Yeni Bir İşletme Sahibi Olarak Uzmanlığınızı Nasıl Pazarlayıp Güven İnşa Edersiniz

Kalabalık bir pazarda dikkat çekmenin en hızlı yolu herkesten daha yüksek sesle konuşmak değildir. Ne hakkında konuştuğunuzu bildiğinizi kanıtlamaktır.

Müşteriler yalnızca ürün veya hizmet satın almaz. Güven satın alırlar. İşe aldıkları kişinin sorunu anladığından, çözümü açıkça açıklayabildiğinden ve tutarlı sonuçlar sunacağından emin olmak isterler. Bu nedenle uzmanlık, bir kurucunun oluşturabileceği en güçlü pazarlama varlıklarından biridir.

Bir hizmet işletmesi, danışmanlık pratiği veya ürün tabanlı bir şirket kuruyorsanız, otorite oluşturmaya başlamak için geniş bir kitleye sahip olmayı beklemeniz gerekmez. Net konumlandırma, faydalı içerik ve alanınızı anladığınızı gösteren görünür kanıtlarla ilk günden başlayabilirsiniz.

Yeni işletme sahipleri için, özellikle LLC veya şirket kuranlar için, otorite uzun vadeli büyümeyi de destekler. Güçlü uzmanlık, ilk müşterilerinizi kazanmanıza, fiyatlandırmanızı gerekçelendirmenize, yönlendirmeler oluşturmanıza ve ilk teklifinizin ötesinde kalıcı bir marka yaratmanıza yardımcı olur.

Uzmanlık neden bu kadar güçlü bir pazarlama aracıdır?

Uzmanlık belirsizliği azaltır.

Bir potansiyel müşteri işletmeleri karşılaştırırken, çoğu zaman aynı soruları farklı biçimlerde sorar:

• Bu kişi sorunumu anlıyor mu?
• Süreci açıkça açıklayabilir mi?
• Bunu daha önce çözdü mü?
• Ayrıntıları yönetmesi için ona güvenebilir miyim?

Pazarlamanız bu soruları iyi yanıtlıyorsa, hemen öne çıkarsınız.

Uzmanlık ayrıca dönüşüm kalitesini artırır. Her potansiyel müşterinin peşinden koşmak yerine, sizi zaten güvenilir bir seçenek olarak gören kişileri çekersiniz. Bu genellikle daha az itiraz, daha uygun müşteriler ve daha güçlü uzun vadeli ilişkiler anlamına gelir.

Yeni bir kurucu için bu özellikle değerlidir. Henüz uzun bir faaliyet geçmişiniz olmayabilir, ancak bilginizi içeriğiniz, iletişiminiz ve pazarda kendinizi gösterme biçiminizle yine de ortaya koyabilirsiniz.

Net bir bakış açısıyla başlayın

Uzman pazarlama odakla başlar. Herkese konuşmaya çalışırsanız genel duyulursunuz. Belirli bir sorunu olan tanımlı bir kitleye konuşursanız mesajınız akılda kalıcı hale gelir.

Kendinize şunları sorun:

• En iyi hangi sorunu çözüyorum?
• Bu çözüme en acil kim ihtiyaç duyuyor?
• Kitlemin anlamakta zorlandığı hangi bilgiye sahibim?
• Yaklaşımımı farklı kılan nedir?

Net bir bakış açısı abartı gerektirmez. Dünyanın en iyisi olduğunuzu iddia etmeniz gerekmez. Yalnızca ne bildiğinizi, kime yardım ettiğinizi ve onlara nasıl yardım ettiğinizi açıklamanız gerekir.

Örneğin, bir iş danışmanı operasyonlarını kurmak için yardıma ihtiyaç duyan erken aşama kuruculara odaklanabilir. Bir muhasebe firması daha düzenli finansal sistemlere ihtiyaç duyan hizmet işletmelerine odaklanabilir. Bir pazarlama ajansı pratik bir potansiyel müşteri kazanım planına ihtiyaç duyan yerel şirketlere odaklanabilir.

Belirlilik, uzmanlığın fark edilmesini kolaylaştırır.

Bildiklerinizi göstermek için doğru kanalları kullanın

Farklı kitleler uzmanlığı farklı yerlerde arar. En iyi kanal, ideal müşterinizin halihazırda güvendiği kanaldır.

Eğitici içerik yayımlayın

Bir blog, bülten veya kaynak merkezi, konunuzu derinlemesine açıklayabileceğiniz bir alan sağlar. Eğitici içerik işe yarar çünkü potansiyel müşterilerin zaten aradığı sorulara yanıt verir.

Faydalı içerikler şunları içerebilir:

• Nasıl yapılır rehberleri
• Kontrol listeleri
• Hatalardan kaçınma makaleleri
• Yaygın seçeneklerin karşılaştırmaları
• Sektör terimlerinin açıklamaları
• Adım adım süreç dökümleri

Örneğin Zenind ile bir şirket kuruyorsanız, kuruluşun temellerini, yıllık uyumluluğu, registered agent sorumluluklarını veya kurucuların lansmandan sonra nasıl düzenli kalabileceğini açıklamak için içerik kullanabilirsiniz.

Bu tür içerik aynı anda iki şey yapar. Kitlenize yardımcı olur ve işi anladığınıza dair kanıt oluşturur.

Kitlenizin bulunduğu yerlerde konuşun

Konuşma yapmak, sizi öğretici bir role yerleştirdiği için hızlı şekilde otorite oluşturur.

Bu şunlar olabilir:

• Sektör konferansları
• Yerel işletme grupları
• Ticaret odası etkinlikleri
• Webinarlar
• Topluluk atölyeleri
• Konuk paneller

Etkili olmak için büyük bir sahneye ihtiyacınız yoktur. Küçük işletme sahipleri için iyi yürütülen bir webinar, yararlı hiçbir şey söylemeyen cilalı bir satış sunumundan daha fazla güven oluşturabilir.

Önemli olan pratik bir şey öğretmektir. İnsanlar konuyu daha iyi anlayarak ayrıldığında, kendilerine yardımcı olan kişiyi hatırlarlar.

Konuk makaleler yazın veya içgörü paylaşın

Doğru yerlerde yayımlanmak, güvenilirliğinizi kendi web sitenizin ötesine taşır.

Şu yollarla katkıda bulunabilirsiniz:

• İlgili yayınlar için konuk yazılar yazmak
• Gazetecilerin taleplerini yanıtlamak
• Sektörel medyada uzman yorumu paylaşmak
• İş ortağı sitelerine eğitici makaleler göndermek

Bu yöntem, yayın kuruluşu kitlenizle uyumlu olduğunda en iyi sonucu verir. Küçük işletmelere hizmet veren bir kurucu, her yerde görünmeye çalışarak zaman kaybetmemelidir. Potansiyel alıcıların zaten tavsiye aradığı yerlere odaklanın.

Deneyimi kanıta dönüştürün

Güçlü bir uzman markası yalnızca iddialar üzerine kurulmaz. Kanıt üzerine kurulur.

Kanıt birçok biçimde olabilir:

• Vaka çalışmaları
• Öncesi ve sonrası örnekleri
• Referanslar
• Süreç dökümleri
• Portföy örnekleri
• Ekran görüntüleri, raporlar veya veri noktaları
• Etik olarak paylaşılabilecek müşteri sonuçları

İşinizin erken aşamasındaysanız ve henüz geniş bir vaka çalışması arşiviniz yoksa, daha küçük kanıt noktalarıyla başlayın. Sürecinizi gösterin. Düşünme biçiminizi gösterin. Bir soruna nasıl farklı yaklaştığınızı gösterin.

Örneğin, kuruculara uyumluluk veya kuruluş görevlerinde yardımcı oluyorsanız, adımları düzenli ve pratik bir sırayla gösteren bir rehber yayımlayabilirsiniz. Bu tür içerik, uzun bir müşteri hikayesi listeniz olmadan önce bile yetkinliği kanıtlar.

Amaç potansiyel müşterileri yeterlilik belgeleriyle bunaltmak değildir. Amaç şüpheyi azaltmaktır.

Tutarlılıkla otorite oluşturun

Tek bir makale veya tek bir sunum tek başına uzmanlık oluşturmaz. Otorite tekrardan gelir.

Tutarlılık üç yerde önemlidir:

• Mesajınız
• Yayın takviminiz
• Teslim kaliteniz

Web siteniz bir şey söylüyor, sosyal içerikleriniz başka bir şey söylüyor ve satış görüşmeleriniz yine farklı duyuluyorsa, potansiyel müşteriler güven kaybeder. Bunun yerine, temel mesajınızın her kanalda istikrarlı olduğundan emin olun.

Bu mesaj şunları açıklamalıdır:

• Kime yardım ettiğiniz
• Hangi sorunu çözdüğünüz
• Yönteminizin neden işe yaradığı
• İnsanların hangi sonuçları bekleyebileceği

Kitleniz zaman içinde aynı net değeri gördüğünde, uzmanlığınızın hatırlanması ve satın alınması daha kolay hale gelir.

Uzmanlığınızı anlaşılması kolay hale getirin

Birçok profesyonel, ilettiğinden çok daha fazlasını bilir. Bu bir pazarlama sorunudur.

Açıklamanız fazla teknikse, çoğu potansiyel müşteri ilgisini kaybeder. Fazla belirsizse değeri göremezler. En güçlü uzmanlar, aşırı basitleştirmeden sadeleştirir.

İyi bir kural, karmaşıklığı sonuçlara çevirmektir. Hizmetin ne olduğunu soyut terimlerle söylemek yerine, müşterinin ne yapmasına yardımcı olduğunu açıklayın.

Örneğin:

• Yalnızca uyumluluk kurallarından bahsetmek yerine, uyumluluğun bir işletmenin düzenli kalmasına ve gereksiz risklerden kaçınmasına nasıl yardımcı olduğunu açıklayın.
• Özellikleri listelemek yerine, bu özelliklerin nasıl zaman kazandırdığını veya netliği artırdığını açıklayın.
• Jargon kullanmak yerine, müşterinizin kendi zorluğunu anlatırken kullanacağı dili kullanın.

Açık iletişim başlı başına bir uzmanlık göstergesidir.

Uzmanlığınızı markanıza duyulan güveni desteklemek için kullanın

Bir kurucunun ilk izlenimi önemlidir. Web siteniz, satış materyalleriniz ve herkese açık içeriğiniz bu izlenime katkıda bulunur.

Güveni güçlendirmek için marka varlıklarınızın yetkinliği yansıttığından emin olun:

• Doğru bilgiler içeren profesyonel bir web sitesi kullanın
• Hizmet açıklamalarınızı spesifik tutun
• Yaygın endişeleri yanıtlayan faydalı SSS'ler ekleyin
• İlgili deneyimi açıklayan yazar biyografileri yayımlayın
• İletişim ve işletme bilgilerinizi kolay bulunur halde tutun
• Müşterilerin sonraki adımda ne olacağını bilmesi için sürecinizi görünür kılın

İşletmenizi Zenind ile kurduysanız, bu aynı zamanda kamusal varlığınızı arka ofis düzeninizle uyumlu hale getirmek için de iyi bir zamandır. İyi yapılandırılmış bir işletme daha güvenilir bir müşteri deneyimi oluşturur.

Güven yalnızca duygusal değildir. Operasyoneldir.

Uzman pazarlamasını zayıflatan yaygın hatalar

Birçok kurucu farkında olmadan kendi otoritesini zayıflatır.

Şu hatalara dikkat edin:

• Yararlı olmak yerine etkileyici görünmeye çalışmak
• Önem taşıyamayacak kadar geniş içerik yayımlamak
• Net bir bakış açısı geliştirmek yerine rakipleri kopyalamak
• Tutarlı şekilde sunamayacağınız sonuçlar vaat etmek
• Açıkça açıklamak yerine jargonun arkasına saklanmak
• Kanıtı ihmal edip yalnızca iddialara dayanmak

Çözüm genellikle basittir: mesajı daraltın, ayrıntı ekleyin ve kitlenin değerli bir şeyi anlamasına yardımcı olmaya odaklanın.

Uzmanlığınızı pazarlamak için basit bir 30 günlük plan

Sıfırdan başlıyorsanız, küçük ve tutarlı bir planla hızlıca ivme kazanabilirsiniz.

1. Hafta: Uzmanlığınızı tanımlayın

Şunları yazın:

• İdeal müşteriniz
• Çözdüğünüz en önemli sorun
• İnsanların ulaşmasına yardımcı olduğunuz sonuç
• Kitlenizin sıkça sorduğu üç soru

2. Hafta: Güçlü bir içerik oluşturun

Bu sorulardan birini derinlemesine yanıtlayan bir rehber, makale veya SSS yayımlayın. Pratik ve takip etmesi kolay olsun.

3. Hafta: Uzmanlığınızı herkese açık şekilde paylaşın

Makaleyi web sitenizde yayımlayın, ağınızla paylaşın ve kısa bir sunum, webinar veya sosyal medya tartışması için temel olarak kullanın.

4. Hafta: Kanıt ekleyin ve iyileştirin

Mesajınızı destekleyen bir referans, vaka örneği veya süreç açıklaması toplayın. Neyin karşılık bulduğunu gözden geçirin ve bir sonraki içeriği buna göre geliştirin.

Bu döngüyü tekrarlayarak, zaman içinde otoritenizi gösteren bir çalışma bütünü oluşturursunuz.

Son düşünceler

Uzmanlığınızı pazarlamak, her şeyi biliyormuş gibi davranmak değildir. Doğru müşterilerin size güvenmesini sağlayacak kadar netlik, fayda ve özgüven göstermektir.

Yeni işletme sahipleri için bu güven en büyük büyüme avantajlarınızdan biri haline gelebilir. Büyük bir markanız olmadan önce öne çıkmanıza, indirim yapmadan iş kazanmanıza ve uzun vadeli başarıyı destekleyen bir itibar oluşturmanıza yardımcı olur.

Yararlı içeriğe, herkese açık öğretime, kanıta ve tutarlılığa odaklanırsanız, uzmanlığınız insanları bilgilendirmekten fazlasını yapar. Sizinle çalışmaya hazır olan insanları çeker.