Hogyan marketingsd a szakértelmedet és építs bizalmat új vállalkozóként

A zsúfolt piacon nem az a leggyorsabb módja a figyelem megszerzésének, ha hangosabb vagy mindenki másnál. Hanem az, ha bizonyítod, hogy értesz ahhoz, amiről beszélsz.

Az ügyfelek nem csak termékeket vagy szolgáltatásokat vásárolnak. Magabiztosságot is vásárolnak. Azt akarják érezni, hogy az általuk megbízott szakember érti a problémát, világosan el tudja magyarázni a megoldást, és következetes eredményeket tud nyújtani. Ezért az egyik legerősebb marketingeszköz, amit egy alapító felépíthet, a szakértelem.

Ha szolgáltató vállalkozást, tanácsadói praxist vagy termékalapú céget indítasz, nem kell megvárnod, amíg nagy közönséged lesz, hogy elkezdj tekintélyt építeni. Már az első naptól kezdve elindulhatsz egyértelmű pozicionálással, hasznos tartalommal és látható bizonyítékokkal arról, hogy érted a szakterületedet.

Új vállalkozók számára, különösen azoknak, akik LLC-t vagy társaságot alapítanak, a tekintély a hosszú távú növekedést is támogatja. Az erős szakértelem segít korai ügyfeleket szerezni, indokolni az árazást, ajánlásokat építeni és olyan márkát létrehozni, amely az első ajánlaton túl is fennmarad.

Miért ilyen erős marketingeszköz a szakértelem

A szakértelem csökkenti a bizonytalanságot.

Amikor egy érdeklődő vállalkozásokat hasonlít össze, gyakran ugyanazokat a kérdéseket teszi fel más-más formában:

• Érti ez az ember a problémámat?
• Tudja világosan elmagyarázni a folyamatot?
• Oldott már meg ilyet korábban?
• Rábízhatom a részletek kezelését?

Ha a marketinged jól válaszol ezekre a kérdésekre, azonnal kitűnsz.

A szakértelem a konverziók minőségét is javítja. Ahelyett, hogy minden érdeklődőt üldöznél, olyan embereket vonzol, akik már hiteles opciónak látnak. Ez általában kevesebb kifogást, jobban illeszkedő ügyfeleket és erősebb hosszú távú kapcsolatokat jelent.

Egy új alapító számára ez különösen értékes. Lehet, hogy még nincs hosszú működési múltad, de tudásodat így is megmutathatod a tartalmaidon, a kommunikációdon és azon, ahogyan megjelensz a piacodon.

Kezdd egy világos szemszöggel

A szakértői marketing fókuszálással kezdődik. Ha mindenkinek akarsz beszélni, általánosnak fogsz hangzani. Ha egy meghatározott közönséghez és egy konkrét problémához szólsz, az üzeneted emlékezetesebbé válik.

Tedd fel magadnak ezeket a kérdéseket:

• Melyik problémát oldom meg a legjobban?
• Kinek van erre a megoldásra a legégetőbb szüksége?
• Mit tudok én, amiben a közönségem bizonytalan?
• Miben más az én megközelítésem?

Az egyértelmű szemlélet nem igényel túlzást. Nem kell azt állítanod, hogy te vagy a legjobb a világon. Elég, ha elmagyarázod, mit tudsz, kinek segítesz, és hogyan segítesz nekik.

Például egy üzleti tanácsadó azokra a korai fázisú alapítókra fókuszálhat, akiknek segítség kell az operációk felállításához. Egy könyvelő cég a szolgáltató vállalkozásokat célozhatja meg, amelyek rendezettebb pénzügyi rendszert szeretnének. Egy marketingügynökség pedig azokra a helyi vállalkozásokra összpontosíthat, amelyeknek gyakorlati leadgenerálási tervre van szükségük.

A konkrétság megkönnyíti a szakértelem felismerését.

Használd a megfelelő csatornákat annak bemutatására, amit tudsz

A különböző közönségek különböző helyeken keresik a szakértelmet. A legjobb csatorna az, amelyben az ideális ügyfeled már eleve megbízik.

Tegyél közzé oktató tartalmat

Egy blog, hírlevél vagy tudásközpont lehetőséget ad arra, hogy mélyebben elmagyarázd a témádat. Az oktató tartalom azért működik, mert pontosan azokra a kérdésekre válaszol, amelyeket a potenciális ügyfelek már most is keresnek.

Hasznos tartalmak lehetnek például:

• Útmutatók
• Ellenőrzőlisták
• Hibaelkerülő cikkek
• Gyakori opciók összehasonlításai
• Szakmai kifejezések magyarázatai
• Lépésről lépésre folyamatleírások

Ha például Zenind segítségével alapítasz céget, a tartalmaidban elmagyarázhatod az alapítás alapjait, az éves megfelelőségi kötelezettségeket, a bejegyzett kézbesítési megbízott szerepét, vagy azt, hogyan maradhatnak rendszerezettek az alapítók az indulás után.

Az ilyen tartalom egyszerre két dolgot csinál. Segíti a közönségedet, és bizonyítékot teremt arra, hogy érted a munkát.

Szólj ott, ahol a közönséged megfordul

A megszólalás gyorsan épít tekintélyt, mert tanító szerepbe helyez.

Ez lehet például:

• Szakmai konferenciák
• Helyi üzleti csoportok
• Kereskedelmi kamara eseményei
• Webináriumok
• Közösségi workshopok
• Vendégpódiumok

Nem kell hatalmas színpad ahhoz, hogy hatásos legyél. Egy jól vezetett webinárium kisvállalkozóknak több bizalmat építhet, mint egy kifinomult, de üresen csengő értékesítési prezentáció.

A lényeg, hogy valami gyakorlati dolgot taníts. Amikor az emberek azzal távoznak, hogy jobban értik a témát, arra a személyre emlékeznek, aki segített nekik.

Írj vendégcikkeket vagy ossz meg szakmai meglátásokat

Ha a megfelelő helyeken publikálsz, a hitelességed túlmutat a saját weboldaladon.

Hozzájárulhatsz például az alábbi módokon:

• Vendégposztok írása releváns kiadványoknak
• Újságírói megkeresések megválaszolása
• Szakértői kommentár megosztása szakmai médiában
• Oktató cikkek beküldése partneroldalakra

Ez akkor működik a legjobban, ha a felület illeszkedik a közönségedhez. Egy olyan alapítónak, aki kisvállalkozásokat szolgál ki, nincs értelme mindenhol megjelenni. Inkább azokra a helyekre koncentrálj, ahol a potenciális vásárlók már eleve tanácsot keresnek.

Alakítsd a tapasztalatot bizonyítékká

Az erős szakértői márka nem csak állításokra épül. Bizonyítékokra épül.

A bizonyíték sokféle formát ölthet:

• Esettanulmányok
• Előtte-utána példák
• Ajánlások
• Folyamatleírások
• Portfólióminták
• Képernyőképek, jelentések vagy adatok
• Etikusan megosztható ügyféleredmények

Ha még korai szakaszban vagy, és nincs még nagy esettanulmány-gyűjteményed, kezdj kisebb bizonyítékokkal. Mutasd be a folyamatodat. Mutasd be a gondolkodásmódodat. Mutasd meg, hogyan közelítesz meg másként egy problémát.

Például, ha alapítókat segítesz megfelelőségi vagy alapítási feladatokban, publikálhatsz egy útmutatót, amely világos, gyakorlati sorrendben mutatja be a lépéseket. Az ilyen tartalom már a sok ügyféltörténet előtt is bizonyítja a hozzáértést.

A cél nem az, hogy lenyűgözd az érdeklődőket a referenciáiddal. A cél az, hogy csökkentsd a kételyt.

Építs tekintélyt következetességgel

Egy cikk vagy egy előadás önmagában nem épít szakértelmet. A tekintély ismétléssel alakul ki.

A következetesség három területen fontos:

• Az üzenetedben
• A publikálási ütemedben
• A szolgáltatásod minőségében

Ha a weboldalad egy dolgot mond, a közösségi tartalmaid mást sugallnak, az értékesítési beszélgetéseid pedig megint másként hangzanak, az érdeklődők elveszítik a bizalmukat. Ehelyett gondoskodj arról, hogy az alapüzeneted minden csatornán stabil maradjon.

Ennek az üzenetnek azt kell elmagyaráznia, hogy:

• Kinek segítesz
• Milyen problémát oldasz meg
• Miért működik a módszered
• Milyen eredményekre számíthatnak az emberek

Amikor a közönséged idővel ugyanazt az egyértelmű értéket látja, a szakértelmed könnyebben megjegyezhetővé és könnyebben megvásárolhatóvá válik.

Tedd könnyen érthetővé a szakértelmedet

Sok szakember jóval többet tud annál, mint amennyit kommunikál. Ez marketingprobléma.

Ha a magyarázatod túl technikai, a legtöbb érdeklődő kikapcsol. Ha túl homályos, nem látják az értéket. A legerősebb szakértők úgy egyszerűsítenek, hogy közben nem teszik felszínessé a mondanivalójukat.

Jó szabály, ha a bonyolultságot eredménnyé fordítod le. Ahelyett, hogy a szolgáltatást absztrakt fogalmakkal írnád le, magyarázd el, milyen helyzetet segít az ügyfélnek megoldani.

Például:

• Ahelyett, hogy csak a megfelelőségi szabályokról beszélnél, magyarázd el, hogyan segít a megfelelőség egy vállalkozásnak rendezettnek maradni és elkerülni a felesleges kockázatot.
• Ahelyett, hogy csak a funkciókat sorolnád, magyarázd el, hogyan takarítanak meg időt vagy növelik az átláthatóságot.
• Ahelyett, hogy szakzsargont használnál, olyan nyelvet használj, amellyel az ügyfeled maga is leírná a problémáját.

Az egyértelmű kommunikáció önmagában is a szakértelem jele.

Használd a szakértelmedet a márkádba vetett bizalom erősítésére

Egy alapító első benyomása sokat számít. A weboldalad, az értékesítési anyagaid és a nyilvános tartalmaid mind hozzájárulnak ehhez a benyomáshoz.

A bizalom erősítéséhez gondoskodj arról, hogy a márkaeszközeid a hozzáértést tükrözzék:

• Használj professzionális weboldalt pontos információkkal
• Tartsd a szolgáltatásleírásokat konkrétan
• Adj hozzá hasznos GYIK-et a gyakori kérdések megválaszolására
• Tegyél közzé szerzői bemutatkozásokat a releváns tapasztalatokkal
• Legyenek könnyen megtalálhatók az elérhetőségi és vállalkozási adataid
• Tedd átláthatóvá a folyamatodat, hogy az ügyfelek tudják, mi következik

Ha a cégedet Zenind segítségével alapítottad, ez jó alkalom arra is, hogy a nyilvános jelenléted összhangban legyen a háttérfolyamataiddal. Egy jól felépített vállalkozás hitelesebb ügyfélélményt teremt.

A bizalom nem csak érzelmi kérdés. Operatív kérdés is.

Gyakori hibák, amelyek gyengítik a szakértői marketinget

Sok alapító úgy gyengíti saját tekintélyét, hogy ezt nem is veszi észre.

Figyelj ezekre a hibákra:

• Arra törekedsz, hogy lenyűgözőnek hangozz, ahelyett, hogy hasznos lennél
• Olyan tartalmat publikálsz, amely túl széles ahhoz, hogy valóban számítson
• A versenytársakat másolod ahelyett, hogy saját szemléletet alakítanál ki
• Olyan eredményeket ígérsz túl, amelyeket nem tudsz következetesen teljesíteni
• Szakzsargon mögé bújsz ahelyett, hogy világosan magyaráznál
• Elmulasztod a bizonyítékokat, és csak állításokra támaszkodsz

A megoldás általában egyszerű: szűkítsd az üzenetet, adj hozzá részleteket, és koncentrálj arra, hogy segíts a közönségnek megérteni valami értékeset.

Egyszerű 30 napos terv a szakértelem marketingjére

Ha a nulláról indulsz, egy kicsi, következetes tervvel gyorsan lendületet építhetsz.

1. hét: Határozd meg a szakértelmedet

Írd le:

• Az ideális ügyfeledet
• A legnagyobb problémát, amelyet megoldasz
• Az eredményt, amelyhez segíted az embereket
• Három kérdést, amelyet a közönséged gyakran feltesz

2. hét: Hozz létre egy erős tartalmat

Tegyél közzé egy útmutatót, cikket vagy GYIK-et, amely ezek közül az egyik kérdésre mélyen válaszol. Legyen gyakorlati és könnyen követhető.

3. hét: Oszd meg nyilvánosan a szakértelmedet

Tedd közzé a cikket a weboldaladon, oszd meg a hálózatoddal, és használd fel egy rövid előadás, webinárium vagy közösségi média beszélgetés alapjaként.

4. hét: Adj hozzá bizonyítékot és finomíts

Gyűjts egy ajánlást, egy esettanulmányt vagy egy folyamatleírást, amely támogatja az üzenetedet. Nézd át, mi váltott ki visszhangot, és javíts a következő anyagon ennek megfelelően.

Ha ezt a ciklust ismétled, idővel olyan munkagyűjteményt építesz, amely bizonyítja a tekintélyedet.

Záró gondolatok

A szakértelmed marketingje nem arról szól, hogy úgy teszel, mintha mindent tudnál. Hanem arról, hogy elég világosságot, hasznosságot és magabiztosságot mutatsz ahhoz, hogy a megfelelő ügyfelek megbízzanak benned.

Új vállalkozóként ez a bizalom az egyik legnagyobb növekedési előnyöd lehet. Segít kitűnni még azelőtt, hogy nagy márkád lenne, üzletet nyerni árengedmény nélkül, és olyan hírnevet építeni, amely hosszú távú sikert támogat.

Ha hasznos tartalomra, nyilvános oktatásra, bizonyítékokra és következetességre összpontosítasz, a szakértelmed többet tesz, mint hogy tájékoztatja az embereket. Megszólítja azokat, akik készen állnak arra, hogy veled dolgozzanak.