7 Mahahalagang Tanong na Dapat Itanong sa Anumang Negosasyong Pangnegosyo

Bahagi ng pagbuo at pagpapatakbo ng negosyo ang negosasyon. Nakikipagnegosasyon ang mga founder sa mga cofounder, vendor, landlord, lender, abogado, contractor, investor, at maging sa mga customer. Ang mga kinalabasan ay maaaring makaapekto sa lahat mula sa cash flow at kontrol hanggang sa bilis, panganib, at pangmatagalang paglago.

Ang mahuhusay na negosyador ay hindi kinakailangang pinakamalakas ang boses o pinakamapanggigipit. Sila ang marunong magtanong nang tama, makinig nang mabuti, at gamitin ang mga sagot para makagawa ng mas mahuhusay na desisyon. Kapag nagtatanong ka nang may pokus, natutuklasan mo ang mga nakatagong palagay, lumilitaw ang tunay na prayoridad, at nabubuksan ang puwang para sa kasunduang kapaki-pakinabang sa magkabilang panig.

Para sa mga entrepreneur na bumubuo ng kumpanya o namamahala ng mga unang operasyon, mas mahalaga ito. Bawat kasunduan ay maaaring makaapekto sa istruktura ng iyong entity, mga obligasyon sa pagsunod, proteksyon ng brand, at pinansyal na panganib. Kung nagla-launch ka ng LLC, kumukuha ng service provider, o pumipirma ng lease, makakatipid ka ng oras at pera sa hinaharap kung maingat ang proseso ng negosasyon.

Bakit Mas Mahalaga ang mga Tanong kaysa sa Presyon

Maraming tao ang pumapasok sa negosasyon para itulak ang sariling posisyon. Sa iilang sitwasyon, maaari itong gumana, pero kadalasan ay nagdudulot ito ng resistensya. Mas epektibo ang mga tanong dahil inililipat nila ang usapan mula sa banggaan patungo sa pagtuklas.

Kapag itinatanong mo ang tamang tanong, maaari mong:

• Maunawaan ang tunay na prayoridad ng kabilang panig
• Matukoy kung alin ang flexible at alin ang hindi mapag-uusapan
• Mailantad ang mga puwang sa palagay o kulang na impormasyon
• Makabuo ng tiwala at propesyonalismo
• Makahanap ng mga tuntuning gumagana para sa magkabilang panig

Hindi ibig sabihin nito ay isinusuko mo ang leverage. Ibig sabihin nito ay ginagamit mo ang pagiging mausisa nang estratehiko. Ang isang tanong na maayos ang pagkakalagay ay maaaring maglantad ng higit pa kaysa sa mahabang paliwanag o matigas na paninindigan.

1. Bakit mahalaga ito sa iyo?

Tinutumbok ng tanong na ito ang motibasyon sa likod ng posisyon ng kabilang panig. Madalas, nagsasabi ang mga tao ng kahilingan nang hindi ipinapaliwanag kung bakit ito mahalaga. Kapag naunawaan mo ang dahilan, masusuri mo kung ang isyu ba ay tungkol sa pera, oras, kontrol, panganib, reputasyon, o kaginhawaan.

Halimbawa, maaaring ipilit ng vendor ang minimum na termino dahil kailangan nila ng predictable na kita. Maaaring gusto ng landlord ang mas mahabang lease dahil nakaayon sila sa financing. Maaaring mahalaga nang husto sa isang cofounder ang board approval dahil gusto nila ng mas matibay na pamamahala.

Kapag alam mo ang tunay na dahilan, maaari kang maghanap ng alternatibong tumutugon sa pangunahing alalahanin nang hindi tinatanggap ang hindi magandang termino.

2. Anong problema ang nalulutas nito para sa iyo?

Lalo itong kapaki-pakinabang kapag ang kabilang panig ay naglalahad ng kahingian na tila mahigpit o hindi pangkaraniwan. Sa pagtatanong kung anong problema ang nilulutas ng isang termino, inililipat mo ang usapan mula sa mga palagay patungo sa praktikal na resulta.

Maaaring humiling ang contractor ng malaking paunang bayad dahil sa sarili nilang cash flow constraints. Maaaring humingi ang investor ng mas mahigpit na reporting dahil kailangan nila ng visibility. Maaaring mangailangan ang landlord ng personal guarantee dahil tinitingnan nila ang tenant bilang bagong negosyo na may limitadong operating history.

Kapag alam mo ang problema, masusubok mo kung ang mungkahing solusyon ba ang tanging opsyon. Kadalasan, hindi ito ang tanging opsyon.

3. Ano ang magiging makatarungang resulta para sa iyo?

Maaaring huminto ang negosasyon kapag magkaiba ang tinutukoy ng bawat panig. Ang pagtatanong kung ano ang hitsura ng makatarungang resulta ay nakatutulong tukuyin ang zone of possible agreement.

Kapaki-pakinabang ito dahil hinihikayat nito ang kabilang panig na ipahayag ang isang pamantayan, hindi lang isang kahilingan. Maaaring magbunyag ang sagot nila ng puwang para ayusin ang presyo, oras, saklaw, paglalaan ng panganib, o istruktura ng bayad.

Halimbawa, kung gusto ng service provider ng mas tiyak na usapan, maaaring sapat na ang mas maikling initial commitment na may renewal option. Kung volume ang kailangan ng supplier, maaaring maresolba ito ng tiered pricing structure. Kung seguridad ang kailangan ng landlord, maaaring mas mahalaga ang mas malaking deposito kaysa mas mataas na base rent.

Bihirang tungkol sa magkaparehong resulta ang pagiging makatarungan. Ito ay tungkol sa balanseng tradeoff.

4. Ano ang mga alalahanin mo sa mungkahi ko?

Isa ito sa pinaka-praktikal na tanong sa anumang negosasyon dahil inilalabas nito ang mga pagtutol bago pa ito tumigas bilang pagtanggi.

Sa halip na itanong kung tinatanggap ba ng kabilang panig ang iyong proposal, itanong kung anong mga alalahanin ang mayroon sila. Sinasabi nito kung saan talaga ang tensyon. Maaaring ito ay presyo, liability, timeline, saklaw, terms ng bayad, o kumpiyansa sa iyong kakayahang maghatid.

Gumagana rin ito nang maayos sa mga negosasyon ng founder. Kung may potensyal na partner na nag-aalangan sa iyong LLC operating agreement, maaaring nag-aalala sila sa decision-making authority o exit rights. Kung may bangkong nag-aalala sa iyong loan request, maaaring naghahanap sila ng mas matibay na dokumentasyon. Kung sumasalungat ang landlord sa iyong lease proposal, maaaring ang concern nila ay lease stability.

Kapag alam mo ang alalahanin, maaari kang tumugon nang eksakto sa halip na manghula.

5. Anong impormasyon ang makakatulong sa iyong magpasya?

Nakabatay sa datos ang magagandang negosasyon. Minsan, hindi ang hindi pagkakasundo ang problema; kulang lang ang impormasyon.

Tinutulungan ka ng tanong na ito na ilipat ang usapan mula sa opinyon patungo sa ebidensya. Pagkatapos, maaari kang magbigay ng mga dokumento, projection, reference, financial statement, timeline, o halimbawa na magpapalakas sa iyong panig.

Sa business formation at maagang operasyon, mas mahalaga kadalasan ang dokumentasyon kaysa panlalabas ng argumento. Maaaring gusto ng vendor ng patunay ng entity formation. Maaaring kailanganin ng bangko ang EIN records, ownership details, o financial statements. Maaaring humingi ang landlord ng organizational documents. Maaaring gusto ng investor ng cap table, business plan, o compliance history.

Mas malinaw mong naipapakita ang iyong posisyon, mas madaling mapalapit ang pagitan ng dalawang panig.

6. Ano ang tradeoff kung pipiliin natin ang opsyong ito?

May tradeoff ang bawat kasunduan. Kung ipinapakita ng isang negosyador ang isang landas bilang nag-iisang katanggap-tanggap na landas, mahalagang itanong kung ano ang nakukuha at ano ang isinusuko.

Mahalaga ang tanong na ito dahil pinipilit nito ang transparency. Ang mas mababang presyo ay maaaring may kasamang mas kaunting flexibility. Ang mas mabilis na delivery ay maaaring may limitadong customization. Ang mas maikling lease ay maaaring mas mataas ang buwanang bayad ngunit mas mababa ang pangmatagalang panganib. Ang mas protektibong legal clause ay maaaring magpabagal sa deal ngunit makaiwas sa mga alitan sa hinaharap.

Para sa mga founder, lalong mahalaga ito kapag nagdedesisyon ka kung paano iistruktura ang isang relasyon.

• Maaaring hindi kasama ang ongoing support sa mas murang serbisyo
• Maaaring mag-iwan ng mahahalagang puwang ang simpleng kontrata
• Maaaring mangailangan ng mas kaunting review ang mabilis na turnaround
• Maaaring mabawasan ng mas malawak na kasunduan ang flexibility sa hinaharap

Tinutulungan ka ng pag-unawa sa tradeoff na magdesisyon batay sa tunay na business value, hindi lang sa headline terms.

7. Ano ang susunod na mangyayari kung magkasundo tayo?

Dapat magtapos ang negosasyon nang malinaw. Tinutulungan ng tanong na ito na tukuyin ang mga susunod na hakbang, responsibilidad, at timing.

Hindi sapat ang magkasundo sa prinsipyo. Kailangan mong malaman kung sino ang gagawa ng ano, kailan magkakabisa ang kasunduan, anong mga dokumento ang kasunod, at kung may mga kundisyon pang hindi pa natatapos.

Napakahalaga nito para sa mga bagong may-ari ng negosyo. Ang verbal agreement tungkol sa ownership, bayad, o deliverables ay maaaring magdulot ng kalituhan kung hindi tugma ang papeles sa napag-usapan. Bago ka magpatuloy, tiyaking malinaw ang proseso:

• Sino ang maghahanda ng final document
• Ano ang kailangang lagdaan
• Anong mga approval ang kailangan
• Kailan magsisimula ang mga obligasyon
• Paano hahawakan ang mga pagbabago sa hinaharap

Ang maayos na pagtatapos ay nakakaiwas sa magastos na hindi pagkakaintindihan.

Paano Gamitin ang mga Tanong na Ito sa Totoong Negosasyon

Hindi mo kailangang itanong ang lahat ng tanong sa bawat usapan. Ang punto ay piliin ang mga tumutugma sa sitwasyon.

Halimbawa:

• Kapag nakikipagnegosasyon sa vendor, tumuon sa motibasyon, tradeoff, at susunod na hakbang
• Kapag nakikipagnegosasyon ng lease, tumuon sa makatarungang tuntunin, mga alalahanin, at dokumentasyon
• Kapag nakikipagnegosasyon sa cofounder, tumuon sa prayoridad, kontrol, at mga obligasyon sa hinaharap
• Kapag nakikipagnegosasyon sa lender o investor, tumuon sa impormasyon, panganib, at mga kahihinatnan

Ang pinakamahusay na mga negosyador ay disiplinado. Nakikinig sila, nagtatanong, at umaangkop. Hindi sila nagmamadaling magdesisyon bago maunawaan kung ano talaga ang nakataya.

Mga Karaniwang Pagkakamaling Dapat Iwasan

Kahit ang mahuhusay na may-ari ng negosyo ay nagkakamali sa negosasyon. Iwasan ang mga karaniwang problemang ito:

• Mas maraming nagsasalita kaysa nakikinig
• Ituring ang bawat isyu na para bang ito lang ang mahalaga
• Tanggapin ang malabong sagot nang hindi nagfo-follow up
• Hindi idodokumento ang napagkasunduan
• Hindi pinapansin ang legal at compliance na mga epekto
• Nakatuon lamang sa presyo sa halip na sa kabuuang halaga

Ang negosasyong mukhang maganda sa papel ay maaari pa ring magdulot ng problema sa hinaharap kung mahina ang istruktura. Kaya dapat isipin ng mga founder ang higit pa sa agarang deal at isaalang-alang ang pangmatagalang epekto sa operasyon.

Bahagi ng Pagbuo ng Matibay na Kumpanya ang Negosasyon

Hindi hiwalay na kasanayan ang negosasyon mula sa entrepreneurship. Bahagi ito ng company formation, vendor management, hiring, contracting, at paglago. Sa bawat pagkakataong nakikipagnegosasyon ka, hinuhubog mo ang negosyong binubuo mo.

Kaya mahalaga ang paghahanda. Bago ka pumasok sa negosasyon, alamin ang iyong mga prayoridad, limitasyon, at nais na resulta. Habang nag-uusap, magtanong ng mga tanong na nagbubunyag ng tunay na interes ng kabilang panig. Pagkatapos, kumpirmahin ang mga tuntunin nang nakasulat at tiyaking sinusuportahan ng kasunduan ang iyong mga layunin sa negosyo.

Para sa mga founder na nagse-set up ng LLC, corporation, o iba pang business entity, makatutulong ang magagandang gawi sa negosasyon para maprotektahan ang pagmamay-ari, mabawasan ang panganib, at maiwasan ang mga alitang puwedeng naiwasan. Tinutulungan ng Zenind ang mga entrepreneur na dumaan sa company formation at patuloy na business compliance nang may kalinawan, upang makapokus ka sa pagpapatakbo ng kumpanya at paggawa ng mas mahuhusay na desisyon sa bawat yugto.

Pangwakas na Aral

Ang pinakamahusay na mga tanong sa negosasyon ay hindi lang para manalo sa deal. Tinutulungan ka nilang bumuo ng mas mahusay na kasunduan.

Magtanong ng mga tanong na naglalantad ng motibasyon, tumutukoy sa pagiging makatarungan, naglalabas ng mga alalahanin, at nagpapalinaw sa susunod na hakbang. Ang ganitong paraan ay nagdudulot ng mas matibay na kasunduan, mas kaunting sorpresa, at mas magagandang resulta para sa iyong negosyo sa paglipas ng panahon.