Miksi erilaisuus toimii vain, kun asiakkaat ymmärtävät sinua

Erottuminen on yksi vanhimmista liiketoimintaneuvoista hyvästä syystä. Uudet yritykset tarvitsevat huomiota, ja huomiota on vaikea ansaita. Kilpailluilla markkinoilla yritys, joka näyttää, kuulostaa ja tuntuu aivan samalta kuin kaikki muutkin vaihtoehdot, voi kadota ennen kuin se saa reilun mahdollisuuden tulla kuulluksi.

Mutta mieleenpainuvuuden ja epäselvyyden välillä on raja.

Brändi voi olla omaleimainen ja silti helppo ymmärtää. Se voi kuulostaa raikkaalta ilman, että se kuulostaa sekavalta. Se voi tuntua omaperäiseltä ilman, että asiakkaiden täytyy arvailla, mitä se tekee, ketä se palvelee tai miksi heidän pitäisi välittää.

Uusille yrittäjille tämä ero on tärkeä. Kun olet käynnistämässä liiketoimintaa, et yritä vain näyttää erilaiselta. Yrität myös tulla luotetuksi, luokitelluksi ja muistettavaksi. Nämä tavoitteet toimivat parhaiten yhdessä silloin, kun erottuvuutesi perustuu selkeyteen.

Miksi ainutlaatuisuus on ylipäätään tärkeää

Ainutlaatuinen yritys huomataan helpommin kuin sellainen, joka sulautuu taustaan. Se on tärkeää, koska huomio on lähes jokaisilla markkinoilla ensimmäinen este sisäänpääsylle.

Vahva erottuvuustekijä voi auttaa sinua:

• Herättämään kiinnostuksen nopeammin
• Parantamaan mieleenpainuvuutta
• Tekemään viestinnästä vakuuttavampaa
• Rakentamaan vahvemman brändi-identiteetin
• Vähentämään suoria hintavertailuja

Jos esimerkiksi kaksi palveluntarjoajaa näyttää samanlaiselta, asiakkaat valitsevat usein halvimman hinnan tai tutumman nimen perusteella. Yritys, jolla on selkeä kulma, antaa ihmisille syyn pysähtyä, vertailla ja muistaa.

Siksi perustajat käyttävät niin paljon aikaa nimiin, iskulauseisiin, visuaaliseen ilmeeseen, tarjouksiin ja asemointiin. He tietävät, että markkina on täynnä, ja he haluavat luoda syyn, miksi asiakkaat kallistuvat heidän puoleensa.

Haaste on siinä, että kaikki erilaisuus ei ole hyödyllistä.

Vaarana on olla erilainen vain erilaisuuden vuoksi

Jotkut yrittäjät sekoittavat omaperäisyyden tehokkuuteen. He olettavat, että jos kukaan muu ei tee jotain, se on automaattisesti järkevää.

Ei ole.

Uusi yritys voi tehdä vääränlaisen vaikutelman, jos se on liian erikoinen väärissä kohdissa:

• Markkinointi, joka on nokkela mutta epäselvä, voi epäonnistua arvon viestimisessä
• Tarjoukset, jotka ovat epätavallisia mutta vaikeasti vertailtavia, voivat tuntua riskialttiilta
• Viestintä, joka on hyvin luovaa mutta epämääräistä, voi heikentää luottamusta
• Liian abstrakti liiketoimintamalli voi pakottaa asiakkaat ponnistelemaan liikaa

Asiakkaat eivät palkitse mysteeriä vain siksi, että se on erilaista. He palkitsevat luottamuksen, relevanssin ja ymmärrettävyyden.

Jos potentiaalinen asiakas ei voi nopeasti vastata peruskysymyksiin kuten “Mitä teette?” ja “Miten tämä auttaa minua?”, yrityksellä on asemointiongelma, ei luovuuden puutetta.

Selkeys on osa erottuvuutta

Vahvat brändit eivät ole aina äänekkäimpiä tai oudoimpia. Ne ovat usein selkeimpiä.

Selkeys auttaa asiakkaita kolmella tärkeällä tavalla:

1. Se vähentää kitkaa.
2. Se tekee tarjouksesta helpommin vertailtavan.
3. Se rakentaa luottamusta näyttämällä, että ymmärrät ongelman, jonka ratkaiset.

Tämä on erityisen tärkeää alkuvaiheen yrityksille. Kun perustat uutta liiketoimintaa, yrität yleensä tehdä monta asiaa samaan aikaan: valita yhtiömuodon, määritellä markkinan, vakiinnuttaa nimen ja esiintyä ammattimaisesti. Jos markkina ei ymmärrä nopeasti, mitä tarjoat, brändilläsi on ylimääräistä työtä ennen kuin yksikään myyntikeskustelu alkaa.

Siksi erottuvuutta ei pitäisi koskaan pitää kilpailuna siitä, kuka on huoneen oudoimman kuuloinen yritys. Todellinen tavoite on tulla huoneen relevantimmaksi yritykseksi.

Mitä asiakkaat todella tarvitsevat uudelta yritykseltä

Ennen ostamista asiakkaiden täytyy ymmärtää riittävästi tunteakseen olonsa turvalliseksi jatkaa eteenpäin.

Vähintään he haluavat tietää:

• Minkä ongelman ratkaiset
• Ketä palvelet
• Miksi lähestymistapasi on uskottava
• Miten tarjouksesi eroaa vaihtoehdoista
• Mitä heidän pitäisi tehdä seuraavaksi

Jos brändisi vastaa näihin kysymyksiin nopeasti, saat vauhtia. Jos ei, jopa vahvat ideat voivat pysähtyä.

Tämä on yksi syy siihen, miksi vakiintuneet liiketoimintakategoriat ovat tärkeitä. Kategoriat auttavat asiakkaita hahmottamaan kokonaisuuden. Ne antavat yrityksellesi mahdollisuuden tulla verratuksi johonkin tuttuun, vaikka tarjoaisitkin selkeän parannuksen.

Esimerkiksi uusi LLC-yhtiön perustamispalvelu voi erottautua nopeudella, yksinkertaisuudella tai tuella. Mutta jos se ei enää näytä lainkaan yrityksen perustamispalvelulta, ihmiset eivät välttämättä ymmärrä, mitä he ovat ostamassa.

Opetus on yksinkertainen: innovaatio toimii paremmin, kun sillä on viitekehys.

Paras omaperäisyys on strategista

Strateginen omaperäisyys ei tarkoita outoutta. Se tarkoittaa valikoivuutta.

Voit olla omaperäinen liiketoimintasi osa-alueissa, joissa persoonallisuus ja luovuus hyödyttävät, kuten:

• Brändin ääni
• Verkkosivun ulkoasu
• Opettava sisältö
• Iskulauseet ja otsikot
• Asiakaskokemus

Samaan aikaan kannattaa pysyä perinteisenä siellä, missä asiakkaat arvostavat luotettavuutta, kuten:

• Keskeiset palvelukuvaukset
• Hinnoittelurakenne
• Lainsäädännöllinen ja operatiivinen kieli
• Toimialan terminologia
• Perusnavigointi ja ostamisen vaiheet

Tämä tasapaino on erityisen hyödyllinen yrityksille, jotka tukevat yhtiön perustamista ja vaatimustenmukaisuutta. Perustajat haluavat usein palveluntarjoajan, joka tuntuu modernilta ja helppokäyttöiseltä, mutta he tarvitsevat silti varmuuden siitä, että taustalla oleva prosessi on ammattimainen ja tarkka.

Yritys voi olla raikkaan yksinkertainen muuttumatta epäselväksi. Se voi olla moderni muuttumatta epäuskottavaksi.

Miten tämä liittyy yhtiön perustamiseen

Monille yrittäjille ensimmäinen suuri liiketoimintapäätös ei ole markkinointi. Se on rakenne.

Valinta LLC:n, corporationin tai muun yhtiömuodon välillä vaikuttaa kaikkeen verokohtelusta hallintoon ja uskottavuuteen. Siksi yrityksen täytyy asemoitua tavalla, joka on sekä houkutteleva että täsmällinen.

Yhtiön perustamisessa selkeä erottuvuus voi näkyä käytännössä esimerkiksi näin:

• Suoraviivainen selitys yhtiömuotovaihtoehdoista
• Läpinäkyvät palvelutasot
• Yksinkertaiset aloitusvaiheet
• Nopeasti tavoitettava asiakastuki
• Hyödyllinen opastus ilmoituksiin ja vaatimustenmukaisuuteen

Zenind, yhdysvaltalainen yhtiön perustamispalveluiden tarjoaja, on rakennettu tämän ajatuksen ympärille: perustajat tarvitsevat prosessin, joka on tehokas, ymmärrettävä ja luotettava. Arvo ei ole siinä, että perustamisesta tehdään salaperäistä. Arvo on siinä, että monimutkaisesta prosessista tehdään hallittava.

Sama periaate pätee myös perustamisen ulkopuolella. Kun asiakkaat valitsevat rekisteröidyn asiamiehen, hakemustukea tai vaatimustenmukaisuuden apua, he etsivät yleensä ensin varmuutta ja vasta toissijaisesti uutuusarvoa.

Miten erottua ilman että ihmiset hämmentyvät

Jos haluat yrityksesi olevan sekä omaleimainen että ymmärrettävä, käytä näitä periaatteita.

1. Aloita ongelmasta, jonka ratkaiset

Älä aloita sillä, kuinka kekseliäs yrityksesi on. Aloita sillä, minkä kivun poistat tai minkä lopputuloksen luot.

Asiakkaita kiinnostaa helpotus enemmän kuin retoriikka.

2. Käytä tuttua kieltä

Voit silti kuulostaa modernilta käyttäen termejä, jotka yleisösi jo ymmärtää. Tuttu sanasto vähentää kognitiivista kuormaa ja lisää luottamusta.

3. Erotu lopputuloksilla, älä melulla

Värikäs brändi voi herättää huomiota, mutta selkeät hyödyt muuttavat huomion toiminnaksi. Keskity siihen, mikä paranee asiakkaan kannalta.

4. Tee tarjouksesta helposti vertailtava

Potentiaaliset asiakkaat haluavat tietää, missä kohtaa sijoitut suhteessa nykyisiin vaihtoehtoihin. Jos piilotat kategoriasi, he eivät ehkä osaa arvioida sinua.

5. Tee prosessista näkyvä

Kun palvelusi on helppo seurata, vähennät epäröintiä. Tämä on erityisen tärkeää perustajille, joilla on jo paljon päätöksiä hallittavana.

6. Ole johdonmukainen

Brändi, joka vaihtaa sävyä, viestiä tai lupausta muutaman viikon välein, voi tuntua epävakaalta. Johdonmukaisuus rakentaa tunnistettavuutta.

Milloin ainutlaatuisuudesta tulee taakka

Yritys voi olla liian ainutlaatuinen, jos jokin näistä pitää paikkansa:

• Ihmiset kysyvät jatkuvasti, mitä se tekee
• Asiakkaat eivät voi verrata sitä mihinkään tuttuun
• Myyntiprosessi vaatii liikaa selittämistä
• Viestintä kuulostaa vaikuttavalta mutta ei hyödylliseltä
• Yritys jää mieleen vääristä syistä

Jos näin käy, vastaus ei ole omaperäisyyden hylkääminen. Vastaus on sen hiominen.

Saatat tarvita tarjouksen yksinkertaisempaa selitystä, kohderyhmän rajamista tai viestin ankkurointia kategoriaan, jonka asiakkaat jo ymmärtävät.

Se on usein ero yrityksen välillä, joka kuulostaa kiinnostavalta, ja yrityksen välillä, jonka asiakkaat valitsevat.

Käytännön testi perustajille

Jos olet käynnistämässä yritystä, kysy nämä kysymykset ennen kuin viimeistelet brändäyksen tai tarjouksen:

• Pystyykö joku selittämään yritykseni yhdellä lauseella kuultuaan siitä kerran?
• Kuulostanko omaleimaiselta ilman että kuulostan sekavalta?
• Tietäisikö asiakas täsmälleen, miksi hänen pitäisi valita minut?
• Rakentaako brändini luottamusta sekä kiinnostusta?
• Viestinkö arvoa kielellä, jota yleisöni jo käyttää?

Jos vastaus johonkin näistä on ei, asemointiasi täytyy todennäköisesti kehittää.

Tuo työ ei ole kasvun häiriötekijä. Se on osa kasvua.

Todellinen tavoite: mieleenpainuva ja ymmärrettävä

Vahvimmat yritykset eivät ole vain epätavallisia. Ne ovat mieleenpainuvia oikeista syistä.

Ne saavat ihmiset sanomaan: “Ymmärrän, mitä he tekevät, ja näen, miksi sillä on merkitystä.” Tämä yhdistelmä on voimakas, koska se poistaa epävarmuutta.

Uutta yritystä rakentaville perustajille tämä tarkoittaa, että brändisi pitäisi tehdä kolme asiaa yhtä aikaa:

• Viestiä uskottavuutta
• Ilmaista erottuvaa tekijää
• Tehdä seuraava askel ilmeiseksi

Kun nämä osat yhdistyvät, erilaisuus lakkaa olemasta riski ja muuttuu voimavaraksi.

Lopuksi

Erilaisuus on hyödyllistä silloin, kun se auttaa asiakkaita huomaamaan sinut, luottamaan sinuun ja ymmärtämään sinua. Siitä tulee ongelma silloin, kun se luo etäisyyttä yrityksesi ja niiden ihmisten välille, joita haluat palvella.

Uusille yrittäjille älykkäin tie ei ole radikaali uutuus. Se on strateginen selkeys. Rakenna yritys, joka erottuu, koska se on relevantti, uskottava ja helppo ymmärtää.

Näin erottuvuudesta tulee enemmän kuin iskulause. Siitä tulee kilpailuetu.