Жаңа компания үшін бизнес позициялау стратегиясын қалай құруға болады

Күшті позициялау стратегиясы жаңа компанияға брендке, жарнамаға немесе өнім әзірлеуге көп қаражат жұмсамай тұрып, бағытын айқындап береді. Ол қарапайым, бірақ маңызды сұраққа жауап береді: неге дәл осы клиент бұл бизнесті басқа баламаның орнына таңдауы керек?

Құрылтайшылар үшін позициялау маркетингтегі кейін ойланатын мәселе емес. Ол ұсынысты, хабарламаны, аудиторияны, баға белгілеу логикасын және тіпті компанияның іске қосылғаннан кейін қалай сөйлесетінін де қалыптастырады. Егер сіз бизнес құрып, нарыққа шығуға дайындалып жатсаңыз, нақты позиция сізге шешімдерді жылдамырақ қабылдауға және бәріне бірдей ұнауға тырысудан сақтануға көмектеседі.

Бұл нұсқаулықта бизнес позициялау деген не, қандай факторлар маңызды және шынымен қолдануға болатын стратегияны қалай құруға болатыны түсіндіріледі.

Бизнес позициялау нені білдіреді

Бизнес позициялау — бұл сіздің компанияңыздың мақсатты клиенттің санасындағы орны. Бұл адамдардың бренд, өнім немесе қызмет туралы ойлағанда қалыптасатын әсері.

Позициялау стратегиясы мына нәрселерді анықтайды:

• бизнес кімге арналған
• қандай мәселені шешеді
• неге баламалардан ерекшеленеді
• қандай құндылықты тұрақты түрде уәде етеді

Позициялау тек ұран емес. Бұл шешім қабылдау шеңбері. Нақты позиция сізге дұрыс аудиторияны, хабарламаны, ұсынысты, арналарды және клиент тәжірибесін таңдауға көмектеседі.

Егер бизнес өз позициясын әдейі анықтамаса, клиенттер бәрібір өз пікірін қалыптастырады. Нәтижесінде құндылықтың орнына баға бойынша бәсекелесетін бұлдыр, бірізді емес бренд пайда болады.

Неге позициялау жаңа компаниялар үшін маңызды

Жаңа бизнес жиі бір ортақ қиындыққа тап болады: уақыты, бюджеті және назары шектеулі. Позициялау маңызды, өйткені ол осы шектеулі ресурстарды ұтымды пайдалануға көмектеседі.

Нақты стратегия мынаған көмектеседі:

• бәсекесі жоғары нарықта ерекшеленуге
• ұсынысыңызды шынымен қажет ететін клиенттерді тартуға
• қажетсіз артық функциялардан аулақ болуға
• маркетинг, сату және клиенттерге қызмет көрсетуді үйлестіруге
• бағаның сенімдірек көрінуіне
• өсуді қолдайтын бренд сәйкестігін қалыптастыруға

Ерте кезеңдегі құрылтайшылар үшін позициялау іске қосу кезінде түсінбеушілікті азайтады. Егер сіз бизнесіңіздің немен танылатынын нақты білсеңіз, веб-сайттағы мәтін, әлеуметтік желідегі хабарламалар және сату әңгімелерін құру әлдеқайда жеңілдейді.

Позициялаудың негізгі құрамдас бөліктері

Позициялау тұжырымын жазбас бұрын, бизнестің өзін және оның айналасындағы нарықты анық түсіну қажет.

1. Мақсатты аудитория

Мақсатты аудитория — бұл ұсынысыңыздан ең көп пайда көре алатын адамдар тобы. Сіз қаншалықты нақты болсаңыз, тиімді маркетинг жасау соншалықты жеңіл болады.

Бизнестің бәріне арналғанын айтудың орнына, аудиторияны сегменттерге бөліңіз. Мынадай факторларды қарастырыңыз:

• сала
• компания көлемі
• орналасқан жер
• бюджет
• тәжірибе деңгейі
• мақсаттар
• өзекті мәселелер

Күшті аудитория профилі демографиядан асып түсуі керек. Клиенттің жағдайын, мотивациясын, қарсылығын және шешім қабылдау стилін сипаттаңыз.

2. Клиенттің ауырсыну нүктелері

Ауырсыну нүктелері — аудитория жойғысы келетін мәселелер, қолайсыздықтар немесе тәуекелдер. Көп жағдайда клиенттің сатып алуына дәл осы қиындықтар себеп болады.

Мысалдар:

• тез іске қосу қажеттілігі
• сәйкестік талаптарын түсінудегі қиындық
• сенімді қызмет жеткізушісінің болмауы
• қолмен жасалатын процестерге уақыт жоғалту
• құқықтық немесе операциялық қадамдарға қатысты сенімсіздік

Ауырсынуды түсінсеңіз, ұсынысыңызды жай өнім ретінде емес, шешім ретінде позициялай аласыз.

3. Құндылық ұсынысы

Құндылық ұсынысыңыз бизнесіңізді неге таңдауға тұрарлық екенін түсіндіреді. Бұл ұсынысты тартымды ететін нәтижелердің, пайдалардың және айырмашылықтардың үйлесімі.

Жақсы құндылық ұсынысы мына сұрақтарға жауап береді:

• клиент не алады
• қандай мәселе шешіледі
• неге бұл нұсқа жақсырақ немесе қауіпсізірек
• тәжірибені не жеңілірек, жылдамырақ немесе сенімдірек етеді

Жақсы құндылық ұсынысы нақты болуы керек. «Жоғары сапа» немесе «ең жақсы қызмет» сияқты жалпы сөз тіркестері көбіне ешкімді иландыра алмайды, өйткені олар тым кең.

4. Нарық санаты

Нарық санаты — бұл компанияңыз жұмыс істейтін кеңістік. Ол клиенттің қандай шешім сатып алып жатқанын көрсетеді.

Мысалы, бизнес мынадай санаттарға жатуы мүмкін:

• компания құру қызметтері
• бухгалтерлік бағдарлама
• логистикалық қолдау
• SaaS аналитикасы
• заңдық құжаттар қызметі

Санатты түсіну клиенттің күту деңгейін анықтауға көмектеседі. Ол сондай-ақ бизнесіңіздің қай жерде бәсекелестерге ұқсас бола алатынын және қай жерде ерекшеленуі керек екенін көрсетеді.

5. Бәсекелестік орта

Позициялау вакуумда болмайды. Нарықтағы басқа компаниялардың не ұсынатынын, өздерін қалай сипаттайтынын және қай жері әлсіз екенін білуіңіз керек.

Бәсекелестерді мына нәрселер бойынша талдаңыз:

• хабарламалары
• баға құрылымы
• аудиторияға фокусы
• өнім мүмкіндіктері
• онбординг процесі
• клиент пікірлері

Бәсекелестік талдау жиі мүмкіндіктерді ашады. Мүмкін, нарық төмен бағалы жеткізушілерге толы, бірақ айқындық пен сенім жетіспейді. Немесе нарықта озық құралдар көп, бірақ клиентке қызмет көрсету нашар. Осындай олқылықтар позициялауды күшті етеді.

6. Бренд сәйкестігі

Бренд сәйкестігі — бұл сіздің бизнесіңіздің сыртқы көрінісі, сөйлеу мәнері және әсері. Ол атауды, визуалды стильді, дауыс ырғағын және адамдардың компаниямен әрекеттесу тәжірибесін қамтиды.

Позициялау мен бренд сәйкестігі бір-бірін қолдауы керек. Егер позицияңыз премиум және сенімді болса, дизайн мен хабарлама да жинақы әрі сенім ұялататын болуы тиіс. Егер позицияңыз қарапайым және жылдам болса, веб-сайт пен коммуникация тікелей әрі тиімді сезілуі керек.

7. Миссия мен құндылықтар

Миссия мен құндылықтар позициялаудан бөлек нәрсе емес. Олар адамдардың компанияңызды қалай қабылдайтынына және неге сенетініне әсер етеді.

Миссия бизнестің тек пайда үшін емес, не үшін өмір сүретінін түсіндіреді. Құндылықтар компанияның нені жақтайтынын және қалай жұмыс істейтінін көрсетеді.

Бұл элементтер маңызды, өйткені көптеген клиенттер, әсіресе бәсекелес нарықтарда, сенімді және тұрақты бизнеске басымдық береді.

Позициялау стратегиясының кең тараған түрлері

Бизнесті позициялаудың бір ғана дұрыс жолы жоқ. Дұрыс стратегия нарық пен аудиторияға байланысты.

Аудитория бойынша позициялау

Бұл стратегия белгілі бір клиент түріне кең баламаларға қарағанда жақсырақ қызмет көрсетуге бағытталады.

Мұны өніміңіз бірінші рет құрылтайшылар, шағын жергілікті компаниялар немесе өсіп келе жатқан онлайн-бизнес сияқты нақты топ үшін ерекше пайдалы болғанда қолданыңыз.

Пайда бойынша позициялау

Бұл стратегия клиент алатын негізгі нәтижені алға шығарады.

Пайдаларға мыналар кіруі мүмкін:

• уақытты үнемдеу
• тәуекелді азайту
• орнатуды жеңілдету
• ыңғайлылықты арттыру
• сенімділікті күшейту

Бұл тәсіл артықшылығы түсінікті әрі сатып алу шешімінде маңызды болғанда жақсы жұмыс істейді.

Атрибут бойынша позициялау

Бұл стратегия өнімнің немесе қызметтің айрықша ерекшелігін көрсетеді.

Ол мыналардың бірі болуы мүмкін:

• жылдамырақ орындау уақыты
• оңай орнату
• кеңірек қамту
• жақсырақ қолдау
• біріктірілген құралдар

Атрибутқа негізделген позициялау ерекшелік мәнді болғанда және бәсекелестерге оны қайталау қиын болғанда ең тиімді.

Қолданыс сценарийі бойынша позициялау

Бұл тәсіл бизнесті нақты жағдаймен немесе қажеттілік сәтімен байланыстырады.

Ол клиенттер шешімді тек белгілі бір триггер болғанда іздейтін кезде тиімді, мысалы бизнесті іске қосу, қызметкерлерді жалдау немесе сәйкестік құжаттарын тапсыру.

Санат көшбасшысы ретінде позициялау

Кейбір компаниялар өз санатында әдепкі таңдау болуға тырысады. Бұл амбициясы жоғары бағыт және әдетте айқын айырмашылықты, күшті беделді және тұрақты орындауды талап етеді.

Жаңа бизнес үшін алдымен тар, бірақ сенімді нишаны иемденіп, кейін кеңеюге ұмтылғаны дұрыс.

Позициялау стратегиясын кезең-кезеңімен қалай құруға болады

1-қадам: Кіргіңіз келетін нарықты анықтаңыз

Алдымен кең бизнес санатын алып, оны ең өзекті сегментке тарылтыңыз. Егер тым кең болсаңыз, хабарламаңыз жалпы болып кетеді.

Мыналарды сұраңыз:

• Бизнес қандай мәселе аймағында жұмыс істейді?
• Клиент бұл санаттан не күтеді?
• Нарықтың қай бөлігі жеткілікті қамтылмаған?

2-қадам: Идеал клиентті анықтаңыз

Практикалық клиент профилін жасаңыз. Ең ықтимал сатып алатын және пайда көретін адамдарға назар аударыңыз.

Сіз мыналарды сипаттай алуыңыз керек:

• олар кім
• не қажет етеді
• неге әрекет етпей жүр
• қалай шешім қабылдайды
• мәселені сипаттағанда қандай тіл қолданады

Мұнда мақсатыңыз пайдасы жоқ ойдан шығарылған персонаж құру емес. Мақсат — маркетинг жасап, соған бейімделе алатын нақты клиентті анықтау.

3-қадам: Бәсекелестерді зерттеңіз

Келесі қадамда ұқсас бизнес қалай өзін көрсететінін қараңыз.

Мыналарды салыстырыңыз:

• тақырыптар мен сайт мәтіні
• ұсыныстар мен пакеттер
• клиентке берілетін уәделер
• баға белгілеу стилі
• контент тақырыптары

Мақсат — көшіріп алу емес. Мақсат — үлгілерді анықтап, одан да нақты немесе сенімді бұрыш табу.

4-қадам: Айырмашылық факторыңызды таңдаңыз

Айырмашылық факторы — клиенттің компанияңызды неге есте сақтауы керек деген сұраққа жауап. Ол мәнді, сенімді және өзекті болуы тиіс.

Жақсы айырмашылықтар көбіне мына жерлерден шығады:

• белгілі бір клиент тобына мамандану
• қарапайым процесс
• күштірек қолдау
• жақсырақ онбординг
• түсініктірек құжаттама
• жылдамырақ жеткізу
• ашығырақ баға

Тұрақты орындай алатын айырмашылықты таңдаңыз. Уәде тәжірибеден күшті болғанда позициялау сәтсіздікке ұшырайды.

5-қадам: Позициялау тұжырымын жазыңыз

Позициялау тұжырымы — бұл бизнес не істейтінін, кімге қызмет ететінін және неліктен маңызды екенін қысқаша ішкі сипаттама.

Қарапайым формула мынадай:

[мақсатты аудитория] үшін, [бренд] — [бірегей пайда немесе айырмашылық] ұсынатын [санат].

Тағы бір нұсқа:

[мәселені шешуді қажет ететін мақсатты аудитория] үшін, [бренд] [шешімді] ұсынады, сондықтан олар [қалаған нәтижеге] қол жеткізе алады.

Қысқа ұстаңыз. Позициялау тұжырымы маркетинг мәтіні сияқты ұзақ абзац емес, бизнесті бағыттауы керек.

6-қадам: Оны хабарламаға айналдырыңыз

Стратегия айқын болған соң, оны клиентке арналған тілге аударыңыз.

Оған мыналар кіреді:

• веб-сайттағы тақырыптар
• өнім сипаттамалары
• қызмет беттері
• әлеуметтік желідегі био мәтіндер
• email мәтіндері
• сату сценарийлері
• жиі қойылатын сұрақтар мазмұны

Позициялау мықты болса, осы материалдардың бәрі бірдей болмай-ақ, үйлесімді естіледі.

7-қадам: Сынап, нақтылаңыз

Позициялау оны жазып болған күні аяқталмайды. Ол нарықта тексерілуі керек.

Мына белгілерге назар аударыңыз:

• клиенттер бір сұрақты қайта-қайта қояды
• әлеуетті клиенттер ұсынысты қате түсінеді
• трафик болғанымен конверсия төмен
• сатып алушылар құнның орнына баға бойынша салыстырады
• хабарлама тым кең сезіледі

Бұл белгілер позицияны одан әрі тарылту немесе нақтылау қажет екенін білдіруі мүмкін.

Қарапайым позициялау тұжырымының үлгісі

Міне, жаңа компанияға арналған жалпы мысал:

Бизнесін сенімді түрде іске қосуды қалайтын бірінші рет құрылтайшылар үшін, біздің компания құру қызметіміз қарапайым әрі сенімді орнату тәжірибесін ұсынады, сондықтан олар өз бизнесін тезірек құра бастай алады.

Бұл тұжырым тиімді, өйткені ол аудиторияны, қажеттілікті, санатты және нәтижені бір сөйлемде көрсетеді.

Позициялауда жиі жіберілетін қателер

Көптеген бизнес стратегиясын бірдей бірнеше қателіктің салдарынан әлсіретеді.

Барлығына ұнауға тырысу

Кең позициялау қауіпсіз көрінеді, бірақ көбіне бизнесті есте қалдырмайды. Нақты болу өзектілік тудырады.

Құндылықтың орнына функцияларға сүйену

Клиенттер тек функцияларды жеке-жеке сатып алмайды. Олар нәтижені, ыңғайлылықты және сенімділікті сатып алады.

Негізсіз мәлімдемелер жасау

Егер сіз компанияңызды ең жақсы, ең жылдам немесе ең оңай деп айтсаңыз, бұған дәлел керек. Әйтпесе, хабарлама сенімін жоғалтады.

Бәсекелестерді тым жақын көшіру

Бәсекелестерді зерттеу пайдалы, бірақ еліктеу әлсіз бренд тудырады. Күшті позициялау қайталаудан емес, айқындықтан пайда болады.

Клиенттің шынайы тілін елемеу

Егер аудиторияңыз стресс, тәуекел немесе уақыт қысымы туралы айтса, мәтініңіз соны көрсетуі керек. Ішкі бизнес жаргонын ғана емес, клиент қолданатын сөздерді де пайдаланыңыз.

Zenind ерте позициялау процесіне қалай сәйкес келеді

Жаңа құрылтайшылар үшін позициялау мен компания құру көбіне бір уақытта жүреді. Бизнес нарықта анық сөйлей алмас бұрын, оған мықты құқықтық және операциялық негіз қажет.

Мұнда Zenind көмектеседі. Компания құру мен сәйкестікті басқаруды жеңілдету арқылы Zenind құрылтайшыларға брендті қалыптастыратын стратегиялық жұмысқа, соның ішінде аудиторияны таңдауға, ұсыныс құрастыруға және нарықтық позициялауға көбірек уақыт бөлуге мүмкіндік береді.

Күшті бизнес құрылым мен хабарламадан басталады. Құрылым — негіз. Позициялау — сол бизнеске нарықтан өз орнын табуға көмектеседі.

Қорытынды ойлар

Бизнес позициялау стратегиясы — құрылтайшы қабылдайтын ең маңызды шешімдердің бірі. Ол компанияның қалай қабылданатынына, кімдерді тартатынына және қалай өсетініне әсер етеді.

Ең жақсы позициялау стратегиялары нақты, клиентке бағытталған және сенімді болады. Олар шынайы нарық қажеттілігі мен нақты бизнес мүмкіндігіне сүйенеді. Осы сәйкестік дұрыс болғанда, брендіңізді түсіндіру жеңілдейді, сенім артады және сатып алу да оңайырақ болады.

Егер сіз жаңа компания құрып жатсаңыз, позицияңызды ертерек анықтаңыз. Бұл уақыт үнемдейді, маркетингіңізді нақтылайды және бизнесіңізге бірінші күннен бастап қарқын жинауға көмектеседі.