Кіші бизнес ірі компаниялармен бақылауды жоғалтпай қалай серіктесе алады

Көптеген шағын бизнес иелері үшін маңызды өсімге жетудің ең жылдам жолы - нарық көшбасшысын оның өз ойынымен жеңуге тырысу емес. Бұл - ауқымы, беделі және тарату арналары бар ірі компаниялармен жұмыс істеудің жолын табу.

Бұл бақылаудан бас тартуды немесе үлкен брендке тәуелді болуды білдірмейді. Ең жақсы серіктестіктер екі тарапқа да пайда әкелетіндей құрылады: ірі компания икемділікке, салалық тәжірибеге немесе жаңа шешімге ие болады, ал шағын компания клиенттерге қол жеткізу, көрінімділік және операциялық мүмкіндік алады.

Дұрыс құрылған серіктестік ерте кезеңдегі идеяны орнықты бизнеске айналдыру жолын қысқарта алады. Дұрыс құрылмаса, ол уақытты жұтып, маржаңызды әлсіретіп, еңбегіңізге сай нәтиже қалдырмауы мүмкін. Айырмашылық стратегияда, құрылымда және тәртіпте.

Неліктен ірі компаниямен серіктесу өсімді жеделдетеді

Ірі компаниялар көбіне баяу қозғалады. Оларда келісім беру сатылары көп, ішкі мүдделі тараптар саны жоғары және тәуекелді басқару талаптары күрделірек. Бұл белгілі бір мәселені тез қозғалып, басқалардан жақсырақ шеше алатын шағын бизнес үшін мүмкіндік тудырады.

Ойластырылған серіктестік сізге мыналарға көмектеседі:

• Өз бетіңізше қол жеткізе алмайтын клиенттерге шығу
• Белгілі брендтің сенімін пайдалану
• Клиент тарту шығындарын азайту
• Қаныққан нарықта ұсынысыңызды растау
• Өз бетіңізше құруға жылдар кететін арналар арқылы кеңею
• Ортақ ресурстар, жолдамалар немесе бірлескен сату арқылы операцияларды жақсарту

Шағын бизнес үшін артықшылық - өлшем емес. Артықшылық - шоғырлану. Тар әрі пайдалы шешімі бар компания егер ол уақытты үнемдесе, табысты арттырса немесе ірі компанияның ішкі мүмкіндіктерімен жабылмайтын бос орынды толтырса, әлдеқайда үлкен серіктес үшін құнды бола алады.

Ірі компаниялар әдетте нені қалайды

Үлкен компаниялар шағын бизнеспен қайырымдылық үшін серіктеспейді. Олар мұндай байланыс коммерциялық немесе стратегиялық мақсатқа қызмет еткенде ғана серіктеседі.

Көптеген ірі компаниялар төмендегілердің бірін немесе бірнешеуін іздейді:

• Белгілі бір олқылықты толтыратын өнім немесе қызмет
• Ішкі командасынан жылдамырақ инновация
• Төмен құнды немесе маманданған жеткізу моделі
• Нақты бір клиенттік сегментке қол жеткізу
• Сатып алушыға компанияны толықтау етіп көрсететін серіктес
• Ірі ішкі инвестициясыз жаңа идеяны сынау жолы

Егер сіздің ұсынысыңыз осы нәтижелердің біріне анық қызмет етпесе, қарым-қатынастың алға жылжуы екіталай. Серіктестің ынтасын неғұрлым анық түсінсеңіз, бизнесіңізді жай ғана қолжетімді емес, пайдалы етіп көрсету соғұрлым жеңіл болады.

Тар және айқын құндылық ұсынысынан бастаңыз

Көптеген шағын бизнес тым кең болуға тырысып, қателеседі. Олар икемділік тартымды етеді деп үміттеніп, өздерін бәрін істей алатындай етіп көрсетеді.

Шын мәнінде, нақтылық әлдеқайда сенімді.

Күшті серіктестік ұсынысы мына сұрақтарға жылдам жауап береді:

• Сіз қандай мәселені шешесіз?
• Неліктен оны серіктестің ішкі командасынан жақсырақ шеше аласыз?
• Серіктес қандай өлшенетін нәтиже алады?
• Неге бұл шешім дәл қазір орынды?
• Серіктес үшін тәуекел қалай шектеледі?

Ұсынысыңызды серіктестің бизнес мақсаттарымен неғұрлым тікелей байланыстыра алсаңыз, назар аударту соғұрлым оңай болады. Егер шешімді кәсіби жаргонсыз бір-екі сөйлеммен сипаттай алсаңыз, дұрыс бағыттасыз.

Серіктестік құрылымдарының жиі кездесетін түрлері

Әр серіктестік бірдей болмайды. Дұрыс құрылым өнімге, маржаға, нарыққа және қаншалықты бақылауды сақтағыңыз келетініне байланысты.

Жолдау серіктестігі

Жолдау серіктестігі әдетте ең қарапайым түрі. Ірі компания клиенттерді сіздің бизнеске бағыттайды, ал сіз оның орнына ақы төлей аласыз, табысты бөлісе аласыз немесе өзара құн ұсына аласыз.

Бұл модель қызметіңізді түсіну және тапсыру оңай болғанда жақсы жұмыс істейді. Толығырақ интеграцияны қажет етпейтіндіктен, бастау үшін көбіне ең жылдам жол.

Бірлескен маркетинг келісімдері

Бірлескен маркетингте екі компания ортақ тақырыпты, вебинарды, науқанды, іс-шараны немесе ресурс материалын бірге ілгерілетеді. Бұл коммерциялық қарым-қатынасты салыстырмалы түрде төмен тәуекелде сақтай отырып, танымалдық пен сенімді арттыра алады.

Бірлескен маркетинг екі бренд бір аудиторияға қызмет етіп, бірақ әртүрлі шешім ұсынғанда жақсы жұмыс істейді. Мақсат - брендтерді бір-біріне араластыру емес. Мақсат - екі тараптың да аясын кеңейту.

Арна немесе қайта сату серіктестігі

Арна серіктестігінде ірі компания сіздің өнімді немесе қызметті, әдетте, кеңірек пакет құрамында тікелей сатады. Қайта сату моделінде серіктес сізден сатып алып, үстеме бағамен қайта сата алады.

Мұндай серіктестіктер айтарлықтай көлем әкелуі мүмкін, бірақ баға, қолдау және бренд позициясына мұқият назар аударуды талап етеді. Егер экономикасы дұрыс болмаса, өскен көлем пайдаға айналмауы мүмкін.

Кірістірілген немесе OEM-тәрізді серіктестіктер

Кейбір бизнес өз шешімін басқа компанияның өніміне немесе жұмыс үдерісіне біріктіреді. Бұл қуатты тарату артықшылығын тудыруы мүмкін, өйткені сіздің ұсынысыңыз үлкенірек клиент тәжірибесінің бір бөлігіне айналады.

Мұндай келісімдер жиі техникалық және шарттық тұрғыдан күрделірек болады. Егер ауқым қажет болса, олар өте құнды болуы мүмкін, бірақ берік құқықтық және операциялық негіздерді талап етеді.

Пилоттық немесе proof-of-concept жобалар

Егер серіктес қызықса, бірақ бірден міндеттеме беруге дайын болмаса, пилот көбіне бастау үшін ең жақсы тәсіл. Ол екі тарапқа да сәйкестікті, жылдамдықты, сапаны және клиент реакциясын төмен тәуекелмен тексеруге мүмкіндік береді.

Пилот жүргізсеңіз, табыс өлшемдерін алдын ала анықтаңыз. Әйтпесе жоба бағытынан тайып, бюджеттен асып, ұзақ мерзімді қарым-қатынасқа айналмай қалуы мүмкін.

Левереджіңізді бірінші күннен қорғаңыз

Серіктестік тек бизнесіңізді күшейткенде ғана пайдалы болады, оны байқатпай басып алмаған кезде. Демек, келіссөз кезеңінде өз позицияңызды қорғау қажет.

Ұзақ мерзімді құндылықсыз ұзақ тәуелділік тудыратын шарттарға сақ болыңыз. Әсіресе серіктес маңызды көлемге міндеттенбесе, эксклюзивтік талаптарға абай қараңыз. Тартымды көрінетін, бірақ орындалуы қиын бұлыңғыр өнімділік уәделерінен аулақ болыңыз.

Тексеруге тиіс негізгі мәселелер:

• Жұмыс ауқымы
• Табыс үлесі немесе баға моделі
• Клиентке меншік құқығы
• Деректерге қол жеткізу және пайдалану құқықтары
• Зияткерлік меншік құқығы
• Шартты тоқтату құқықтары
• Қайта жаңарту шарттары
• Қолдау міндеттемелері
• Эксклюзивтік шектеулер

Егер келісім ірі компанияға пайданы беріп, ал сізге операциялық жүктемені қалдырса, бұл серіктестікке тұрарлық емес болуы мүмкін.

Таза құқықтық және операциялық негіз қалыптастырыңыз

Ірі серіктеске шықпас бұрын, бизнесіңіздің дұрыс құрылымдалғанына көз жеткізіңіз. Үлкен компаниялар көбіне алға жылжымас бұрын заңды тұлға түрін, келісімшарттарды, сақтандыруды, сәйкестік жағдайын және меншік құжаттарын тексереді.

Көптеген кәсіпкерлер үшін бұл бизнесті дұрыс құрып, оны тұрақты жүргізуді білдіреді. Дұрыс ұйымдастырылған LLC немесе corporation тексеруді жеңілдетіп, алғашқы әңгімеден-ақ сенімдірек көрінуге көмектеседі. Бұл сонымен қатар меншік, шешім қабылдау, салық режимі және жауапкершілік төңірегіндегі түсінбеушілікті азайтады.

Күшті негіз әдетте мыналарды қамтиды:

• Тіркелген бизнес субъектісі
• Operating agreement немесе bylaws
• Меншік пен өкілеттікті растайтын нақты жазбалар
• Бөлек бизнес банкингі мен есеп жүргізу
• Қажет болған жағдайда негізгі сақтандыру
• Стандартты келісімшарттар мен үлгілік шарттар
• Қажет болса, сауда белгісі немесе зияткерлік меншік қорғанысы
• Мемлекеттік есептілік талаптары бойынша жақсы мәртебе

Zenind бизнес иелеріне кәсіби серіктестермен, жеткізушілермен және клиенттермен жұмыс істеу үшін қажет құрылым мен compliance қолдауымен АҚШ компанияларын құруға және жүргізуге көмектеседі. Үлкен компания сіздің ауқымда жеткізе алатыныңызға сенімді болғысы келгенде, мұндай дайындық маңызды.

Ірі компанияға иә деуді жеңілдетіңіз

Ірі компаниялардың ішкі кедергілері бар. Келісім алға жылжысын десеңіз, олардың тарапынан қажет жұмысты азайтыңыз.

Бұл - олар сұрамай тұрып, қажетті материалдарды дайындау деген сөз. Қысқа презентация, бір беттік шолу, үлгі келісімшарттар, баға парағы, нәтижелер дәлелі және сілтемелерді алдын ала дайындаңыз.

Бұл сондай-ақ бөлмедегі адамдарға сәйкес әңгіме құруды білдіреді. Серіктесті қолдайтын менеджер өсуге мән беруі мүмкін. Legal тәуекелге мән береді. Finance маржаға мән береді. Operations жеткізуге мән береді.

Осы алаңдаушылықтардың әрқайсысына анық жауап бере алсаңыз, ұсынысыңызды ішкі процестен өткізу жеңілдейді.

Экономиканы нақты есептеңіз

Көптеген перспективалы серіктестіктер сандар шынайы болмағандықтан сәтсіз аяқталады.

Келісімге келмес бұрын мыналарды түсініңіз:

• Тікелей жеткізу құныңыз
• Қажет болатын сату және қолдау уақыты
• Алымдар немесе табыс үлесінен кейінгі күтілетін маржа
• Алғашқы табысқа дейінгі уақыт
• Жаңарту немесе кеңею ықтималдығы
• Бұл келісім серіктестік шеңберінен тыс мүмкіндіктер тудыра ма

Ірі компания бедел мен көлем ұсына алады, бірақ көлемнің өзі жеткіліксіз. Егер әр келісімді қызмет көрсету қымбатқа түссе, сіз табысты өсіріп, бірақ пайданы азайтып жатуыңыз мүмкін.

Серіктестікті тек үлкен емес, күшті бизнес құру үшін пайдаланыңыз

Ең жақсы серіктестіктер қысқа мерзімді сатылымнан да көп нәрсе береді. Олар бизнесіңіздің сапасын жақсартады.

Күшті серіктес өнімді нақтылауға, хабарламаңызды айқындауға, сату үдерісін жақсартуға және нарықта үлгіңізді растауға көмектеседі. Егер серіктестік негізгі кіріс көзіңізге айналмаса да, бұл артықшылықтар маңызды болуы мүмкін.

Кей жағдайларда серіктестіктің өзі басқа мүмкіндіктерге баспалдақ болады. Ол болашақ келісімдерді жеңілдететін сілтемелерді, беделді және операциялық жетілуді қалыптастырады. Егер жоспарыңыздың бөлігі болса, кейінірек бизнесіңізді сатып алу немесе стратегиялық инвестиция үшін де жақсы позициялай алады.

Қарапайым 90 күндік дайындық жоспары

Егер ірі компаниялармен серіктестік іздегіңіз келсе, фокусқа құрылған жоспардан бастаңыз.

Алғашқы 30 күнде идеалды серіктес профилін, ұсынысыңызды және дәлелдеріңізді анықтаңыз. Қандай нақты бизнес мәселесін шешетініңізді және қай компания түрі оған көбірек мән беретінін белгілеңіз.

Келесі 30 күнде материалдарыңызды дайындап, entity мен келісімшарттарыңызды ретке келтіріп, мақсатты серіктестер тізімін жасаңыз. Мүмкіндігінше жылы таныстық арқылы хабарласыңыз және бизнес құндылығын бір әңгімеде түсіндіруге дайын болыңыз.

Соңғы 30 күнде кері байланысқа сүйеніп ұсынысыңызды жетілдіріңіз, пилот мүмкіндіктерін іздеңіз және әр әңгімені мұқият құжаттаңыз. Мақсат - бір реттік қызығушылық емес, қайталанатын қарқын қалыптастыру.

Қашан бас тарту керек

Әр серіктестікке ұмтылу керек емес.

Егер ірі компания тым көп бақылау талап етсе, нақты міндеттеменің орнына бұлыңғыр уәде берсе немесе өте аз қайтарым үшін жұмыстың көп бөлігін сізге жүктесе, бас тартыңыз. Егер экономикасы әлсіз болса, уақыт кестесі шынайы болмаса немесе серіктестің бренді мүмкіндікке қарағанда тәуелділікті көбірек тудырса, бас тартыңыз.

Кейде ең ақылды қадам - бизнесті тәуелсіз күйде сақтау, маржаны жақсарту және жақсы сәйкестікті күту.

Қорытынды ойлар

Ірі компаниямен серіктесу шағын бизнес үшін өсудің ең жылдам жолдарының бірі болуы мүмкін, бірақ тек қарым-қатынас нақты құндылыққа, әділ экономикаға және берік құқықтық негізге сүйенгенде ғана.

Мақсат - басқа біреудің бизнесінің ішінде көрінбей кету емес. Мақсат - серіктестің аясын өз компанияңызды күшейту үшін пайдалану. Егер сіз өз нішеңізге шоғырланып, левереджіңізді қорғасаңыз және келісімді мұқият құрылымдасаңыз, ірі серіктес бизнесіңіздің құнын жоғалтпайтын қуатты өсу қозғалтқышына айнала алады.