Hogyan írj olyan elevator pitch-et, amely felkelti a figyelmet és ajtókat nyit meg

Az elevator pitch az egyik legkisebb marketingeszköz, amelyet egy alapító létrehozhat, mégis aránytalanul nagy hatással lehet arra, hogyan emlékeznek a vállalkozásodra. Néhány mondatban kell elmagyaráznod, ki vagy, mit csinálsz, kinek segítesz, és miért fontos ez. Ez nyomás alatt nehéz feladat, ezért a legjobb pitch-eket előre megírják, gondosan finomítják, majd addig gyakorolják, amíg természetesnek nem hangzanak.

Akár egy lehetséges ügyféllel, befektetővel, partnerrel, beszállítóval vagy valakivel beszélsz, akivel éppen egy networking eseményen találkoztál, a cél ugyanaz: elérni, hogy a másik fél tovább akarjon beszélgetni. Az erős elevator pitch nem egy bemagolt szövegnek hangzó script. Egy tömör, világos és magabiztos összefoglaló, amely megmutatja, hogy érted a közönségedet és azt az értéket, amit nyújtasz.

Mi az elevator pitch

Az elevator pitch egy rövid, meggyőző bemutatkozás a vállalkozásodról, termékedről, szolgáltatásodról vagy ötletedről. Arra szolgál, hogy beleférjen egy rövid beszélgetésbe, egy networking bemutatkozásba vagy egy hétköznapi találkozásba, amikor csak egy pillanatod van benyomást kelteni.

Egy jó pitch nem teljes értékesítési prezentáció. Nem sorolja fel az összes funkciót, szolgáltatást vagy referenciát. Ehelyett a legfontosabb kérdésekre válaszol gyorsan és közérthetően:

• Ki vagy?
• Mit csinálsz?
• Kinek segítesz?
• Milyen problémát oldasz meg?
• Miért fontos ez a hallgatónak?
• Mi történjen ezután?

Ha a hallgató egy rövid beszélgetésből megérti az értékedet, jól végezted a munkát.

Miért fontos az elevator pitch

Az emberek gyorsan ítélnek. Networking helyzetekben másodperceken belül eldöntik, hogy a vállalkozásod világosnak, hitelesnek és relevánsnak hangzik-e. Ha a bemutatkozásod homályos, túl technikai vagy tele van szakzsargonnal, elveszíted a figyelmet, még mielőtt a beszélgetés igazán elkezdődne.

Egy erős pitch segít neked:

• Magabiztosan bemutatni a vállalkozásodat
• Elmagyarázni az értékedet anélkül, hogy begyakoroltnak tűnnél
• Az üzenetedet különböző közönségekhez igazítani
• Felkelteni az érdeklődést és megnyitni az utat egy hosszabb beszélgetéshez
• Hatékonyabbá tenni a networking eseményeket, bemutatkozásokat és értékesítési beszélgetéseket

Alapítóként azt is jelezheti, hogy a vállalkozásod szervezett és komoly. Egy világos pitch azt sugallja, hogy érted a piacodat, az ajánlatodat és a következő lépést.

Az erős pitch alapképlete

A legtöbb hatékony elevator pitch egyszerű szerkezetet követ:

1. Mondd meg, ki vagy.
2. Mondd meg, mit csinál a vállalkozásod.
3. Magyarázd el, kinek segítesz.
4. Fogalmazd meg, milyen problémát oldasz meg.
5. Írd le, milyen eredményt hozol létre.
6. Zárj egy kérdéssel vagy következő lépéssel.

Így is gondolhatsz rá:

Segítek [célközönségnek] megoldani [problémát] azáltal, hogy [amit csinálsz], így [előnyt vagy eredményt] érhetnek el.

Például:

Segítek korai fázisban lévő alapítóknak helyesen létrehozni és felépíteni a vállalkozásukat, hogy magabiztosan indulhassanak, megóvják a személyes vagyonukat, és hitelesebb céget mutathassanak be ügyfeleknek és partnereknek.

Ez a változat rövid, konkrét és az értékre összpontosít. Nem pazarolja a szavakat tág állításokra.

1. lépés: Ismerd a közönségedet

A legjobb pitch nem ugyanaz minden embernek, akivel találkozol. Az érték, amelyet hangsúlyozol, változzon attól függően, hogy ügyféllel, befektetővel, tanácsadóval vagy potenciális partnerrel beszélsz.

Tedd fel magadnak ezeket a kérdéseket:

• Mi érdekli ezt az embert a legjobban?
• Milyen üzleti problémát szeretne megoldani?
• Milyen eredmény tenné hasznossá számára a megoldásodat?
• Milyen részletesség megfelelő ebben a helyzetben?

Egy ügyfél általában egyszerűséget és eredményeket akar. Egy befektető általában lehetőséget, skálázhatóságot és megkülönböztethetőséget keres. Egy beszállítót a volumen, a megbízhatóság és a jövőbeli növekedés érdekelhet. Egy networking kapcsolatnak pedig lehet, hogy csak egy rövid, emlékezetes leírás kell arról, mit csinálsz.

A pitch testreszabása nem őszintétlenség. A hallgató idejének tisztelete.

2. lépés: Határozd meg világosan a problémát

Minden erős pitch valós problémával indul. Ha a probléma nem világos, a megoldás sem fog sokat számítani.

Ne iparági divatszavakkal vagy belső terminológiával kezdj. Mondd el, mi történik valójában az ügyfél világában.

Hasonlítsd össze ezt a két megközelítést:

• Gyenge: Végponttól végpontig terjedő megoldásokat nyújtunk a modern munkafolyamat-optimalizáláshoz.
• Erős: Segítünk a kisvállalkozóknak időt spórolni azzal, hogy leegyszerűsítünk egy olyan feladatot, amely általában túl sok lépésből áll.

Az erős változat hasznosabb, mert elmondja, milyen fájdalompont létezik, és miért fontos az ajánlatod.

Amikor a problémát leírod, maradj konkrét és emberközeli. A jó pitch-ek azt éreztetik a hallgatóval: „Igen, ismerem ezt a problémát.”

3. lépés: Magyarázd el a megoldásodat közérthetően

Miután a probléma világos, írd le a megoldásodat úgy, hogy bárki megértse. Kerüld azt a benyomást, mintha brosúrát olvasnál fel.

A megoldásodnak ezekre kell válaszolnia:

• Mit csinálsz valójában?
• Hogyan csinálod?
• Milyen eredményt kap az ügyfél?

Az erős nyelvezet általában egyszerű nyelvezet. Ahelyett, hogy azt mondanád, „teljes körű stratégiai partner” vagy, mondd el, valójában miben segít a szolgáltatásod.

Példák:

• Segítünk az új alapítóknak LLC-t vagy corporationt létrehozni, és helyesen felállítani a vállalkozásukat.
• Segítünk elfoglalt vállalkozóknak a visszatérő adminisztratív feladatok kezelésében, hogy a növekedésre koncentrálhassanak.
• Segítünk az ügyfeleknek összehasonlítani a vállalkozási forma lehetőségeit, és kiválasztani azt, amelyik illik a céljaikhoz.

Minél konkrétabb a megoldásod, annál könnyebb megjegyezni.

4. lépés: Mutasd meg, miért fontos a probléma

Az emberek jobban törődnek valamivel, ha értik a probléma következményét és a megoldás értékét.

A pitch erősebb lesz, ha olyan eredményekhez kapcsolódik, mint például:

• Időmegtakarítás
• A zavar csökkentése
• A hitelesség növelése
• A kockázat mérséklése
• Több értékesítési lehetőség
• Könnyebb vállalkozásirányítás

Itt segíthet egy rövid történet is. Egy alapító, aki személyesen megtapasztalta a problémát, gyakran meggyőzőbben tudja elmagyarázni, mint valaki, aki egy általános leírást ismételget.

Maradj rövid. A cél az, hogy az érték nyilvánvaló legyen, ne az, hogy az egész alapítástörténetedet elmondd.

5. lépés: Tedd világossá, miben vagy más

Ha mások is megoldják ugyanazt a problémát, el kell magyaráznod, miben tűnik ki a megközelítésed.

Nincs szükség látványos állításokra. Értelmes megkülönböztetésre van szükség.

Kérdezd meg magadtól:

• Mit csinálsz jobban vagy egyszerűbben?
• Mi válik könnyebbé az ügyfél számára a megközelítésed miatt?
• Mi teszi az ajánlatodat megbízhatóbbá, gyorsabbá, világosabbá vagy elérhetőbbé?

Hasznos megkülönböztető tényezők lehetnek például:

• Átlátható árképzés
• Gyorsabb beállítás
• Könnyebb folyamat
• Jobb ügyféltámogatás
• Erősebb specializáció
• Gyakorlatiasabb útmutatás egy meghatározott közönségnek

Ha a közönséged nem tudja megkülönböztetni, miben vagy más, kevés oka lesz emlékezni rád.

6. lépés: Zárj természetes következő lépéssel

A pitch-nek nemcsak leírnia kell a vállalkozásodat. A beszélgetést is tovább kell vezetnie.

A következő lépés lehet:

• Egy kérdés feltevése
• További információ felajánlása
• Egy utókövető megbeszélés javaslata
• Rövid bemutató ajánlása
• A hallgató igényeinek feltérképezése

Példák:

• Segítene, ha átküldenék egy rövid áttekintést?
• Jelenleg is foglalkozik ezzel a problémával?
• Szeretné látni, hogyan működik ez egy Önhöz hasonló vállalkozásnál?
• Ha vállalkozást indít, szívesen megosztom az első lépéseket, amelyek általában a legfontosabbak.

Egy jó zárómondat nyitva hagyja az ajtót anélkül, hogy tolakodó lenne.

Elevator pitch sablonok, amelyeket testre szabhat

Használd ezeket a sablonokat kiindulópontként, majd finomítsd őket a saját vállalkozásodra.

1. sablon: Ügyfélközpontú

Segítek [ügyféltípusnak] megoldani [problémát] azzal, hogy [megoldás], így [eredmény] érhető el.

Példa:

Segítek az új vállalkozóknak helyesen kialakítani a cégük jogi struktúráját, hogy magabiztosabban és kevesebb bizonytalansággal indulhassanak.

2. sablon: Problémából kiinduló

Sok [ügyféltípus] küzd [problémával]. Létrehoztam a [vállalkozást vagy szolgáltatást], hogy segítsek nekik [megoldás] és [eredmény] elérésében.

Példa:

Sok új alapító nehezen választja ki a megfelelő vállalkozási formát. Segítek nekik megérteni a lehetőségeiket, és olyan struktúrával továbblépni, amely illik a céljaikhoz.

3. sablon: Hitelességközpontú

[Közönséggel] dolgozom együtt, hogy [megoldás] révén [eredmény] érhessenek el. A fókuszom azon van, hogy a folyamat [előny] legyen.

Példa:

Vállalkozókkal dolgozom együtt, hogy helyesen alakítsák ki a cégüket, így az ötlettől a indulásig erősebb alapokra építkezhetnek.

Elevator pitch példák közönség szerint

Lehetséges ügyfélnek

Segítek a kisvállalkozóknak rendszerezettebbé válni és gyorsabban meghozni a fontos indulási döntéseket, hogy több időt tölthessenek a vállalkozás vezetésével, és kevesebbet találgassanak a következő lépéseken.

Lehetséges partnernek

Olyan vállalkozókkal dolgozom együtt, akik a cégalapítás korai szakaszában járnak, és segítek nekik szilárd alapot teremteni, hogy készen álljanak a következő növekedési szakaszra.

Networking eseményre

Segítek alapítóknak és kisvállalkozóknak eligazodni a cégalapítás korai lépéseiben, hogy tisztábban és magabiztosabban indulhassanak.

Befektetői beszélgetéshez

Arra összpontosítok, hogy segítsek a vállalkozóknak csökkenteni a cégalapítási folyamat súrlódását, így könnyebben haladhatnak az ötlettől a megvalósításig.

Ezek a példák szándékosan általánosak. Minél specifikusabb a vállalkozásod, annál pontosabb legyen a pitch-ed is.

Gyakori hibák, amelyeket érdemes elkerülni

Sok elevator pitch kiszámítható okok miatt vall kudarcot.

1. Túl sok részlet

Ha megpróbálod elmagyarázni az összes funkciót, szolgáltatást és felhasználási esetet, a hallgató elveszíti az érdeklődését. Az első verzió maradjon egyszerű.

2. Túl sok szakzsargon

Az iparági nyelvezet neked lehet, hogy lenyűgözőnek tűnik, de a hallgatóval gyakran eltávolodást okoz. Használj hétköznapi nyelvet.

3. Túl sok önfókusz

A pitch-nek a hallgató igényére kell épülnie, nem csak a cég történetére vagy ambícióira.

4. Nincs világos eredmény

Ha a hallgató nem látja, mi változik a termék vagy szolgáltatás használata után, a pitch hiányos.

5. Bemagoltnak hangzik

A pitch-nek természetesnek kell hatnia. Gyakorolj annyit, hogy gördülékeny legyen, de ne annyit, hogy robotikusnak tűnjön.

6. Irány nélküli befejezés

Egy hirtelen megszakadó pitch gyakran elhal a pillanatban. Zárj olyan felhívással, amely beszélgetésre ösztönöz.

Hogyan gyakorold a pitch-edet

A pitch megírása csak az első lépés. Az igazi fejlődés akkor jön, amikor hangosan gyakorlod.

Próbáld ki ezt a folyamatot:

1. Írj meg három verziót a pitch-edből.
2. Olvasd fel mindegyiket hangosan.
3. Töröld azokat a szavakat, amelyek nem adnak hozzá értéket.
4. Teszteld valakin, aki nem ismeri a vállalkozásodat.
5. Figyeld meg, hol tűnik bizonytalannak vagy hol veszíti el az érdeklődését.
6. Finomítsd a pitch-et, amíg gyorsan meg nem érti.

Érdemes külön verziókat is készítened különböző helyzetekre. Egy 15 másodperces bemutatkozás nem ugyanaz, mint egy 60 másodperces magyarázat.

Minél többet gyakorlod, annál természetesebb lesz az előadásmódod.

Miért számít az üzleti hitelesség a pitch előtt

Egy nagyszerű pitch felkelti a figyelmet, de a hitelesség tartja meg azt.

Alapítók esetében az, ahogyan a vállalkozást felépítik, befolyásolhatja azt is, mennyire magabiztosan beszélnek róla. Ha a cégedet megfelelően alapítottad meg, a megfelelő struktúrát választottad, és világosan megszervezted a működést, akkor nagyobb magabiztossággal tudsz megszólalni.

Ez az egyik oka annak, hogy sok vállalkozó időt szán olyan szerkezeti lehetőségek mérlegelésére, mint az egyéni vállalkozás, az LLC, a partnership és a corporation, mielőtt intenzíven elkezdene networkingelni vagy komolyabban pitch-elni.

Egy jól felépített vállalkozás segíthet az alapítóknak:

• Professzionálisabb képet mutatni
• Tisztább elválasztást teremteni a személyes és az üzleti ügyek között
• Erősebb alapot építeni a növekedéshez
• Csökkenteni az elkerülhető bizonytalanságot a korai beszélgetések során

Zenind segít a vállalkozóknak amerikai vállalkozásokat alapítani és kezelni olyan eszközökkel, amelyek leegyszerűsítik a cégformációt és a folyamatos megfelelést. Ha a vállalkozásod felállítása időben és helyesen történik, könnyebb arra összpontosítani, amit közvetíteni szeretnél.

Záró gondolatok

Az erős elevator pitch rövid, konkrét és hasznos. Nem próbál bonyolultsággal lenyűgözni. Azért igyekszik figyelmet szerezni, hogy a hallgató azonnal megértse az általad kínált értéket.

Ha olyan pitch-et szeretnél, amely működik, először a tisztaságra, aztán a relevanciára, végül a magabiztosságra összpontosíts. Kezdd a problémával, magyarázd el egyszerűen a megoldást, és zárj természetes következő lépéssel. Gyakorold addig, amíg úgy nem hangzik, mint amit valóban mondanál egy valós beszélgetésben.

Az eredmény nem csak egy jobb bemutatkozás. Hanem jobb első benyomás, erősebb networking-beszélgetés és hitelesebb üzleti jelenlét is.