Eladni vágyakat, nem szükségleteket: hogyan választanak a vállalkozók cégalapítási partnert

Gyakran halljuk, hogy valakinek új vállalkozási struktúrára, gyorsabb benyújtási folyamatra vagy a megfelelőség fenntartásában nyújtott segítségre van szüksége. A gyakorlatban ezek a szavak többnyire a vásárlás felszíni okát írják le. A döntést valójában sokkal mélyebb tényezők vezérlik.

A vállalkozók nem csak azért választanak cégalapítási szolgáltatót, mert LLC-t vagy céget szeretnének alapítani. Azért választanak szolgáltatót, mert az biztonságérzetet ad, időt takarít meg, csökkenti a bizonytalanságot, és illeszkedik ahhoz, ahogyan a vállalkozásukat működtetni szeretnék. Más szóval: a kategória ugyan szükségletek köré épül, de a végső választást a vágyak alakítják.

Ez a különbség alapítóknak, tanácsadóknak és szolgáltatóknak egyaránt fontos. Ha megérted a szükséglet és a vágy közötti különbséget, jobb döntéseket hozhatsz a pozicionálásról, az üzenetalkotásról és a szolgáltatástervezésről. Alapítóként az is tisztábbá válhat, miért érződik az egyik cégalapítási partner megfelelőnek, míg egy másik, még ha technikailag alkalmas is, mégsem az.

A szükségletek határozzák meg a kategóriát

A szükséglet az a gyakorlati ok, ami miatt valaki egyáltalán belép a piacra.

Egy új vállalkozó esetében ez a szükséglet egyszerű lehet:

• Jogi jogalany létrehozása az Egyesült Államokban
• Személyes vagyon védelme az üzleti és magánügyek elkülönítésével
• Olyan adózási struktúra kialakítása, amely támogatja a növekedést
• A tagállami megfelelőségi követelmények betartása
• Bejegyzett kézbesítési megbízott kijelölése
• A megfelelő dokumentumok időben történő benyújtása

Ezek valódi szükségletek. Ezek azok a nem alku tárgyát képező okok, amelyek miatt valaki egyáltalán elkezd cégalapítási szolgáltatást keresni.

De önmagukban a szükségletek ritkán döntik el, melyik szolgáltató kapja az üzletet.

Egy alapító tudhatja, hogy LLC-t kell alapítania, de ebből még nem derül ki, hogy önkiszolgáló platformot, vezetett élményt, folyamatos megfelelőségi segítséget vagy olyan partnert szeretne-e, amely a vállalkozás növekedésével együtt tud skálázódni. Itt lépnek be a vágyak.

A vágyak döntik el a győztest

A vágyak azok az érzelmi és gyakorlati preferenciák, amelyek a végső vásárlási döntést alakítják.

Két alapítónak lehet pontosan ugyanaz a szükséglete, mégis teljesen más okokból választhatnak eltérő szolgáltatókat. Az egyiknek mindenekelőtt a sebesség fontos. A másiknak az átláthatóság és az egyszerű folyamat. Egy harmadiknak az a fontos, hogy folyamatos támogatást kapjon, és ne kelljen egyedül eligazodnia az állami bejelentésekben.

A cégalapítási területen a vágyak gyakran a következők:

• Gyorsabb átfutási idő
• Egyszerűbb benyújtási folyamat
• Átlátható díjazás
• Bizonyosság, hogy a dokumentumok pontosak
• Könnyű hozzáférés megfelelőségi emlékeztetőkhöz
• Olyan támogatás, amely megbízhatónak tűnik
• Olyan platform, amely többre képes, mint egyetlen űrlap benyújtása és eltűnése

A termékkategória jogi alapítás, de a vásárlási döntést általában a kényelem, a bizalom, a bizonyosság és az irányíthatóság befolyásolja.

Miért vásárolnak a alapítók másként, mint ahogyan elmondják

Az emberek gyakran racionális kifejezésekkel írják le vásárlási döntéseiket, mert ez hitelesebbnek hangzik.

Egy alapító mondhatja azt, hogy „csak be akarom nyújtani az LLC-t”. Ez igaz, de nem teljes. Amit gyakran valójában jelent, az ez:

• Azt szeretném, ha ezt elsőre helyesen intéznék el
• Azt szeretném, ha nem veszítenék időt a zavaros állami útmutatók miatt
• Azt szeretném, ha tudnám, mi történik az alapítás után
• Azt szeretném, ha okos döntést hoznék
• Azt szeretném, ha szükségtelen súrlódás nélkül indulhatnék el

Ezért teljesít gyengébben az a marketing, amely kizárólag az alapvető szükségletre épít. Ha minden szolgáltató azt mondja, hogy dokumentumokat nyújt be, az ügyfélnek akkor is el kell döntenie, melyik tűnik a legegyszerűbbnek, legtisztábbnak és legmegbízhatóbbnak.

Egy alapító számára ez a döntés érzelmi is lehet, még akkor is, ha kívülről logikusnak látszik.

A cégalapítás bizalmi vásárlás

A vállalatalapítás nem csupán tranzakció. Sok vállalkozó számára ez az első bizalmi döntés a vállalkozása életében.

Amikor valaki LLC-t vagy céget alapít, gyakran ez az első komoly lépése üzlettulajdonosként. Ez azt jelenti, hogy nem csak a funkciókat értékeli. Olyan kérdéseket is feltesz, néha kimondatlanul:

• Ez a szolgáltató támogatottnak fog érezni?
• Meg fogom érteni a folyamatot jogi képzettség nélkül is?
• Nem fogok elakadni a benyújtás után?
• Ez a szolgáltatás rendezettnek és megbízhatónak tűnik?
• Számíthatok rájuk, amikor a határidők számítanak?

Ezek vágyalapú kérdések, és nagyon erősek.

Zenind egyesült államokbeli cégalapítási szolgáltatóként nem csak a benyújtás lehetőségét biztosítja. A folyamatot kezelhetőbbé, átláthatóbbá és könnyebben folytathatóvá teszi az üzlet megalapítása után is. Ez azért fontos, mert az alapítók nem papírmunkát vásárolnak. Hanem lendületet.

Mit szeretnének valójában a vállalkozók egy cégalapítási partnertől

A piac megértésének legjobb módja, ha a gyakori szükségleteket lefordítjuk az ezek mögött álló vágyakra.

1. Sebesség biztonsággal

Az alapítók gyorsan akarnak haladni, de nem meggondolatlanul. Olyan szolgáltatót szeretnének, amely segít gyorsan cselekedni úgy, hogy közben nem áldozza fel a pontosságot, és nem hagy ki kötelező lépéseket.

A gyors benyújtás hasznos. A gyors, de bizonytalan benyújtás nem az.

2. Egyértelműség bonyolultság nélkül

Egy vállalkozás indítása eleve elég összetett. A vállalkozók olyan nyelvezetet szeretnének, amelyet megértenek, egy folyamatot, amelyet követni tudnak, és tiszta képet arról, mi történik ezután.

Ezért fontosak az egyszerű felületek, a lépésről lépésre útmutatás és a közérthető magyarázatok.

3. Támogatás, amely a benyújtáson túl is skálázódik

Az a cégalapítási szolgáltatás, amely a papírok benyújtásának pillanatában véget ér, kielégíthet egy szűk szükségletet, de nem mindig elégíti ki az alapító tágabb célját.

Sok vállalkozó szeretne folyamatos támogatást az alábbiakhoz:

• Bejegyzett kézbesítési megbízotti feladatok
• Éves jelentési emlékeztetők
• Megfelelőségi teendők
• Tulajdonosi és irányítási dokumentáció
• Tagállami fenntartási kötelezettségek

Egy helyen szeretnék kezelni az üzleti alapokat, nem különálló feladatok sorozatában.

4. Előre kiszámítható költségek

A költség számít, de nem csak a lehető legalacsonyabb ár értelemben. Az alapítók tudni akarják, mit fizetnek, mi van benne az árban, és hogy később lesznek-e rejtett díjak.

Az átláthatóság azért vágy, mert bizalmat teremt.

5. Az irányítás érzése

Egy vállalkozás indítása túlterhelő lehet. Egy jó cégalapítási partner rendezettséggel és átláthatósággal segít nagyobb kontrollérzetet adni az alapítónak.

Ez az érzés értékes. Gyakran ez alakítja az érdeklődést vásárlássá.

Hogyan pozicionálj egy cégalapítási szolgáltatást a vágyak köré

Ha cégalapítási szolgáltatás üzeneteit építed, vagy saját vállalkozásod számára választasz ilyet, a kérdés nem csak az, hogy a szolgáltatás képes-e teljesíteni a jogi szükségletet. Az is kérdés, hogy illeszkedik-e azokhoz a vágyakhoz, amelyek a legfontosabbak.

Kérdezd meg:

• A leggyorsabb opciót akarom, vagy a leginkább vezetettet?
• Az alacsony költségű benyújtást akarom, vagy egy teljesebb támogatási rendszert?
• A megfelelőséget magam akarom kezelni, vagy csökkenteni akarom a folyamatos adminisztratív terhet?
• Egyszeri tranzakciót akarok, vagy hosszú távú üzleti partnert?
• A legolcsóbb belépési pontnál fontosabb nekem a biztonság és az egyszerűség?

Ezek a kérdések megmagyarázzák, miért vezethet ugyanaz az üzleti szükséglet nagyon különböző döntésekhez.

A szolgáltatók számára a tanulság ugyanilyen világos: ne csak a benyújtást kommunikáld. Kommunikáld azt az eredményt, amelyet a vásárló érezni szeretne a benyújtás után.

A gyakori alapítói döntések mögött álló gyakorlati vágyak

Így jelennek meg a vágyak a valós üzleti alapítási döntésekben:

Az egyéni alapító

Egy egyéni alapítónak korlátozott felelősségű védelmet kellhet létrehoznia, de valójában megkönnyebbülést szeretne. Olyan egyszerű módot akar az indulásra, hogy közben ne kelljen állami eljárások szakértőjévé válnia.

Az első alkalommal vállalkozó

Egy első alkalommal vállalkozást indító tulajdonos biztosítékot szeretne. Tudni akarja, hogy az állami bejelentés megfelelően történik, és hogy a indulás után nem mulaszt el egy fontos megfelelőségi lépést.

A növekedő startup

Egy startup alapító skálázhatóságot szeretne. Szüksége lehet egy jogi entitásra, de olyan cégalapítási partnert akar, amely lépést tud tartani, ahogy a vállalat tagokat vesz fel, több államban nyit, vagy külső tőkét von be.

A költségérzékeny alapító

Az árérzékeny alapító értéket akar, nem csupán alacsony számot. Azt akarja érezni, hogy a szolgáltatás megéri az árát, mert időt takarít meg, csökkenti a stresszt és megelőzi a hibákat.

Az időhiányban lévő operátor

A tele feladatlistával rendelkező operátor mindenekelőtt kényelmet akar. Nem akar állami kézikönyveket olvasni vagy határidőket hajszolni. Tiszta folyamatot akar, amely belefér a zsúfolt napirendbe.

Miért fontosak a vágyak még B2B-ben is

Könnyű azt feltételezni, hogy az üzleti vásárlók kizárólag racionálisak. A valóságban ők is emberek.

Egy vállalkozó, aki cégalapítási szolgáltatókat hasonlít össze, nézheti a jogi entitást, a benyújtás sebességét, az állami követelményeket és a folyamatos kötelezettségeket. De ezek mögött ugyanazok az emberi preferenciák állnak, mint a fogyasztói vásárlásoknál:

• Kevesebb stresszt akarok
• Biztonságban akarom érezni magam
• El akarom kerülni a hibákat
• Valamit, amit könnyű használni, akarok
• Olyan szolgáltatót akarok, akiben megbízom

Még B2B környezetben is a vágyak alakítják a szűkített listát, a végső döntést és azt, hogy később mennyire hajlandók ajánlani a szolgáltatást.

Ezért egy cégalapítási partnernek nemcsak azt kell elmagyaráznia, mit csinál. Azt is el kell mondania, miért számít az élmény.

Hogyan illeszkedik Zenind a döntéshez

Zenind segít a vállalkozóknak amerikai vállalkozásokat alapítani és működtetni, az átláthatóságra, a hatékonyságra és a gyakorlati támogatásra összpontosítva.

Ez azért fontos, mert az alapítók ritkán csak papírmunkát keresnek. Olyan módot keresnek az indulásra, amely magabiztosságot ad, és utána is segít rendezett maradni. Az a szolgáltatás, amely az alapítást, a megfelelőségi támogatást és az egyszerűsített felhasználói élményt ötvözi, jobban igazodik ahhoz, amit sok alapító valójában szeretne.

Ebben az értelemben Zenind nem csupán a benyújtási követelmény teljesítésében segít az ügyfeleknek. Hanem abban is, hogy kevesebb súrlódással haladjanak az ötlettől a megvalósításig.

Ez a különbség a szükséglet kielégítése és a vásárlás megnyerése között.

Jobb szemlélet a piacodra

Ha vállalkozókat szeretnél elérni, váltsd a gondolkodást erről: „Mire van szükségük?” erre: „Mit szeretnének, miközben megoldják ezt a szükségletet?”

Ez a váltás jobb üzenetekhez, jobb terméktervezéshez és jobb ügyfélszerzéshez vezet.

A cégalapítás esetében a válasz általában a következők keveréke:

• Sebesség
• Egyszerűség
• Bizalom
• Támogatás
• Átláthatóság
• Folyamatos megfelelőségi segítség
• Simább út az ötlettől az indulásig

Minél pontosabban szólítod meg ezeket a vágyakat, annál nagyobb az esélye, hogy elérsz a megfelelő közönséghez.

Végső tanulság

A szükségletek hozzák be az ügyfeleket a piacra, de a vágyak döntik el, melyik szolgáltató nyeri meg az üzletüket.

Egy vállalkozás alapításánál az alapvető szükséglet a jogi struktúra és a megfelelőség. A valódi választást azonban az határozza meg, hogy egy szolgáltató mennyire elégíti ki az e szükséglet mögött álló vágyakat: a biztonságot, az egyszerűséget, a sebességet, a támogatást és a lelki nyugalmat.

Ha az üzenetedet ezekre a vágyakra építed, többet teszel annál, mint hogy elmagyarázod a szolgáltatást. Megmutatod a vállalkozóknak, miért a te megoldásod a megfelelő számukra ahhoz, ahogyan el akarják indítani és működtetni a vállalkozásukat.