Hogyan végezz piackutatást és versenytárselemzést egy új vállalkozás számára

Egy új vállalkozás elindítása a piac megértése nélkül az egyik leggyorsabb módja annak, hogy időt és tőkét pazarolj el. Mielőtt céget alapítasz, weboldalt készítesz, készletet rendelsz vagy hirdetésre költesz, világos képre van szükséged arról, kik az ügyfeleid, mire van szükségük, mennyit hajlandók fizetni, és milyen alternatívák léteznek már most.

Ez a piackutatás és a versenytárselemzés szerepe.

A piackutatás segít megérteni a keresletet. A versenytárselemzés segít megérteni azokat a vállalkozásokat, amelyek már kiszolgálják ezt a keresletet. Együtt csökkentik a találgatást, és gyakorlati alapot adnak a termékdöntésekhez, az árképzéshez, a pozicionáláshoz és az értékesítési stratégiához.

A vállalkozásalapítás előtt álló vállalkozók számára ez a munka különösen fontos. Az erős vállalkozási struktúra számít, de az erős üzleti modell még fontosabb. Zenind segít az alapítóknak rendbe tenni az alapítási papírmunkát; a piackutatás pedig abban segít, hogy maga a vállalkozás valódi bevételi úttal rendelkezzen.

Mit csinál valójában a piackutatás és a versenytárselemzés

A piackutatás annak folyamata, hogy megismerd a közönségedet és a körülöttük lévő piaci körülményeket. Olyan kérdésekre adhat választ, mint például:

• Ki a legvalószínűbb vásárlód?
• Milyen problémát próbálnak megoldani?
• Milyen gyakran van szükségük erre a megoldásra?
• Milyen ársávot tartanak elfogadhatónak?
• Milyen csatornákat használnak az olyan vállalkozások megtalálására, mint a tiéd?

A versenytárselemzés azoknak a vállalkozásoknak a vizsgálata, amelyek már ugyanazokért az ügyfelekért versenyeznek. Segít azonosítani:

• Kik a közvetlen és közvetett versenytársaid
• Mit kínálnak
• Hogyan árazzák a termékeiket vagy szolgáltatásaikat
• Hogyan pozicionálják magukat a piacon
• Miben erősek, és hol sérülékenyek

Egy vállalkozás egyetlen ilyen tevékenységgel is fennmaradhat, de sokkal erősebb, ha mindkettőt együtt használja. A piackutatás megmutatja, mit akarnak az emberek. A versenytárselemzés megmutatja, hogyan szolgáld ki őket jobban vagy másként.

Miért fontosak ezek a lépések az indulás előtt

Sok alapító először a termékötlettel kezd, és csak később teszi fel a piaci kérdéseket. Ez ritka esetekben működhet, de általában költséges hibákhoz vezet.

A jó kutatás segíthet:

• Elkerülni, hogy kevés kereslettel bíró dolgot építs
• Felismerni a túltelített piacokat, mielőtt belépnél
• Egy gyenge ajánlatot vonzó ajánlattá finomítani
• Olyan árakat meghatározni, amelyeket az ügyfelek elfogadnak, és amelyek támogatják a haszonkulcsot
• Olyan rést választani, ahol tisztább lehetőségek vannak
• Olyan marketingüzeneteket kialakítani, amelyek a megfelelő közönséghez szólnak

Ha LLC-t, corporationt vagy más üzleti entitást alapítasz, ez a kutatás azt is befolyásolhatja, hogyan szervezed fel a céget. Például egy szolgáltató vállalkozásnak más indulási stratégiára lehet szüksége, mint egy e-kereskedelmi márkának, és egy helyi vállalkozásnak más megfelelési, személyzeti és hirdetési prioritásai lehetnek, mint egy országos márkának.

Először határozd meg azt a problémát, amelyet megoldasz

Mielőtt adatokat gyűjtenél, fogalmazd meg pontosan, mit akarsz megtudni. A homályos kutatás homályos eredményeket ad.

Tedd fel magadnak a következő kérdéseket:

• Pontosan milyen problémát old meg a vállalkozásom?
• Ki tapasztalja ezt a problémát a leggyakrabban?
• Mi a jelenlegi kerülőmegoldás?
• Miért váltana valaki az én megoldásomra?
• Mitől lesz könnyű megvenni az ajánlatot?

Egy világos problémafelvetés fókuszálja a kutatásodat. Például ahelyett, hogy azt kérdeznéd: „Vennének ezt az emberek?”, kérdezd inkább azt: „Hajlandók lennének-e a kisvállalkozók a régiómban fizetni egy gyorsabb, egyszerűbb könyvelési szolgáltatásért, amely csökkenti a havi adminisztrációs terheket?”

Az ilyen pontosság sokkal hasznosabbá teszi a kutatás többi részét.

Határozd meg a célpiacodat

A célpiac az a konkrét csoport, amely a legnagyobb valószínűséggel vásárol tőled. Ez nem egyszerűen „mindenki, akinek hasznos lehet”. Ez a piacnak az a része, amely a legnagyobb eséllyel válik vásárlóvá.

Tagold a piacot

A piacot több szempont alapján is szegmentálhatod:

• Földrajz: helyi, regionális, országos vagy nemzetközi
• Demográfia: életkor, jövedelem, végzettség, háztartásméret és foglalkozás
• Firmográfia: iparág, cégméret, bevétel vagy üzleti szakasz
• Viselkedés: vásárlási szokások, sürgősség, használati gyakoriság és márkahűség
• Igények: azok a fájdalompontok vagy eredmények, amelyek a legfontosabbak az embereknek

Ha fogyasztóknak értékesítesz, a demográfiai és viselkedési tényezőkre összpontosíts. Ha vállalkozásoknak értékesítesz, inkább a firmográfiai és munkafolyamat-alapú igényekre koncentrálj.

Azonosítsd a fő vásárlót

Érdemes meghatározni egy elsődleges vásárlói perszónát, még akkor is, ha több ügyféltípust vársz. Egy hasznos vásárlói profil tartalmazza:

• Az ügyfél szerepét vagy élethelyzetét
• A problémát, amellyel szembenéz
• Az elérni kívánt eredményt
• Azokat az ellenvetéseket, amelyek megakadályozhatják a vásárlást
• Azokat a kiváltó okokat, amelyek miatt most keres megoldást

Például egy új szakmai szolgáltató cég a kisvállalkozások tulajdonosait célozhatja meg, akik gyorsabb beállítást, világosabb kommunikációt és kevesebb papírmunkát szeretnének. Ez sokkal cselekvőképesebb, mint azt mondani, hogy a piac a „kisvállalkozások tulajdonosai”.

Validáld a keresletet, mielőtt sokat költenél

Gyakori hiba azt feltételezni, hogy van kereslet, mert az ötlet belülről jónak tűnik. A piac nem a feltételezéseket jutalmazza. A piac a bizonyítékot jutalmazza.

Hasznos módszerek a kereslet mérésére

Nem kell hatalmas kutatási költségvetés ahhoz, hogy validáld az érdeklődést. Kezdd gyakorlati módszerekkel, például:

• Ügyfélinterjúk
• Rövid kérdőívek
• Landing page-re való feliratkozások
• Közösségi média szavazások
• Kulcsszókutatás
• Iparági jelentések
• Keresési trendek
• Meglévő értékesítési beszélgetések

Minden módszer más típusú jelet ad. Az interjúk a motivációkat tárják fel. A kérdőívek mintázatokat mutatnak. A keresési adatok az érdeklődést jelzik. A landing page-ek azt mutatják meg, hogy az emberek hajlandók-e megtenni a következő lépést.

Tegyél fel jobb kérdéseket

Ha potenciális ügyfeleket interjúvolsz vagy kérdezel meg, kerüld azokat a kérdéseket, amelyek csak udvarias egyetértést eredményeznek. Ehelyett a viselkedésről és a fájdalomról kérdezz.

Példák:

• Mit használsz ma ennek a problémának a megoldására?
• Mi frusztrál ebben a megoldásban?
• Hogyan döntöd el, hogy mikor vásárolsz?
• Mi késztetne arra, hogy szolgáltatót válts?
• Mi miatt halasztanál el egy vásárlást?

Az ilyen kérdések a tényleges vásárlási feltételeket tárják fel, nem pedig a homályos véleményeket.

Használd együtt az elsődleges és a másodlagos kutatást

A legjobb piaci elemzés az elsődleges és a másodlagos kutatás kombinációja.

Elsődleges kutatás

Az elsődleges kutatás közvetlenül a piactól származik. Ide tartozik:

• Interjúk
• Kérdőívek
• Fókuszcsoportok
• Megfigyelések
• Korai értékesítési beszélgetések
• Felhasználói tesztelés

Ez a típusú kutatás értékes, mert a saját ajánlatodra és a saját közönségedre vonatkozik.

Másodlagos kutatás

A másodlagos kutatás meglévő forrásokból származik, például:

• Kormányzati adatok
• Népszámlálási információk
• Szakmai szövetségek
• Iparági kiadványok
• Nyilvános jelentések
• Versenytársak weboldalai
• Ügyfélértékelések
• Közösségi média beszélgetések

A másodlagos kutatás hasznos a piacméret, a trendek és az általános ügyféljellemzők megértéséhez. Különösen hasznos a folyamat elején, amikor szűkítened kell a lehetőségeket.

Építs gyakorlati versenytárselemzést

A versenytárselemzés több, mint egy rivális cégek listájának elkészítése. Arról szól, hogy megértsd, hogyan versenyeznek, és hol tud a vállalkozásod érdemi előnyt teremteni.

Azonosítsd a közvetlen és közvetett versenytársakat

A közvetlen versenytársak hasonló termékeket vagy szolgáltatásokat kínálnak ugyanannak a közönségnek. A közvetett versenytársak ugyanarra a problémára kínálnak más megoldást.

Például:

• Egy könyvelő cég közvetlenül más könyvelő cégekkel versenyez.
• Közvetve versenyezhet könyvelőszoftverekkel, szabadúszó könyvelőkkel vagy belső alkalmazottal is.

Mindkettőt ismerned kell. Az ügyfelek mindegyiket összehasonlítják, amikor arról döntenek, mire költsenek.

Vizsgáld meg az ajánlatot

Minden versenytársnál nézd át:

• A kínált termékeket vagy szolgáltatásokat
• Az árképzési struktúrát
• A garanciákat vagy szolgáltatási vállalásokat
• A csomagokat és összeállításokat
• A sebességet és a kényelmet
• Az ügyfélszolgálati megközelítést
• A földrajzi lefedettséget

Ez tisztább képet ad arról, hogy az ügyfelek valójában mit vesznek, és mit kapnak az árért cserébe.

Vizsgáld meg az üzenetet

A versenytárselemzésnek azt is meg kell néznie, hogyan mutatják be magukat a versenytársak.

Nézd át a következőket:

• Főoldali címsorok
• Szlogenek
• Hirdetésszövegek
• Közösségi média üzenetek
• Értékelések és vélemények
• Esettanulmányok
• Felhívások a cselekvésre

A cél annak megértése, milyen ígéretet tesz minden versenytárs. Az árra, a gyorsaságra, a minőségre, a szakértelemre, a kényelemre vagy a bizalomra helyezik a hangsúlyt? Ez az ígéret megmutatja, hogyan szeretnék, hogy az ügyfelek gondoljanak rájuk.

Találd meg a pozicionálási szöget

Miután megértetted a piacot és a versenyt, eldöntheted, hogyan pozicionálja magát a vállalkozásod.

A pozicionálás egy egyszerű kérdésre ad választ: miért válasszon téged az ügyfél egy másik lehetőség helyett?

Az erős pozíció általában ezek valamelyikéből születik:

• Alacsonyabb ár
• Jobb minőség
• Gyorsabb teljesítés
• Egyszerűbb folyamat
• Jobb kiszolgálás
• Speciális szakértelem
• Szűkebb fókusz
• Erősebb kényelem

Nem kell minden kategóriában a legjobbnak lenned. Abban a kategóriában kell érdemben jobbnak lenned, amely a célügyfél számára a legfontosabb.

Tedd hitelessé az előnyt

Az előnynek hihetőnek és fenntarthatónak kell lennie. Ha azt állítod, hogy te vagy a leggyorsabb, olyan folyamatokra van szükséged, amelyek támogatják ezt az ígéretet. Ha jobb kiszolgálást ígérsz, olyan szolgáltatási modellre van szükséged, amely ezt következetesen teljesíti. Ha az ár alapján versenyzel, a haszonkulcsnak akkor is működnie kell.

Egy gyenge vagy lehetetlen ígéret gyorsabban árthat egy új vállalkozásnak, mint ha kevesebbet mondanál és többet teljesítenél.

Használd a SWOT-ot a kutatás stratégiává alakításához

A SWOT-elemzés egyszerű módja annak, hogy a kutatást tettekké alakítsd.

A SWOT jelentése:

• Erősségek
• Gyengeségek
• Lehetőségek
• Veszélyek

Használd arra, hogy összehasonlítsd a vállalkozásodat a piaci környezettel.

Erősségek

Az erősségek olyan belső előnyök, amelyeket ki tudsz használni. Példák:

• Egyedi iparági szakértelem
• Alacsonyabb működési költségek
• Jobb technológia
• Erősebb kapcsolatok
• Gyorsabb átfutási idő

Gyengeségek

A gyengeségek olyan belső hiányosságok, amelyek lassíthatják a növekedést.

Példák:

• Korlátozott finanszírozás
• Alacsony márkaismertség
• Kicsi csapat
• Szűk disztribúció
• Tapasztalatlanság a piacon

Lehetőségek

A lehetőségek olyan külső körülmények, amelyekből profitálhatsz.

Példák:

• Alul kiszolgált ügyfélszegmensek
• Gyenge versenytársi üzenetek
• Növekvő kereslet
• Szabályozási változások
• Új értékesítési csatornák

Veszélyek

A veszélyek olyan külső kockázatok, amelyek árthatnak a vállalkozásnak.

Példák:

• Agilis versenytársak
• Árérzékeny ügyfelek
• Változó ügyféligények
• Ellátási lánc instabilitás
• Túltelített piac

A SWOT-elemzés akkor a leghasznosabb, ha döntésekhez vezet. Ha egy gyengeség kritikus, kezeld korán. Ha egy lehetőség valódi, igazítsd hozzá az indulási tervedet.

Alakítsd a kutatást go-to-market tervvé

A kutatás csak akkor számít, ha megváltoztatja, mit teszel ezután.

A megállapításaidnak befolyásolniuk kell:

• A terméktervezést
• Az árképzést
• Az értékesítési csatornákat
• A marketingüzeneteket
• A márkahangot
• Az ügyfélszolgálatot
• Az indulás időzítését
• A földrajzi fókuszt

Például ha a kutatásod azt mutatja, hogy az ügyfeleknek a kényelem fontosabb, mint az alacsony ár, akkor az ajánlatodnak a gyorsaságot, az egyszerűséget és a könnyű vásárlást kell hangsúlyoznia. Ha azt mutatja, hogy a vásárlók erősen összehasonlítják a szolgáltatókat a bizalom alapján, akkor bizonyítékokra, ajánlásokra és átlátható kommunikációra kell költened.

Gyakori hibák, amelyeket érdemes elkerülni

Túl széles körű kutatás

Ha mindenkit meg akarsz érteni, végül senkit sem értesz meg. Szűkítsd a fókuszt annyira, hogy az adatok használhatók legyenek.

A versenytársak túl közeli másolása

A versenytárskutatásnak a stratégiádat kell segítenie, nem pedig eltüntetnie a megkülönböztetést. Ha pontosan lemásolod a piacot, felcserélhetővé válsz.

Az érdeklődés összekeverése a vásárlási szándékkal

A lájkok, megtekintések és laza megjegyzések nem ugyanazok, mint a vásárlási viselkedés. Olyan bizonyítékot keress, amely megmutatja, hogy az emberek valóban fizetnének.

A negatív visszajelzések figyelmen kívül hagyása

A negatív visszajelzés lehet a leghasznosabb. Feltárja a súrlódást, az ellenvetéseket és a nem teljesült elvárásokat.

A kutatás egyszeri feladatként kezelése

A piac változik. Új versenytársak jelennek meg. Az ügyfélelvárások fejlődnek. Rendszeresen vizsgáld felül az elemzést, különösen nagyobb bővítés vagy termékváltás előtt.

Egy egyszerű, újrahasználható keretrendszer

Ha egy egyértelmű folyamatot szeretnél, kövesd ezt a sorrendet:

1. Határozd meg azt az üzleti problémát, amelyet megoldasz.
2. Azonosítsd a célügyfeledet.
3. Becsüld meg a keresletet elsődleges és másodlagos kutatással.
4. Sorold fel a közvetlen és közvetett versenytársakat.
5. Hasonlítsd össze az ajánlatokat, az árakat és az üzeneteket.
6. Azonosítsd a réseket és lehetőségeket.
7. Válaszd ki a pozicionálásodat.
8. Építsd az indulási stratégiádat a bizonyítékokra.

Ez a keretrendszer működik, akár helyi szolgáltató vállalkozást, online márkát vagy B2B céget indítasz.

Összegzés

A piackutatás és a versenytárselemzés nem opcionális kiegészítők. Ezek alapvető startup-eszközök, amelyek segítenek csökkenteni a kockázatot, megérteni a keresletet, és olyan vállalkozást építeni, amelynek világos piaci illeszkedése van.

Minél alaposabban tanulmányozod a közönségedet és a versenytársaidat az indulás előtt, annál nagyobb az esélye annak, hogy olyan ajánlatot hozol létre, amelyet az emberek akarnak, és olyan márkát, amelyre emlékeznek. Ha ez erős alapítási támogatással és átgondolt vállalkozási struktúrával párosul, az új céged sokkal jobb eséllyel tud növekedni.

Ha már készülsz az indulásra, kezdd a piaccal. Az üzleti entitás a struktúra. A piac a bizonyíték.

GYIK

Mi a különbség a piackutatás és a versenytárselemzés között?

A piackutatás az ügyfelet és egy termék vagy szolgáltatás iránti általános keresletet vizsgálja. A versenytárselemzés azokat a vállalkozásokat vizsgálja, amelyek már kiszolgálják ezt a piacot, és azt, hogyan pozicionálják magukat.

Honnan tudom, hogy elég nagy-e a piacom?

Nézd meg a potenciális ügyfelek számát, hogy milyen gyakran vásárolnak, mennyit költenek, és hogy a szegmens a verseny figyelembevételével képes-e támogatni a bevételi céljaidat.

Melyek a legjobb piackutatási eszközök?

Hasznos eszközök a kérdőívek, interjúk, kormányzati adatok, kulcsszókutató platformok, ügyfélértékelések és a versenytársak weboldalai. A legjobb kombináció az üzleti modelledtől függ.

Milyen gyakran kell frissíteni a versenytárselemzést?

Legalább az indulás előtt, majd minden alkalommal, amikor jelentős változtatást hajtasz végre az ajánlatodon, az árképzéseden vagy a piacodon. Sok vállalkozás negyedévente vagy félévente vizsgálja felül a versenytársakat.

Tud egy kisvállalkozás nagy költségvetés nélkül is piackutatást végezni?

Igen. A leghasznosabb felismerések közül sok az ügyfélbeszélgetésekből, nyilvános adatokból, online értékelésekből és egyszerű landing page tesztekből származik, nem drága tanulmányokból.