Πώς να γράψετε ένα elevator pitch που τραβά την προσοχή και ανοίγει πόρτες

Το elevator pitch είναι ένα από τα μικρότερα marketing assets που μπορεί να δημιουργήσει ένας founder, αλλά μπορεί να έχει δυσανάλογα μεγάλη επίδραση στο πώς οι άνθρωποι θυμούνται την επιχείρησή σας. Σε λίγες προτάσεις, πρέπει να εξηγήσετε ποιοι είστε, τι κάνετε, ποιον εξυπηρετείτε και γιατί αυτό έχει σημασία. Πρόκειται για δύσκολο έργο υπό πίεση, γι' αυτό και τα καλύτερα pitches γράφονται από πριν, βελτιώνονται προσεκτικά και εξασκούνται μέχρι να ακούγονται φυσικά.

Είτε μιλάτε με έναν πιθανό πελάτη, έναν επενδυτή, έναν συνεργάτη, έναν προμηθευτή ή κάποιον που μόλις γνωρίσατε σε μια εκδήλωση δικτύωσης, ο στόχος είναι ο ίδιος: να κάνετε τον άλλον να θέλει να συνεχίσει τη συζήτηση. Ένα ισχυρό elevator pitch δεν είναι ένα σενάριο που ακούγεται απομνημονευμένο. Είναι μια σύντομη, ξεκάθαρη και σίγουρη σύνοψη που δείχνει ότι κατανοείτε το κοινό σας και την αξία που προσφέρετε.

Τι είναι το elevator pitch

Το elevator pitch είναι μια σύντομη, πειστική εισαγωγή στην επιχείρηση, το προϊόν, την υπηρεσία ή την ιδέα σας. Σχεδιάζεται ώστε να χωρά στον χρόνο που απαιτεί μια σύντομη συζήτηση, μια εισαγωγή σε networking ή μια τυχαία συνάντηση όπου έχετε μόνο μια στιγμή για να κάνετε εντύπωση.

Ένα καλό pitch δεν είναι πλήρης παρουσίαση πωλήσεων. Δεν παραθέτει κάθε χαρακτηριστικό, υπηρεσία ή προσόν που διαθέτετε. Αντίθετα, απαντά γρήγορα και με απλή γλώσσα στα πιο σημαντικά ερωτήματα:

• Ποιοι είστε;
• Τι κάνετε;
• Ποιον εξυπηρετείτε;
• Ποιο πρόβλημα λύνει;
• Γιατί να ενδιαφερθεί ο ακροατής;
• Τι πρέπει να γίνει στη συνέχεια;

Αν ο ακροατής μπορεί να κατανοήσει την αξία σας σε μια σύντομη ανταλλαγή, τότε έχετε κάνει σωστά τη δουλειά.

Γιατί έχει σημασία το elevator pitch

Οι άνθρωποι βγάζουν γρήγορα συμπεράσματα. Σε περιβάλλοντα δικτύωσης, αποφασίζουν μέσα σε δευτερόλεπτα αν η επιχείρησή σας ακούγεται ξεκάθαρη, αξιόπιστη και σχετική. Αν η εισαγωγή σας είναι ασαφής, υπερβολικά τεχνική ή φορτωμένη με ορολογία, χάνετε την προσοχή πριν καν ξεκινήσει πραγματικά η συζήτηση.

Ένα δυνατό pitch σας βοηθά να:

• Παρουσιάσετε την επιχείρησή σας με αυτοπεποίθηση
• Εξηγήσετε την αξία σας χωρίς να ακούγεστε στημένοι
• Προσαρμόσετε το μήνυμά σας σε διαφορετικά κοινά
• Δημιουργήσετε ενδιαφέρον και να ανοίξετε τον δρόμο για μια μεγαλύτερη συζήτηση
• Κάνετε πιο αποτελεσματικές τις εκδηλώσεις δικτύωσης, τις συστάσεις και τις συζητήσεις πωλήσεων

Για τους founders, μπορεί επίσης να δείχνει ότι η επιχείρηση είναι οργανωμένη και σοβαρή. Ένα ξεκάθαρο pitch υποδηλώνει ότι κατανοείτε την αγορά σας, την προσφορά σας και το επόμενο βήμα σας.

Ο βασικός τύπος για ένα ισχυρό pitch

Τα πιο αποτελεσματικά elevator pitches ακολουθούν μια απλή δομή:

1. Πείτε ποιοι είστε.
2. Πείτε τι κάνει η επιχείρησή σας.
3. Εξηγήστε ποιον βοηθάτε.
4. Περιγράψτε το πρόβλημα που λύνει.
5. Περιγράψτε το αποτέλεσμα που δημιουργείτε.
6. Κλείστε με μια ερώτηση ή με το επόμενο βήμα.

Μπορείτε να το σκεφτείτε έτσι:

Βοηθάω [στοχευμένο κοινό] να λύσει [πρόβλημα] μέσω [τι κάνετε], ώστε να μπορεί να [όφελος ή αποτέλεσμα].

Για παράδειγμα:

Βοηθάω founders σε πρώιμο στάδιο να ιδρύσουν και να οργανώσουν σωστά τις επιχειρήσεις τους, ώστε να ξεκινούν με αυτοπεποίθηση, να προστατεύουν τα προσωπικά τους περιουσιακά στοιχεία και να παρουσιάζουν μια πιο αξιόπιστη εταιρεία σε πελάτες και συνεργάτες.

Αυτή η εκδοχή είναι σύντομη, συγκεκριμένη και εστιασμένη στην αξία. Δεν σπαταλά λέξεις σε γενικές δηλώσεις.

Βήμα 1: Γνωρίστε το κοινό σας

Το καλύτερο pitch δεν είναι ίδιο για κάθε άτομο που συναντάτε. Η αξία που θα τονίσετε πρέπει να αλλάζει ανάλογα με το αν μιλάτε με πελάτη, επενδυτή, σύμβουλο ή πιθανό συνεργάτη.

Ρωτήστε τον εαυτό σας:

• Τι ενδιαφέρει περισσότερο αυτό το άτομο;
• Ποιο επιχειρηματικό πρόβλημα θέλει να λυθεί;
• Ποιο αποτέλεσμα θα έκανε τη λύση σας χρήσιμη γι' αυτόν;
• Τι επίπεδο λεπτομέρειας είναι κατάλληλο σε αυτό το πλαίσιο;

Ένας πελάτης συνήθως θέλει απλότητα και αποτελέσματα. Ένας επενδυτής συνήθως θέλει ευκαιρία, κλίμακα και διαφοροποίηση. Ένας προμηθευτής μπορεί να ενδιαφέρεται για όγκο, αξιοπιστία και μελλοντική ανάπτυξη. Ένας επαγγελματικός γνωστός ίσως χρειάζεται απλώς μια σύντομη, αξέχαστη περιγραφή του τι κάνετε.

Η προσαρμογή του pitch σας δεν είναι ανειλικρίνεια. Είναι σεβασμός στον χρόνο του ακροατή.

Βήμα 2: Καθορίστε καθαρά το πρόβλημα

Κάθε ισχυρό pitch ξεκινά με ένα πραγματικό πρόβλημα. Αν το πρόβλημα δεν είναι ξεκάθαρο, η λύση δεν θα έχει μεγάλη σημασία.

Μην ξεκινάτε με buzzwords του κλάδου ή εσωτερική ορολογία. Πείτε τι συμβαίνει πραγματικά στον κόσμο του πελάτη.

Συγκρίνετε τις δύο προσεγγίσεις:

• Αδύναμο: Παρέχουμε ολοκληρωμένες λύσεις για τη βελτιστοποίηση σύγχρονων ροών εργασίας.
• Ισχυρό: Βοηθάμε μικρομεσαίους επιχειρηματίες να εξοικονομούν χρόνο απλοποιώντας μια εργασία που συνήθως απαιτεί πάρα πολλά βήματα.

Η ισχυρή εκδοχή είναι πιο χρήσιμη επειδή λέει στον ακροατή ποιο πρόβλημα υπάρχει και γιατί έχει σημασία η προσφορά σας.

Όταν περιγράφετε το πρόβλημα, κρατήστε το συγκεκριμένο και ανθρώπινο. Τα καλά pitches κάνουν τον ακροατή να σκεφτεί: «Ναι, γνωρίζω αυτό το πρόβλημα».

Βήμα 3: Εξηγήστε τη λύση σας με απλά ελληνικά

Μόλις το πρόβλημα γίνει ξεκάθαρο, περιγράψτε τη λύση σας με τρόπο που να μπορεί να καταλάβει ο καθένας. Αποφύγετε να ακούγεστε σαν να διαβάζετε από φυλλάδιο.

Η λύση σας πρέπει να απαντά σε:

• Τι κάνετε ακριβώς;
• Πώς το κάνετε;
• Τι αποτέλεσμα παίρνει ο πελάτης;

Η δυνατή γλώσσα είναι συνήθως απλή γλώσσα. Αντί να λέτε ότι είστε ένας «full-service strategic partner», πείτε τι ακριβώς βοηθάτε κάποιον να πετύχει.

Παραδείγματα:

• Βοηθάμε νέους founders να ιδρύσουν μια LLC ή μια corporation και να στήσουν σωστά την επιχείρησή τους.
• Βοηθάμε πολυάσχολους επιχειρηματίες να διαχειρίζονται επαναλαμβανόμενες διοικητικές εργασίες, ώστε να μπορούν να εστιάζουν στην ανάπτυξη.
• Βοηθάμε πελάτες να συγκρίνουν επιλογές επιχειρηματικής δομής και να επιλέξουν αυτή που ταιριάζει στους στόχους τους.

Όσο πιο συγκεκριμένη είναι η λύση σας, τόσο πιο εύκολο είναι να τη θυμάται κάποιος.

Βήμα 4: Δείξτε γιατί το πρόβλημα έχει σημασία

Οι άνθρωποι ενδιαφέρονται περισσότερο όταν κατανοούν τη συνέπεια του προβλήματος και την αξία της λύσης.

Ένα pitch γίνεται πιο δυνατό όταν συνδέεται με αποτελέσματα όπως:

• Εξοικονόμηση χρόνου
• Μείωση σύγχυσης
• Βελτίωση αξιοπιστίας
• Μείωση ρίσκου
• Αύξηση ευκαιριών πωλήσεων
• Ευκολότερη διαχείριση της επιχείρησης

Εδώ είναι που μια σύντομη ιστορία μπορεί να βοηθήσει. Ένας founder που έχει βιώσει ο ίδιος το πρόβλημα μπορεί συχνά να το εξηγήσει πιο πειστικά από κάποιον που απλώς αναπαράγει μια γενική περιγραφή.

Κρατήστε το σύντομο. Στόχος σας είναι να κάνετε την αξία προφανή, όχι να διηγηθείτε ολόκληρη την ιστορία σας.

Βήμα 5: Κάντε τη διαφορά σας ξεκάθαρη

Αν και άλλοι λύνουν το ίδιο πρόβλημα, πρέπει να εξηγήσετε γιατί η δική σας προσέγγιση ξεχωρίζει.

Δεν χρειάζεστε μια δραματική δήλωση. Χρειάζεστε μια ουσιαστική διάκριση.

Ρωτήστε:

• Τι κάνετε καλύτερα ή πιο απλά;
• Τι γίνεται πιο εύκολο για τον πελάτη χάρη στην προσέγγισή σας;
• Τι κάνει την προσφορά σας πιο αξιόπιστη, πιο γρήγορη, πιο ξεκάθαρη ή πιο προσιτή;

Χρήσιμα στοιχεία διαφοροποίησης είναι για παράδειγμα:

• Ξεκάθαρη τιμολόγηση
• Ταχύτερη ρύθμιση
• Ευκολότερη διαδικασία
• Καλύτερη υποστήριξη πελατών
• Πιο ισχυρή εξειδίκευση
• Πιο πρακτική καθοδήγηση για συγκεκριμένο κοινό

Αν το κοινό σας δεν μπορεί να καταλάβει πώς διαφέρετε, έχει ελάχιστο λόγο να σας θυμάται.

Βήμα 6: Κλείστε με ένα φυσικό επόμενο βήμα

Ένα pitch δεν πρέπει απλώς να περιγράφει την επιχείρησή σας. Πρέπει να κατευθύνει τη συζήτηση προς τα εμπρός.

Το επόμενο βήμα μπορεί να είναι:

• Να κάνετε μια ερώτηση
• Να προσφέρετε να στείλετε περισσότερες πληροφορίες
• Να προτείνετε μια επόμενη συνάντηση
• Να προτείνετε ένα σύντομο demo
• Να ρωτήσετε για τις ανάγκες του συνομιλητή

Παραδείγματα:

• Θα βοηθούσε αν σας έστελνα μια σύντομη επισκόπηση;
• Αντιμετωπίζετε αυτή τη στιγμή αυτό το ζήτημα;
• Θα θέλατε να δείτε πώς λειτουργεί αυτό για μια εταιρεία σαν τη δική σας;
• Αν ξεκινάτε μια επιχείρηση, μπορώ να μοιραστώ τα πρώτα βήματα που συνήθως έχουν τη μεγαλύτερη σημασία.

Μια καλή καταληκτική φράση κρατά ανοιχτή την πόρτα χωρίς να ακούγεται πιεστική.

Πρότυπα elevator pitch που μπορείτε να προσαρμόσετε

Χρησιμοποιήστε αυτά τα πρότυπα ως αφετηρία και μετά προσαρμόστε τα στη δική σας επιχείρηση.

Πρότυπο 1: Εστιασμένο στον πελάτη

Βοηθάω [τύπος πελάτη] να λύσει [πρόβλημα] μέσω [λύση], ώστε να μπορεί να [αποτέλεσμα].

Παράδειγμα:

Βοηθάω νέους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να επιλέγουν τη σωστή νομική δομή για την εταιρεία τους, ώστε να ξεκινούν με περισσότερη αυτοπεποίθηση και λιγότερη σύγχυση.

Πρότυπο 2: Ξεκινά από το πρόβλημα

Πολλοί [τύπος πελάτη] δυσκολεύονται με [πρόβλημα]. Δημιούργησα το [επιχείρηση ή υπηρεσία] για να τους βοηθήσω να [λύση] και να [αποτέλεσμα].

Παράδειγμα:

Πολλοί νέοι founders δυσκολεύονται να επιλέξουν τη σωστή επιχειρηματική δομή. Τους βοηθάω να κατανοήσουν τις επιλογές τους και να προχωρήσουν με μια ρύθμιση που ταιριάζει στους στόχους τους.

Πρότυπο 3: Εστιασμένο στην αξιοπιστία

Εργάζομαι με [κοινό] για να [λύση], ώστε να μπορούν να [αποτέλεσμα]. Η έμφαση μου είναι στο να κάνω τη διαδικασία [όφελος].

Παράδειγμα:

Εργάζομαι με επιχειρηματίες για να ιδρύουν σωστά τις επιχειρήσεις τους, ώστε να μπορούν να προχωρούν από την ιδέα στην έναρξη με ισχυρότερη βάση.

Παραδείγματα elevator pitch ανά κοινό

Για έναν πιθανό πελάτη

Βοηθάω ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων να οργανώνονται και να παίρνουν σημαντικές αποφάσεις για το setup πιο γρήγορα, ώστε να αφιερώνουν περισσότερο χρόνο στη λειτουργία της επιχείρησης και λιγότερο χρόνο στο να μαντεύουν τα επόμενα βήματα.

Για έναν πιθανό συνεργάτη

Εργάζομαι με entrepreneurs στο αρχικό στάδιο δημιουργίας μιας εταιρείας, βοηθώντας τους να χτίσουν μια σταθερή βάση ώστε να είναι έτοιμοι για το επόμενο στάδιο ανάπτυξης.

Για μια εκδήλωση δικτύωσης

Βοηθάω founders και ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων να περάσουν τα πρώτα βήματα της επιχειρηματικής ίδρυσης, ώστε να ξεκινούν με περισσότερη σαφήνεια και αυτοπεποίθηση.

Για μια συζήτηση με επενδυτή

Εστιάζω στο να βοηθώ επιχειρηματίες να μειώνουν την τριβή στη διαδικασία setup της επιχείρησης, κάτι που τους διευκολύνει να περάσουν από την ιδέα στην υλοποίηση.

Αυτά τα παραδείγματα είναι σκόπιμα γενικά. Όσο πιο συγκεκριμένη είναι η επιχείρησή σας, τόσο πιο ακριβές πρέπει να γίνεται το pitch σας.

Συνηθισμένα λάθη που πρέπει να αποφεύγετε

Πολλά elevator pitches αποτυγχάνουν για προβλέψιμους λόγους.

1. Υπερβολική λεπτομέρεια

Αν προσπαθήσετε να εξηγήσετε κάθε χαρακτηριστικό, υπηρεσία και χρήση, ο ακροατής σταματά να προσέχει. Κρατήστε την πρώτη εκδοχή απλή.

2. Υπερβολική ορολογία

Η γλώσσα του κλάδου μπορεί να ακούγεται εντυπωσιακή σε εσάς, αλλά συχνά δημιουργεί απόσταση με τον ακροατή. Χρησιμοποιήστε καθημερινή γλώσσα.

3. Υπερβολική εστίαση στον εαυτό σας

Το pitch πρέπει να επικεντρώνεται στην ανάγκη του ακροατή, όχι μόνο στην ιστορία ή στις φιλοδοξίες της εταιρείας σας.

4. Καμία ξεκάθαρη έκβαση

Αν ο ακροατής δεν μπορεί να καταλάβει τι αλλάζει μετά τη χρήση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, το pitch είναι ελλιπές.

5. Να ακούγεστε απομνημονευμένοι

Ένα pitch πρέπει να ακούγεται φυσικό. Εξασκηθείτε αρκετά ώστε να είναι ομαλό, αλλά όχι τόσο πολύ που να ακούγεστε ρομποτικοί.

6. Κλείσιμο χωρίς κατεύθυνση

Ένα pitch που τελειώνει απότομα συχνά χάνεται εκείνη τη στιγμή. Κλείστε με μια φράση που προσκαλεί σε συζήτηση.

Πώς να εξασκηθείτε στο pitch σας

Η συγγραφή του pitch είναι μόνο το πρώτο βήμα. Η πραγματική βελτίωση έρχεται όταν το εξασκείτε φωναχτά.

Δοκιμάστε αυτή τη διαδικασία:

1. Γράψτε τρεις εκδοχές του pitch σας.
2. Διαβάστε κάθε εκδοχή δυνατά.
3. Αφαιρέστε λέξεις που δεν προσθέτουν αξία.
4. Δοκιμάστε το σε κάποιον που δεν γνωρίζει την επιχείρησή σας.
5. Παρατηρήστε πού μπερδεύεται ή χάνει το ενδιαφέρον του.
6. Βελτιώστε το pitch μέχρι να το καταλαβαίνει γρήγορα.

Θα πρέπει επίσης να προετοιμάσετε εκδοχές για διαφορετικές περιστάσεις. Μια εισαγωγή 15 δευτερολέπτων δεν είναι ίδια με μια εξήγηση 60 δευτερολέπτων.

Όσο περισσότερο εξασκείστε, τόσο πιο φυσική θα γίνεται η παρουσίασή σας.

Γιατί η επιχειρηματική αξιοπιστία έχει σημασία πριν από το pitch

Ένα εξαιρετικό pitch τραβά την προσοχή, αλλά η αξιοπιστία τη διατηρεί.

Για τους founders, ο τρόπος με τον οποίο έχει ιδρυθεί η επιχείρηση μπορεί να επηρεάσει το πόσο με αυτοπεποίθηση μιλάτε γι' αυτήν. Αν έχετε στήσει σωστά την εταιρεία σας, έχετε επιλέξει τη σωστή δομή και έχετε οργανώσει ξεκάθαρα την επιχείρηση, είστε σε καλύτερη θέση να μιλήσετε με κύρος.

Αυτός είναι ένας από τους λόγους που πολλοί entrepreneurs αφιερώνουν χρόνο για να αξιολογήσουν επιλογές δομής όπως sole proprietorships, LLCs, partnerships και corporations πριν αρχίσουν έντονο networking ή σοβαρά pitches.

Μια καλά δομημένη επιχείρηση μπορεί να βοηθήσει τους founders να:

• Παρουσιάζουν μια πιο επαγγελματική εικόνα
• Δημιουργούν πιο καθαρό διαχωρισμό μεταξύ προσωπικών και επιχειρηματικών θεμάτων
• Χτίζουν ισχυρότερη βάση για ανάπτυξη
• Μειώνουν την αποφυκτέα σύγχυση στις πρώτες συζητήσεις

Η Zenind βοηθά entrepreneurs να ιδρύουν και να διαχειρίζονται επιχειρήσεις στις ΗΠΑ με εργαλεία σχεδιασμένα να απλοποιούν την ίδρυση οντότητας και τη συνεχή συμμόρφωση. Όταν η ρύθμιση της επιχείρησής σας έχει γίνει έγκαιρα και σωστά, γίνεται ευκολότερο να εστιάσετε στο μήνυμα που θέλετε να μεταδώσετε.

Τελικές σκέψεις

Ένα ισχυρό elevator pitch είναι σύντομο, συγκεκριμένο και χρήσιμο. Δεν προσπαθεί να εντυπωσιάσει με πολυπλοκότητα. Προσπαθεί να κερδίσει προσοχή κάνοντας τον ακροατή να καταλάβει αμέσως την αξία που προσφέρετε.

Αν θέλετε ένα pitch που να λειτουργεί, εστιάστε πρώτα στην καθαρότητα, μετά στη σχετικότητα και τέλος στην αυτοπεποίθηση. Ξεκινήστε από το πρόβλημα, εξηγήστε τη λύση απλά και κλείστε με ένα φυσικό επόμενο βήμα. Εξασκηθείτε μέχρι να ακούγεται σαν κάτι που θα λέγατε πραγματικά σε μια αληθινή συζήτηση.

Το αποτέλεσμα δεν είναι μόνο μια καλύτερη εισαγωγή. Είναι μια καλύτερη πρώτη εντύπωση, μια πιο δυνατή συζήτηση δικτύωσης και μια πιο αξιόπιστη επιχειρηματική παρουσία.