Аз немесе мүлде бастапқы жарнасыз бизнес қалай сатып алуға болады: практикалық нұсқаулық

Қолданыстағы бизнесті сатып алу нөлден бастағаннан гөрі меншікке жылдамырақ жол болуы мүмкін. Мұның тартымдылығы түсінікті: алдын ала қалыптасқан клиенттік база, белгілі кіріс үлгілері, үйретілген қызметкерлер, орныққан жеткізуші байланыстары және шешім қабылдамас бұрын бағалай алатын операциялық тарих.

Көптеген болашақ иелер үшін негізгі кедергі мүмкіндік емес, капитал болып табылады. Сондықтан аз немесе мүлде бастапқы жарнасыз бизнес сатып алу идеясы көп назар аударады. Бұл тіркес кейде жаңылыстыруы мүмкін, бірақ ол сатып алушыдан талап етілетін бастапқы ақшаны азайта алатын нақты мәміле құрылымдарын сипаттайды.

Маңыздысы - мұндай мәмілелер әдетте креативке, сенімге және тәуекелді бөлісуге сүйенеді. Сатушы, несие беруші, инвестор және кеңесшілер бизнес ауысқаннан кейін де табысты жұмыс істей беретініне сенімді болғысы келеді. Егер сіз дайын, сенімді және компанияны басқаруға қабілетті екеніңізді көрсете алсаңыз, өз қаражатыңызды сақтай отырып, сатушыға да әділ нәтиже ұсынатын мәміле құра аласыз.

“Бастапқы жарна жоқ” деген әдетте нені білдіреді

Тәжірибеде “бастапқы жарна жоқ” көбіне қалтаңыздан мүлде ақша шықпайды дегенді білдірмейді. Көптеген мәмілелер әлі де жабу шығындарын, заңгерлік төлемдерді, айналым капиталын, депозиттерді немесе резервтерді қамтиды. Сатып алушылар әдетте бизнесті сатып алуға қажет бастапқы ақшаны барынша азайтуды көздейді.

Бастапқы шығынды азайта алатын кең таралған құрылымдар:

• Сатушы қаржыландыруы
• Болашақ нәтижеге байланған earnout төлемдері
• Бар қарызды мойнына алу
• Инвесторлық серіктестік
• Бірнеше қаржыландыру көзінің қоспасымен қаржыландырылатын актив сатып алуы
• Жалдап-сатып алу немесе кезең-кезеңімен иемдену келісімдері

Дұрысы, мәмілені бастапқы жарнасыз жасауға бола ма дегеннен гөрі, сатып алуды қажет капитал басқаруға келетіндей және тәуекел қолайлы деңгейде болатындай етіп құрылымдауға бола ма деген сұрақ.

Неге қолданыстағы бизнесті сатып алу тартымды болуы мүмкін

Бизнес сатып алу стартапқа қарағанда бағалауы оңайырақ болуы мүмкін, өйткені компанияның бұрыннан қалыптасқан тарихы бар. Сол тарих сұранысты, маржаны және операциялық тұрақтылықты бағалауға көбірек дерек береді.

Мүмкін артықшылықтар:

• Қалыптасқан кіріс пен ақша ағыны
• Алдын ала бар клиенттік база
• Қазірдің өзінде жұмыс істеп тұрған операциялық үдерістер
• Жергілікті немесе ниши нарықтағы танымал бренд
• Орныққан жеткізуші және серіктес байланыстары
• Бизнесті білетін қызметкерлер

Бұл артықшылықтар тәуекелді толық жоймайды, бірақ нөлден бастаумен салыстырғанда қаржыландыру мен жоспарлауды анағұрлым практикалық ете алады.

Алдымен тексеру керек тәуекелдер

Қағаз жүзінде пайдалы көрінетін бизнес шын мәнінде нашар сатып алу болуы мүмкін. Төмен ақшамен жасалатын мәмілені қарастырмас бұрын, компанияны не жұмыс істететінін мұқият зерттеңіз.

Маңызды сұрақтар:

• Түсім қазіргі иенің жеке байланыстарына тым қатты тәуелді ме?
• Бизнес құлдырап жатқан нарыққа немесе қартаюда тұрған клиенттік базаға байланысты ма?
• Пайда тұрақты ма, әлде жыл сайын қатты құбыла ма?
• Жабылмаған қарыздар, салық мәселелері, сот даулары немесе реттеушілік проблемалар бар ма?
• Негізгі қызметкерлер сатқаннан кейін қалады ма?
• Бизнес сатушының күнделікті қатысуынсыз жұмыс істей ала ма?

Егер компания тек қазіргі иесінің беделі немесе еңбегі арқасында ғана табыс тауып тұрса, ауысу көрінгеннен әлдеқайда қиын болуы мүмкін. Ондай жағдайда, баға арзан көрінсе де, жабылғаннан кейін нәтиже нашарлап кетсе, мәміле қымбатқа түсуі ықтимал.

Бастапқы ақшаны азайта алатын қаржыландыру тәсілдері

1. Сатушы қаржыландыруы

Сатушы қаржыландыруы сатып алушының бастапқы қажет ақшасын азайтудың ең кең тараған тәсілдерінің бірі. Бұл құрылымда сатушы мәміле бағасының бір бөлігін жабу кезінде түгел сұрамай, оны уақыт өте төлеуге келіседі.

Бұл тәсіл екі тарапқа да пайдалы. Сатып алушыға бастапқыда аз ақша қажет болады, ал сатушы көбірек дайын сатып алушыларды тартып, уақыт өте пайыздық табыс алуы мүмкін.

Сатушы қаржыландыруы мына жағдайларда жақсы жұмыс істейді:

• Бизнестің ақша ағыны болжамды болса
• Сатушы сатып алушының компанияны басқара алатынына сенсе
• Сатып алушы өтеу үшін сенімді жоспар көрсете алса
• Мәміледе пайыздық мөлшерлеме, төлем кестесі және дефолт ережелері сияқты нақты шарттар болса

2. Earnout төлемдері

Earnout төлемі сатып алу бағасының бір бөлігін болашақ нәтижеге байлайды. Барлығын жабу кезінде төлеудің орнына, сатып алушы бизнес белгілі бір табыс, пайда немесе операциялық межелерге жетсе, қосымша сомалар төлеуге келіседі.

Earnout бағалау айырмасын жабуға көмектеседі, әсіресе сатушы бизнестің құны сатып алушы бірден төлеуге дайын немесе қабілетті сомадан жоғары деп есептегенде.

Олар мына жағдайларда ерекше пайдалы:

• Болашақ өсім күтіледі, бірақ ол белгісіз
• Бизнес сатушы басқаратын операциялардан жаңа басқару тобына өтуде
• Екі тарап та тәуекелді уақыт бойынша бөліскісі келеді

Кемшілігі - келісім түсініксіз болса, дауға айналуы мүмкін. Өлшемдер, мерзім, есептеу әдісі және бекіту процесі дәл жазылуы керек.

3. Бар қарызды мойнына алу

Кейбір сатып алуларда сатып алушы мәміленің бір бөлігі ретінде бар міндеттемелерді немесе қарыздарды өзіне алуы мүмкін. Бұл жаңа ақша қажеттілігін азайтады, бірақ мұқият тексеруді талап етеді.

Қарызды мойныңызға алмай тұрып, мыналарды түсінуіңіз керек:

• Төлем кестесі
• Пайыз мөлшерлемесіндегі өзгерістер
• Қарызды қамтамасыз ететін кепілзат
• Несие шарттары немесе шектеулері
• Аударымды кредитордың мақұлдауы қажет пе

Қарызды қабылдау ақшаны үнемдеуге көмектесуі мүмкін, бірақ жабылғаннан кейін бизнеске салмақ түсіретін міндеттемелерді де бірге әкелуі ықтимал.

4. Инвестор немесе серіктес капиталы

Егер бизнесті өзіңіз сатып алуға ақшаныз жетпесе, серіктес немесе инвестор мәмілені қаржыландыруға көмектесе алады. Оның орнына олар әдетте үлес, пайдаға қатысу немесе басқару құқықтарын алады.

Бұл сіз операциялық тәжірибе, салалық білім немесе нақты өсу жоспарын ұсына алғанда, ал капитал серіктесі қаржыландыру бергенде тиімді болуы мүмкін.

Қатынасты қорғау үшін мыналарды нақты жазыңыз:

• Меншік үлестері
• Шешім қабылдау өкілеттігі
• Шығу құқықтары
• Пайда бөлу тәртібі
• Қайта сатып алу шарттары
• Бір серіктес кеткісі келсе не болады

Анық емес серіктестік шарттары мәселені шешкеннен гөрі көбірек тәуекел тудыруы мүмкін.

5. Активтерге негізделген қаржыландыру

Кейбір несие берушілер бизнесті жабдық, қор немесе дебиторлық берешек сияқты активтердің құнына сүйеніп қаржыландыруы мүмкін. Бұл қызмет көрсету фирмаларынан гөрі активі көп бизнеске жиірек қолданылады.

Бұл тәсілдің құндылығы активтердің сапасы мен өтімділігіне байланысты. Мамандандырылған жабдығы бар немесе кепілдік базасы әлсіз бизнеске осылайша қаржыландыру табу қиынырақ болуы мүмкін.

6. Кезең-кезеңімен сатып алу

Кезеңдік сатып алуда сатып алушы бизнесті бірден емес, бөліп-бөліп сатып алады. Сатушы уақытша ішінара меншік үлесін сақтап қалып, ал сатып алушы қалған бөлікті біртіндеп иеленеді.

Бұл құрылым бастапқы капитал қажеттілігін азайтып, екі жаққа да ауысымның жақсы жүріп жатқанын тексеруге уақыт береді.

Ол мына жағдайларда да орынды болуы мүмкін:

• Сатушы реттелген шығуды қаласа
• Сатып алушы операциялық қабілетін дәлелдеуге уақыт қажет етсе
• Басшылық ауысымы кезінде бизнесте сабақтастық қажет болса

Өзіңізді мықты сатып алушы ретінде қалай танытуға болады

Егер сатушының төменірек бастапқы төлемді қабылдауын қаласаңыз, тәуекелі төмен сатып алушы сияқты көрінуіңіз керек. Бұл тек қызығушылық білдіруден әлдеқайда көп нәрсе.

Мықты сатып алушы профиліне әдетте мыналар кіреді:

• Салада немесе басқаруда тиісті тәжірибе
• Шынайы сатып алу логикасы
• Жүйелі қаржылық жағдай
• Жабылғаннан кейін операцияны жүргізе алатыныңыздың дәлелі
• Заңгер, бухгалтер немесе брокер сияқты кәсіби кеңесшілер

Сондай-ақ қысқа әрі нақты сатып алу қорытындысын дайындаңыз, онда мыналар түсіндірілсін:

• Неліктен бұл бизнес сізге сай келеді
• Мәміле қалай қаржыландырылады
• Жабылғаннан кейін ақша ағынын қалай сақтайтыныңыз
• Бағаның бір бөлігі кейінге қалдырылса, сатушының мүдделерін қалай қорғайтыныңыз

Сатушылар көбіне бизнесін сақтап қала алатынына сенімді болған сатып алушылармен қолайлы шарттарды талқылауға дайын болады.

Төмен ақшалы мәмілелерде due diligence одан да маңызды

Бастапқы ақша мөлшерін азайтқанда, қателікке орын азаяды. Сондықтан due diligence бұрынғыдан да маңызды.

Ең аз дегенде мына құжаттарды тексеріңіз:

• Қаржылық есептер мен салық декларациялары
• Дебиторлық және кредиторлық берешек мерзімдік тізімдері
• Клиенттің шоғырлану тәуекелі
• Еңбек шарттары мен жалақы міндеттемелері
• Жалдау шарттары, лицензиялар және рұқсаттар
• Зияткерлік меншік құқығы
• Қолданыстағы келісімшарттар мен жеткізуші келісімдері
• Сот даулары немесе compliance мәселелері

Сондай-ақ бизнестің заңдық құрылымы мәмілені қолдай ма, соны тексеріңіз. Көп жағдайда сатып алушылар міндеттемелерді бөлек ұстау және иелікті тәртіпке келтіру үшін жаңа заңды тұлға құрады. Егер жаңа сатып алу көлік құралын құрып жатсаңыз, Zenind сияқты entity formation қызметі әкімшілік бөлікті жеңілдетіп, сізге мәміленің өзіне назар аударуға көмектесе алады.

Дұрыс заңдық құрылымды таңдау

Бизнесті қалай иеленетініңіз маңызды. Актив сатып алу, акция сатып алу және үлесті сатып алу әртүрлі салықтық, жауапкершілік және операциялық нәтижелер береді.

Бірнеше мысал:

• Актив сатып алу сізге қай активтер мен міндеттемелерді алатыныңызды таңдауға мүмкіндік беруі мүмкін.
• Акция сатып алу келісімшарттар мен сабақтастықты сақтауы мүмкін, бірақ көбірек тәуекелді де бірге алып жүреді.
• Жаңа LLC немесе корпорация, әсіресе серіктестік немесе инвестор қатысатын мәмілелер үшін, таза құрылым бере алады.

Дұрыс құрылым бизнес түріне, қатысушы тараптарға, салық мәселелеріне және несие беруші талаптарына байланысты. Бұл - кәсіби кеңеске ақша жұмсауға тұрарлық салалардың бірі.

Көмектесетін келіссөз стратегиялары

Егер бастапқы ақшаны азайту керек болса, келіссөздеріңіз тек өз шектеулеріңізге емес, сатушының мақсаттарына да сүйенуі керек.

Пайдалы ықпал көздері:

• Жабудың жылдамдығы
• Бірқалыпты өтпелі жоспар
• Сатушының жабылғаннан кейінгі оқытуы немесе кеңес беруі
• Икемді төлем шарттары
• Өлшенетін нәтижеге байланған earnout ережелері
• Негізгі қызметкерлерді ұстап қалу

Егер сіз басқа деңгейдегі белгісіздікті азайтсаңыз, сатушы жабылуда қолма-қол ақшаның аз болуына келісуі мүмкін. Мысалы, таза өтпелі жоспар ұсыну немесе сатушыны қысқа уақытқа қатыстыру туралы келісу ұсынысыңызды тартымдырақ етеді.

Мәміле тым тәуекелді болуы мүмкін деген белгілер

Әр бизнес төмен бастапқы жарнамен қаржыландыруға жарамайды.

Мына жағдайларда сақ болыңыз:

• Бизнес қазірдің өзінде қатты құлдырап жатыр
• Ақша ағыны тұрақсыз немесе расталмайды
• Сатушы құжаттарды беруге құлықсыз
• Компания бір ірі клиентке тәуелді
• Сатушы орынды due diligence сұрауларын қабылдамайды
• Сатып алу бағасы нақты нәтижемен сәйкес келмейді

Төмен бастапқы баға нашар бизнесті жақсы бизнеске айналдырмайды. Егер компания қарыз қызметін немесе ауысу тәуекелін көтере алмаса, құрылым мәмілені құтқара алмайды.

Практикалық қадам-қадамдық тәсіл

Егер осы түрдегі сатып алуды қолға алғыңыз келсе, мына тәртіпті ұстаныңыз:

1. Нысаналы саланы және мәміле көлемін анықтаңыз.
2. Шынайы түрде қанша қолма-қол ақша сала алатыныңызды белгілеңіз.
3. Бизнестерді тұрақты кіріс пен басқарылатын ауысу тәуекелі бойынша іріктеңіз.
4. Қаржылық құжаттарды және сатушыға тәуелділікті талдаңыз.
5. Сатушы қаржыландыруын, earnout немесе серіктестік капиталды қарастырыңыз.
6. Сатып алу құрылымын және мәміле құжаттарын мұқият жасаңыз.
7. Екі тарапты да қорғайтын шарттарды келісіңіз.
8. Заңдық, қаржылық және операциялық тексеріс аяқталғаннан кейін ғана жабыңыз.
9. Жабылғаннан кейінгі алғашқы 90 күнге арналған толық өтпелі жоспар дайындаңыз.

Процесіңіз неғұрлым жүйелі болса, сатушы алдында соғұрлым сенімді көрінесіз.

Қорытынды ойлар

Аз немесе мүлде бастапқы жарнасыз бизнес сатып алу мүмкін, бірақ бұл оңай жол емес. Ең жақсы мәмілелер мықты ақша ағынына, шынайы бағаға, мұқият due diligence-ке және сатып алушы мен сатушы мүдделерін үйлестіретін қаржыландыру құрылымдарына сүйенеді.

Егер мәмілеге жеңілдік іздеу емес, серіктестік ретінде қарасаңыз, сіз қолжетімді әрі тұрақты мәмілені жабу мүмкіндігін арттырасыз. Бизнестің сапасына, ауысымның беріктігіне және шарттардың анықтығына назар аударыңыз. Дәл осы нәрсе қиын сатып алуды меншікке апаратын іске жарамды жолға айналдырады.

Бұл мақала тек ақпараттық мақсатта берілген және заңгерлік, салықтық немесе бухгалтерлік кеңес болып табылмайды. Өз жағдайыңыз бойынша нұсқау алу үшін білікті маманға жүгініңіз.