Назар аударатын және мүмкіндік ашатын elevator pitch қалай жазылады

Elevator pitch — негізін қалаушы жасай алатын ең шағын маркетингтік құралдардың бірі, бірақ оның бизнесіңізді адамдар қалай есте сақтайтынына әсері өте үлкен болуы мүмкін. Бірнеше сөйлем ішінде кім екеніңізді, немен айналысатыныңызды, кімге көмектесетініңізді және оның неге маңызды екенін түсіндіруіңіз керек. Мұны қысым жағдайында орындау қиын, сондықтан ең жақсы pitch алдын ала жазылып, мұқият жетілдіріліп, табиғи естілгенше жаттығылып келеді.

Сіз әлеуетті клиентпен, инвестормен, серіктеспен, жеткізушімен немесе networking іс-шарасында жаңа танысқан адаммен сөйлесіп тұрсаңыз да, мақсатыңыз бір: қарсы жақтың әңгімені жалғастырғысы келуін қамтамасыз ету. Күшті elevator pitch жаттап алынған мәтін сияқты естілмейді. Ол қысқа, түсінікті және сенімді қорытынды болып, аудиторияңызды түсінетініңізді және әкелетін құндылығыңызды көрсетеді.

Elevator pitch деген не

Elevator pitch — бұл бизнесіңізді, өніміңізді, қызметіңізді немесе идеяңызды қысқаша әрі сенімді түрде таныстыру. Ол қысқа әңгіме, networking таныстыруы немесе әсер қалдыруға бір ғана сәтіңіз бар кездейсоқ кездесу уақытына сыйып кетуге арналған.

Жақсы pitch толық сату презентациясы емес. Ол сіздегі әрбір мүмкіндік, қызмет немесе біліктілікті тізіп шықпайды. Оның орнына ең маңызды сұрақтарға тез және қарапайым тілмен жауап береді:

• Сіз кімсіз?
• Не істейсіз?
• Кімге көмектесесіз?
• Қандай мәселені шешесіз?
• Неге тыңдаушыға бұл маңызды?
• Келесі қадам қандай болуы керек?

Егер тыңдаушы қысқа әңгіме барысында сіздің құндылығыңызды түсіне алса, демек сіз міндетті дұрыс орындадыңыз.

Elevator pitch неге маңызды

Адамдар өте жылдам шешім қабылдайды. Networking жағдайында олар бірнеше секундтың ішінде сіздің бизнесіңіз түсінікті, сенімді және өзекті болып көріне ме, соны бағалайды. Егер таныстыруыңыз бұлыңғыр, тым техникалық немесе жаргонға толы болса, әңгіме басталмай жатып назардан айырыласыз.

Күшті pitch сізге мынадай көмектер береді:

• Бизнесіңізді сенімді түрде таныстыру
• Дайын мәтін сияқты естілмей, құндылығыңызды түсіндіру
• Хабарламаңызды әртүрлі аудиторияға бейімдеу
• Қызығушылық тудыру және ұзақ әңгімеге жол ашу
• Networking іс-шараларын, таныстыруларды және сату әңгімелерін тиімді ету

Негізін қалаушылар үшін ол бизнестің жүйелі әрі байыпты екенін де көрсетеді. Түсінікті pitch сіздің нарықты, ұсынысты және келесі қадамыңызды түсінетініңізді білдіреді.

Күшті pitch-тің негізгі формуласы

Ең тиімді elevator pitch әдетте қарапайым құрылымды ұстанады:

1. Өзіңізді таныстырыңыз.
2. Бизнесіңіз не істейтінін айтыңыз.
3. Кімге көмектесетініңізді түсіндіріңіз.
4. Шешетін мәселені атаңыз.
5. Қалыптастыратын нәтижені сипаттаңыз.
6. Сұрақпен немесе келесі қадаммен аяқтаңыз.

Мұны былай елестетуге болады:

Мен [нысаналы аудиторияға] [не істейтініңіз] арқылы [мәселені] шешуге көмектесемін, сондықтан олар [пайда немесе нәтиже] ала алады.

Мысалы:

Мен бастапқы кезеңдегі негізін қалаушыларға бизнесті дұрыс құрып, құрылымдауға көмектесемін, сондықтан олар сенімді баста алады, жеке активтерін қорғай алады және клиенттер мен серіктестер алдында сенімдірек компания ретінде көріне алады.

Бұл нұсқа қысқа, нақты және құндылыққа бағытталған. Ол кең уәделерге сөз жұмсамайды.

1-қадам: Аудиторияңызды түсініңіз

Ең жақсы pitch әр адамға бірдей болмайды. Сіз атап өтетін құндылық клиентпен, инвестормен, кеңесшімен немесе әлеуетті серіктеспен сөйлесіп тұрғаныңызға қарай өзгеруі керек.

Өзіңізге мынаны сұраңыз:

• Бұл адам үшін ең маңыздысы не?
• Ол қандай бизнес-мәселенің шешілгенін қалайды?
• Менің шешімімді пайдалы ететін нәтиже қандай?
• Бұл жағдайда қандай деңгейдегі егжей-тегжей орынды?

Клиент әдетте қарапайымдылық пен нәтижені қалайды. Инвестор әдетте мүмкіндікке, ауқымға және ерекшелікке назар аударады. Жеткізуші көлемді, тұрақтылықты және болашақ өсуді маңызды санауы мүмкін. Networking танысы үшін сіздің не істейтініңізді қысқа әрі есте қаларлық түрде айту жеткілікті.

Pitch-ті бейімдеу — шынайылықтан айрылу емес. Бұл тыңдаушының уақытына құрмет көрсету.

2-қадам: Мәселені анық әрі нақты айтыңыз

Әр күшті pitch нақты мәселенен басталады. Егер мәселе түсініксіз болса, шешімнің өзі де аса маңызды болып көрінбейді.

Салаға тән сәнді сөздермен немесе ішкі терминдермен бастамаңыз. Клиенттің әлемінде шын мәнінде не болып жатқанын айтыңыз.

Осы екі тәсілді салыстырыңыз:

• Әлсіз: Біз заманауи жұмыс үрдісін оңтайландыруға арналған кешенді шешімдер ұсынамыз.
• Күшті: Біз шағын бизнес иелеріне әдетте тым көп қадамды талап ететін жұмысты жеңілдету арқылы уақыт үнемдеуге көмектесеміз.

Күшті нұсқа пайдалырақ, өйткені ол тыңдаушыға қандай ауыртпалық бар екенін және ұсынысыңыз неге маңызды екенін көрсетеді.

Мәселені сипаттағанда, оны нақты және адамға жақын етіп беріңіз. Жақсы pitch тыңдаушыны: «Иә, мен ол мәселені білемін» деп ойлатуы керек.

3-қадам: Шешімді қарапайым тілмен түсіндіріңіз

Мәселе анық болған соң, шешімді кез келген адам түсіне алатындай етіп сипаттаңыз. Брошюра оқып тұрғандай естілмеңіз.

Шешім мына сұрақтарға жауап беруі керек:

• Нақты не істейсіз?
• Оны қалай істейсіз?
• Клиент қандай нәтиже алады?

Күшті тіл көбіне қарапайым тіл болады. Өзіңізді «толық қызмет көрсететін стратегиялық серіктес» деп атаудың орнына, қызметіңіз адамның нақты қандай мақсатқа жетуіне көмектесетінін айтыңыз.

Мысалдар:

• Біз жаңа негізін қалаушыларға LLC немесе corporation құрып, бизнесті дұрыс жолға қоюға көмектесеміз.
• Біз бос емес бизнес иелеріне қайталанатын әкімшілік жұмыстарды атқаруға көмектесеміз, сонда олар өсімге көңіл бөле алады.
• Біз клиенттерге бизнес құрылымының нұсқаларын салыстырып, мақсаттарына сәйкес келетінін таңдауға көмектесеміз.

Шешіміңіз неғұрлым нақты болса, оны есте сақтау соғұрлым оңай.

4-қадам: Мәселенің маңызын көрсетіңіз

Адамдар мәселенің салдарын және шешімнің құнын түсінгенде оған көбірек мән береді.

Pitch мынадай нәтижелермен байланыстырылғанда күштірек болады:

• Уақыт үнемдеу
• Шатасуды азайту
• Сенімділікті арттыру
• Тәуекелді төмендету
• Сату мүмкіндіктерін көбейту
• Бизнесті басқаруды жеңілдету

Мұнда қысқа әңгіме де көмектесуі мүмкін. Бұл мәселені өзі бастан өткерген негізін қалаушы оны көбіне жалпы сипаттама беретін адамға қарағанда нанымдырақ түсіндіреді.

Қысқа болсын. Мақсатыңыз — бүкіл өмірбаяныңызды баяндау емес, құндылықты бірден айқын ету.

5-қадам: Айырмашылығыңызды айқын етіңіз

Егер дәл сол мәселені басқа адамдар да шешсе, сіздің тәсіліңіз несімен ерекшеленетінін айтуыңыз керек.

Драмалық мәлімдеме жасаудың қажеті жоқ. Мағыналы айырмашылық жеткілікті.

Өзіңізден сұраңыз:

• Нені жақсырақ немесе қарапайымырақ істейсіз?
• Сіздің тәсіліңіздің арқасында клиент үшін не жеңілдейді?
• Ұсынысыңызды не сенімдірек, жылдамырақ, түсініктірек немесе қолжетімдірек етеді?

Пайдалы ерекшеліктерге мыналар жатады:

• Ашық баға
• Жылдамырақ іске қосу
• Оңай процесс
• Жақсырақ клиенттік қолдау
• Нақты мамандану
• Белгілі бір аудиторияға арналған практикалық нұсқаулық

Аудитория сіздің несімен ерекшеленетініңізді түсінбесе, сізді есте сақтауы да қиын.

6-қадам: Табиғи келесі қадаммен аяқтаңыз

Pitch тек бизнесіңізді сипаттап қана қоймауы керек. Ол әңгімені алға жылжытуы тиіс.

Келесі қадам мынадай болуы мүмкін:

• Сұрақ қою
• Қосымша ақпарат жіберуді ұсыну
• Кейінгі кездесуге шақыру
• Қысқа демонстрация ұсыну
• Тыңдаушының қажеттілігін сұрау

Мысалдар:

• Қысқа шолу жібергенім пайдалы бола ма?
• Қазір осындай мәселе туындап жүр ме?
• Бұл қалай жұмыс істейтінін сіздің компанияңызға қолданылып көрсете аламын ба?
• Егер сіз бизнес бастап жатсаңыз, ең маңызды алғашқы қадамдарды бөлісе аламын.

Жақсы қорытынды сөйлем әңгімеге жол ашады, бірақ қысым жасамайды.

Бейімдей алатын elevator pitch үлгілері

Төмендегі үлгілерді бастапқы нүкте ретінде пайдаланып, өз бизнесіңізге сай жетілдіруге болады.

1-үлгі: Клиентке бағытталған

Мен [клиент түріне] [мәселені] [шешім] арқылы шешуге көмектесемін, сондықтан олар [нәтиже] ала алады.

Мысал:

Мен жаңа бизнес иелеріне компаниясының дұрыс заңдық құрылымын таңдауға көмектесемін, сондықтан олар сенімдірек және аз шатасумен бастай алады.

2-үлгі: Мәселеден бастау

Көптеген [клиент түрі] [мәселемен] қиналады. Мен [бизнес немесе қызмет] құрып, оларға [шешім] және [нәтиже] алуға көмектестім.

Мысал:

Көптеген жаңа негізін қалаушылар дұрыс бизнес құрылымын таңдауда қиналады. Мен оларға нұсқаларын түсіндіріп, мақсаттарына сай келетін құрылыммен алға жылжуға көмектесемін.

3-үлгі: Сенімділікке бағытталған

Мен [аудиториямен] [шешім] жасау үшін жұмыс істеймін, сондықтан олар [нәтиже] ала алады. Менің басты назарым — процесті [пайда] ету.

Мысал:

Мен кәсіпкерлермен олардың бизнесін дұрыс құру үшін жұмыс істеймін, сондықтан олар идеядан іске қосуға дейін мықты негізбен өте алады.

Аудитория бойынша elevator pitch мысалдары

Әлеуетті клиент үшін

Мен шағын бизнес иелеріне маңызды бастапқы шешімдерді жылдамырақ қабылдап, жүйеленуге көмектесемін, сондықтан олар бизнесті басқаруға көбірек уақыт бөліп, келесі қадамдар туралы аз ойланады.

Әлеуетті серіктес үшін

Мен компания құрудың бастапқы кезеңіндегі кәсіпкерлермен жұмыс істеймін және оларға мықты негіз қалыптастыруға көмектесемін, сондықтан олар өсудің келесі кезеңіне дайын болады.

Networking іс-шарасы үшін

Мен негізін қалаушылар мен шағын бизнес иелеріне бизнесті құрудың алғашқы қадамдарын түсінуге көмектесемін, сондықтан олар көбірек айқындықпен және сенімділікпен іске кірісе алады.

Инвестормен әңгіме үшін

Мен кәсіпкерлерге бизнес орнату процесіндегі кедергілерді азайтуға көмектесуге назар аударамын, бұл оларға идеядан іске асыруға өтуін жеңілдетеді.

Бұл мысалдар әдейі кең берілген. Сіздің бизнесіңіз неғұрлым нақты болса, pitch те соғұрлым дәл болуы керек.

Жиі жіберілетін қателер

Көптеген elevator pitch-тер болжамды қателерден сәтсіздікке ұшырайды.

1. Тым көп егжей-тегжей

Егер әрбір мүмкіндік, қызмет және қолдану жағдайын түсіндіруге тырыссаңыз, тыңдаушының назары жоғалады. Алғашқы нұсқаны қарапайым ұстаңыз.

2. Тым көп жаргон

Салалық тіл сізге әсерлі көрінуі мүмкін, бірақ тыңдаушымен ара қашықтықты арттырады. Күнделікті қолданылатын тілмен сөйлеңіз.

3. Тым көп өзіңіз туралы айту

Pitch компанияңыздың тарихы мен амбициясына ғана емес, тыңдаушының қажеттілігіне бағытталуы керек.

4. Нәтиженің анық болмауы

Егер өнімді немесе қызметті қолданғаннан кейін не өзгеретінін тыңдаушы түсінбесе, pitch толық емес.

5. Жаттап алғандай естілү

Pitch табиғи естілуі керек. Оны бірқалыпты айту үшін жеткілікті жаттығыңыз, бірақ робот сияқты естілетіндей тым қатты бекітпеңіз.

6. Бағытсыз аяқтау

Кенет тоқтаған pitch көбіне сол сәтте-ақ өшіп қалады. Әңгімені жалғастыруға мүмкіндік беретін сұрақпен аяқтаңыз.

Pitch-ті қалай жаттықтыру керек

Pitch-ті жазу тек алғашқы қадам. Шынайы жақсару оны дауыстап жаттықтырғанда болады.

Мынадай тәсілді қолданып көріңіз:

1. Pitch-тің үш нұсқасын жазыңыз.
2. Әр нұсқаны дауыстап оқыңыз.
3. Құндылық қоспайтын сөздерді алып тастаңыз.
4. Бизнесіңізді білмейтін адамға тексертіп көріңіз.
5. Қай жерде шатасатынын немесе қызығушылығын жоғалтатынын байқаңыз.
6. Олар сізді тез түсінгенше, pitch-ті жетілдіре беріңіз.

Сондай-ақ әртүрлі жағдайларға арналған нұсқаларды да дайындаған дұрыс. 15 секундтық таныстыру 60 секундтық түсіндіруден бөлек болады.

Неғұрлым көп жаттықсаңыз, соғұрлым сөйлеуіңіз табиғи шығады.

Pitch-тен бұрын бизнес сенімділігі неге маңызды

Керемет pitch назар аударады, бірақ сенімділік оны ұстап қалады.

Негізін қалаушылар үшін бизнестің қалай құрылғаны өзіңізді қаншалықты сенімді таныстыра алатыныңызға әсер етуі мүмкін. Егер компанияңызды дұрыс құрсаңыз, тиісті құрылымды таңдасаңыз және бизнесті анық ұйымдастырсаңыз, беделмен сөйлеу де жеңілдейді.

Сондықтан көптеген кәсіпкерлер networking-ке белсенді кіріспей тұрып немесе маңызды pitching бастамай тұрып, sole proprietorship, LLC, partnership және corporation сияқты құрылым нұсқаларын бағалауға уақыт бөледі.

Жақсы құрылымдалған бизнес негізін қалаушыларға мыналарға көмектеседі:

• Кәсіби бейнені көрсету
• Жеке және бизнес істерін анағұрлым анық бөлу
• Өсуге мықты негіз қалыптастыру
• Ерте кезеңдегі әңгімелердегі қажетсіз шатасуды азайту

Zenind кәсіпкерлерге АҚШ-та бизнес құруға және оны басқаруға көмектеседі. Құралдар entity formation мен үздіксіз compliance-ты жеңілдетуге арналған. Бизнес орнатуыңыз ерте әрі дұрыс реттелсе, жеткізгіңіз келетін хабарламаға назар аудару әлдеқайда оңай болады.

Қорытынды ойлар

Күшті elevator pitch қысқа, нақты және пайдалы болады. Ол адамдарды күрделілікпен таңғалдыруға тырыспайды. Ол тыңдаушыға ұсынатын құндылығыңызды бірден түсіндіру арқылы назар аударуға ұмтылады.

Егер жұмыс істейтін pitch жасағыңыз келсе, алдымен айқындыққа, кейін өзектілікке, одан соң сенімділікке көңіл бөліңіз. Мәселеден бастаңыз, шешімді қарапайым түсіндіріңіз және табиғи келесі қадаммен аяқтаңыз. Ол нақты өмірдегі әңгімеде айтатындай естілгенше жаттығыңыз.

Нәтижесінде тек жақсы таныстыру ғана емес, жақсырақ алғашқы әсер, мықтырақ networking әңгімесі және сенімдірек бизнес бейнесі пайда болады.