Как да напишете elevator pitch, който привлича внимание и отваря врати

Elevator pitch е един от най-малките маркетингови активи, които един основател може да създаде, но той може да има огромно влияние върху начина, по който хората запомнят вашия бизнес. Само с няколко изречения трябва да обясните кои сте, какво правите, на кого помагате и защо това има значение. Това е трудна задача под напрежение, поради което най-добрите pitch-ове се подготвят предварително, усъвършенстват се внимателно и се упражняват, докато звучат естествено.

Независимо дали говорите с потенциален клиент, инвеститор, партньор, доставчик или с човек, когото току-що сте срещнали на събитие за контакти, целта е една и съща: да накарате отсрещния човек да иска да продължи разговора. Силният elevator pitch не е скрипт, който звучи наизустен. Той е кратко, ясно и уверено обобщение, което показва, че разбирате аудиторията си и стойността, която носите.

Какво представлява elevator pitch

Elevator pitch е кратко, убедително представяне на вашия бизнес, продукт, услуга или идея. То е създадено да се вмести в времето на кратък разговор, представяне при създаване на контакти или неформална среща, в която имате само един момент, за да направите впечатление.

Добрият pitch не е пълна продажбена презентация. Той не изброява всяка функция, услуга или квалификация, която имате. Вместо това отговаря бързо и на разбираем език на най-важните въпроси:

• Кои сте вие?
• Какво правите?
• На кого помагате?
• Какъв проблем решавате?
• Защо слушателят трябва да се интересува?
• Какво трябва да се случи след това?

Ако слушателят може да разбере стойността ви в рамките на кратък разговор, вие сте свършили работата добре.

Защо elevator pitch е важен

Хората правят бързи преценки. В ситуации за създаване на контакти те решават в рамките на секунди дали вашият бизнес звучи ясно, надеждно и релевантно. Ако представянето ви е неясно, твърде техническо или натоварено с жаргон, губите вниманието на човека още преди разговорът наистина да е започнал.

Силният pitch ви помага да:

• Представите бизнеса си уверено
• Обясните стойността си, без да звучите репетирано
• Адаптирате посланието си за различни аудитории
• Създадете интерес и да отворите врата към по-дълъг разговор
• Направите събитията за контакти, представянията и продажбените разговори по-ефективни

За основателите той може също да покаже, че бизнесът е организиран и сериозен. Ясният pitch подсказва, че разбирате пазара си, офертата си и следващата стъпка.

Основната формула за силен pitch

Повечето ефективни elevator pitch-ове следват проста структура:

1. Кажете кои сте.
2. Кажете какво прави вашият бизнес.
3. Обяснете на кого помагате.
4. Посочете проблема, който решавате.
5. Опишете резултата, който създавате.
6. Завършете с въпрос или следваща стъпка.

Можете да го мислите така:

Помагам на [целевата аудитория] да реши [проблем] чрез [какво правите], така че да може да [полза или резултат].

Например:

Помагам на основатели в ранен етап да учредят и структурират бизнеса си правилно, така че да започнат уверено, да защитят личните си активи и да представят по-автентична компания пред клиенти и партньори.

Тази версия е кратка, конкретна и насочена към стойността. Тя не губи думи в широки твърдения.

Стъпка 1: Познайте аудиторията си

Най-добрият pitch не е един и същ за всеки човек, когото срещате. Стойността, която подчертавате, трябва да се променя според това дали говорите с клиент, инвеститор, съветник или потенциален партньор.

Запитайте се:

• Какво е най-важно за този човек?
• Какъв бизнес проблем иска да бъде решен?
• Кой резултат би направил вашето решение полезно за него?
• Какво ниво на детайлност е подходящо в тази ситуация?

Клиентът обикновено иска простота и резултати. Инвеститорът обикновено търси възможност, мащаб и отличителност. Доставчикът може да се интересува от обем, надеждност и бъдещ растеж. Контактът от събитие за контакти може просто да има нужда от кратко, запомнящо се описание на това какво правите.

Адаптирането на pitch-а не е нечестност. То е уважение към времето на слушателя.

Стъпка 2: Определете проблема ясно

Всеки силен pitch започва с реален проблем. Ако проблемът не е ясен, решението няма да има голямо значение.

Не започвайте с отраслови клишета или вътрешна терминология. Кажете какво всъщност се случва в света на клиента.

Сравнете тези два подхода:

• Слаб: Предлагаме цялостни решения за модерна оптимизация на работните процеси.
• Силен: Помагаме на собствениците на малък бизнес да спестят време, като опростяваме задача, която обикновено изисква твърде много стъпки.

Силната версия е по-полезна, защото казва на слушателя какъв е проблемът и защо вашата оферта има значение.

Когато описвате проблема, бъдете конкретни и човешки. Добрите pitch-ове карат слушателя да си каже: „Да, познавам този проблем.“

Стъпка 3: Обяснете решението си на разбираем език

След като проблемът е ясен, опишете решението си така, че всеки да може да го разбере. Избягвайте да звучите като че ли четете от брошура.

Вашето решение трябва да отговаря на въпросите:

• Какво точно правите?
• Как го правите?
• Какъв резултат получава клиентът?

Силният език обикновено е прост език. Вместо да казвате, че сте „пълен стратегически партньор“, кажете какво всъщност помага на човека да постигне услугата ви.

Примери:

• Помагаме на нови основатели да учредят LLC или корпорация и да подредят бизнеса си правилно.
• Помагаме на заети собственици на бизнес да се справят с повтарящи се административни задачи, за да могат да се съсредоточат върху растежа.
• Помагаме на клиентите да сравнят вариантите за бизнес структура и да изберат този, който отговаря на целите им.

Колкото по-конкретно е вашето решение, толкова по-лесно се запомня.

Стъпка 4: Покажете защо проблемът има значение

Хората се интересуват повече, когато разбират последицата от проблема и стойността на решението.

Pitch-ът става по-силен, когато свързва резултатите с неща като:

• Спестяване на време
• Намаляване на объркването
• Повишаване на достоверността
• Намаляване на риска
• Увеличаване на възможностите за продажби
• Улесняване на управлението на бизнеса

Тук кратка история също може да помогне. Основател, който лично е изпитал проблема, често може да го обясни по-убедително от човек, който повтаря общо описание.

Дръжте го кратко. Целта е стойността да стане очевидна, а не да разкажете цялата си история на създаване на бизнеса.

Стъпка 5: Направете разликата си ясна

Ако и други хора решават същия проблем, трябва да обясните защо вашият подход се отличава.

Не ви трябва драматично твърдение. Нуждаете се от значима разлика.

Запитайте се:

• Какво правите по-добре или по-лесно?
• Какво е по-удобно за клиента заради вашия подход?
• Какво прави офертата ви по-надеждна, по-бърза, по-ясна или по-достъпна?

Полезни отличителни черти могат да бъдат:

• Ясно ценообразуване
• По-бърза настройка
• По-лесен процес
• По-добра клиентска поддръжка
• По-силна специализация
• По-практични насоки за конкретна аудитория

Ако аудиторията не може да разбере с какво се отличавате, тя трудно ще ви запомни.

Стъпка 6: Завършете с естествена следваща стъпка

Pitch-ът не трябва просто да описва бизнеса ви. Той трябва да насочи разговора напред.

Следващата стъпка може да бъде:

• Да зададете въпрос
• Да предложите да изпратите повече информация
• Да поканите на последваща среща
• Да предложите кратка демонстрация
• Да попитате какви са нуждите на слушателя

Примери:

• Би ли било полезно да ви изпратя кратък преглед?
• В момента ли се сблъсквате с този проблем?
• Искате ли да видите как това работи за компания като вашата?
• Ако започвате бизнес, мога да споделя първите стъпки, които обикновено са най-важни.

Добрият завършек оставя вратата отворена, без да звучи натрапчиво.

Шаблони за elevator pitch, които можете да адаптирате

Използвайте тези шаблони като отправна точка и след това ги нагласете за своя бизнес.

Шаблон 1: Насочен към клиента

Помагам на [тип клиент] да реши [проблем] чрез [решение], така че да може да [резултат].

Пример:

Помагам на нови собственици на бизнес да изберат правилната правна структура за компанията си, за да започнат с повече увереност и по-малко объркване.

Шаблон 2: Ориентиран към проблема

Много [тип клиент] се затрудняват с [проблем]. Създадох [бизнес или услуга], за да им помогна да [решение] и да [резултат].

Пример:

Много нови основатели се затрудняват да изберат правилната бизнес структура. Помагам им да разберат възможностите си и да продължат с настройка, която отговаря на целите им.

Шаблон 3: Ориентиран към доверие

Работя с [аудитория], за да [решение], така че да могат да [резултат]. Моят фокус е да направя процеса [полза].

Пример:

Работя с предприемачи, за да създадат бизнеса си правилно, така че да могат да преминат от идея към стартиране с по-здрава основа.

Примери за elevator pitch според аудиторията

За потенциален клиент

Помагам на собствениците на малък бизнес да се организират и да вземат важни решения за старта по-бързо, така че да прекарват повече време в управление на бизнеса и по-малко време в гадаене за следващите стъпки.

За потенциален партньор

Работя с предприемачи в ранния етап на изграждане на компания, като им помагам да създадат здрава основа, за да са готови за следващия етап на растеж.

За събитие за контакти

Помагам на основатели и собственици на малък бизнес да преминат през ранните стъпки на учредяването на компания, за да могат да стартират с повече яснота и увереност.

За разговор с инвеститор

Фокусирам се върху това да помагам на предприемачите да намалят триенето в процеса на стартиране на бизнес, което им улеснява преминаването от идея към изпълнение.

Тези примери са умишлено широки. Колкото по-конкретен е вашият бизнес, толкова по-прецизен трябва да стане вашият pitch.

Често срещани грешки, които да избягвате

Много elevator pitch-ове се провалят по предсказуеми причини.

1. Твърде много детайли

Ако се опитате да обясните всяка функция, услуга и случай на употреба, слушателят спира да обръща внимание. Първата версия трябва да бъде проста.

2. Твърде много жаргон

Езикът на индустрията може да ви звучи впечатляващо, но често създава дистанция между вас и слушателя. Използвайте ежедневен език.

3. Твърде много фокус върху себе си

Pitch-ът трябва да поставя в центъра нуждите на слушателя, а не само историята или амбициите на вашата компания.

4. Липса на ясен резултат

Ако слушателят не може да разбере какво се променя след използване на вашия продукт или услуга, pitch-ът е непълен.

5. Звучене като наизустено

Pitch-ът трябва да звучи естествено. Упражнявайте го достатъчно, за да е плавен, но не толкова, че да звучите роботизирано.

6. Завършек без посока

Pitch, който внезапно спира, често умира в момента. Завършете с подтик, който приканва към разговор.

Как да упражнявате pitch-а си

Писането на pitch-а е само първата стъпка. Истинското подобрение идва, когато го упражнявате на глас.

Опитайте този процес:

1. Напишете три версии на вашия pitch.
2. Прочетете всяка версия на глас.
3. Премахнете думите, които не добавят стойност.
4. Изпробвайте го с човек, който не познава бизнеса ви.
5. Обърнете внимание къде човекът изглежда объркан или губи интерес.
6. Прецизирайте pitch-а, докато разбира посланието бързо.

Също така трябва да подготвите версии за различни ситуации. 15-секундно представяне не е същото като 60-секундно обяснение.

Колкото повече се упражнявате, толкова по-естествено ще звучи изпълнението ви.

Защо бизнес достоверността има значение преди pitch-а

Страхотният pitch привлича внимание, но достоверността го задържа.

За основателите начинът, по който е структуриран бизнесът, може да повлияе върху увереността, с която говорите за него. Ако сте подредили компанията си правилно, избрали сте подходяща структура и сте организирали бизнеса ясно, вие сте по-добре позиционирани да говорите авторитетно.

Това е една от причините много предприемачи да отделят време да оценят варианти за структура като едноличен търговец, LLC, партньорства и корпорации, преди да започнат активно да създават контакти или сериозно да представят бизнеса си.

Добре структуриран бизнес може да помогне на основателите да:

• Представят по-професионален образ
• Създадат по-ясно разграничение между лични и бизнес въпроси
• Изградят по-здрава основа за растеж
• Намалят избираемото объркване по време на ранните разговори

Zenind помага на предприемачите да учредяват и управляват бизнеси в САЩ с инструменти, създадени да опростят създаването на юридическо лице и текущото съответствие с изискванията. Когато настройката на бизнеса е направена рано и правилно, става по-лесно да се съсредоточите върху посланието, което искате да предадете.

Финални мисли

Силният elevator pitch е кратък, конкретен и полезен. Той не се опитва да впечатлява хората със сложност. Опитва се да заслужи внимание, като накарата слушателя веднага да разбере стойността, която предлагате.

Ако искате pitch, който работи, фокусирайте се първо върху яснота, после върху релевантност, а след това върху увереност. Започнете с проблема, обяснете решението просто и завършете с естествена следваща стъпка. Упражнявайте се, докато звучи като нещо, което бихте казали в реален разговор.

Резултатът не е просто по-добро представяне. Той е по-добро първо впечатление, по-силен разговор при създаване на контакти и по-достоверно бизнес присъствие.