7 alapvető kérdés, amelyet érdemes feltenni bármely üzleti tárgyaláson

A tárgyalás az üzletépítés és az üzlet működtetésének része. Az alapítók tárgyalnak társalapítókkal, beszállítókkal, bérbeadókkal, hitelezőkkel, ügyvédekkel, alvállalkozókkal, befektetőkkel, sőt még ügyfelekkel is. Az eredmények a pénzáramlástól és az ellenőrzéstől kezdve a sebességen, a kockázaton és a hosszú távú növekedésen át mindenre hatással lehetnek.

A jó tárgyalók nem feltétlenül a leghangosabbak vagy a legagresszívebbek. Ők azok, akik felteszik a megfelelő kérdéseket, figyelmesen meghallgatnak, és a válaszokat jobb döntések meghozatalára használják. Ha célzott kérdéseket tesz fel, feltárhatja a rejtett feltételezéseket, felszínre hozhatja a valódi prioritásokat, és teret teremthet egy mindkét fél számára előnyös megállapodásnak.

Azoknak a vállalkozóknak, akik céget alapítanak vagy korai szakaszú működést menedzselnek, ez még fontosabb. Minden megállapodás befolyásolhatja a jogi struktúrát, a megfelelőségi kötelezettségeket, a márka védelmét és a pénzügyi kitettséget. Akár LLC-t indít, akár szolgáltatót vesz fel, akár bérleti szerződést ír alá, az átgondolt tárgyalási folyamat később időt és pénzt takaríthat meg.

Miért fontosabbak a kérdések, mint a nyomásgyakorlás

Sokan úgy kezdenek tárgyalni, hogy megpróbálják erőltetni az álláspontjukat. Ez ritka esetekben működhet, de gyakran ellenállást vált ki. A kérdések hatékonyabbak, mert a beszélgetést az ütközésből a feltárás irányába terelik.

Ha felteszi a megfelelő kérdést, a következőkre lehet képes:

• Megérteni a másik fél valódi prioritásait
• Azonosítani, mely kérdések rugalmasak és melyek nem alkuképesek
• Feltárni a feltételezésekben vagy hiányos információkban rejlő hiányosságokat
• Bizalmat és professzionalizmust építeni
• Olyan feltételeket találni, amelyek mindkét fél számára működnek

Ez nem azt jelenti, hogy feladja az előnyét. Azt jelenti, hogy a kíváncsiságot stratégiailag használja. Egy jól időzített kérdés többet árulhat el, mint egy hosszú beszéd vagy egy merev álláspont.

1. Miért fontos ez Önnek?

Ez a kérdés a másik fél álláspontja mögötti motivációhoz jut el. Az emberek gyakran megfogalmaznak egy követelést anélkül, hogy elmagyaráznák, miért fontos számukra. Ha megérti az okot, fel tudja mérni, hogy a kérdés pénzről, időzítésről, kontrollról, kockázatról, hírnévről vagy kényelemről szól-e.

Például egy beszállító ragaszkodhat egy minimum futamidőhöz, mert kiszámítható bevételre van szüksége. Egy bérbeadó hosszabb bérleti időszakot szeretne, mert a finanszírozásához igazodik. Egy társalapító számára különösen fontos lehet az igazgatótanácsi jóváhagyás, mert erősebb irányítást szeretne.

Amikor ismeri a valódi okot, alternatívákat kereshet, amelyek kielégítik az alapvető aggályt anélkül, hogy rossz feltételt fogadna el.

2. Milyen problémát old meg ez Önnek?

Ez a kérdés különösen hasznos, amikor a másik fél olyan követelést fogalmaz meg, amely merevnek vagy szokatlannak tűnik. Ha rákérdez, milyen problémát old meg az adott feltétel, a beszélgetést a feltételezésekről a gyakorlati eredmények felé tereli.

Egy alvállalkozó nagy előleget kérhet saját pénzáramlási korlátai miatt. Egy befektető szigorúbb jelentéstételt kérhet, mert nagyobb rálátásra van szüksége. Egy bérbeadó személyes kezességet írhat elő, mert az új vállalkozást korlátozott működési múlttal rendelkező bérlőnek tekinti.

Ha ismeri a problémát, megvizsgálhatja, hogy a javasolt megoldás valóban az egyetlen lehetőség-e. Gyakran nem az.

3. Milyennek tartaná a méltányos eredményt?

A tárgyalások elakadhatnak, amikor a két fél elbeszél egymás mellett. Ha megkérdezi, milyen eredményt tartanak méltányosnak, az segít meghatározni a lehetséges megállapodási tartományt.

Ez a kérdés azért hasznos, mert arra ösztönzi a másik felet, hogy egy mércét fogalmazzon meg, ne csupán egy követelést. A válasza feltárhatja az ár, az időzítés, a terjedelem, a kockázatmegosztás vagy a fizetési struktúra módosításának lehetőségét.

Például ha egy szolgáltató nagyobb bizonyosságot szeretne, egy rövidebb kezdeti kötelezettségvállalás megújítási opcióval elegendő lehet. Ha egy beszállító mennyiséget akar, egy lépcsőzetes árazás megoldhatja a helyzetet. Ha egy bérbeadó biztonságot keres, egy nagyobb kaució fontosabb lehet, mint a magasabb alapbérleti díj.

A méltányosság ritkán azonos kimenetelt jelent. Inkább kiegyensúlyozott kompromisszumokat jelent.

4. Milyen aggályai vannak a javaslatommal kapcsolatban?

Ez az egyik leghasznosabb kérdés bármely tárgyaláson, mert felszínre hozza az ellenérveket, mielőtt azok elutasítássá keményednének.

Ahelyett, hogy azt kérdezné, elfogadja-e a másik fél a javaslatát, kérdezze meg, milyen aggályai vannak. A válasz megmutatja, hol van a valódi súrlódás. Ez lehet ár, felelősség, határidő, terjedelem, fizetési feltételek vagy az Ön teljesítőképességébe vetett bizalom.

Ez a kérdés alapítói tárgyalások során is jól működik. Ha egy potenciális partner bizonytalan az LLC működési szabályzatával kapcsolatban, lehet, hogy a döntési jogkör vagy a kilépési jogok aggasztják. Ha egy bank aggályokat fogalmaz meg a hiteligényével kapcsolatban, erősebb dokumentációt kereshet. Ha egy bérbeadó visszautasítja a bérleti javaslatát, lehet, hogy a szerződés stabilitása aggasztja.

Ha tudja, mi az aggály, pontosan reagálhat, ahelyett hogy találgatna.

5. Milyen információ segítene a döntésben?

A jó tárgyalások tényeken alapulnak. Néha a probléma nem az egyet nem értés, hanem a hiányzó információ.

Ez a kérdés segít a beszélgetést a véleményről a bizonyítékok felé terelni. Ezután dokumentumokat, előrejelzéseket, referenciákat, pénzügyi kimutatásokat, időterveket vagy példákat adhat, amelyek erősítik az érveit.

Az üzletalapítás és a korai működés során a dokumentáció gyakran fontosabb, mint a meggyőzés. Egy beszállító igazolást kérhet a jogi személy létrehozásáról. Egy bank kérhet EIN-nyilvántartást, tulajdonosi adatokat vagy pénzügyi kimutatásokat. Egy bérbeadó szervezeti dokumentumokat kérhet. Egy befektető cap table-t, üzleti tervet vagy megfelelőségi előzményeket kérhet.

Minél világosabban tudja alátámasztani az álláspontját, annál könnyebb lesz áthidalni a különbséget a felek között.

6. Milyen kompromisszumokkal jár, ha ezt az opciót választjuk?

Minden megállapodás kompromisszumokkal jár. Ha egy tárgyaló egyetlen elfogadható útvonalnak állít be valamit, érdemes megkérdezni, mi az, amit nyerünk, és mit veszítünk.

Ez a kérdés azért értékes, mert átláthatóvá teszi a helyzetet. Az alacsonyabb ár kevesebb rugalmassággal járhat. A gyorsabb teljesítés korlátozott testreszabást jelenthet. A rövidebb bérleti időszak havi szinten drágább lehet, de csökkentheti a hosszú távú kockázatot. Egy védelmezőbb jogi klauzula lassíthatja az ügyletet, de megelőzheti a későbbi vitákat.

Alapítók számára ez különösen fontos, amikor egy kapcsolat felépítéséről döntenek.

• Az olcsóbb szolgáltatás nem feltétlenül tartalmaz folyamatos támogatást
• Az egyszerű szerződés fontos hiányosságokat hagyhat nyitva
• A gyors átfutás kevesebb ellenőrzést igényelhet
• A szélesebb körű megállapodás később csökkentheti a rugalmasságot

A kompromisszumok megértése segít valódi üzleti érték alapján dönteni, nem csupán a kiemelt feltételek alapján.

7. Mi történik ezután, ha megállapodunk?

A tárgyalásokat egyértelmű lezárással kell befejezni. Ez a kérdés segít meghatározni a következő lépéseket, a felelősségeket és az ütemezést.

Nem elég elvben megállapodni. Tudnia kell, ki mit csinál, mikor lép hatályba a megállapodás, milyen dokumentumok következnek, és maradnak-e fenn feltételek.

Ez különösen fontos az új vállalkozások tulajdonosai számára. Egy tulajdonról, fizetésekről vagy teljesítésről szóló szóbeli megállapodás könnyen félreértésekhez vezethet, ha a papírmunka nem tükrözi pontosan az elhangzottakat. Mielőtt továbblépne, győződjön meg arról, hogy a folyamat világos:

• Ki készíti elő a végleges dokumentumot
• Mit kell aláírni
• Milyen jóváhagyások szükségesek
• Mikor kezdődnek a kötelezettségek
• Hogyan kezelik később a változtatásokat

A tiszta lezárás megelőzi a költséges félreértéseket.

Hogyan használja ezeket a kérdéseket valós tárgyalásokon

Nem kell minden beszélgetésben mindegyik kérdést feltennie. A lényeg az, hogy a helyzethez illőket válassza.

Például:

• Beszállítóval tárgyalva fókuszáljon a motivációra, a kompromisszumokra és a következő lépésekre
• Bérleti szerződés tárgyalásakor fókuszáljon a méltányos feltételekre, az aggályokra és a dokumentációra
• Társalapítóval tárgyalva fókuszáljon a prioritásokra, az irányításra és a jövőbeli kötelezettségekre
• Hitelezőkkel vagy befektetőkkel tárgyalva fókuszáljon az információkra, a kockázatra és a következményekre

A legjobb tárgyalók fegyelmezettek. Figyelnek, kérdeznek és alkalmazkodnak. Nem sietnek dönteni, mielőtt megértenék, mi forog valójában kockán.

Gyakori hibák, amelyeket érdemes elkerülni

Még a tapasztalt vállalkozók is követnek el tárgyalási hibákat. Kerülje el ezeket a gyakori problémákat:

• Többet beszél, mint amennyit hallgat
• Minden kérdést úgy kezel, mintha az lenne az egyetlen fontos kérdés
• Homályos válaszokat fogad el további kérdés nélkül
• Nem dokumentálja, amiben megállapodtak
• Figyelmen kívül hagyja a jogi és megfelelőségi következményeket
• Csak az árra összpontosít, nem a teljes értékre

Egy olyan tárgyalás, amely papíron jónak tűnik, később is problémát okozhat, ha a struktúra gyenge. Ezért kell az alapítóknak túltekinteniük az azonnali ügyleten, és figyelembe venniük a hosszú távú működési hatásokat.

A tárgyalás a erős vállalatépítés része

A tárgyalás nem különálló készség a vállalkozástól. Része a cégalapításnak, a beszállítói kapcsolatok kezelésének, a toborzásnak, a szerződéskötésnek és a növekedésnek. Minden egyes tárgyalással a felépített vállalkozást formálja.

Ezért fontos a felkészülés. Mielőtt tárgyalásba kezd, ismerje a prioritásait, a korlátait és a kívánt eredményt. A beszélgetés során tegyen fel olyan kérdéseket, amelyek feltárják a másik fél valódi érdekeit. Utána erősítse meg írásban a feltételeket, és győződjön meg arról, hogy a megállapodás támogatja az üzleti céljait.

Azoknak az alapítóknak, akik LLC-t, corporationt vagy más üzleti jogi formát hoznak létre, a jó tárgyalási szokások segíthetnek megvédeni a tulajdont, csökkenteni a kockázatot és elkerülni a megelőzhető vitákat. A Zenind segít a vállalkozóknak az üzleti formáció és a folyamatos megfelelőség során átláthatóan haladni, hogy Ön az üzlet vezetésére és a jobb döntésekre összpontosíthasson minden szakaszban.

Végső tanulság

A legjobb tárgyalási kérdések nem csupán egy ügylet megnyerésében segítenek. Egy jobb ügylet felépítésében segítenek.

Tegyen fel olyan kérdéseket, amelyek feltárják a motivációt, meghatározzák a méltányosságot, felszínre hozzák az aggályokat, és tisztázzák a következő lépést. Ez a megközelítés erősebb megállapodásokhoz, kevesebb meglepetéshez és jobb üzleti eredményekhez vezet idővel.