Elérés vs. gyakoriság: Hogyan egyensúlyozhatnak az alapítók a marketingben a fenntartható növekedés érdekében

Új vállalkozás indításakor minden marketingdollár számít. Akár egy frissen alapított LLC-t, egy vállalatot vagy egy növekvő helyi szolgáltató céget népszerűsítesz, újra és újra felmerül egy kérdés: inkább több emberhez szólj egyszer, vagy kevesebb emberhez többször?

Ez az elérés és a gyakoriság közötti alapvető kompromisszum.

Az elérés és a gyakoriság nem pusztán hirdetési fogalmak. Meghatározzák, mennyire emlékeznek a üzenetedre, milyen gyorsan épül a bizalom, és mennyire hatékonyan növekszik a vállalkozásod. Az idő- és költségkeretben korlátozott alapítók számára ennek az egyensúlynak a megértése segíthet elkerülni a felesleges kiadásokat, és az első láthatóságot valódi ügyfelekké alakíthatja.

Mit jelent az elérés?

Az elérés annak a száma, hogy hány ember találkozik az üzeneteddel.

Ha hirdetési kampányt futtatsz, postai küldeményt küldesz, közösségi médiában posztolsz vagy networking eseményen veszel részt, az elérés azt mutatja meg, mekkora közönség látja vagy hallja legalább egyszer az üzenetedet.

Az elérés akkor különösen értékes, amikor:

• Új márkát vezetsz be
• Új piacra lépsz be
• Gyorsan szeretnél ismertséget építeni
• A vállalkozásod széles körű láthatóságtól függ

Egy induló vállalkozásnál az elérés gyakran az első lépés. Ha az emberek nem tudják, hogy a céged létezik, nem válhatnak ügyféllé. Ez különösen igaz egy új LLC-re vagy vállalatra, amelynek még nincs márkaismertsége.

Mit jelent a gyakoriság?

A gyakoriság azt jelenti, hogy az emberek milyen gyakran találkoznak az üzeneteddel.

Míg az elérés a megszólított emberek számáról szól, a gyakoriság az ismétlésről. Előfordulhat, hogy egy érdeklődő figyelmen kívül hagyja az első üzenetedet, észreveszi a másodikat, és megbízik a harmadikban.

A gyakoriság azért fontos, mert a legtöbb ember nem az első alkalommal reagál egy ajánlatra. Az ismétlés ismerősséget teremt, az ismerősség pedig gyakran bizalmat.

A gyakoriság különösen fontos, amikor:

• A vállalkozásod értékesítési ciklusa hosszabb
• Az ügyfeleknek tájékoztatásra van szükségük a vásárlás előtt
• Egy zsúfolt piacon versenyzel
• A márkád még ismeretlen

Egyetlen benyomás tudatosságot teremthet. Több benyomás gyakran cselekvést.

Miért fontos az egyensúly?

Ideális esetben minden vállalkozás egyszerre maximalizálná az elérést és a gyakoriságot. A gyakorlatban azonban a legtöbb alapítónak el kell döntenie, hogyan ossza be a korlátozott erőforrásait.

Ha túl vékonyan osztod el a költségvetésedet, sok embert érhetsz el, de nem maradsz elég sokszor az eszükben. Ha csak egy szűk közönséget szólítasz meg újra és újra, akkor kialakulhat az ismerősség, de nem nősz eleget.

Ezért a valódi cél nem az, hogy önmagában az elérést vagy a gyakoriságot válaszd. A valódi cél az, hogy megtaláld a vállalkozásod szakaszához, közönségéhez és ajánlatához illő arányt.

Miért vall kudarcot az elérés gyakoriság nélkül?

Egy széles, de ismétlés nélküli kampány gyakran gyenge eredményt hoz.

Az emberek elfoglaltak. Csak átfutják. Elfelejtik.

Ha az üzeneted egyszer megjelenik, majd eltűnik, észrevehetik, de nem biztos, hogy megjegyzik. Ez gyakori probléma azoknál a vállalkozásoknál, amelyek egyetlen szórólapba, egy közösségi médiás posztba, egy e-mailbe vagy egyetlen direkt postai küldeménybe fektetnek, és azonnali eredményt várnak.

Az utókövetés nélküli elérés az alábbiakhoz vezethet:

• Gyenge emlékezet
• Alacsony válaszarány
• Homályos márkapozicionálás
• Pazarolt hirdetési költség

Ez az egyik oka annak, hogy az új vállalkozások gyakran érzik úgy, a marketing „nem működik”. Sok esetben nem maga az üzenet a probléma. Az a gond, hogy az üzenetet nem ismételték meg elégszer ahhoz, hogy bárki cselekedjen.

Miért vall kudarcot a gyakoriság elérés nélkül?

Az ellenkező probléma is ugyanennyire gyakori.

Egy vállalkozás gyakran ismételheti az üzenetét, de ha a közönség túl kicsi, a növekedés megáll. Lehetsz nagyon ismerős ugyanannak a csoportnak, miközben elmulasztod azokat az új érdeklődőket, akik már készen állnak a vásárlásra.

A túl sok gyakoriság túl kevés eléréssel az alábbiakat okozhatja:

• Közönségfáradtság
• Korlátozott értékesítési csatorna növekedés
• Túlzott függés egy apró ügyfélbázistól
• Csökkenő megtérülés

Ez különösen kockázatos az alapítók számára, akik azt feltételezik, hogy ugyanazon emberek ismételt elérése automatikusan több eladást hoz. Egy pont után új szemekre van szükséged az üzenetedhez.

Hogyan gondolkodjanak az alapítók az elérésről és a gyakoriságról?

A helyes egyensúly attól függ, hogy a vállalkozásod melyik szakaszban van.

1. Induláskor az elérésre helyezz elegendő hangsúlyt, hogy láthatóvá válj

Amikor a céged még új, az ismertség az első akadály. Mielőtt az emberek összehasonlíthatnák az ajánlatodat, tudniuk kell, hogy létezel.

Egy frissen alapított vállalkozásnál ez gyakran a következőket jelenti:

• Egy alapvető weboldal létrehozása
• Google Cégprofil beállítása, ha releváns
• Világos üzenet közzététele az ajánlatodról
• Megjelenés a megfelelő könyvtárakban és katalógusokban
• Kis tesztek futtatása több csatornán

A cél nem a hatalmas azonnali elérés. A cél annak kiderítése, hogy mely közönségek és csatornák reagálnak.

2. A kezdeti ismertség után növeld a gyakoriságot

Miután azonosítottál egy ígéretes közönséget, az ismétlés fontosabbá válik.

Ez jelentheti például a következőket:

• Utánkövető e-mail sorozat küldését
• Weboldal-látogatók újracélzását
• Rendszeres posztolást a közösségi csatornákon
• Ismétlődő direkt postai kampányt
• A fő üzeneted ismétlését networking eseményeken

Minél fontosabb a vásárlás, általában annál több ismétlésre van szükség. A bizalom ritkán épül fel egyetlen érintkezési pontból.

3. Növekedés közben finomíts mindkettőn

Egy növekvő vállalkozásnak nem szabadna a marketinget egyszeri projektként kezelnie. Ehelyett olyan rendszert kell építenie, amely ötvözi a következőket:

• Széles felfedezési csatornák az eléréshez
• Következetes utánkövetés a gyakorisághoz
• Mérhetőség annak megértésére, mi konvertál

Itt kezd sok alapító valódi előnyt látni. Abbahagyják a találgatást, és elkezdik idővel javítani ugyanazokat a kampányokat.

Közös marketingcsatornák az elérés/gyakoriság szemszögéből

A különböző csatornák természetüknél fogva más-más célt támogatnak.

Direkt postai küldemény

A direkt posta egyszerre tud elérést és gyakoriságot biztosítani, de csak tudatos használat mellett.

Egyetlen küldemény ismertséget építhet. Ugyanannak a közönségnek több küldemény javíthatja a válaszarányt, különösen helyi vállalkozások, szolgáltatók és olyan ajánlatok esetében, amelyek bizalmat igényelnek.

Ha egyszer küldesz, és erős megtérülést vársz, lehet, hogy alábecsülöd az ismétlés szükségességét.

E-mail marketing

Az e-mail az egyik legjobb eszköz a gyakoriságra.

Egyetlen e-mail ritkán hoz erős eredményt. Egy sorozat azonban idővel képes oktatni, emlékeztetni és meggyőzni.

A jó e-mail marketing nem csak arról szól, hogy több üzenetet küldesz. Arról szól, hogy hasznos, világos céllal felépített sorozatot küldesz.

Közösségi média

A közösségi platformok mind az elérést, mind a gyakoriságot segíthetik.

Egyetlen poszt széles közönséget érhet el, ha jól teljesít. A rendszeres posztolás azonban ismételt megjelenést teremt azoknál, akik már követnek téged.

Egy kisvállalkozásnál a következetesség fontosabb, mint a tökéletesség.

Fizetett hirdetések

A fizetett hirdetések gyorsan tesztelhetik a közönségeket, majd retargetálással erősíthetik az üzenetet.

Egy okos hirdetési stratégia gyakran eléréssel kezdődik, hogy kiderítse, mi működik, majd gyakorisággal viszi közelebb az érdeklődőket a cselekvéshez.

Networking és partnerségek

A networking a gyakoriság gyakorlati példája.

Egy beszélgetés ritkán teremt ügyfélkapcsolatot. Az ismételt kapcsolat igen.

Ezért azok az alapítók, akik ugyanazokra az eseményekre járnak, következetesen jelen vannak, és jól utánkövetnek, gyakran jobb eredményeket érnek el, mint azok, akik túl sok szétaprózott kezdeményezésre osztják szét magukat.

Egyszerű döntési keret

Ha azon gondolkodsz, hogy elérésre vagy gyakoriságra költs, tedd fel ezeket a kérdéseket:

1. Tudják már az emberek, kik vagyunk?
2. Elégszer látták az üzenetünket ahhoz, hogy emlékezzenek rá?
3. Elég egyszerű-e az ajánlatunk ahhoz, hogy gyorsan megértsék?
4. Ismertséget akarunk építeni vagy azonnali cselekvést akarunk kiváltani?
5. Megengedhetjük-e magunknak az üzenet ismétlését, vagy előbb szélesebb közönséget kell tesztelnünk?

A válaszaid megmutatják a megfelelő arányt.

Ha alacsony az ismertség, növeld az elérést.
Ha van érdeklődés, de gyenge a válasz, növeld a gyakoriságot.
Ha mindkettő gyenge, vizsgáld felül magát az üzenetet.

Gyakorlati példák új vállalkozásokra

1. példa: helyi szolgáltató vállalkozás

Egy vízvezeték-szerelő, takarító vagy kertépítő cég általában profitál abból, ha ismételt megjelenést kap egy meghatározott szolgáltatási területen.

Ahelyett, hogy egyszer hirdetne egy nagy régióban, hatékonyabb lehet egy kisebb helyi közönség többszöri megszólítása. Az emberek lehet, hogy nem azonnal igénylik a szolgáltatást, de amikor igen, az ismételt üzenet nagyobb eséllyel jut eszükbe.

2. példa: szakmai szolgáltató cég

Egy tanácsadó, ügyvéd vagy könyvelő gyakran előbb bizalmat ad el, mint szolgáltatást.

Ez azt jelenti, hogy a gyakoriság fontos. Oktató tartalom, ajánlások, e-mailes utánkövetés és folyamatos networking segíthet abban, hogy a leendő ügyfelek elég kényelmesen érezzék magukat ahhoz, hogy kapcsolatba lépjenek.

3. példa: e-kereskedelmi márka

Egy online bolt mind széles elérést, mind ismételt megjelenést igényelhet.

Az új közönségek szükségesek a növekedéshez, de a visszatérő látogatók és a korábbi vásárlók gyakran könnyebben konvertálhatók. A retargetálás és az e-mail sorozatok érdemi különbséget hozhatnak.

4. példa: új LLC vagy vállalat

Egy frissen alapított cégnek nem szabad azt feltételeznie, hogy maga a jogi forma növekedést teremt.

Miután a vállalkozás jogilag létrejött, a következő feladat a láthatóság. Ez azt jelenti, hogy ki kell választani a megfelelő közönségeket, hiteles márkajelenlétet kell építeni, és elégszer kell ismételni az üzenetet ahhoz, hogy bizalom alakuljon ki.

Zenind segít a vállalkozóknak az amerikai vállalkozásuk létrehozásában és fenntartásában, hogy a növekedés működési oldalára összpontosíthassanak, beleértve a marketinget, az értékesítést és az ügyfélszerzést.

Mikor részesítsd előnyben a gyakoriságot az eléréssel szemben?

A gyakoriság általában akkor élvezzen elsőbbséget, amikor:

• A közönséged erősen célzott
• A terméked vagy szolgáltatásod magyarázatot igényel
• Már van egy kicsi, de ígéretes közönséged
• Meleg érdeklődőket szeretnél konvertálni

Ezekben a helyzetekben a következetesség és az ismétlés jobban teljesíthet, mint a széles körű megjelenés.

Mikor részesítsd előnyben az elérést a gyakorisággal szemben?

Az elérés általában akkor élvezzen elsőbbséget, amikor:

• Új ajánlatot vezetsz be
• Új piacra lépsz be
• Még nem tudod, melyik közönség reagál a legjobban
• A márkádnak ismertségre van szüksége, mielőtt a konverzió megtörténhet

Ilyenkor a cél a felfedezés. Miután megtaláltad, mi működik, szűkíthetsz és ismételhetsz.

A legjobb stratégia általában egy folyamat

A legtöbb sikeres vállalkozás nem örökre az elérés és a gyakoriság között választ. Mindkettőn végigmegy.

Egy gyakori minta így néz ki:

• Elég szélesen indulni, hogy közönséget találj
• Szűkíteni arra a szegmensre, amely reagál
• Következetesen ismételni az üzenetedet
• Mérni az eredményeket és igazítani

Ez a sorrend hatékonyságot teremt. Abbahagyod a véletlenszerű megjelenések finanszírozását, és olyan figyelembe fektetsz, amelyből konverzió lehet.

Záró tanulság

Az elérés eljuttatja az emberekhez az üzenetedet. A gyakoriság segít megjegyeztetni azt.

Egy korlátozott erőforrásokkal dolgozó alapító számára nem az a hiba, ha túl keveset vagy túl sokat költ az egyikre. A hiba az, ha a stratégiát nem igazítja a vállalkozás szakaszához és a közönséghez.

Ha vállalkozást indítasz, használd az elérést arra, hogy észrevegyenek, a gyakoriságot arra, hogy bizalmat építs, és a kettőt együtt arra, hogy tartós növekedést hozz létre.