Miért működik a másság csak akkor, ha az ügyfelek megértik, mit kínálsz

Kitűnni az egyik legrégebbi üzleti tanács azért, mert jó okkal él tovább. Az új vállalkozásoknak figyelemre van szükségük, a figyelmet pedig nehéz megszerezni. A zsúfolt piacokon egy olyan cég, amely úgy néz ki, úgy hangzik és úgy is érződik, mint minden más lehetőség, még azelőtt eltűnhet, hogy egyáltalán esélyt kapna.

De van különbség a megjegyezhetőség és az érthetetlenség között.

Egy márka lehet megkülönböztető, miközben továbbra is könnyen érthető marad. Lehet friss a hangja anélkül, hogy zavaró lenne. Lehet eredeti anélkül, hogy azt várná az ügyfelektől, hogy megfejtsék, mivel foglalkozik, kinek szól, vagy miért fontos számukra.

Az induló vállalkozók számára ez a különbség kulcsfontosságú. Amikor vállalkozást indítasz, nemcsak máshogyan akarsz kinézni. Azt is szeretnéd, hogy megbízhatónak tartsanak, be tudjanak sorolni, és emlékezzenek rád. Ezek a célok akkor működnek a legjobban együtt, ha a megkülönböztetésed az egyértelműségre épül.

Miért fontos egyáltalán az egyediség

Egy egyedi vállalkozást könnyebb észrevenni, mint olyat, amely beleolvad a háttérbe. Ez azért számít, mert a figyelem szinte minden piacon az első belépési akadály.

Egy erős megkülönböztető előny segíthet abban, hogy:

• gyorsabban felkeltse az érdeklődést
• javítsa a megjegyezhetőséget
• meggyőzőbbé tegye az üzenetedet
• erősebb márkaidentitást építsen
• csökkentse a közvetlen árösszehasonlításokat

Például ha két szolgáltató hasonlónak tűnik, az ügyfelek gyakran az alacsonyabb ár vagy a ismerősebb név alapján döntenek. Egy világos iránnyal rendelkező vállalkozás ad az embereknek egy okot arra, hogy megálljanak, összehasonlítsák és emlékezzenek.

Ezért töltenek a alapítók annyi időt névvel, szlogennel, vizuális elemekkel, ajánlatokkal és pozicionálással. Tudják, hogy a piac zsúfolt, és szeretnének okot adni az ügyfeleknek arra, hogy közelebb hajoljanak.

A kihívás az, hogy nem mindenféle egyediség hasznos.

A veszélye annak, ha valami csak a másság kedvéért más

Néhány vállalkozó összekeveri az eredetiséget a hatékonysággal. Azt feltételezik, hogy ha senki más nem csinál valamit, az automatikusan okos döntés.

Nem az.

Egy új vállalkozás rossz benyomást kelthet, ha a rossz helyeken túl szokatlan:

• Az okos, de nem világos marketing nem tudja közvetíteni az értéket
• Az olyan ajánlatok, amelyek szokatlanok, de nehezen összehasonlíthatók, kockázatosnak tűnhetnek
• Az erősen kreatív, de homályos üzenetek csökkenthetik a bizalmat
• A túl elvont üzleti modell túl sok munkát róhat az ügyfelekre

Az ügyfelek nem jutalmazzák a rejtélyt pusztán azért, mert más. Ők a magabiztosságot, a relevanciát és a megértést értékelik.

Ha egy érdeklődő nem tud gyorsan válaszolni az olyan alapvető kérdésekre, mint hogy „Mit csináltok?” és „Hogyan segít ez nekem?”, akkor a vállalkozásnak pozicionálási problémája van, nem kreativitási.

Az egyértelműség is a megkülönböztetés része

Az erős márkák nem mindig a leghangosabbak vagy a legfurcsábbak. Gyakran inkább a legtisztábbak.

Az egyértelműség három fontos módon segíti az ügyfeleket:

1. Csökkenti a súrlódást.
2. Könnyebbé teszi az ajánlatod összehasonlítását.
3. Bizalmat teremt azzal, hogy megmutatja: érted azt a problémát, amelyet megoldasz.

Ez különösen fontos a korai fázisú vállalkozásoknál. Amikor egy új vállalkozást hozol létre, általában egyszerre több dolgot próbálsz megoldani: kiválasztod a céges formát, meghatározod a piacot, kialakítod a nevet, és professzionálisan mutatod be magad. Ha a piac nem érti gyorsan, mit kínálsz, a márkádnak extra munkát kell végeznie, mielőtt bármilyen értékesítési beszélgetés elkezdődne.

Ezért a megkülönböztetést soha nem szabad úgy kezelni, mint versenyt azért, hogy a terem legszokatlanabb vállalkozása legyél. Az igazi cél az, hogy a terem legrelevánsabb vállalkozása legyél.

Mire van valójában szüksége az ügyfeleknek egy új vállalkozástól

Mielőtt vásárolnának, az ügyfeleknek elég jól kell érteniük ahhoz, hogy biztonságban érezzék magukat a továbblépéshez.

Legalább azt szeretnék tudni:

• Milyen problémát oldasz meg
• Kinek szól a szolgáltatásod
• Miért hiteles a megközelítésed
• Miben különbözik az ajánlatod az alternatíváktól
• Mit kell tenniük ezután

Ha a márkád gyorsan válaszol ezekre a kérdésekre, lendületet nyersz. Ha nem, még az erős ötletek is elakadhatnak.

Ez az egyik oka annak, hogy a bevett üzleti kategóriák fontosak. A kategóriák segítik az ügyfeleket az eligazodásban. Lehetővé teszik, hogy a vállalkozásodat valami ismerőshöz hasonlítsák, még akkor is, ha te egyedi javulást kínálsz.

Például egy új LLC alapítási szolgáltatás megkülönböztetheti magát gyorsasággal, egyszerűséggel vagy támogatással. De ha már nem is hasonlít egy cégalapítási szolgáltatásra, az emberek lehet, hogy nem értik meg, mit vásárolnak.

A tanulság egyszerű: az innováció jobban működik, ha van viszonyítási kerete.

A legjobb fajta eredetiség stratégiai

A stratégiai eredetiség nem arról szól, hogy furcsa legyél. Arról szól, hogy szelektív legyél.

Eredeti lehetsz azokban a részekben, ahol a személyiség és a kreativitás előnyt jelent, például:

• márkahang
• weboldal dizájn
• oktatási tartalom
• szlogenek és címek
• ügyfélélmény

Ugyanakkor maradj hagyományos ott, ahol az ügyfelek a megbízhatóságot értékelik, például:

• az alapvető szolgáltatásleírásokban
• az árazási struktúrában
• a jogi és működési nyelvezetben
• az iparági terminológiában
• az alapvető navigációs és vásárlási lépésekben

Ez az egyensúly különösen hasznos azoknak a vállalkozásoknak, amelyek cégalapítást és megfelelőséget támogató szolgáltatásokat nyújtanak. Az alapítók gyakran olyan szolgáltatót keresnek, amely modernnek és könnyen használhatónak érződik, miközben továbbra is biztosak akarnak lenni abban, hogy a mögöttes folyamat professzionális és pontos.

Egy vállalkozás lehet üdítően egyszerű anélkül, hogy homályos lenne. Lehet modern anélkül, hogy komolytalanná válna.

Hogyan kapcsolódik ez a cégalapításhoz

Sok vállalkozó számára az első nagy üzleti döntés nem a marketing. Hanem a struktúra.

Az LLC, a társaság vagy más cégforma közötti választás mindent meghatároz az adózástól a vezetésen át a hitelességig. Ez azt jelenti, hogy a vállalkozást olyan módon kell pozicionálni, amely egyszerre vonzó és pontos.

A cégalapításban az egyértelmű megkülönböztetés a gyakorlatban így jelenhet meg:

• az entitáslehetőségek közérthető magyarázata
• átlátható szolgáltatási csomagok
• egyszerű beléptetési lépések
• gyors ügyféltámogatás
• hasznos útmutatás a beadásokhoz és a megfelelőséghez

Zenind, mint amerikai cégalapítási szolgáltató, erre az elvre épül: az alapítóknak olyan folyamatra van szükségük, amely hatékony, érthető és megbízható. Az érték nem abban rejlik, hogy a cégalapítás titokzatosnak hasson. Az érték abban rejlik, hogy egy összetett folyamat kezelhetőnek tűnjön.

Ez az elv más területekre is igaz. Amikor az ügyfelek bejegyzett székhelyszolgáltatót, benyújtási támogatást vagy megfelelőségi segítséget választanak, általában először biztonságot keresnek, és csak utána újdonságot.

Hogyan tűnj ki anélkül, hogy összezavarnád az embereket

Ha azt szeretnéd, hogy a vállalkozásod egyszerre megkülönböztető és érthető legyen, kövesd ezeket az elveket.

1. A megoldott problémával kezdj

Ne azzal indíts, mennyire ötletes a vállalkozásod. Azzal kezdj, milyen fájdalmat oldasz meg, vagy milyen eredményt hozol létre.

Az ügyfeleknek a megkönnyebbülés fontosabb, mint a retorika.

2. Használj ismerős nyelvezetet

Akkor is hangozhatsz modernnek, ha olyan kifejezéseket használsz, amelyeket a közönséged már ért. Az ismerős megfogalmazás csökkenti a kognitív terhelést és növeli a bizalmat.

3. Az eredményekben különbözz, ne a zajban

Egy látványos márka felkeltheti a figyelmet, de a világos előnyök alakítják a figyelmet cselekvéssé. Arra összpontosíts, miben javul az ügyfél helyzete.

4. Tedd könnyen összehasonlíthatóvá az ajánlatodat

Az érdeklődők szeretnék tudni, hol helyezkedsz el a meglévő lehetőségekhez képest. Ha elrejted a kategóriádat, lehet, hogy nem tudják, hogyan értékeljenek.

5. Tedd láthatóvá a folyamatot

Ha a szolgáltatásod könnyen követhető, csökkented a bizonytalanságot. Ez különösen fontos azoknak az alapítóknak, akik már így is több döntést kezelnek egyszerre.

6. Maradj következetes

Egy márka, amely néhány hetente változtatja a hangját, az üzenetét vagy az ígéretét, instabilnak tűnhet. A következetesség építi a felismerhetőséget.

Amikor az egyediség hátránnyá válik

Egy vállalkozás túl egyedi lehet, ha az alábbiak bármelyike igaz rá:

• az emberek gyakran kérdezik, mit csinál
• az ügyfelek nem tudják semmi ismerőshöz hasonlítani
• az értékesítési folyamat túl sok magyarázatot igényel
• az üzenet lenyűgözőnek hangzik, de nem hasznosnak
• a vállalkozás rossz okból emlékezetes

Ha ez történik, a válasz nem az eredetiség feladása. A válasz annak finomítása.

Lehet, hogy egyszerűbben kell elmagyaráznod az ajánlatot, szűkítened kell a célcsoportot, vagy olyan kategóriába kell helyezned az üzenetet, amelyet az ügyfelek már értenek.

Gyakran ez a különbség aközött, hogy egy vállalkozás érdekesnek hangzik, és aközött, hogy ténylegesen választják is.

Gyakorlati teszt alapítóknak

Ha vállalkozást indítasz, tedd fel ezeket a kérdéseket, mielőtt véglegesíted a márkát vagy az ajánlatot:

• Vajon valaki egy mondatban el tudja magyarázni a vállalkozásomat, miután egyszer hallotta?
• Elég megkülönböztető vagyok anélkül, hogy összezavarnék?
• Egy ügyfél pontosan tudná, miért engem válasszon?
• A márkám bizalmat is épít, nem csak érdeklődést?
• Az értéket a közönségem által már használt nyelven kommunikálom?

Ha bármelyik kérdésre nem a válasz, akkor a pozicionálásod valószínűleg fejlesztésre szorul.

Ez a munka nem elvonja a figyelmet a növekedéstől. Ez a növekedés része.

Az igazi cél: emlékezetes és érthető

A legerősebb vállalkozások nem pusztán szokatlanok. A megfelelő okokból emlékezetesek.

Olyan benyomást keltenek, hogy: „Értem, mit csinálnak, és látom, miért számít.” Ez a kombináció erős, mert megszünteti a bizonytalanságot.

Egy új vállalkozást építő alapító számára ez azt jelenti, hogy a márkádnak egyszerre három dolgot kell tennie:

• hitelességet sugallni
• kifejezni a megkülönböztető előnyt
• egyértelművé tenni a következő lépést

Amikor ezek az elemek összeállnak, a másság már nem kockázat, hanem előny lesz.

Záró gondolat

A másság akkor hasznos, ha segít az ügyfeleknek észrevenni, megbízni benned és megérteni téged. Problémává válik, amikor távolságot teremt a vállalkozásod és azok között az emberek között, akiket szolgálni szeretnél.

Az új vállalkozók számára a legokosabb út nem a radikális újdonság. Hanem a stratégiai egyértelműség. Építs olyan vállalkozást, amely azért tűnik ki, mert releváns, hiteles és könnyen felfogható.

Így válik a megkülönböztetés többé egyszerű szlogennél. Így válik versenyelőnnyé.