Як написати elevator pitch, який привертає увагу та відкриває нові можливості

Elevator pitch - це один із найменших маркетингових інструментів, який може створити засновник, але його вплив на те, як люди запам’ятовують ваш бізнес, може бути непропорційно великим. У кількох реченнях потрібно пояснити, хто ви, чим займаєтеся, кому допомагаєте і чому це важливо. Це складне завдання під тиском часу, саме тому найкращі презентації готують заздалегідь, ретельно доопрацьовують і відпрацьовують до природного звучання.

Незалежно від того, чи ви говорите з потенційним клієнтом, інвестором, партнером, постачальником або людиною, яку щойно зустріли на нетворкінг-події, ваша мета однакова: змусити співрозмовника захотіти продовжити розмову. Сильний elevator pitch - це не сценарій, що звучить заучено. Це стислий, чіткий і впевнений опис, який показує, що ви розумієте свою аудиторію та цінність, яку створюєте.

Що таке elevator pitch

Elevator pitch - це коротке переконливе представлення вашого бізнесу, продукту, послуги або ідеї. Воно створене для того проміжку часу, який займає коротка розмова, знайомство на заході чи випадкова зустріч, коли у вас є лише мить, щоб справити враження.

Хороший pitch - це не повноцінна презентація продажу. У ньому не перелічуються всі функції, послуги чи досягнення. Натомість він швидко й просто відповідає на найважливіші запитання:

• Хто ви?
• Чим ви займаєтеся?
• Кому ви допомагаєте?
• Яку проблему ви вирішуєте?
• Чому слухачеві це має бути важливо?
• Що має статися далі?

Якщо слухач може зрозуміти вашу цінність у короткій розмові, ви впоралися добре.

Чому elevator pitch має значення

Люди швидко роблять висновки. У середовищі нетворкінгу вони за кілька секунд вирішують, чи звучить ваш бізнес зрозуміло, переконливо й доречно. Якщо ваше представлення нечітке, надто технічне або перевантажене жаргоном, ви втрачаєте увагу ще до того, як розмова справді почнеться.

Сильний pitch допомагає вам:

• Упевнено представляти свій бізнес
• Пояснювати свою цінність без враження заготовленості
• Адаптувати повідомлення для різних аудиторій
• Викликати інтерес і відкривати двері до довшої розмови
• Робити нетворкінг-події, знайомства та продажні розмови ефективнішими

Для засновників він також може сигналізувати, що бізнес організований і серйозний. Чіткий pitch показує, що ви розумієте свій ринок, свою пропозицію та наступний крок.

Базова формула сильного pitch

Більшість ефективних elevator pitch побудовані за простою структурою:

1. Скажіть, хто ви.
2. Скажіть, чим займається ваш бізнес.
3. Поясніть, кому ви допомагаєте.
4. Назвіть проблему, яку ви вирішуєте.
5. Опишіть результат, який ви створюєте.
6. Завершіть запитанням або наступним кроком.

Можна думати про це так:

Я допомагаю [цільовій аудиторії] вирішити [проблему] за допомогою [що ви робите], щоб вони могли [вигода або результат].

Наприклад:

Я допомагаю засновникам на ранньому етапі правильно створювати та структурувати свій бізнес, щоб вони могли починати впевнено, захищати особисті активи та виглядати більш переконливо для клієнтів і партнерів.

Цей варіант короткий, конкретний і сфокусований на цінності. Він не витрачає слова на загальні формулювання.

Крок 1: Знайте свою аудиторію

Найкращий pitch не однаковий для кожної людини, з якою ви зустрічаєтеся. Цінність, на якій ви акцентуєте, має змінюватися залежно від того, чи ви говорите з клієнтом, інвестором, радником або потенційним партнером.

Запитайте себе:

• Що для цієї людини найважливіше?
• Яку бізнес-проблему вона хоче вирішити?
• Який результат зробить вашу пропозицію для неї корисною?
• Який рівень деталізації доречний у цій ситуації?

Клієнт зазвичай хоче простоти й результату. Інвестор зазвичай шукає можливості, масштаб і відмінність. Постачальника може цікавити обсяг, надійність і майбутнє зростання. Людині на нетворкінгу може бути достатньо короткого, запам’ятовуваного опису того, чим ви займаєтеся.

Адаптація pitch - це не нечесність. Це повага до часу слухача.

Крок 2: Чітко визначте проблему

Кожен сильний pitch починається з реальної проблеми. Якщо проблема незрозуміла, рішення не матиме великого значення.

Не починайте з галузевого жаргону чи внутрішніх термінів. Поясніть, що насправді відбувається у світі клієнта.

Порівняйте два підходи:

• Слабкий: Ми надаємо комплексні рішення для сучасної оптимізації робочих процесів.
• Сильний: Ми допомагаємо власникам малого бізнесу заощаджувати час, спрощуючи завдання, яке зазвичай потребує занадто багато кроків.

Сильніший варіант корисніший, тому що він пояснює, яка саме проблема існує і чому ваша пропозиція має значення.

Коли описуєте проблему, робіть це конкретно й по-людськи. Хороші pitch викликають відчуття: «Так, я знаю цю проблему».

Крок 3: Поясніть своє рішення простою мовою

Коли проблема стала зрозумілою, опишіть своє рішення так, щоб його міг зрозуміти кожен. Уникайте враження, що ви читаєте рекламну брошуру.

Ваше рішення має відповідати на запитання:

• Що саме ви робите?
• Як ви це робите?
• Який результат отримує клієнт?

Сильні формулювання зазвичай прості. Замість того щоб називати себе «повноцінним стратегічним партнером», скажіть, що саме ваша послуга допомагає людині зробити.

Приклади:

• Ми допомагаємо новим засновникам створити LLC або corporation і правильно налаштувати бізнес.
• Ми допомагаємо зайнятим власникам бізнесу впоратися з повторюваними адміністративними завданнями, щоб вони могли зосередитися на зростанні.
• Ми допомагаємо клієнтам порівняти варіанти бізнес-структури та обрати той, що відповідає їхнім цілям.

Чим конкретніше ваше рішення, тим легше його запам’ятати.

Крок 4: Покажіть, чому проблема має значення

Люди більше цікавляться, коли розуміють наслідок проблеми та цінність рішення.

Pitch стає сильнішим, коли він пов’язує пропозицію з такими результатами, як:

• Економія часу
• Зменшення плутанини
• Підвищення довіри
• Зниження ризиків
• Збільшення продажних можливостей
• Спрощення управління бізнесом

Саме тут може допомогти коротка історія. Засновник, який сам пережив цю проблему, часто може пояснити її переконливіше, ніж людина, що озвучує загальний опис.

Залишайтеся лаконічними. Ваша мета - зробити цінність очевидною, а не розповісти всю історію свого шляху.

Крок 5: Покажіть свою відмінність

Якщо інші теж вирішують ту саму проблему, потрібно пояснити, чим ваш підхід виділяється.

Не потрібна драматична заява. Потрібна суттєва відмінність.

Запитайте себе:

• Що ви робите краще або простіше?
• Що для клієнта стає зручнішим завдяки вашому підходу?
• Що робить вашу пропозицію більш надійною, швидкою, зрозумілою або доступною?

Корисними відмінностями можуть бути:

• Прозоре ціноутворення
• Швидше налаштування
• Простіший процес
• Краща підтримка клієнтів
• Сильніша спеціалізація
• Більш практичні рекомендації для конкретної аудиторії

Якщо аудиторія не бачить, чим ви відрізняєтеся, їй важко вас запам’ятати.

Крок 6: Завершуйте природним наступним кроком

Pitch не повинен лише описувати ваш бізнес. Він має спрямовувати розмову вперед.

Наступним кроком може бути:

• Поставити запитання
• Запропонувати надіслати додаткову інформацію
• Запросити на подальшу зустріч
• Запропонувати коротку демонстрацію
• Запитати про потреби слухача

Приклади:

• Чи було б корисно, якби я надіслав короткий огляд?
• Ви зараз стикаєтеся з цією проблемою?
• Хочете побачити, як це працює для компанії, схожої на вашу?
• Якщо ви починаєте бізнес, я можу поділитися першими кроками, які зазвичай мають найбільше значення.

Хороша завершальна фраза залишає двері відкритими, але не звучить нав’язливо.

Шаблони elevator pitch, які можна адаптувати

Використовуйте ці шаблони як стартову точку, а потім адаптуйте їх під свій бізнес.

Шаблон 1: Орієнтований на клієнта

Я допомагаю [типу клієнта] вирішити [проблему] за допомогою [рішення], щоб вони могли [результат].

Приклад:

Я допомагаю власникам нового бізнесу обрати правильну юридичну структуру для своєї компанії, щоб вони могли починати впевненіше й без зайвої плутанини.

Шаблон 2: Від проблеми

Багато [типу клієнтів] мають труднощі з [проблемою]. Я створив(ла) [бізнес або сервіс], щоб допомогти їм [рішення] і [результат].

Приклад:

Багатьом новим засновникам важко обрати правильну бізнес-структуру. Я допомагаю їм зрозуміти доступні варіанти й рухатися далі з налаштуванням, що відповідає їхнім цілям.

Шаблон 3: Орієнтований на довіру

Я працюю з [аудиторією], щоб [рішення], аби вони могли [результат]. Мій фокус - зробити процес [вигода].

Приклад:

Я працюю з підприємцями, щоб правильно створювати їхній бізнес, аби вони могли переходити від ідеї до запуску з міцнішою основою.

Приклади elevator pitch для різної аудиторії

Для потенційного клієнта

Я допомагаю власникам малого бізнесу краще організуватися й швидше приймати важливі рішення на етапі запуску, щоб вони могли більше часу приділяти управлінню бізнесом і менше - здогадкам щодо наступних кроків.

Для потенційного партнера

Я працюю з підприємцями на ранньому етапі створення компанії, допомагаючи їм закласти надійну основу, щоб вони були готові до наступного етапу зростання.

Для нетворкінг-події

Я допомагаю засновникам і власникам малого бізнесу пройти початкові етапи створення компанії, щоб вони могли запускатися з більшою ясністю та впевненістю.

Для розмови з інвестором

Я зосереджуюся на тому, щоб допомогти підприємцям зменшити тертя у процесі запуску бізнесу, що полегшує перехід від ідеї до реалізації.

Ці приклади навмисно загальні. Чим конкретніший ваш бізнес, тим точнішим має бути ваш pitch.

Поширені помилки, яких слід уникати

Багато elevator pitch провалюються з передбачуваних причин.

1. Занадто багато деталей

Якщо ви намагаєтеся пояснити кожну функцію, послугу та сценарій використання, слухач перестає слухати. Першу версію тримайте простою.

2. Занадто багато жаргону

Галузева мова може здаватися вам вражаючою, але часто вона створює дистанцію між вами й слухачем. Використовуйте звичайну мову.

3. Занадто сильний фокус на собі

Pitch має зосереджуватися на потребі слухача, а не лише на історії чи амбіціях вашої компанії.

4. Відсутність чіткого результату

Якщо слухач не розуміє, що змінюється після використання вашого продукту чи послуги, pitch неповний.

5. Звучати заучено

Pitch має звучати природно. Практикуйтеся достатньо, щоб говорити плавно, але не настільки, щоб звучати роботизовано.

6. Завершення без напрямку

Pitch, який раптово обривається, часто гасить розмову. Завершуйте його фразою, яка запрошує до діалогу.

Як практикувати свій pitch

Написати pitch - це лише перший крок. Справжнє покращення відбувається, коли ви відпрацьовуєте його вголос.

Спробуйте такий процес:

1. Напишіть три версії свого pitch.
2. Прочитайте кожну версію вголос.
3. Приберіть слова, які не додають цінності.
4. Перевірте його на людині, яка не знайома з вашим бізнесом.
5. Зверніть увагу, де людина плутається або втрачає інтерес.
6. Доработайте pitch, поки він не почне сприйматися швидко й зрозуміло.

Також варто підготувати версії для різних ситуацій. 15-секундне представлення - це не те саме, що 60-секундне пояснення.

Чим більше ви практикуєтеся, тим природнішою стане ваша подача.

Чому бізнес-кредитоспроможність важлива ще до pitch

Сильний pitch привертає увагу, але довіра її утримує.

Для засновників спосіб оформлення бізнесу може впливати на те, наскільки впевнено ви говорите про нього. Якщо ви правильно створили компанію, обрали відповідну структуру та організували бізнес зрозуміло, вам легше виступати впевнено.

Саме тому багато підприємців витрачають час на оцінку варіантів структури, таких як sole proprietorship, LLC, partnership та corporation, ще до того, як починають активно нетворкати або серйозно презентувати свій бізнес.

Добре структурований бізнес може допомогти засновникам:

• Створювати більш професійне враження
• Чіткіше розділяти особисті та бізнес-питання
• Закладати міцнішу основу для зростання
• Зменшувати уникнені непорозуміння під час ранніх розмов

Zenind допомагає підприємцям створювати та керувати бізнесом у США за допомогою інструментів, розроблених для спрощення формування юридичної особи та подальшого дотримання вимог. Коли налаштування бізнесу виконано правильно й завчасно, зосередитися на повідомленні, яке ви хочете донести, стає простіше.

Підсумок

Сильний elevator pitch - це коротке, конкретне й корисне представлення. Воно не намагається вразити складністю. Воно намагається заслужити увагу, допомагаючи слухачеві одразу зрозуміти вашу цінність.

Якщо ви хочете pitch, який працює, спочатку зосередьтеся на ясності, потім на доречності, а потім на впевненості. Почніть із проблеми, просто поясніть рішення й завершіть природним наступним кроком. Практикуйтеся, доки це не звучатиме так, як ви справді сказали б у реальній розмові.

Результат - це не просто краще представлення. Це краще перше враження, сильніша розмова в мережі контактів і більш переконлива присутність вашого бізнесу.