिन दूसरे से नहीं। नतीजा एक बिखरा हुआ तरीका होता है जो अवसरों को छोड़ देता है।
अगर आप चाहते हैं कि रेफरल लगातार मिलें, तो रेफरल का क्षण आपके प्रोसेस में ही शामिल होना चाहिए।
रेफरल सिस्टम वास्तव में क्या है
रेफरल सिस्टम एक दोहराने योग्य बिज़नेस प्रक्रिया है जो बार-बार वही परिणाम देती है। इस मामले में, परिणाम संतुष्ट ग्राहकों, क्लाइंटों या साझेदारों से अधिक रेफरल होते हैं।
एक मजबूत सिस्टम की तीन विशेषताएं होती हैं:
- यह अपने-आप या अर्ध-स्वचालित रूप से होता है।
- यह ग्राहक सफर के एक स्थिर चरण पर सामने आता है।
- यह ग्राहक को कार्रवाई करने का स्पष्ट कारण देता है।
सेल्सपर्सन की याददाश्त या संस्थापक के आत्मविश्वास पर निर्भर रहने के बजाय, सिस्टम रेफरल को व्यवसाय संचालन का हिस्सा बना देता है।
यह महत्वपूर्ण है क्योंकि विकास अधिक अनुमानित हो जाता है। अनुमानित विकास की योजना बनाना, मापना और सुधारना आसान होता है।
लेन-देन आधारित रेफरल, अस्पष्ट अनुरोधों से बेहतर होते हैं
कई व्यवसाय रेफरल को पूरी तरह संबंध-आधारित मानते हैं। विचार यह है कि अगर ग्राहक आपको पर्याप्त पसंद करते हैं, तो वे अंततः अपने दोस्तों को बताएंगे।
ऐसा हो सकता है, लेकिन यह भरोसेमंद नहीं है।
लोग व्यस्त रहते हैं। संतुष्ट ग्राहक भी जल्दी आगे बढ़ जाते हैं। वे आपके काम की सराहना कर सकते हैं, लेकिन जब तक आप इसे आसान और समय पर न बनाएं, वे आपको रेफर करने की याद नहीं रखेंगे।
एक लेन-देन आधारित रेफरल सिस्टम बेहतर काम करता है क्योंकि यह अनुरोध को किसी खास घटना से जोड़ता है। उदाहरण के लिए:
- खरीद के तुरंत बाद
- सेवा पूरी होते ही
- जब क्लाइंट को किसी माइलस्टोन का परिणाम मिले
- जब ग्राहक नवीनीकरण करे या दोबारा ऑर्डर दे
- जब इनवॉइस या रसीद भेजी जाए
इन क्षणों में ग्राहक ध्यान दे रहा होता है। व्यवसाय संबंध सक्रिय होता है। समय स्वाभाविक लगता है, और रेफरल अनुरोध वास्तविक मूल्य से जुड़ा हुआ महसूस होता है।
रेफरल मांगने का सबसे अच्छा समय
सही रेफरल क्षण आमतौर पर तब होता है जब ग्राहक ने अभी-अभी मूल्य का अनुभव किया हो।
यह निम्न के बाद हो सकता है:
- एक सफल परामर्श
- पूरी हुई फाइलिंग या सेवा डिलीवरी
- किसी समस्या पर तेज़ प्रतिक्रिया
- सकारात्मक सपोर्ट इंटरैक्शन
- ऐसा स्पष्ट परिणाम जिसने ग्राहक का समय या तनाव बचाया हो
यही वह समय है जब संतुष्टि सबसे अधिक होती है और व्यवसाय ग्राहक के दिमाग में ताज़ा होता है। अगर आप बहुत जल्दी पूछेंगे, तो ग्राहक ने अभी लाभ महसूस नहीं किया होगा। अगर आप बहुत देर से पूछेंगे, तो गति खत्म हो जाएगी।
कंपनी गठन सेवा के लिए, यह क्षण तब आ सकता है जब कोई ग्राहक LLC बनाता है, कोई संशोधन फाइल करता है, या वार्षिक अनुपालन रिमाइंडर प्राप्त करता है जो उसे समयसीमा चूकने से बचाता है। एक उपयोगी प्रक्रिया रेफरल अवसर को मूल्य-घटना के करीब रखती है।
रेफरल को अपने ग्राहक सफर का हिस्सा बनाएं
रेफरल बेहतर बनाने का सबसे आसान तरीका उन्हें मौजूदा टचपॉइंट्स में जोड़ना है।
आपको किसी जटिल अभियान की आवश्यकता नहीं है। उन स्थानों की पहचान करके शुरू करें जहां ग्राहक पहले से आपके व्यवसाय से जुड़ते हैं।
सामान्य टचपॉइंट्स में शामिल हैं:
- स्वागत ईमेल
- ऑर्डर पुष्टि
- सेवा पूरी होने के ईमेल
- इनवॉइस और रसीदें
- फॉलो-अप संदेश
- अकाउंट डैशबोर्ड
- नवीनीकरण सूचनाएं
- सपोर्ट समाधान संदेश
इनमें से हर एक में एक सूक्ष्म रेफरल आमंत्रण जोड़ा जा सकता है। संदेश दबावपूर्ण नहीं लगना चाहिए। इसे संबंध का स्वाभाविक विस्तार महसूस होना चाहिए।
उदाहरण के लिए, “अगर आप किसी ऐसे व्यवसाय मालिक को जानते हैं जिसे यह सेवा उपयोगी लग सकती है, तो इसे उनके साथ साझा करने में संकोच न करें” जैसी एक सरल पंक्ति भी गति पैदा करने के लिए पर्याप्त हो सकती है।
लोगों को रेफर करने का कारण दें
रेफरल अनुरोध तब बहुत बेहतर काम करता है जब उसके साथ कोई सार्थक प्रोत्साहन या स्पष्ट लाभ जुड़ा हो।
यह हमेशा नकद नहीं होना चाहिए। आपके व्यवसाय के अनुसार, रेफरल रिवार्ड हो सकता है:
- अकाउंट क्रेडिट
- भविष्य की सेवा पर छूट
- एक मुफ्त अतिरिक्त सेवा
- प्राथमिकता सहायता
- किसी फीचर तक जल्दी पहुंच
- रेफर करने वाले के नाम पर चैरिटेबल दान
सबसे अच्छा प्रोत्साहन इस पर निर्भर करता है कि आपके ग्राहक क्या महत्व देते हैं और आपकी ब्रांड स्थिति क्या है।
महत्वपूर्ण बात यह है कि रिवार्ड समझने में आसान और प्राप्त करने में आसान हो। अगर ग्राहक को लंबी व्याख्या पढ़नी पड़े या कई चरणों से गुजरना पड़े, तो भागीदारी जल्दी गिर जाती है।
प्रक्रिया को सरल रखें
जब रेफरल सिस्टम उपयोग करने में बहुत कठिन हो जाता है, तो वह विफल हो जाता है।
ग्राहकों को फॉर्म ढूंढने, लॉगिन बनाने, या जटिल नियम समझने की ज़रूरत नहीं होनी चाहिए। अगर प्रक्रिया में बहुत अधिक मेहनत लगेगी, तो सबसे अच्छे इरादे वाला ग्राहक भी इसे टाल देगा।
आपका रेफरल सिस्टम तुरंत चार सवालों का जवाब देना चाहिए:
- मुझे क्या करना चाहिए?
- मुझे किसे रेफर करना चाहिए?
- मुझे क्या मिलेगा?
- मैं इसे कैसे क्लेम करूं?
अगर ये जवाब स्पष्ट हैं, तो रेफरल मिलने की संभावना बहुत बढ़ जाती है।
सरल सिस्टम जटिल सिस्टम से बेहतर होते हैं क्योंकि उनका उपयोग होता है।
साझा करना आसान बनाएं
लोग आपको रेफर करने की अधिक संभावना रखते हैं जब साझा करने में केवल कुछ सेकंड लगें।
रेफरल की प्रक्रिया को यथासंभव आसान बनाने के लिए ये दें:
- एक साझा करने योग्य रेफरल लिंक
- एक छोटा ईमेल टेम्पलेट
- एक टेक्स्ट संदेश स्क्रिप्ट
- सोशल शेयर बटन
- एक-क्लिक सबमिशन फॉर्म
आप ग्राहकों को कॉपी-पेस्ट करने योग्य भाषा भी दे सकते हैं। बहुत से लोग मदद करना चाहते हैं, लेकिन यह नहीं जानते कि आपके व्यवसाय का वर्णन कैसे करें। एक छोटा, तैयार संदेश इस बाधा को दूर करता है।
उदाहरण के लिए, अगर आप नए व्यवसाय मालिकों को सेवा देते हैं, तो आपका संदेश लाभ को एक वाक्य में समझा सकता है: तेज़ गठन सहायता, अनुपालन मदद, और लॉन्च के बाद संगठित बने रहने का आसान तरीका।
रेफरल को स्वचालित करने के लिए ईमेल का उपयोग करें
ईमेल रेफरल सिस्टम बनाने के सबसे आसान तरीकों में से एक है।
आप किसी महत्वपूर्ण माइलस्टोन के बाद एक स्वचालित सीक्वेंस बना सकते हैं:
- दिन 1: स्वागत और धन्यवाद
- दिन 7: शिक्षा और उपयोग सुझाव
- दिन 14: संतुष्टि जांच
- दिन 21: रेफरल निमंत्रण
- दिन 30: प्रोत्साहन के साथ रिमाइंडर
यह तरीका इसलिए काम करता है क्योंकि यह हर बार किसी स्टाफ सदस्य की याद पर निर्भर नहीं रहता। सिस्टम आपके लिए काम करता है।
ऑटोमेशन से स्थिरता भी बढ़ती है। हर ग्राहक को एक ही अवसर मिलता है, जिससे परिणामों को मापना और सुधारना आसान हो जाता है।
सही स्तर पर पूछें
हर ग्राहक को एक ही संदेश, एक ही तरीके से नहीं देना चाहिए।
कुछ लोग तुरंत रेफर करने के लिए तैयार होते हैं। दूसरों को दूसरी या तीसरी टचपॉइंट की ज़रूरत होती है। कुछ ईमेल पसंद करते हैं, जबकि कुछ ग्राहक पोर्टल या सेवा के बाद के फॉलो-अप में बेहतर प्रतिक्रिया देते हैं।
मुख्य बात यह है कि अनुरोध को संबंध के चरण से मिलाया जाए।
कुछ उपयोगी सेगमेंट हैं:
- नए ग्राहक जिन्होंने अभी-अभी सफलता अनुभव की हो
- लंबे समय के क्लाइंट जिनसे बार-बार सकारात्मक इंटरैक्शन हुआ हो
- उच्च-संतुष्टि ग्राहक जो मजबूत फीडबैक देते हों
- साझेदार जो पहले से आपके आदर्श ऑडियंस के साथ काम करते हों
सेगमेंटेड रेफरल अनुरोध आम तौर पर सामान्य ब्लास्ट से बेहतर काम करते हैं क्योंकि वे अधिक प्रासंगिक लगते हैं।
क्या काम करता है, उसे ट्रैक करें
रेफरल सिस्टम को किसी भी अन्य व्यवसाय प्रक्रिया की तरह मापा जाना चाहिए।
उपयोगी मेट्रिक्स में शामिल हैं:
- भेजे गए रेफरल निमंत्रणों की संख्या
- रेफरल क्लिक-थ्रू दर
- जमा किए गए रेफरल की संख्या
- रेफरल से ग्राहक बनने की कन्वर्ज़न दर
- प्रति रेफरल अधिग्रहण लागत
- रिवार्ड रिडेम्प्शन दर
जब आप इन नंबरों को ट्रैक करते हैं, तो आप देख सकते हैं कि कौन सा संदेश, चैनल, या प्रोत्साहन सबसे अच्छा प्रदर्शन करता है। इससे सुधार बहुत आसान हो जाता है।
ट्रैकिंग के बिना, आपको केवल इतना पता चलता है कि कभी-कभी रेफरल मिल रहे हैं। ट्रैकिंग के साथ, आप जानते हैं कि उन्हें क्या चला रहा है।
सामान्य गलतियों से बचें
कई व्यवसाय कुछ टाली जा सकने वाली गलतियों के कारण रेफरल के अवसर खो देते हैं।
बहुत देर से पूछना
अगर आप खरीद के हफ्तों या महीनों बाद पूछते हैं, तो ग्राहक आपको रेफर करने से पर्याप्त रूप से जुड़ा महसूस नहीं कर सकता।
अनुरोध को बहुत अस्पष्ट बनाना
“जिसे भी आप जानते हों, भेज दीजिए” की तुलना में एक स्पष्ट, वास्तविक ऑडियंस से जुड़ा अनुरोध बेहतर है।
रिवार्ड को बहुत जटिल बनाना
अगर शर्तें भ्रमित करने वाली हैं, तो लोग ध्यान नहीं देते।
सिर्फ एक बार पूछना
एक अकेला रिमाइंडर अक्सर पर्याप्त नहीं होता। एक रेफरल सिस्टम को आम तौर पर कई टचपॉइंट्स की ज़रूरत होती है।
ग्राहक अनुभव को नज़रअंदाज़ करना
कोई भी रेफरल रणनीति खराब सेवा की भरपाई नहीं कर सकती। व्यवसाय को फिर भी वास्तविक मूल्य देना होगा।
छोटे व्यवसायों के लिए एक व्यावहारिक रेफरल फ्रेमवर्क
अगर आप शुरुआत से रेफरल सिस्टम बनाना चाहते हैं, तो इस सरल फ्रेमवर्क का उपयोग करें:
- मजबूत ग्राहक अनुभव दें।
- वह क्षण पहचानें जब ग्राहक सबसे अधिक मूल्य महसूस करते हैं।
- उसी क्षण में रेफरल अनुरोध जोड़ें।
- ऐसा रिवार्ड या प्रोत्साहन दें जिसे समझना आसान हो।
- एक लिंक या फॉर्म के साथ साझा करना आसान बनाएं।
- फॉलो-अप को स्वचालित करें।
- परिणामों को मापें और प्रक्रिया को परिष्कृत करें।
यह फ्रेमवर्क अलग-अलग उद्योगों में काम करता है क्योंकि यह समय, स्पष्टता और निरंतरता पर केंद्रित है।
यह नए व्यवसाय मालिकों की कैसे मदद करता है
अगर आप एक नई कंपनी बना रहे हैं, तो रेफरल सिस्टम आपको अपने शुरुआती ग्राहकों से आगे बढ़ने में मदद कर सकते हैं।
नया बना LLC या कॉर्पोरेशन अक्सर शुरुआत में संस्थापक के नेटवर्क पर निर्भर करता है। यह सामान्य है। लेकिन समय के साथ, आप ऐसी प्रक्रिया चाहते हैं जो व्यक्तिगत आउटरीच से आगे बढ़े।
एक संरचित रेफरल प्रोग्राम आपकी मदद कर सकता है:
- शुरुआती ग्राहकों को समर्थकों में बदलने में
- लीड्स का दोहराने योग्य स्रोत बनाने में
- विज्ञापनों पर निर्भरता कम करने में
- वर्ड ऑफ माउथ के जरिए भरोसा बढ़ाने में
- अपने ब्रांड के आसपास गति बनाने में
यह विशेष रूप से सेवा व्यवसायों, पेशेवर फर्मों और स्थानीय प्रदाताओं के लिए उपयोगी है जो प्रतिष्ठा और भरोसे से लाभ उठाते हैं।
अंतिम विचार
रेफरल के लिए आपको गिड़गिड़ाने की ज़रूरत नहीं है। आपको एक सिस्टम की ज़रूरत है।
जब रेफरल ग्राहक सफर में ही शामिल होते हैं, तो उन्हें मांगना आसान हो जाता है, ट्रैक करना आसान हो जाता है, और ग्राहकों के लिए पूरा करना भी आसान हो जाता है। यही फर्क है वर्ड ऑफ माउथ की उम्मीद करने और एक दोहराने योग्य विकास इंजन बनाने के बीच।
एक टचपॉइंट से शुरू करें। एक स्पष्ट निमंत्रण जोड़ें। प्रक्रिया को सरल रखें। फिर देखें क्या होता है और वहीं से सुधार करें।
एक अच्छी तरह से डिज़ाइन किया गया रेफरल सिस्टम आपके व्यवसाय के सबसे कुशल विकास उपकरणों में से एक बन सकता है।
कोई प्रश्न उपलब्ध नहीं हैं। कृपया बाद में फिर से देखें।