Ako napísať elevator pitch, ktorý pritiahne pozornosť a otvorí dvere

Elevator pitch je jeden z najmenších marketingových nástrojov, ktoré môže zakladateľ vytvoriť, no môže mať mimoriadne veľký vplyv na to, ako si ľudia zapamätajú vaše podnikanie. V niekoľkých vetách musíte vysvetliť, kto ste, čo robíte, komu pomáhate a prečo na tom záleží. Je to náročná úloha pod tlakom, preto tie najlepšie prezentácie vznikajú vopred, dôkladne sa upravujú a nacvičujú, kým neznejú prirodzene.

Či už hovoríte s potenciálnym zákazníkom, investorom, partnerom, dodávateľom alebo niekým, koho ste práve stretli na networkingovom podujatí, váš cieľ je rovnaký: prinútiť druhú osobu, aby chcela pokračovať v rozhovore. Silný elevator pitch nie je skript, ktorý znie naučene. Je to stručné, jasné a sebavedomé zhrnutie, ktoré ukazuje, že rozumiete svojmu publiku aj hodnote, ktorú prinášate.

Čo je elevator pitch

Elevator pitch je krátke, presvedčivé predstavenie vášho podnikania, produktu, služby alebo nápadu. Je navrhnutý tak, aby sa zmestil do času, ktorý trvá rýchly rozhovor, networkingové predstavenie alebo neformálne stretnutie, pri ktorom máte len chvíľu na vytvorenie dojmu.

Dobrý pitch nie je úplná obchodná prezentácia. Neuvádza každú funkciu, službu ani poverenie, ktoré máte. Namiesto toho rýchlo a jednoduchým jazykom odpovedá na najdôležitejšie otázky:

• Kto ste?
• Čo robíte?
• Komu pomáhate?
• Aký problém riešite?
• Prečo by to malo poslucháča zaujímať?
• Čo by sa malo stať ďalej?

Ak poslucháč rozumie vašej hodnote v krátkej výmene, svoju úlohu ste splnili dobre.

Prečo je elevator pitch dôležitý

Ľudia si robia rýchle úsudky. V networkingových situáciách sa v priebehu niekoľkých sekúnd rozhodujú, či vaše podnikanie znie jasne, dôveryhodne a relevantne. Ak je vaše predstavenie vágne, príliš technické alebo preplnené žargónom, stratíte pozornosť ešte predtým, než sa rozhovor naozaj začne.

Silný pitch vám pomáha:

• Predstaviť svoje podnikanie s istotou
• Vysvetliť svoju hodnotu bez toho, aby ste zneli naučene
• Prispôsobiť správu rôznym publikám
• Vzbudzovať záujem a otvoriť dvere dlhšiemu rozhovoru
• Urobiť networkingové podujatia, predstavenia a predajné rozhovory účinnejšími

Pre zakladateľov môže tiež signalizovať, že podnikanie je organizované a seriózne. Jasný pitch naznačuje, že rozumiete svojmu trhu, svojej ponuke a ďalšiemu kroku.

Základný vzorec silného pitchu

Najefektívnejšie elevator pitchy sledujú jednoduchú štruktúru:

1. Povedzte, kto ste.
2. Povedzte, čo vaše podnikanie robí.
3. Vysvetlite, komu pomáhate.
4. Povedzte, aký problém riešite.
5. Opíšte výsledok, ktorý vytvárate.
6. Ukončite otázkou alebo ďalším krokom.

Môžete si to predstaviť takto:

Pomáham [cieľovej skupine] riešiť [problém] tým, že [čo robíte], aby mohli [prínos alebo výsledok].

Napríklad:

Pomáham zakladateľom v počiatočnej fáze správne založiť a štruktúrovať ich podnikanie, aby mohli začať s istotou, chrániť svoj osobný majetok a pôsobiť dôveryhodnejšie na zákazníkov a partnerov.

Táto verzia je krátka, konkrétna a zameraná na hodnotu. Neplytvá slovami na všeobecné tvrdenia.

Krok 1: Spoznajte svoje publikum

Najlepší pitch nie je rovnaký pre každého, koho stretnete. Hodnota, ktorú zdôrazňujete, by sa mala meniť podľa toho, či hovoríte so zákazníkom, investorom, poradcom alebo potenciálnym partnerom.

Opýtajte sa sami seba:

• Čo je pre túto osobu najdôležitejšie?
• Aký obchodný problém chce vyriešiť?
• Aký výsledok by pre ňu urobil vašu službu užitočnou?
• Aká úroveň detailu je v tejto situácii primeraná?

Zákazník zvyčajne chce jednoduchosť a výsledky. Investor zvyčajne hľadá príležitosť, škálovateľnosť a odlíšenie. Dodávateľa môže zaujímať objem, spoľahlivosť a budúci rast. Networkingový kontakt možno potrebuje len krátky, zapamätateľný opis toho, čo robíte.

Prispôsobenie pitchu nie je neúprimnosť. Je to rešpekt k času poslucháča.

Krok 2: Jasne definujte problém

Každý silný pitch začína skutočným problémom. Ak nie je problém jasný, riešenie nebude mať veľký význam.

Nezačínajte priemyselným žargónom ani internou terminológiou. Povedzte, čo sa v skutočnosti deje vo svete zákazníka.

Porovnajte tieto dva prístupy:

• Slabé: Poskytujeme komplexné riešenia pre modernú optimalizáciu pracovných tokov.
• Silné: Pomáhame malým podnikateľom šetriť čas tým, že zjednodušujeme úlohu, ktorá zvyčajne vyžaduje príliš veľa krokov.

Silná verzia je užitočnejšia, pretože poslucháčovi hovorí, aký problém existuje a prečo na vašej ponuke záleží.

Keď opisujete problém, buďte konkrétni a prirodzení. Dobrý pitch prinúti poslucháča pomyslieť si: „Áno, ten problém poznám.“

Krok 3: Vysvetlite svoje riešenie jednoduchou angličtinou

Keď je problém jasný, opíšte svoje riešenie tak, aby mu rozumel každý. Vyhnite sa tomu, aby ste zneli, akoby ste čítali z brožúry.

Vaše riešenie by malo odpovedať na:

• Čo presne robíte?
• Ako to robíte?
• Aký výsledok zákazník získa?

Silný jazyk je zvyčajne jednoduchý jazyk. Namiesto toho, aby ste sa nazývali „komplexným strategickým partnerom“, povedzte, čo vaša služba reálne pomáha človeku dosiahnuť.

Príklady:

• Pomáhame novým zakladateľom založiť LLC alebo korporáciu a nastaviť podnikanie správnym spôsobom.
• Pomáhame zaneprázdneným podnikateľom zvládať opakujúce sa administratívne úlohy, aby sa mohli sústrediť na rast.
• Pomáhame zákazníkom porovnávať možnosti podnikateľskej štruktúry a vybrať si tú, ktorá zodpovedá ich cieľom.

Čím konkrétnejšie je vaše riešenie, tým ľahšie si ho zapamätajú.

Krok 4: Ukážte, prečo je problém dôležitý

Ľudia majú väčší záujem, keď chápu dôsledky problému aj hodnotu riešenia.

Pitch je silnejší, keď sa spája s výsledkami, ako sú:

• Úspora času
• Zníženie zmätku
• Zlepšenie dôveryhodnosti
• Zníženie rizika
• Zvýšenie predajných príležitostí
• Jednoduchšie riadenie podnikania

Tu môže pomôcť aj krátky príbeh. Zakladateľ, ktorý problém zažil osobne, ho často vie vysvetliť presvedčivejšie ako niekto, kto opakuje všeobecný opis.

Zachovajte stručnosť. Vaším cieľom je spraviť hodnotu zrejmou, nie rozprávať celý svoj príbeh.

Krok 5: Urobte svoj rozdiel jasným

Ak ten istý problém riešia aj iní, musíte vysvetliť, čím sa váš prístup odlišuje.

Nemusíte robiť dramatické tvrdenie. Potrebujete zmysluplné odlíšenie.

Opýtajte sa:

• Čo robíte lepšie alebo jednoduchšie?
• Čo je pre zákazníka vďaka vášmu prístupu jednoduchšie?
• Čo robí vašu ponuku dôveryhodnejšou, rýchlejšou, jasnejšou alebo dostupnejšou?

Príklady užitočných odlíšení zahŕňajú:

• Jasné ceny
• Rýchlejšie nastavenie
• Jednoduchší proces
• Lepšiu zákaznícku podporu
• Silnejšiu špecializáciu
• Praktickejšie vedenie pre konkrétne publikum

Ak vaše publikum nevidí, čím sa odlišujete, má len malý dôvod si vás zapamätať.

Krok 6: Ukončite prirodzeným ďalším krokom

Pitch by nemal len opisovať vaše podnikanie. Mal by viesť rozhovor ďalej.

Ďalším krokom môže byť:

• Položiť otázku
• Ponúknuť zaslanie ďalších informácií
• Navrhnúť následné stretnutie
• Odporučiť krátku ukážku
• Spýtať sa na potreby poslucháča

Príklady:

• Pomohlo by, keby som poslal krátky prehľad?
• Riešite teraz tento problém?
• Chceli by ste vidieť, ako to funguje pre firmu, ako je tá vaša?
• Ak rozbiehate podnikanie, môžem sa podeliť o prvé kroky, ktoré zvyčajne najviac záležia.

Dobrý záverečný výrok necháva dvere otvorené bez toho, aby pôsobil nátlakovo.

Šablóny elevator pitchu, ktoré môžete upraviť

Použite tieto šablóny ako východiskový bod a potom ich upravte pre svoje vlastné podnikanie.

Šablóna 1: Zameraná na zákazníka

Pomáham [typ zákazníka] riešiť [problém] tým, že [riešenie], aby mohli [výsledok].

Príklad:

Pomáham novým podnikateľom zvoliť správnu právnu štruktúru pre ich firmu, aby mohli začať s väčšou istotou a menším zmätkom.

Šablóna 2: Zameraná na problém

Mnohí [typ zákazníka] majú problém s [problém]. Vytvoril(a) som [podnikanie alebo službu], aby som im pomohol(la) [riešenie] a [výsledok].

Príklad:

Mnohí noví zakladatelia majú problém vybrať si správnu podnikateľskú štruktúru. Pomáham im pochopiť možnosti a posunúť sa ďalej so založením, ktoré zodpovedá ich cieľom.

Šablóna 3: Zameraná na dôveryhodnosť

Pracujem s [publikum], aby som im pomohol(la) [riešenie], aby mohli [výsledok]. Môj fokus je na tom, aby bol proces [prínos].

Príklad:

Pracujem s podnikateľmi na tom, aby si správne založili firmu, aby mohli prejsť od nápadu k spusteniu s pevnejšími základmi.

Príklady elevator pitchu podľa publika

Pre potenciálneho zákazníka

Pomáham malým podnikateľom lepšie sa zorganizovať a rýchlejšie robiť dôležité rozhodnutia pri založení, aby mohli tráviť viac času riadením firmy a menej času hádaním sa nad ďalšími krokmi.

Pre potenciálneho partnera

Pracujem s podnikateľmi v raných fázach budovania firmy a pomáham im vytvoriť pevné základy, aby boli pripravení na ďalšiu fázu rastu.

Pre networkingové podujatie

Pomáham zakladateľom a malým podnikateľom zvládnuť prvé kroky pri zakladaní firmy, aby mohli začať s väčšou jasnosťou a istotou.

Pre rozhovor s investorom

Zameriavam sa na pomoc podnikateľom znižovať prekážky v procese založenia firmy, čo im uľahčuje prechod od nápadu k realizácii.

Tieto príklady sú zámerne všeobecné. Čím konkrétnejšie je vaše podnikanie, tým presnejší by mal byť aj váš pitch.

Bežné chyby, ktorým sa treba vyhnúť

Mnoho elevator pitchov zlyháva z predvídateľných dôvodov.

1. Príliš veľa detailov

Ak sa pokúsite vysvetliť každú funkciu, službu a prípad použitia, poslucháč prestane dávať pozor. Prvú verziu udržte jednoduchú.

2. Príliš veľa žargónu

Odborný jazyk môže vám znieť pôsobivo, no často vytvára odstup od poslucháča. Používajte bežný jazyk.

3. Príliš veľa zamerania na seba

Pitch by mal byť zameraný na potrebu poslucháča, nie len na históriu alebo ambície vašej firmy.

4. Žiadny jasný výsledok

Ak poslucháč nevie povedať, čo sa po použití vášho produktu alebo služby zmení, pitch je neúplný.

5. Znie to naučene

Pitch by mal pôsobiť prirodzene. Precvičujte dosť na to, aby bol plynulý, ale nie tak veľa, aby ste zneli roboticky.

6. Koniec bez smeru

Pitch, ktorý sa náhle skončí, často v danom momente zanikne. Ukončite ho podnetom, ktorý vyzýva k rozhovoru.

Ako si pitch nacvičiť

Napísanie pitchu je len prvý krok. Skutočné zlepšenie prichádza, keď si ho nahlas nacvičíte.

Skúste tento postup:

1. Napíšte tri verzie svojho pitchu.
2. Každú verziu si nahlas prečítajte.
3. Odstráňte slová, ktoré neprinášajú hodnotu.
4. Otestujte ho na niekom, kto nepozná vaše podnikanie.
5. Všimnite si, kde je zmätený alebo stráca záujem.
6. Upravte pitch, kým ho nepochopí rýchlo.

Mali by ste si pripraviť aj verzie pre rôzne situácie. 15-sekundové predstavenie nie je to isté ako 60-sekundové vysvetlenie.

Čím viac budete cvičiť, tým prirodzenejšie bude vaše podanie.

Prečo je dôveryhodnosť firmy dôležitá ešte pred pitchom

Skvelý pitch pritiahne pozornosť, no dôveryhodnosť ju udrží.

Pre zakladateľov môže spôsob, akým je podnikanie založené, ovplyvniť to, s akou istotou o ňom hovoríte. Ak ste svoju firmu nastavili správne, zvolili vhodnú štruktúru a podnikanie máte jasne zorganizované, ste lepšie pripravení hovoriť s autoritou.

Aj preto si mnohí podnikatelia pred intenzívnym networkingom alebo vážnym pitchingom venujú čas hodnoteniu možností štruktúry, ako sú živnosť, LLC, partnerstvá a korporácie.

Dobre štruktúrované podnikanie môže zakladateľom pomôcť:

• Pôsobiť profesionálnejšie
• Vytvoriť jasnejšie oddelenie osobných a firemných záležitostí
• Vybudovať pevnejšie základy pre rast
• Znížiť zbytočný zmätok počas rozhovorov v počiatočnej fáze

Zenind pomáha podnikateľom zakladať a spravovať americké spoločnosti pomocou nástrojov navrhnutých na zjednodušenie založenia entity a priebežného dodržiavania povinností. Keď je nastavenie firmy vybavené včas a správne, je jednoduchšie sústrediť sa na správu, ktorú chcete odovzdať.

Záverečné myšlienky

Silný elevator pitch je krátky, konkrétny a užitočný. Nesnaží sa ľudí ohúriť zložitosťou. Snaží sa získať pozornosť tým, že poslucháč okamžite pochopí hodnotu, ktorú ponúkate.

Ak chcete pitch, ktorý funguje, sústreďte sa najprv na jasnosť, potom na relevantnosť a potom na istotu. Začnite problémom, jednoducho vysvetlite riešenie a skončite prirodzeným ďalším krokom. Cvičte, kým to nebude znieť ako niečo, čo by ste skutočne povedali v reálnom rozhovore.

Výsledkom nie je len lepšie predstavenie. Je to lepší prvý dojem, silnejší networkingový rozhovor a dôveryhodnejšia prítomnosť vašej firmy.