Hogyan szerezzünk ajánlásokat könyörgés nélkül: Egy ismételhető rendszer kisvállalkozásoknak

Az ajánlások az egyik legértékesebb növekedési csatornát jelentik, amelyet egy kisvállalkozás kiépíthet. Megbízhatóak, alacsony költségűek, és gyakran jobban konvertálnak, mint a hideg megkeresések vagy a fizetett hirdetések. Sok vállalkozó azonban ugyanazzal a problémával küzd: az ajánlás kérése kellemetlennek, következetlennek tűnik, és könnyű megfeledkezni róla.

A jó hír az, hogy nem kell kényelmetlen, egyszeri kérésekre támaszkodnod. Olyan ajánlási rendszert építhetsz, amely csendben a háttérben működik, természetesen illeszkedik az ügyfélútba, és kiszámíthatóbb eredményeket hoz.

Alapítók, tanácsadók, helyi szolgáltatók és más vállalkozók számára egy erős ajánlási rendszer a növekedés tartós részévé válhat. Ha új céget építesz, ez különösen hasznos. Minél korábban hozol létre ismételhető marketingfolyamatokat, annál könnyebb lesz úgy növekedni, hogy ne függj állandó promóciótól.

Miért nem elég önmagában kérni

Az ajánlásokról szóló legtöbb tanács egy egyszerű javaslattal kezdődik és végződik: kérd meg elégedett ügyfeleidet, hogy ajánljanak tovább.

Ez a tanács nem téves, de nem teljes.

A probléma nem az, hogy a kérés soha nem működik. A probléma az, hogy a kérés nem rendszer.

Az az ajánlási stratégia, amely az emlékezetre, az időzítésre vagy egy tökéletes beszélgetésre épül, mindig következetlen lesz. Lehet, hogy eszedbe jut megkérni valakit egy sikeres projekt után. Lehet, hogy egy rutinszerű számla után megfeledkezel róla. Lehet, hogy az egyik ügyféltől könnyen kérsz, a másiktól viszont nem. Az eredmény egy széttöredezett megközelítés, amelyben lehetőségek maradnak kihasználatlanul.

Ha azt szeretnéd, hogy az ajánlások következetesen érkezzenek, az ajánlási pillanatot be kell építeni a folyamatodba.

Mi is valójában az ajánlási rendszer

Az ajánlási rendszer egy ismételhető üzleti folyamat, amely újra és újra ugyanazt az eredményt hozza létre. Ebben az esetben az eredmény az elégedett ügyfelektől, kliensektől vagy partnerektől érkező ajánlások magasabb aránya.

Egy erős rendszernek három jellemzője van:

• Automatikusan vagy félautomatikusan történik.
• Az ügyfélút egy következetes pontján jelenik meg.
• Világos okot ad az ügyfélnek a cselekvésre.

Ahelyett, hogy egy értékesítő emlékezetére vagy egy alapító magabiztosságára építenél, a rendszer az ajánlásokat az üzleti működés részévé teszi.

Ez azért fontos, mert a növekedés kiszámíthatóbbá válik. A kiszámítható növekedést könnyebb tervezni, mérni és javítani.

A tranzakciós ajánlások jobbak a homályos kéréseknél

Sok vállalkozás az ajánlásokat tisztán kapcsolatalapúnak tekinti. Az elképzelés az, hogy ha az ügyfelek eléggé kedvelnek, akkor előbb-utóbb ajánlani fognak.

Ez megtörténhet, de nem megbízható.

Az emberek elfoglaltak. Még az elégedett ügyfelek is gyorsan továbblépnek. Lehet, hogy értékelik a munkádat, de valószínűleg nem fognak emlékezni arra, hogy ajánljanak, hacsak nem teszed egyszerűvé és időbenivé a folyamatot.

Egy tranzakciós ajánlási rendszer jobban működik, mert egy konkrét eseményhez kapcsolja a kérést. Például:

• Közvetlenül vásárlás után
• Közvetlenül a szolgáltatás befejezése után
• Amikor az ügyfél mérföldkőnek számító eredményt ér el
• Amikor az ügyfél megújít vagy újrarendel
• Amikor a számla vagy a nyugta kiküldésre kerül

Ezekben a pillanatokban az ügyfél figyel. Az üzleti kapcsolat aktív. Az időzítés természetes, és az ajánláskérés valódi értékhez kapcsolódik.

Mikor a legjobb ajánlást kérni

A megfelelő ajánlási pillanat általában az, amikor az ügyfél éppen most tapasztalta meg az értéket.

Ez lehet például:

• Egy sikeres konzultáció után
• Egy elkészült bejelentés vagy szolgáltatás átadása után
• Egy problémára adott gyors válasz után
• Egy pozitív ügyfélszolgálati élmény után
• Egy egyértelmű eredmény után, amely időt vagy stresszt takarított meg az ügyfélnek

Ez az a pillanat, amikor az elégedettség a legmagasabb, és a vállalkozás még friss az ügyfél emlékezetében. Ha túl korán kérsz, az ügyfél még nem érezte a hasznot. Ha túl későn kérsz, a lendület elveszik.

Egy cégalapítási szolgáltatás esetében ez a pillanat akkor jöhet el, amikor az ügyfél LLC-t alapít, módosítást nyújt be, vagy olyan éves megfelelőségi emlékeztetőt kap, amely megakadályozza, hogy lemaradjon egy határidőről. Egy hasznos folyamat az ajánlási lehetőséget az értékteremtő esemény közelébe helyezi.

Építsd be az ajánlásokat az ügyfélútba

Az ajánlások javításának legegyszerűbb módja, ha beépíted őket a meglévő érintkezési pontokba.

Nincs szükséged bonyolult kampányra. Először azonosítsd azokat a pontokat, ahol az ügyfelek már kapcsolatba lépnek a vállalkozásoddal.

Gyakori érintkezési pontok:

• Üdvözlő e-mailek
• Rendelés-visszaigazolások
• Szolgáltatásbefejezési e-mailek
• Számlák és nyugták
• Utánkövető üzenetek
• Fiókirányítópultok
• Megújítási értesítések
• Ügyfélszolgálati lezáró üzenetek

Ezek mindegyike tartalmazhat egy finom ajánlási felhívást. Az üzenetnek nem szabad erőszakosnak tűnnie. Inkább a kapcsolat természetes folytatásának kell hatnia.

Például egy egyszerű mondat, mint hogy „Ha ismersz egy másik vállalkozót, akinek hasznára válhat ez a szolgáltatás, nyugodtan oszd meg vele”, gyakran elég a lendület elindításához.

Adj az embereknek okot az ajánlásra

Egy ajánláskérés sokkal jobban működik, ha valamilyen értelmes ösztönzővel vagy világos előnnyel párosul.

Ennek nem feltétlenül kell pénznek lennie. Az üzleti modelltől függően az ajánlási jutalom lehet például:

• Egyenlegjóváírás
• Kedvezmény a jövőbeli szolgáltatásra
• Egy ingyenes kiegészítő szolgáltatás
• Elsőbbségi támogatás
• Korai hozzáférés egy funkcióhoz
• Adomány egy jótékonysági szervezetnek az ajánló nevében

A legjobb ösztönző attól függ, hogy mit értékelnek az ügyfeleid, és mi illik a márkádhoz.

A fontos rész az, hogy a jutalom legyen könnyen érthető és könnyen igényelhető. Ha az ügyfélnek hosszú magyarázatot kell elolvasnia vagy több lépésen kell végigmennie, a részvétel gyorsan csökken.

Tartsd egyszerűen a folyamatot

Az ajánlási rendszer akkor bukik el, amikor túl nehézzé válik a használata.

Az ügyfeleknek nem kell űrlapot keresniük, belépést létrehozniuk vagy bonyolult szabályokat megfejteniük. Ha a folyamat túl sok erőfeszítést igényel, még a jó szándékú ügyfél is halogatni fogja.

Az ajánlási rendszerednek négy kérdésre kell azonnal választ adnia:

• Mit kell tennem?
• Kit ajánljak?
• Mit kapok érte?
• Hogyan igényelhetem?

Ha ezek a válaszok egyértelműek, az ajánlások sokkal valószínűbbek lesznek.

Az egyszerű rendszerek felülmúlják az okos rendszereket, mert használják őket.

Tedd egyszerűvé a megosztást

Az emberek nagyobb eséllyel ajánlanak, ha a megosztás csak néhány másodpercet vesz igénybe.

Tedd az ajánlást a lehető legkisebb súrlódással járó folyamattá az alábbiak biztosításával:

• Megosztható ajánlási link
• Rövid e-mail sablon
• SMS-szöveg
• Közösségimédia-megosztó gombok
• Egykattintásos beküldő űrlap

Adhatsz az ügyfeleknek olyan szöveget is, जिसे kimásolhatnak és beilleszthetnek. Sok ember segíteni akar, de nem tudja, hogyan írja le a vállalkozásodat. Egy rövid, előre megírt üzenet megszünteti ezt az akadályt.

Például, ha új vállalkozóknak nyújtasz szolgáltatást, az üzeneted egy mondatban is elmagyarázhatja az előnyt: gyors alapítási támogatás, megfelelőségi segítség és egyszerű út a rendszerezettséghez az indulás után.

Használd az e-mailt az ajánlások automatizálására

Az e-mail az egyik legegyszerűbb módja annak, hogy ajánlási rendszert építs.

Létrehozhatsz egy automatizált sorozatot, amely egy fontos mérföldkő után küld üzenetet:

• 1. nap: Üdvözlés és köszönet
• 7. nap: Oktatóanyag és használati tippek
• 14. nap: Elégedettségi visszajelzés kérése
• 21. nap: Ajánlási felhívás
• 30. nap: Emlékeztető ösztönzővel

Ez a megközelítés azért működik, mert nem függ attól, hogy egy munkatárs minden alkalommal eszébe jut-e megkérni. A rendszer elvégzi helyetted a munkát.

Az automatizálás a következetességet is javítja. Minden ügyfél ugyanazt a lehetőséget kapja, így az eredmények könnyebben mérhetők és finomíthatók.

A kérést a megfelelő léptékhez igazítsd

Nem minden ügyfélnek kell ugyanazt az üzenetet ugyanúgy megkapnia.

Vannak, akik azonnal készen állnak az ajánlásra. Másoknak szükségük van egy második vagy harmadik érintési pontra. Egyesek inkább e-mailben reagálnak, mások jobban válaszolnak egy ügyfélportálon belüli üzenetre vagy egy szolgáltatás utáni utánkövetésre.

A lényeg, hogy a kérést a kapcsolat szakaszához igazítsd.

Néhány hasznos szegmens:

• Új ügyfelek, akik éppen most értek el egy sikert
• Hosszú távú ügyfelek, akiknél ismétlődően pozitív az interakció
• Magas elégedettségű ügyfelek, akik erős visszajelzést adnak
• Partnerek, akik már most is az ideális közönségeddel dolgoznak

A szegmentált ajánláskérések általában jobban teljesítenek, mint az általános tömeges küldések, mert relevánsabbnak érződnek.

Kövesd nyomon, mi működik

Az ajánlási rendszert ugyanúgy mérni kell, mint bármely más üzleti folyamatot.

Hasznos mérőszámok:

• Elküldött ajánlási meghívók száma
• Ajánlási átkattintási arány
• Beküldött ajánlások száma
• Ajánlásból ügyféllé válási arány
• Ajánlás alapú ügyfélszerzés költsége
• Jutalombeváltási arány

Ha ezeket a számokat követed, látni fogod, melyik üzenet, csatorna vagy ösztönző teljesít a legjobban. Ez jelentősen megkönnyíti a javítást.

Követés nélkül csak azt tudod, hogy az ajánlások néha megtörténnek. Követéssel azt is tudod, mi hajtja őket.

Gyakori hibák, amelyeket érdemes elkerülni

Sok vállalkozás néhány elkerülhető hiba miatt veszíti el az ajánlási lehetőségeket.

Túl sokáig várni

Ha hetekig vagy hónapokig vársz egy vásárlás után, az ügyfél lehet, hogy már nem érzi annyira erősnek a kapcsolatot, hogy ajánljon.

Túl homályos kérés

Az, hogy „küldj bárkit, akit ismersz”, gyengébb, mint egy világos, valós közönséghez kötött kérés.

Az ösztönző túlbonyolítása

Ha a feltételek zavarosak, az emberek kikapcsolnak.

Csak egyszer kérni

Egyetlen emlékeztető gyakran nem elég. Egy ajánlási rendszernek általában több érintési pontra van szüksége.

Az ügyfélélmény figyelmen kívül hagyása

Semmilyen ajánlási taktika nem tudja kijavítani a gyenge szolgáltatást. A vállalkozásnak továbbra is valódi értéket kell nyújtania.

Gyakorlati ajánlási keretrendszer kisvállalkozásoknak

Ha a nulláról szeretnél ajánlási rendszert építeni, használd ezt az egyszerű keretet:

1. Nyújts kiváló ügyfélélményt.
2. Azonosítsd azt a pillanatot, amikor az ügyfelek a legnagyobb értéket érzik.
3. Tedd be az ajánláskérést ebbe a pillanatba.
4. Kínálj olyan jutalmat vagy ösztönzőt, amely könnyen érthető.
5. Tedd egyszerűvé a megosztást egyetlen linkkel vagy űrlappal.
6. Automatizáld az utánkövetést.
7. Mérd az eredményeket, és finomítsd a folyamatot.

Ez a keretrendszer különböző iparágakban is működik, mert az időzítésre, az egyértelműségre és a következetességre összpontosít.

Hogyan segíti ez az új vállalkozókat

Ha új céget alapítasz, az ajánlási rendszerek segíthetnek a kezdeti ügyfeleiden túllépni.

Egy frissen alapított LLC vagy vállalat kezdetben gyakran az alapító hálózatára támaszkodik. Ez teljesen normális. Idővel azonban olyan folyamatot szeretnél, amely túlnő a személyes megkeresésen.

Egy strukturált ajánlási program segíthet neked abban, hogy:

• Az első ügyfelekből támogatók legyenek
• Ismételhető forrást hozz létre a leadekhez
• Csökkentsd a hirdetésektől való függést
• Növeld a bizalmat a szájról szájra terjedő ajánlások révén
• Lendületet építs a márkád köré

Ez különösen hasznos szolgáltató vállalkozások, szakmai cégek és helyi szolgáltatók számára, amelyeknek előnyös a hírnév és a bizalom.

Záró gondolatok

Nem kell könyörögnöd az ajánlásokért. Rendszerre van szükséged.

Amikor az ajánlások be vannak építve az ügyfélútba, könnyebb őket kérni, könnyebb követni, és az ügyfelek számára is könnyebb teljesíteni őket. Ez a különbség a szájról szájra terjedés reménye és egy ismételhető növekedési motor létrehozása között.

Kezdj egy érintkezési ponttal. Adj hozzá egy világos felhívást. Tedd egyszerűvé a folyamatot. Ezután mérd meg, mi történik, és innen javíts tovább.

Egy jól megtervezett ajánlási rendszer az egyik leghatékonyabb növekedési eszközzé válhat a vállalkozásodban.