Кез келген бизнес келіссөзінде қоюға тиіс 7 маңызды сұрақ

Келіссөздер бизнес құрудың және басқарудың бір бөлігі болып табылады. Құрылтайшылар серіктестермен, жеткізушілермен, жалға берушілермен, кредиторлармен, заңгерлермен, мердігерлермен, инвесторлармен, тіпті клиенттермен де келіссөз жүргізеді. Нәтижелері ақша ағыны мен бақылаудан бастап, жылдамдыққа, тәуекелге және ұзақ мерзімді өсімге дейінгі көптеген нәрсеге әсер етуі мүмкін.

Мықты келіссөз жүргізушілер міндетті түрде ең дауысты немесе ең агрессивті адамдар емес. Олар дұрыс сұрақ қоя білетін, мұқият тыңдайтын және жауаптарды жақсырақ шешім қабылдау үшін пайдаланатын адамдар. Нақты сұрақтар қойғанда, сіз жасырын жорамалдарды анықтайсыз, шынайы басымдықтарды ашасыз және екі тарапқа да пайдалы келісімге жол ашасыз.

Компания құрып жатқан немесе бастапқы кезеңдегі операцияларды басқарып жүрген кәсіпкерлер үшін бұл одан да маңызды. Әрбір келісім сіздің ұйымдық құрылымыңызға, сәйкестік міндеттемелеріңізге, брендті қорғауға және қаржылық тәуекеліңізге әсер етуі мүмкін. LLC ашып жатсаңыз да, қызмет көрсетушімен жұмыс істесеңіз де, жалдау шартын жасасаңыз да, ойластырылған келіссөз үдерісі кейін уақыт пен ақшаны үнемдеуге көмектеседі.

Неліктен сұрақтар қысымнан маңыздырақ

Көптеген адамдар келіссөзге өз ұстанымын итермелеу үшін кіреді. Бұл тәсіл сирек жағдайда нәтиже беруі мүмкін, бірақ көбіне қарсылық тудырады. Сұрақтар әлдеқайда тиімді, өйткені олар әңгімені қарсыласудан ізденіске бағыттайды.

Дұрыс сұрақ қойған кезде сіз мыналарға қол жеткізе аласыз:

• Екінші тараптың шынайы басымдықтарын түсіну
• Қандай мәселелердің икемді, ал қайсысының талқылауға жатпайтынын анықтау
• Жорамалдардағы немесе толық емес ақпараттағы олқылықтарды ашу
• Сенім мен кәсібилікті қалыптастыру
• Екі тарапқа да қолайлы шарттарды табу

Бұл дегеніміз сіз өз рычагыңыздан бас тартасыз деген сөз емес. Бұл дегеніміз сіз қызығушылықты стратегиялық түрде пайдаланасыз. Дұрыс қойылған сұрақ ұзақ сөзден немесе қатаң ұстанымнан көбірек нәрсе ашуы мүмкін.

1. Бұл сіз үшін неге маңызды?

Бұл сұрақ екінші тараптың ұстанымының артындағы себепке жетуге көмектеседі. Адамдар көбіне талап айтады, бірақ оның не үшін маңызды екенін түсіндірмейді. Нақты себебін білген соң, мәселе ақшаға, мерзімге, бақылауға, тәуекелге, беделге немесе ыңғайлылыққа қатысты екенін бағалай аласыз.

Мысалы, жеткізуші ең төменгі мерзімді талап етуі мүмкін, себебі оған болжамды табыс керек. Жалдау беруші ұзақ мерзімді жалдау шартын қалауы мүмкін, өйткені қаржыландыру жоспарын соған сай құрады. Құрылтайшы басқару кеңесінің мақұлдауына қатты мән беруі мүмкін, өйткені ол күштірек басқаруды қалайды.

Шынайы себепті білсеңіз, нашар шартты қабылдамай-ақ, негізгі алаңдаушылықты қанағаттандыратын балама таба аласыз.

2. Бұл сіз үшін қандай мәселені шешеді?

Бұл сұрақ екінші тарап қатаң немесе ерекше көрінетін талап ұсынғанда әсіресе пайдалы. Шарт қандай мәселені шешетінін сұрау арқылы әңгімені жорамалдан практикалық нәтижеге бұрасыз.

Мердігер аванстық төлемнің үлкен бөлігін өзінің ақша ағыны шектеулеріне байланысты сұрауы мүмкін. Инвестор көбірек есептілік талап етуі мүмкін, себебі оған ашықтық қажет. Жалдау беруші жеке кепілдеме талап етуі мүмкін, өйткені ол жалға алушыны операциялық тәжірибесі аз жаңа бизнес деп санайды.

Мәселені түсінген соң, ұсынылған шешімнің жалғыз нұсқа екенін тексере аласыз. Көбіне олай болмайды.

3. Сіз үшін әділ нәтиже қандай болар еді?

Келіссөздер тараптар бір-бірін түсінбей сөйлегенде тоқырап қалуы мүмкін. Әділ нәтиже қандай болатынын сұрау келісім аймағын анықтауға көмектеседі.

Бұл сұрақ пайдалы, себебі ол екінші тарапты жай талап емес, өлшем айтуға итермелейді. Жауаптары баға, мерзім, көлем, тәуекелді бөлу немесе төлем құрылымын өзгертуге мүмкіндік барын көрсетуі мүмкін.

Мысалы, қызмет көрсетушіге көбірек сенімділік қажет болса, қысқа бастапқы мерзім мен кейінгі ұзарту мүмкіндігі жеткілікті болуы мүмкін. Жеткізуші көлемді қаласа, сатылым көлеміне байланысты деңгейлі баға шешім болуы мүмкін. Жалдау беруші қауіпсіздік іздесе, жоғарырақ база жалдау ақысына қарағанда үлкенірек депозит маңыздырақ болуы мүмкін.

Әділеттілік сирек түрде дәл бірдей нәтижені білдіреді. Бұл теңгерімді айырбас туралы.

4. Менің ұсынысым туралы қандай алаңдаушылықтарыңыз бар?

Бұл кез келген келіссөздегі ең практикалық сұрақтардың бірі, өйткені ол қарсылықты ол күшеймей тұрып анықтап береді.

Екінші тарап сіздің ұсынысыңызды қабылдай ма деп сұраудың орнына, қандай алаңдаушылықтары барын сұраңыз. Жауап нақты үйкеліс қай жерде екенін көрсетеді. Бұл баға, жауапкершілік, мерзім, көлем, төлем шарттары немесе сіздің орындау қабілетіңізге деген сенім болуы мүмкін.

Бұл сұрақ құрылтайшылар арасындағы келіссөздерде де жақсы жұмыс істейді. Егер болашақ серіктес сіздің LLC operation agreement құжатыңызға күмәнданса, ол шешім қабылдау өкілеттігіне немесе шығу құқықтарына алаңдауы мүмкін. Банк несие сұрауыңызға сақ қараса, олар қосымша құжаттарды іздеп жүрген болуы мүмкін. Жалдау беруші сіздің жалға беру ұсынысыңызға қарсы болса, ол жалдау тұрақтылығына алаңдауы мүмкін.

Алаңдаушылықты білу сізге болжап әрекет етпей, нақты жауап беруге мүмкіндік береді.

5. Шешім қабылдауыңыз үшін қандай ақпарат қажет?

Жақсы келіссөздер фактілерге сүйенеді. Кейде мәселе келіспеушілікте емес, ақпараттың жетіспеуінде болады.

Бұл сұрақ әңгімені пікірден дәлелге көшіруге көмектеседі. Содан кейін сіз өз ұстанымыңызды күшейтетін құжаттарды, болжамдарды, анықтамаларды, қаржылық есептерді, мерзімдерді немесе мысалдарды ұсына аласыз.

Бизнес құру мен бастапқы операцияларда құжаттама көбіне сендіруден маңыздырақ болады. Жеткізуші ұйымның тіркелгенін растайтын құжат сұрауы мүмкін. Банк EIN жазбаларын, меншік құрылымын немесе қаржылық есептерді талап етуі мүмкін. Жалдау беруші ұйымдық құжаттарды сұрауы мүмкін. Инвестор cap table, бизнес-жоспар немесе сәйкестік тарихын көргісі келуі мүмкін.

Ұстанымыңызды қаншалықты анық қолдай алсаңыз, екі тарап арасындағы алшақтықты соншалықты оңай азайтасыз.

6. Осы нұсқаны таңдасақ, қандай айырбас болады?

Әрбір келісімнің өз айырбасы бар. Егер келіссөз жүргізуші бір ғана жолды жалғыз қабылдауға болатын нұсқа ретінде көрсетсе, ол жолмен не ұтылып, не жоғалатынын сұраған жөн.

Бұл сұрақ маңызды, өйткені ол ашықтықты талап етеді. Төмен баға икемділіктің азаюымен бірге келуі мүмкін. Жылдам жеткізу баптаудың шектеулі болуына әкелуі мүмкін. Қысқа жалдау ұзақ мерзімде тәуекелді азайтқанымен, ай сайын қымбатырақ болуы мүмкін. Құқықты көбірек қорғайтын заңдық тармақ мәмілені баяулатуы мүмкін, бірақ кейінгі даулардың алдын алады.

Құрылтайшылар үшін бұл әсіресе қарым-қатынасты қалай құрылымдайтыныңызды шешкенде маңызды.

• Арзанырақ қызмет тұрақты қолдауды қамтымауы мүмкін
• Қарапайым келісімшарт маңызды олқылықтар қалдыруы мүмкін
• Жылдам орындалу аздау тексеруді қажет етуі мүмкін
• Кеңірек келісім кейін икемділікті азайтуы мүмкін

Айырбасты түсіну headline шарттарға ғана емес, нақты бизнес құндылыққа сүйеніп шешім қабылдауға көмектеседі.

7. Егер келіскен болсақ, әрі қарай не болады?

Келіссөздер анық аяқталуы тиіс. Бұл сұрақ келесі қадамдарды, жауапкершілікті және мерзімді айқындауға көмектеседі.

Принцип бойынша келісу жеткіліксіз. Кім не істейтінін, келісім қашан күшіне енетінін, қандай құжаттар жалғасатынын және қандай шарттар әлі орындалуы керек екенін білуіңіз қажет.

Бұл жаңа бизнес иелері үшін әсіресе маңызды. Меншік, төлемдер немесе жеткізу туралы ауызша келісім құжаттар әңгімеге сәйкес келмесе, түсініспеушілікке әкелуі мүмкін. Алға жылжымас бұрын, үдерістің анық екеніне көз жеткізіңіз:

• Соңғы құжатты кім дайындайды
• Нені қол қою керек
• Қандай мақұлдаулар қажет
• Міндеттемелер қашан басталады
• Өзгерістер кейін қалай реттеледі

Таза аяқталған келісім қымбат түсініспеушіліктердің алдын алады.

Бұл сұрақтарды нақты келіссөздерде қалай қолдануға болады

Әр әңгімеде барлық сұрақты қоюдың қажеті жоқ. Маңыздысы - жағдайға сай келетіндерін таңдау.

Мысалы:

• Жеткізушімен келіссөз жүргізгенде, мотивацияға, айырбасқа және келесі қадамдарға назар аударыңыз
• Жалдау шартын талқылағанда, әділ шарттарға, алаңдаушылықтарға және құжаттамаға назар аударыңыз
• Құрылтайшымен келіссөз жүргізгенде, басымдықтарға, бақылауға және болашақ міндеттемелерге назар аударыңыз
• Кредиторлармен немесе инвесторлармен келіссөз жүргізгенде, ақпаратқа, тәуекелге және салдарға назар аударыңыз

Ең мықты келіссөз жүргізушілер тәртіпті болады. Олар тыңдайды, сұрайды және бейімделеді. Нақты не маңызды екенін түсінбей тұрып шешімге асықпайды.

Жиі жіберілетін қателер

Мықты бизнес иелері де келіссөзде қателік жібереді. Мына жиі кездесетін проблемалардан аулақ болыңыз:

• Тыңдаудан гөрі көбірек сөйлеу
• Әр мәселені жалғыз әрі ең маңызды мәселе ретінде қарау
• Қосымша нақтылаусыз көмескі жауапты қабылдау
• Келісілген нәрсені құжаттамаға түсірмеу
• Заңдық және сәйкестік салдарын елемеу
• Бағаға ғана емес, жалпы құнға да назар аудармау

Қағаз жүзінде жақсы көрінген келісім құрылымы әлсіз болса, кейін проблемалар тудыруы мүмкін. Сондықтан құрылтайшылар тек бірден жасалған мәміле туралы емес, ұзақ мерзімді операциялық әсер туралы да ойлауы керек.

Келіссөз - мықты компания құрудың бір бөлігі

Келіссөз жүргізу кәсіпкерліктен бөлек дағды емес. Ол компания құрудың, жеткізушілерді басқарудың, жалдаудың, келісімшарт жасаудың және өсудің бір бөлігі. Әр келіссөз сіз қалыптастырып жатқан бизнесті айқындайды.

Сондықтан дайындық маңызды. Келіссөзге кіріспес бұрын, басымдықтарыңызды, шектеулеріңізді және қалаған нәтижені біліңіз. Әңгіме барысында екінші тараптың шынайы мүдделерін ашатын сұрақтар қойыңыз. Кейін шарттарды жазбаша түрде бекітіп, келісімнің бизнес мақсаттарыңызды қолдайтынына көз жеткізіңіз.

LLC, corporation немесе басқа бизнес құрылымын құрып жатқан құрылтайшылар үшін жақсы келіссөз әдеттері меншік құқығын қорғауға, тәуекелді азайтуға және алдын алуға болатын даулардан сақтануға көмектеседі. Zenind кәсіпкерлерге компания құру мен тұрақты бизнес сәйкестігі үдерісін айқындықпен өтуге көмектеседі, сондықтан сіз компанияны басқаруға және әр кезеңде жақсырақ шешім қабылдауға назар аудара аласыз.

Қорытынды

Ең жақсы келіссөз сұрақтары сізге тек мәмілені ұтып алуға көмектеспейді. Олар сізге одан да жақсы мәміле құруға көмектеседі.

Мотивацияны ашатын, әділдікті айқындайтын, алаңдаушылықты көрсететін және келесі қадамды нақтылайтын сұрақтар қойыңыз. Осындай тәсіл берік келісімдерге, аз тосынсыйға және бизнесіңіз үшін ұзақ мерзімді жақсы нәтижелерге әкеледі.