Как да маркетираш своя опит и да изградиш доверие като нов собственик на бизнес

Най-бързият начин да спечелиш внимание на пренаситен пазар не е да звучиш по-силно от всички останали. А да докажеш, че знаеш за какво говориш.

Клиентите не купуват само продукти или услуги. Те купуват увереност. Искат да са сигурни, че човекът, когото наемат, разбира проблема, може ясно да обясни решението и ще постигне последователни резултати. Затова експертизата е един от най-силните маркетингови активи, които един основател може да изгради.

Ако стартираш услуга, консултантска практика или компания, базирана на продукт, не е нужно да чакаш да имаш голяма аудитория, за да започнеш да изграждаш авторитет. Можеш да започнеш още от първия ден с ясно позициониране, полезно съдържание и видими доказателства, че разбираш своята област.

За новите собственици на бизнес, особено за тези, които учредяват LLC или корпорация, авторитетът също подкрепя дългосрочния растеж. Силната експертиза ти помага да спечелиш първите клиенти, да оправдаеш цените си, да получаваш препоръки и да създадеш марка, която остава след първото ти предложение.

Защо експертизата е толкова силен маркетингов инструмент

Експертизата намалява несигурността.

Когато потенциален клиент сравнява бизнеси, често задава едни и същи въпроси в различна форма:

• Разбира ли този човек моя проблем?
• Може ли да обясни процеса ясно?
• Решавал ли е това преди?
• Мога ли да му се доверя да се погрижи за детайлите?

Ако маркетингът ти отговаря добре на тези въпроси, веднага се открояваш.

Експертизата също подобрява качеството на конверсиите. Вместо да преследваш всеки потенциален клиент, привличаш хора, които вече те виждат като надежден вариант. Това обикновено означава по-малко възражения, по-подходящи клиенти и по-силни дългосрочни отношения.

За нов основател това е особено ценно. Може все още да нямаш дълга история на работа, но пак можеш да демонстрираш знания чрез съдържанието си, комуникацията си и начина, по който присъстваш на пазара.

Започни с ясна гледна точка

Ефективният маркетинг започва с фокус. Ако се опитваш да говориш на всички, ще звучиш общо. Ако говориш на ясно определена аудитория с конкретен проблем, посланието ти става запомнящо се.

Попитай се:

• Кой проблем решавам най-добре?
• Кой има най-спешна нужда от това решение?
• Какво знам аз, което аудиторията ми се затруднява да разбере?
• С какво моят подход е различен?

Ясната гледна точка не изисква преувеличение. Не е нужно да твърдиш, че си най-добрият в света. Нужно е само да обясниш какво знаеш, на кого помагаш и как го правиш.

Например бизнес консултант може да се насочи към основатели в ранен етап, които имат нужда от помощ при организирането на дейността си. Счетоводна фирма може да се фокусира върху бизнеси, базирани на услуги, които се нуждаят от по-ясни финансови системи. Маркетингова агенция може да се насочи към местни компании, които имат нужда от практичен план за генериране на лийдове.

Специфичността прави експертизата по-лесна за разпознаване.

Използвай правилните канали, за да покажеш какво знаеш

Различните аудитории търсят експертиза на различни места. Най-добрият канал е този, на който идеалният ти клиент вече има доверие.

Публикувай образователно съдържание

Блог, бюлетин или ресурсен център ти дава място да обясниш темата си в дълбочина. Образователното съдържание работи, защото отговаря на точните въпроси, които потенциалните клиенти вече търсят.

Полезното съдържание може да включва:

• Ръководства „как да“
• Контролни списъци
• Статии за избягване на често срещани грешки
• Сравнения на често срещани варианти
• Обяснения на отраслови термини
• Разбивки стъпка по стъпка на процеси

Ако учредяваш компания с Zenind, например, можеш да използваш съдържание, за да обясниш основите на учредяването, годишното спазване на изискванията, отговорностите на регистрирания агент или как основателите могат да останат организирани след старта.

Такъв тип съдържание прави две неща едновременно. Помага на аудиторията ти и създава доказателство, че разбираш работата.

Говори там, където се събира аудиторията ти

Изказванията изграждат авторитет бързо, защото те поставят в ролята на човек, който преподава.

Това може да означава:

• Отраслови конференции
• Местни бизнес групи
• Събития на търговски камари
• Уебинари
• Обществени работилници
• Гост-панели

Не ти трябва голяма сцена, за да бъдеш ефективен. Добре организиран уебинар за собственици на малък бизнес може да изгради повече доверие от излъскана презентация, която не казва нищо полезно.

Ключът е да преподаваш нещо практично. Когато хората си тръгнат с по-добро разбиране по темата, запомнят човека, който им е помогнал.

Пиши гост-статии или споделяй експертни мнения

Публикуването на правилните места разширява достоверността ти отвъд собствената ти уебсайт страница.

Можеш да допринасяш чрез:

• Писане на гост-статии за подходящи издания
• Отговаряне на запитвания от журналисти
• Споделяне на експертни коментари в специализирани медии
• Изпращане на образователни статии към партньорски сайтове

Това работи най-добре, когато изданието е в синхрон с аудиторията ти. Основател, който обслужва малки бизнеси, не бива да губи време в опити да присъства навсякъде. Фокусирай се върху места, където потенциалните купувачи вече търсят съвет.

Превърни опита в доказателство

Силен експертен бранд не се изгражда само върху твърдения. Той се изгражда върху доказателства.

Доказателствата могат да приемат много форми:

• Казуси
• Примери преди и след
• Отзиви
• Разбивки на процеси
• Портфолио образци
• Екранни снимки, отчети или данни
• Резултати от клиенти, които могат да се споделят етично

Ако бизнесът ти е в ранен етап и все още нямаш голяма библиотека от казуси, започни с по-малки доказателства. Покажи процеса си. Покажи начина си на мислене. Покажи как подхождаш към даден проблем по различен начин.

Например, ако помагаш на основатели с въпроси по съответствие или учредяване, можеш да публикуваш ръководство, което показва стъпките в ясен и практичен ред. Подобно съдържание доказва компетентност дори преди да имаш дълъг списък с истории на клиенти.

Целта не е да затрупаш потенциалните клиенти с постижения. Целта е да намалиш съмнението.

Изграждай авторитет чрез последователност

Една статия или една презентация няма да установят експертиза сами по себе си. Авторитетът идва от повторението.

Последователността е важна в три области:

• Посланието ти
• Графика ти на публикуване
• Качеството на изпълнение

Ако уебсайтът ти казва едно, съдържанието ти в социалните мрежи казва друго, а разговорите ти с клиенти звучат по трети начин, потенциалните клиенти ще загубят доверие. Вместо това се увери, че основното ти послание е стабилно във всеки канал.

Това послание трябва да обяснява:

• На кого помагаш
• Какъв проблем решаваш
• Защо методът ти работи
• Какви резултати могат да очакват хората

Когато аудиторията ти вижда същата ясна стойност във времето, експертизата ти става по-лесна за запомняне и по-лесна за избор.

Направи експертизата си лесна за разбиране

Много професионалисти знаят много повече, отколкото комуникират. Това е маркетингов проблем.

Ако обяснението ти е твърде техническо, повечето потенциални клиенти ще го подминат. Ако е твърде неясно, няма да видят стойността. Най-силните експерти опростяват, без да прекаляват с опростяването.

Добро правило е да превръщаш сложното в резултати. Вместо да описваш услугата само в абстрактни термини, обясни как тя помага на клиента да постигне нещо.

Например:

• Вместо да говориш само за правила за съответствие, обясни как спазването им помага на бизнеса да остане организиран и да избегне ненужен риск.
• Вместо да изброяваш функции, обясни как тези функции спестяват време или подобряват яснотата.
• Вместо да използваш жаргон, използвай езика, който клиентът би използвал, когато описва предизвикателството си.

Ясната комуникация сама по себе си е знак за експертиза.

Използвай експертизата си, за да подкрепиш доверието в бранда си

Първото впечатление за един основател е важно. Уебсайтът ти, материалите за продажби и публичното съдържание всички влияят върху това впечатление.

За да засилиш доверието, увери се, че бранд активите ти отразяват компетентност:

• Използвай професионален уебсайт с точна информация
• Поддържай описанията на услугите конкретни
• Добави полезни често задавани въпроси, които отговарят на често срещани притеснения
• Публикувай авторски биографии, които обясняват релевантния опит
• Поддържай лесно достъпни контактните и бизнес данните си
• Направи процеса си видим, за да знаят клиентите какво следва

Ако си учредил бизнеса си с Zenind, това е и добър момент да съгласуваш публичното си присъствие с организацията на вътрешните процеси. Добре структурираният бизнес създава по-достоверно клиентско изживяване.

Доверието не е само емоционално. То е и оперативно.

Чести грешки, които отслабват експертния маркетинг

Много основатели подкопават собствената си авторитетност, без да го осъзнават.

Внимавай за тези грешки:

• Опитваш се да звучиш впечатляващо вместо полезно
• Публикуваш съдържание, което е твърде широко, за да има значение
• Копираш конкуренти вместо да развиваш ясна гледна точка
• Преувеличаваш резултати, които не можеш последователно да доставяш
• Криеш се зад жаргон вместо да обясняваш ясно
• Пренебрегваш доказателствата и разчиташ само на твърдения

Обикновено решението е просто: стесни посланието, добави детайл и се фокусирай върху това да помогнеш на аудиторията да разбере нещо ценно.

Прост 30-дневен план за маркетиране на твоя опит

Ако започваш от нулата, можеш да изградиш инерция бързо с малък и последователен план.

Седмица 1: Определи своята експертиза

Запиши:

• Идеалния си клиент
• Основния проблем, който решаваш
• Резултата, който помагаш на хората да постигнат
• Три въпроса, които аудиторията ти задава често

Седмица 2: Създай едно силно съдържание

Публикувай ръководство, статия или FAQ, което отговаря задълбочено на един от тези въпроси. Направи го практично и лесно за следване.

Седмица 3: Сподели експертизата си публично

Публикувай статията в уебсайта си, сподели я с мрежата си и я използвай като основа за кратка презентация, уебинар или дискусия в социалните мрежи.

Седмица 4: Добави доказателства и прецизирай

Събери един отзив, пример от практика или обяснение на процес, който подкрепя посланието ти. Прегледай кое е резонирало и подобри следващото съдържание съответно.

Когато повтаряш този цикъл, изграждаш корпус от работа, който демонстрира авторитет с времето.

Финални мисли

Маркетингът на твоя опит не означава да се преструваш, че знаеш всичко. Означава да покажеш достатъчно яснота, полезност и увереност, така че правилните клиенти да ти се доверят.

За новите собственици на бизнес това доверие може да се превърне в едно от най-големите ти предимства за растеж. То ти помага да се откроиш, преди да имаш голяма марка, да печелиш бизнес без да намаляваш цените си и да изграждаш репутация, която подкрепя дългосрочния успех.

Ако се фокусираш върху полезно съдържание, публично преподаване, доказателства и последователност, експертизата ти ще прави повече от това да информира хората. Тя ще привлича хората, които са готови да работят с теб.