Қол жеткізу мен жиілік: негізін қалаушылар ұзақ мерзімді өсу үшін маркетингті қалай теңестіре алады

Жаңа бизнесті бастағанда, әрбір маркетингтік доллар маңызды. Жаңадан құрылған LLC, корпорация немесе өсіп келе жатқан жергілікті қызмет көрсету компаниясын ілгерілетіп жатсаңыз да, бір сұрақ қайта-қайта алдыңыздан шығады: көбірек адамға бір рет жетуге тырысқан дұрыс па, әлде аздау аудиторияға жиірек көрінген дұрыс па?

Бұл — қол жеткізу мен жиілік арасындағы негізгі айырбас.

Қол жеткізу мен жиілік тек жарнама терминдері емес. Олар сіздің хабарламаңыздың қаншалықты жақсы есте қалатынын, сенімнің қаншалықты жылдам қалыптасатынын және бизнестің қаншалықты тиімді өсетінін айқындайды. Уақыты мен бюджеті шектеулі негізін қалаушылар үшін осы тепе-теңдікті түсіну артық шығынды болдырмауға және бастапқы көрінуді нақты клиенттерге айналдыруға көмектеседі.

Қол жеткізу деген не

Қол жеткізу — бұл сіздің хабарламаңызды көрген немесе естіген адамдар саны.

Егер сіз жарнама науқанын жүргізсеңіз, пошта арқылы материал жіберсеңіз, әлеуметтік желіде жарияласаңыз немесе networking іс-шарасына қатыссаңыз, қол жеткізу — бұл хабарламаңызды кемінде бір рет көрген аудитория көлемі.

Қол жеткізу келесі жағдайларда құнды:

• Сіз жаңа брендті таныстырып жатырсыз
• Сіз жаңа нарыққа кіріп жатырсыз
• Сіз тезірек танымал болғыңыз келеді
• Бизнесіңізге кең көріну қажет

Стартап үшін қол жеткізу көбіне алғашқы қадам болып табылады. Егер адамдар сіздің компанияңыз бар екенін білмесе, олар клиентке айнала алмайды. Бұл әсіресе бренд танымалдығы әлі жоқ жаңа LLC немесе корпорация үшін маңызды.

Жиілік деген не

Жиілік — адамдардың сіздің хабарламаңызды қаншалықты жиі көретіні.

Қол жеткізу кімге шыққаныңызды білдірсе, жиілік — қайталау туралы. Потенциалды клиент алғашқы хабарламаны елемеуі мүмкін, екіншісін байқайды, ал үшіншісінен кейін сенім артуы мүмкін.

Жиілік маңызды, өйткені көпшілік ұсынысты бірінші рет көргенде бірден әрекет етпейді. Қайталау таныстық қалыптастырады, ал таныстық көбіне сенім тудырады.

Жиілік әсіресе мына жағдайда маңызды:

• Бизнесіңіздің сату циклі ұзақ
• Клиенттерге сатып алмас бұрын түсіндіру қажет
• Сіз бәсекесі жоғары нарықта жұмыс істейсіз
• Брендіңіз әлі белгісіз

Бір рет көріну хабардарлық тудыруы мүмкін. Көп рет көріну көбіне әрекетке әкеледі.

Неге тепе-теңдік маңызды

Идеалды жағдайда әр бизнес те қол жеткізу мен жиілікті бірдей арттыра алар еді. Бірақ іс жүзінде көпшілік негізін қалаушылар шектеулі ресурсты қалай бөлу керегін таңдауға мәжбүр.

Бюджетті тым жұқа таратсаңыз, көп адамға жетесіз, бірақ ойда сақталмайсыз. Тек шағын аудиториямен қайта-қайта байланыс орнатсаңыз, таныстық қалыптасады, бірақ өсу үшін жеткілікті кеңеймей қалуыңыз мүмкін.

Сондықтан басты мақсат — қол жеткізу мен жиіліктің біреуін ғана таңдау емес. Негізгі мақсат — бизнесіңіздің кезеңіне, аудиториясына және ұсынысына сәйкес дұрыс теңгерімді табу.

Неліктен қол жеткізу жиіліксіз жұмыс істемейді

Қайталаусыз кең ауқымды науқан көбіне әлсіз нәтиже береді.

Адамдар бос емес. Олар көз жүгіртеді. Ұмытады.

Егер хабарламаңыз бір рет көрініп, содан кейін жоғалса, ол байқалғанымен, есте қалмауы мүмкін. Бұл бір парақша, бір әлеуметтік жазба, бір email немесе бір рет жіберілген тікелей пошта арқылы дереу нәтиже күтетін компанияларда жиі кездесетін мәселе.

Қол жеткізу кейінгі қадамсыз мыналарға әкелуі мүмкін:

• Төмен есте қалу деңгейі
• Әлсіз жауап беру көрсеткіші
• Бренд позициясының айқын болмауы
• Жарнама шығынының босқа кетуі

Сондықтан жаңа бизнес иелері маркетинг «жұмыс істемейді» деп ойлай береді. Көп жағдайда мәселе хабарламада емес. Мәселе — оны әрекет етуге жеткілікті рет қайталаған жоқ.

Неліктен жиілік те қол жеткізусіз нәтиже бермейді

Кері мәселе де өте жиі кездеседі.

Бизнес хабарламаны жиі қайталай алады, бірақ аудитория тым тар болса, өсу тоқтайды. Сіз бір топ адамға өте таныс болып кетесіз, бірақ сатып алуға дайын жаңа клиенттерді жіберіп аласыз.

Тым аз қол жеткізу мен тым көп жиілік мынадай салдарға әкелуі мүмкін:

• Аудиторияның шаршауы
• Сату воронкасының өспеуі
• Клиент базасының тым кішкентай бөлікке тәуелді болуы
• Төмендейтін қайтарым

Бұл әсіресе негізін қалаушылар бір аудиторияға көбірек көрсету автоматты түрде көбірек сатылым әкеледі деп ойлаған кезде қауіпті. Белгілі бір сәттен кейін сізге хабарламаңызды көретін жаңа адамдар керек.

Негізін қалаушылар қол жеткізу мен жиілікті қалай ойлауы керек

Дұрыс теңгерім бизнесіңіздің қай кезеңде тұрғанына байланысты.

1. Іске қосу кезінде көріну үшін жеткілікті қол жеткізуді бірінші орынға қойыңыз

Компанияңыз жаңа болса, басты кедергі — хабардарлық. Адамдар сіздің ұсынысыңызды салыстырмас бұрын, алдымен сіз бар екеніңізді білуі керек.

Жаңадан құрылған бизнес үшін бұл көбіне мынаны білдіреді:

• Негізгі веб-сайт жасау
• Қажет болса, Google Business Profile орнату
• Ұсынысыңыз туралы анық хабарлама жариялау
• Дұрыс каталогтарға тіркелу
• Бірнеше арнада шағын тесттер жүргізу

Мақсат — бірден орасан үлкен қамту емес. Мақсат — қай аудитория мен қандай арна жауап беретінін анықтау.

2. Бастапқы хабардарлықтан кейін жиілікті арттырыңыз

Ықтимал аудиторияны тапқаннан кейін қайталау маңыздырақ бола түседі.

Бұл мынаны қамтуы мүмкін:

• Кейінгі email тізбегін жіберу
• Веб-сайтқа кіргендерді қайта таргеттеу
• Әлеуметтік желіде тұрақты жариялау
• Қайталанатын тікелей пошта науқанын жүргізу
• Networking іс-шараларында негізгі хабарламаңызды қайталау

Сатып алу неғұрлым маңызды болса, соғұрлым көбірек қайталау қажет болады. Сенім сирек бір ғана байланыс нүктесінде қалыптасады.

3. Өскен сайын екеуін де жетілдіріңіз

Өсіп келе жатқан компания маркетингті бір реттік жоба ретінде қарастырмауы керек. Оның орнына мына элементтерді біріктіретін жүйе құруы қажет:

• Қол жеткізуге арналған кең discovery арналары
• Жиілікке арналған тұрақты follow-up
• Не конверсия беретінін көруге арналған өлшеу

Дәл осы жерде көптеген негізін қалаушылар тиімділікке қол жеткізеді. Олар болжам жасауды тоқтатып, бір науқандарды уақыт өте жақсарта бастайды.

Reach/Frequency тұрғысынан кең таралған маркетинг арналары

Әртүрлі арналар табиғи түрде әртүрлі мақсаттарға көбірек сай келеді.

Тікелей пошта

Тікелей пошта қол жеткізу мен жиіліктің екеуін де бере алады, бірақ тек мақсатты түрде қолданылса ғана.

Бір реттік хаттама хабардарлық тудыруы мүмкін. Бір аудиторияға бірнеше рет жіберілген хаттама, әсіресе жергілікті бизнес, қызмет көрсетушілер және сенім талап ететін ұсыныстар үшін, жауап беруді жақсарта алады.

Егер сіз бір рет жіберіп, жоғары қайтарым күтсеңіз, қайталау қажеттілігін төмен бағалап отырған болуыңыз мүмкін.

Email маркетинг

Email — жиілік үшін ең жақсы құралдардың бірі.

Бір ғана email сирек күшті нәтиже береді. Ал тізбек білім беріп, еске салып, біртіндеп сендіре алады.

Жақсы email маркетинг жай ғана көп хабарлама жіберу емес. Ол нақты мақсаты бар пайдалы тізбек жіберу туралы.

Әлеуметтік желілер

Әлеуметтік платформалар қол жеткізу мен жиілікке де көмектесе алады.

Бір ғана жазба жақсы жұмыс істесе, кең аудиторияға жетуі мүмкін. Алайда тұрақты жариялау сізді бұрыннан жазылған адамдарға қайта-қайта көрсетіп, жиілік қалыптастыруға көмектеседі.

Шағын бизнес үшін тұрақтылық мінсіздіктен маңыздырақ.

Ақылы жарнама

Ақылы жарнама арқылы аудиторияларды жылдам сынап, кейін ретаргетинг арқылы хабарламаны нығайтуға болады.

Ақылды жарнама стратегиясы көбіне не жұмыс істейтінін анықтау үшін қол жеткізуден басталып, кейін қызығушылық танытқандарды әрекетке жақындату үшін жиілікті пайдаланады.

Networking және серіктестіктер

Networking — жиіліктің нақты мысалы.

Бір әңгіме сирек клиенттік қарым-қатынасқа айналады. Қайталанған байланыс қана соған жеткізеді.

Сондықтан бір іс-шараға тұрақты барып, үздіксіз көрініп, жақсы follow-up жасайтын негізін қалаушылар көбіне көптеген бөлек әрекетке шашылғандарға қарағанда жақсы нәтиже көреді.

Қарапайым шешім қабылдау тәсілі

Егер қол жеткізуге ме, әлде жиілікке ме ақша жұмсауды шешіп жатсаңыз, мына сұрақтарды қойыңыз:

1. Адамдар бізді қазірдің өзінде біле ме?
2. Олар хабарламамызды есте сақтау үшін жеткілікті рет көрді ме?
3. Ұсынысымызды тез түсіну оңай ма?
4. Біз хабардарлық қалыптастырып жатырмыз ба, әлде дереу әрекетке итермелеп жатырмыз ба?
5. Хабарламаны қайталауға шамамыз жете ме, әлде алдымен кеңірек аудиторияны сынаған дұрыс па?

Сіздің жауаптарыңыз дұрыс үйлесімді көрсетеді.

Егер хабардарлық төмен болса, қол жеткізуді арттырыңыз.
Егер қызығушылық бар, бірақ жауап әлсіз болса, жиілікті арттырыңыз.
Егер екеуі де әлсіз болса, хабарламаның өзін қайта қараңыз.

Жаңа бизнеске арналған практикалық мысалдар

1-мысал: Жергілікті қызмет көрсету бизнесі

Сантехника, тазалау немесе ландшафт дизайны қызметі көбіне нақты қызмет аймағында қайталанатын көрінуден пайда көреді.

Кең өңірге бір рет жарнама берудің орнына, шағын жергілікті аудиторияға бірнеше рет хабарласу тиімдірек болуы мүмкін. Адамдарға қызмет бірден қажет болмауы мүмкін, бірақ қажет болған сәтте қайталанған хабарлама есте қалады.

2-мысал: Кәсіби қызметтер фирмасы

Консультант, заңгер немесе бухгалтер көбіне алдымен сенімді, содан кейін ғана қызметті сатады.

Бұл жерде жиілік маңызды. Білім беретін контент, ұсыныстар, email арқылы follow-up және тұрақты networking әлеуетті клиенттің сізге хабарласатындай сенімге жетуіне көмектеседі.

3-мысал: E-commerce бренд

Онлайн дүкенге әрі кең қол жеткізу, әрі қайталанған көріну қажет болуы мүмкін.

Өсу үшін жаңа аудиториялар қажет, бірақ қайта келген сайт келушілері мен бұрынғы клиенттер көбіне конверсиялауға ең оңай адамдар болып табылады. Retargeting пен email тізбектері айтарлықтай айырмашылық жасай алады.

4-мысал: Жаңа LLC немесе корпорация

Жаңа құрылған компания тек заңды құрылымның өзі өсім әкеледі деп ойламауы керек.

Бизнес заңды түрде тіркелгеннен кейін келесі міндет — көріну. Бұл дұрыс аудиторияны таңдау, сенімді брендтік қатысу құру және сенім қалыптасқанша хабарламаны жеткілікті рет қайталау дегенді білдіреді.

Zenind кәсіпкерлерге АҚШ-тағы бизнесін құруға және басқаруға көмектеседі, сондықтан олар маркетинг, сату және клиент тарту сияқты өсудің операциялық жағына назар аудара алады.

Қашан жиілікті қол жеткізуден жоғары қою керек

Жиілік әдетте келесі жағдайда бірінші орында болуы тиіс:

• Аудиторияңыз өте таргеттелген
• Өнім немесе қызмет түсіндіруді қажет етеді
• Сізде қазірдің өзінде шағын, бірақ перспективалы аудитория бар
• Сіз жылы лидтерді конверсиялауға тырысасыз

Осындай жағдайда тұрақтылық пен қайталау кең қамтудан жақсы нәтиже беруі мүмкін.

Қашан қол жеткізуді жиіліктен жоғары қою керек

Қол жеткізу әдетте келесі жағдайда бірінші орында болуы тиіс:

• Сіз жаңа ұсынысты іске қосып жатырсыз
• Жаңа нарыққа кіріп жатырсыз
• Қай аудитория ең жақсы жауап беретінін әлі білмейсіз
• Брендке конверсиядан бұрын хабардарлық қажет

Бұл жерде мақсат — зерттеу. Қандай тәсіл жұмыс істейтінін анықтағаннан кейін, оны тарылтып, қайталауға болады.

Ең жақсы стратегия көбіне кезең-кезеңімен жүреді

Көптеген табысты бизнес қол жеткізу мен жиіліктің біреуін тұрақты түрде таңдамайды. Олар екеуінің арасында ауысып отырады.

Жиі кездесетін үлгі мынадай болады:

• Аудитория табу үшін жеткілікті кең бастау
• Жауап берген сегментке тарылту
• Хабарламаны тұрақты қайталау
• Нәтижені өлшеп, түзету енгізу

Осындай тізбек тиімділікті қалыптастырады. Сіз кездейсоқ көрінуге ақша төлеуді тоқтатып, конверсия әкелетін назарға инвестиция сала бастайсыз.

Қорытынды

Қол жеткізу адамдарға хабарламаңызды көруге көмектеседі. Жиілік оны есте сақтауға көмектеседі.

Ресурсы шектеулі негізін қалаушы үшін қателік — осы екеуінің біріне тым аз немесе тым көп жұмсау емес. Қателік — стратегияны бизнес кезеңі мен аудиторияға сәйкестендірмеу.

Егер сіз бизнес бастағалы жатсаңыз, көріну үшін қол жеткізуді пайдаланыңыз, сенім қалыптастыру үшін жиілікті пайдаланыңыз және тұрақты өсімге жету үшін екеуін бірге қолданыңыз.