Jak napsat elevator pitch, který zaujme a otevře dveře

Elevator pitch je jedním z nejmenších marketingových nástrojů, které může zakladatel vytvořit, ale může mít mimořádný vliv na to, jak si lidé vaši firmu zapamatují. V několika větách musíte vysvětlit, kdo jste, co děláte, komu pomáháte a proč na tom záleží. To je pod tlakem obtížný úkol, a proto jsou nejlepší pitchy napsané předem, pečlivě upravené a procvičené tak, aby zněly přirozeně.

Ať už mluvíte s potenciálním zákazníkem, investorem, partnerem, dodavatelem nebo s někým, koho jste právě potkali na networkingové akci, váš cíl je stejný: přimět druhou osobu, aby chtěla pokračovat v rozhovoru. Silný elevator pitch není scénář, který zní naučeně. Je to stručné, jasné a sebevědomé shrnutí, které ukazuje, že rozumíte svému publiku i hodnotě, kterou přinášíte.

Co je elevator pitch

Elevator pitch je krátké, přesvědčivé představení vaší firmy, produktu, služby nebo nápadu. Je navržen tak, aby se vešel do času krátkého rozhovoru, networkingového představení nebo neformální situace, kdy máte jen chvilku na to, abyste zanechali dojem.

Dobrý pitch není plnohodnotná prodejní prezentace. Nevypočítává všechny funkce, služby ani reference, které máte. Místo toho rychle a jednoduše odpovídá na nejdůležitější otázky:

• Kdo jste?
• Co děláte?
• Komu pomáháte?
• Jaký problém řešíte?
• Proč by to mělo posluchače zajímat?
• Co by se mělo stát dál?

Pokud posluchač dokáže během krátké výměny pochopit vaši hodnotu, odvádíte dobrou práci.

Proč je elevator pitch důležitý

Lidé dělají rychlé úsudky. V networkingovém prostředí se během několika vteřin rozhodnou, zda vaše firma zní jasně, důvěryhodně a relevantně. Pokud je vaše představení vágní, příliš technické nebo přeplněné žargonem, ztratíte pozornost dříve, než se rozhovor skutečně rozběhne.

Silný pitch vám pomůže:

• Představit vaši firmu s jistotou
• Vysvětlit vaši hodnotu bez dojmu, že recitujete naučený text
• Přizpůsobit sdělení různým publikům
• Vzbudit zájem a otevřít dveře k delšímu rozhovoru
• Zefektivnit networkingové akce, představení i prodejní rozhovory

Pro zakladatele může také signalizovat, že je firma organizovaná a seriózní. Jasný pitch ukazuje, že rozumíte svému trhu, své nabídce i dalšímu kroku.

Základní formule silného pitchu

Většina účinných elevator pitchů sleduje jednoduchou strukturu:

1. Řekněte, kdo jste.
2. Řekněte, co vaše firma dělá.
3. Vysvětlete, komu pomáháte.
4. Pojmenujte problém, který řešíte.
5. Popište výsledek, který vytváříte.
6. Skončete otázkou nebo dalším krokem.

Můžete si to představit takto:

Pomáhám [cílové skupině] řešit [problém] tím, že [co děláte], aby mohla [přínos nebo výsledek].

Například:

Pomáhám zakladatelům v rané fázi správně založit a strukturovat jejich firmy, aby mohli začít s jistotou, chránit svůj osobní majetek a působit věrohodněji na zákazníky i partnery.

Tato verze je krátká, konkrétní a zaměřená na hodnotu. Neplýtvá slovy na obecná tvrzení.

Krok 1: Poznejte své publikum

Nejlepší pitch není pro každého stejný. Hodnotu, kterou zdůrazňujete, byste měli měnit podle toho, zda mluvíte se zákazníkem, investorem, poradcem nebo potenciálním partnerem.

Zeptejte se sami sebe:

• Co je pro tuto osobu nejdůležitější?
• Jaký podnikatelský problém chce vyřešit?
• Jaký výsledek by pro ni udělal vaši nabídku užitečnou?
• Jak podrobný by měl být tento rozhovor?

Zákazník obvykle chce jednoduchost a výsledky. Investor obvykle hledá příležitost, škálovatelnost a odlišení. Dodavatel může řešit objem, spolehlivost a budoucí růst. Networkingový kontakt možná potřebuje jen krátký, zapamatovatelný popis toho, co děláte.

Přizpůsobení pitchu není neupřímnost. Je to respekt k času posluchače.

Krok 2: Pojmenujte problém jasně

Každý silný pitch začíná skutečným problémem. Pokud problém není jasný, řešení nebude příliš důležité.

Nezačínejte oborovým žargonem ani interní terminologií. Řekněte, co se skutečně děje v situaci zákazníka.

Porovnejte tyto dva přístupy:

• Slabé: Poskytujeme komplexní řešení pro moderní optimalizaci workflow.
• Silné: Pomáháme majitelům malých firem šetřit čas tím, že zjednodušujeme úkol, který obvykle vyžaduje příliš mnoho kroků.

Silnější verze je užitečnější, protože posluchači říká, jaký problém existuje a proč na vaší nabídce záleží.

Když popisujete problém, buďte konkrétní a mluvte lidsky. Dobré pitchy v posluchači vyvolají myšlenku: „Ano, ten problém znám.“

Krok 3: Vysvětlete řešení jednoduchou češtinou

Jakmile je problém jasný, popište své řešení tak, aby mu porozuměl kdokoli. Vyhněte se dojmu, že čtete z brožury.

Vaše řešení by mělo odpovědět na otázky:

• Co přesně děláte?
• Jak to děláte?
• Jaký výsledek zákazník získá?

Silný jazyk je obvykle jednoduchý jazyk. Místo toho, abyste říkali, že jste „komplexní strategický partner“, popište, co vaše služba konkrétně pomáhá člověku dosáhnout.

Příklady:

• Pomáháme novým zakladatelům založit LLC nebo corporation a nastavit jejich podnik správně.
• Pomáháme zaneprázdněným podnikatelům zvládat opakující se administrativní úkoly, aby se mohli soustředit na růst.
• Pomáháme zákazníkům porovnat možnosti podnikové struktury a vybrat tu, která odpovídá jejich cílům.

Čím konkrétnější je vaše řešení, tím snadněji si ho lidé zapamatují.

Krok 4: Ukažte, proč je problém důležitý

Lidé věnují větší pozornost tomu, když rozumí následkům problému i hodnotě řešení.

Pitch je silnější, když propojí téma s výsledky, jako jsou:

• Úspora času
• Menší zmatek
• Větší důvěryhodnost
• Nižší riziko
• Více obchodních příležitostí
• Snazší provoz firmy

To je také chvíle, kdy může pomoci krátký příběh. Zakladatel, který problém zažil osobně, ho často vysvětlí přesvědčivěji než někdo, kdo opakuje obecný popis.

Udržte to krátké. Vaším cílem je, aby byla hodnota zřejmá, ne abyste vyprávěli celý svůj zakladatelský příběh.

Krok 5: Zřetelně ukažte, v čem jste jiní

Pokud stejný problém řeší i jiní, musíte vysvětlit, proč vaše řešení vyčnívá.

Nemusíte uvádět dramatické tvrzení. Potřebujete smysluplný rozdíl.

Ptejte se:

• Co děláte lépe nebo jednodušeji?
• Co je pro zákazníka díky vašemu přístupu snazší?
• Čím je vaše nabídka důvěryhodnější, rychlejší, jasnější nebo dostupnější?

Užitečné odlišující prvky mohou být například:

• Jasné ceny
• Rychlejší založení
• Jednodušší proces
• Lepší zákaznická podpora
• Silnější specializace
• Praktické vedení pro konkrétní publikum

Pokud vaše publikum nepozná, v čem se lišíte, má jen malý důvod si vás zapamatovat.

Krok 6: Skončete přirozeným dalším krokem

Pitch by neměl jen popisovat vaši firmu. Měl by rozhovor posouvat dál.

Dalším krokem může být:

• Položit otázku
• Nabídnout zaslání dalších informací
• Navrhnout následnou schůzku
• Doporučit krátkou ukázku
• Zeptat se na potřeby posluchače

Příklady:

• Pomohlo by, kdybych poslal krátký přehled?
• Řešíte právě teď podobný problém?
• Chtěli byste vidět, jak to funguje u firmy, jako je ta vaše?
• Pokud zakládáte firmu, mohu sdílet první kroky, které obvykle dávají největší smysl.

Dobrá závěrečná věta nechá dveře otevřené, aniž by působila dotěrně.

Šablony elevator pitchů, které můžete upravit

Použijte tyto šablony jako výchozí bod a poté je upravte pro vlastní firmu.

Šablona 1: Zaměřená na zákazníka

Pomáhám [typ zákazníka] řešit [problém] tím, že [řešení], aby mohl [výsledek].

Příklad:

Pomáhám novým majitelům firem rychleji a s menším zmatkem nastavit správnou právní strukturu jejich společnosti, aby mohli začít s větší jistotou.

Šablona 2: Zaměřená na problém

Mnoho [typ zákazníka] bojuje s [problémem]. Vytvořil jsem [firma nebo služba], aby jim pomohla [řešení] a [výsledek].

Příklad:

Mnoho nových zakladatelů má problém vybrat správnou podnikatelskou strukturu. Pomáhám jim porozumět možnostem a posunout se vpřed s nastavením, které odpovídá jejich cílům.

Šablona 3: Zaměřená na důvěryhodnost

Pracuji s [publikum] na [řešení], aby mohli [výsledek]. Zaměřuji se na to, aby byl proces [přínos].

Příklad:

Pracuji s podnikateli na tom, aby jejich firmy byly založeny správně, takže mohou přejít od nápadu ke spuštění s pevnějším základem.

Příklady elevator pitchů podle publika

Pro potenciálního zákazníka

Pomáhám majitelům malých firem zůstat organizovaní a rychleji dělat důležitá rozhodnutí při zakládání, aby mohli trávit více času řízením firmy a méně času hádáním, co udělat dál.

Pro potenciálního partnera

Pracuji s podnikateli v rané fázi budování firmy a pomáhám jim vytvořit pevný základ, aby byli připraveni na další fázi růstu.

Pro networkingovou akci

Pomáhám zakladatelům a majitelům malých firem zvládnout první kroky při zakládání společnosti, aby mohli spustit podnikání s větší jasností a jistotou.

Pro rozhovor s investorem

Zaměřuji se na to, aby podnikatelé měli při nastavování firmy menší tření, což jim usnadňuje přechod od nápadu k realizaci.

Tyto příklady jsou záměrně obecné. Čím konkrétnější je vaše firma, tím přesnější by měl být váš pitch.

Časté chyby, kterým je lepší se vyhnout

Mnoho elevator pitchů selže z předvídatelných důvodů.

1. Příliš mnoho detailů

Když se pokusíte vysvětlit každou funkci, službu a případ použití, posluchač přestane dávat pozor. První verze by měla být jednoduchá.

2. Příliš mnoho žargonu

Oborový jazyk může vám připadat působivý, ale posluchače často odcizí. Používejte běžnou řeč.

3. Přílišné soustředění na sebe

Pitch by měl být zaměřený na potřebu posluchače, ne jen na historii nebo ambice vaší firmy.

4. Bez jasného výsledku

Pokud posluchač nepochopí, co se po použití vašeho produktu nebo služby změní, pitch není kompletní.

5. Působit naučeně

Pitch by měl znít přirozeně. Procvičte ho dostatečně, aby byl plynulý, ale ne tak moc, aby zněl roboticky.

6. Skončit bez směru

Pitch, který náhle skončí, často v tu chvíli zanikne. Ukončete ho podnětem, který vybízí k další konverzaci.

Jak svůj pitch procvičovat

Napsání pitchu je jen první krok. Skutečné zlepšení přichází, když si ho nahlas procvičíte.

Vyzkoušejte tento postup:

1. Napište tři verze svého pitchu.
2. Každou verzi si přečtěte nahlas.
3. Odstraňte slova, která nepřidávají hodnotu.
4. Otestujte ho na někom, kdo vaši firmu nezná.
5. Všimněte si, kde se tváří zmateně nebo ztrácí zájem.
6. Upravujte pitch, dokud mu porozumí rychle.

Měli byste si také připravit verze pro různé situace. 15sekundové představení není totéž co 60sekundové vysvětlení.

Čím více budete trénovat, tím přirozeněji bude váš projev působit.

Proč je důvěryhodnost firmy důležitá ještě před pitchem

Skvělý pitch získá pozornost, ale důvěryhodnost ji udrží.

Pro zakladatele může způsob, jakým je firma založena, ovlivnit to, s jakou jistotou o ní mluvíte. Pokud máte společnost správně založenou, zvolili jste vhodnou strukturu a firmu máte jasně uspořádanou, jste lépe připraveni mluvit s autoritou.

To je jeden z důvodů, proč mnoho podnikatelů věnuje čas zvažování možností struktury, jako jsou sole proprietorships, LLC, partnerships a corporations, ještě předtím, než začnou intenzivně networkingovat nebo seriózně pitchovat.

Dobře strukturovaná firma může zakladatelům pomoci:

• Působit profesionálněji
• Vytvořit jasnější oddělení mezi osobními a firemními záležitostmi
• Vybudovat pevnější základ pro růst
• Snížit zbytečný zmatek v raných obchodních rozhovorech

Zenind pomáhá podnikatelům zakládat a spravovat americké firmy pomocí nástrojů navržených tak, aby zjednodušily založení entity i průběžné dodržování povinností. Když je nastavení firmy vyřešeno včas a správně, je snazší soustředit se na sdělení, které chcete předat.

Závěrečné myšlenky

Silný elevator pitch je krátký, konkrétní a užitečný. Nesnaží se lidi ohromit složitostí. Snaží se získat jejich pozornost tím, že jim okamžitě pomůže pochopit hodnotu, kterou nabízíte.

Pokud chcete pitch, který funguje, zaměřte se nejprve na jasnost, potom na relevanci a nakonec na jistotu. Začněte problémem, jednoduše vysvětlete řešení a skončete přirozeným dalším krokem. Procvičujte, dokud nebude znít jako něco, co byste skutečně řekli v reálném rozhovoru.

Výsledkem není jen lepší představení. Je to lepší první dojem, silnější networkingový rozhovor a důvěryhodnější firemní prezentace.